PROMOZIONE E COMMERCIALIZZAZIONE DEL PRODOTTO TURISMO ACCESSIBILE di CATENA DAVIDE LIGORIO DONATELLA PANSONLINI ROBERTA ROSSETTI ALESSANDRA  

Presentazione sul tema: "PROMOZIONE E COMMERCIALIZZAZIONE DEL PRODOTTO TURISMO ACCESSIBILE di CATENA DAVIDE LIGORIO DONATELLA PANSONLINI ROBERTA ROSSETTI ALESSANDRA  "— Transcript della presentazione:

1 PROMOZIONE E COMMERCIALIZZAZIONE DEL PRODOTTO TURISMO ACCESSIBILE di CATENA DAVIDE LIGORIO DONATELLA PANSONLINI ROBERTA ROSSETTI ALESSANDRA  

2 ANALISI DEL MERCATO DI TURISMO ACCESSIBILE
ANALISI DEGLI STRUMENTI DI MARKETING E LORO APPLICAZIONE NEL TURISMO PER TUTTI STRATEGIA E MARKETING MIX

3 ANALISI DEL MERCATO DI TURISMO ACCESSIBILE
OPPORTUNITA' E MINACCE DEL SISTEMA PUNTI DI FORZA E PUNTI DI DEBOLEZZA DEL PRODOTTO

4 OPPORTUNITA' In Europa le persone disabili sono circa , di cui disposti a viaggiare e già effettuano vacanze. In Italia le persone disabili e gli anziani sono circa Segmento di mercato in crescita (continuo invecchiamento della popolazione) Esistenza di persone che viaggiano in caso di disabilità temporanee. Le persone disabili viaggiano con l’accompagnatore

5 MINACCE Prezzi di mercato elevati
Mancanza di fonti sull’effettiva quantità di persone disabili Pochi punti d’accordo tra il sistema turistico privato e pubblico Barriere culturali Simbologia non univoca all’interno dell’Unione Europea

6 PUNTI DI FORZA Incremento della clientela e della redditività
Prodotto accessibile può essere comodo per tutti i viaggiatori Destagionalizzazione Ritorno d’immagine positivo Interesse crescente nella creazione di corsi di formazione ad hoc

7 PUNTI DI DEBOLEZZA Prodotto turistico sistemico
Soluzioni archittettoniche non esteticamente integrate con l’ambiente Necessità di una continua manutenzione delle strutture per l’abbattimento delle barriere architettoniche Disinformazione degli operatori del settore turistico Propensione a dare informazioni non sempre corrette e attendibili Carenza di personale formato all’accoglienza

8 Mercato ampio Esistenza di uno specifico bisogno che non riceve risposta Mancanza di prodotti, servizi e prestazioni atte a soddisfare tale bisogno Area con scarsa concorrenza e perciò con buone possibilità di inserimento di nuovi servizi

9 Quelli che si innamorano di pratica senza scienza, sono come il nocchiere, ch’entra in un naviglio senza timone e senza bussola, che mai ha certezza dove si vada. Sempre la pratica deve essere edificata sopra la bona teorica. Leonardo da Vinci

10 STRUMENTI DI MARKETING PER LA PROMOZIONE E LA COMMERCIALIZZAZIONE APPLICATI AL TURISMO PER TUTTI

11 “Il marketing serve a soddisfare profittevolmente i bisogni” Kotler

12 ANALISI DELLA DOMANDA DI TURISMO ACCESSIBILE RICERCA E RACCOLTA DEI DATI

13 RICERCA DI MARKETING ORIGINALI QUALITATIVE E QUANTITATIVE SECONDARIE

14 FONTI SUL TURISMO PER TUTTI IN EUROPA
Analisi quantitativa 1993: Ricerca realizzata dalla Touche Ross “Profiting for opportunities – A new market for tourism”

15 FONTI SUL TURISMO PER TUTTI IN EUROPA
Analisi qualitativa 2005: “Analisys of the needs in the field of tourism for All” (all'interno del progetto Eu.For.Me), risultati dei focus groups di giovani disabili

16 FONTI SUL TURISMO PER TUTTI IN ITALIA
1999: Indagine Iter-ENEA, nell'ambito del progetto STAR-e raccolta dati quantitativi e qualitativi

17 SITI WEB

18 SEGMENTAZIONE

19 OBIETTIVI DELLA SEGMENTAZIONE
Suddividere la domanda in gruppi omogenei in termini di comportamento Capire le specifiche esigenze, le motivazioni ed i comportamenti per creare un vantaggio competitivo Individuazione dei comportamenti di consumo Individuazione dei modelli di ricezione, di informazione e di decisione di ciascun gruppo

20 MACRO-SEGMENTAZIONE COSA FARE? PER CHI? COME?

21 I. CLASSE DI BISOGNI Relax Vacanza attiva Vacanza culturale
Affari-lavoro-studio Congressuale Sociali, religiose, economiche…

22 II. CLASSI DI CLIENTI Disabilità motorie Disabilità sensoriali
Intolleranze e allergie Disabilità psichiche

23 III. TECNOLOGIA Tutto compreso Viaggio+albergo Solo albergo
Completamente libero

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25 CHI ACQUISTA? COSA, QUANDO, DOVE, COME ACQUISTA? PERCHE’ ACQUISTA?
MICRO-SEGMENTAZIONE CHI ACQUISTA? COSA, QUANDO, DOVE, COME ACQUISTA? PERCHE’ ACQUISTA?

26 Variabili: Geografiche Demografiche Psicografiche Comportamentali
I. CHI ACQUISTA? Variabili: Geografiche Demografiche Psicografiche Comportamentali

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28 II. COSA ACQUISTA? QUANDO? COME? DOVE? Caratteristica del prodotto
Utilità Beneficio QUANDO? COME? DOVE?

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30 FATTORE CRITICO D’ACQUISTO
III. CHI/COSA? BISOGNI LATENTI FATTORE CRITICO D’ACQUISTO BENEFICI DEL PRODOTTO

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32 IDENTIKIT Il profilo deve contenere:
MODELLI DI COMPORTAMENTO POLITICA DIPRODOTTO MODELLI DI RICEZIONE, DI INFORMAZIONE E DECISIONE POLITICA DI COMMERCIALIZZAZIONE E PROMOZIONE

33 I “VIVACI”: giovani con disabilità motoria, ma con un buon grado di autonomia. Prediligono vacanze dove prevalga lo svago ed il divertimento e proprio per questo preferiscono località di mare. Viaggiano normalmente con la famiglia o in compagnia di amici e sentono l’esigenza di socializzare. La decisione viene presa in famiglia o con gli amici e si rivolgono a tour operator di fiducia. La vacanza deve essere ludica e ciò significa per loro attività, anche sportive, durante il giorno e discoteca la notte. Il soggiorno ideale potrebbe essere in un villaggio turistico di un tour operator specializzato nel turismo accessibile e, perciò, di fiducia.

34 TARGETING

35 MARKETING INDIFFERENZIATO
MERCATO DI TURISMO ACCESSIBILE AZIENDA

36 MARKETING CONCENTRATO
SEGMENTO DI TURISMO ACCESSIBILE AZIENDA

37 MARKETING DIFFERENZIATO
SEGMENTO A SEGMENTO B SEGMENTO DI TURISMO ACCESSIBILE AZIENDA

38 IL POSIZIONAMENTO

39 “L’accessibilità di per sé non è un motivo di vacanza
“L’accessibilità di per sé non è un motivo di vacanza. Non fate l’errore di scegliere un viaggio con questo metodo. Andare in un hotel perché è accessibile non è certo una gran soddisfazione se non ci offre la possibilità di fare qualcosa di interessante e che ci piaccia. Meglio stare a casa nostra a quel punto.” Roberto Vitali Presidente di SiPuò - Laboratorio Nazionale Turismo Accessibile.

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41 IL MARKETING MIX E STRATEGIA

42 LEVE DI MARKETING PRODOTTO DISTRIBUZIONE PREZZO COMUNICAZIONE
PERSONALE

43 IL PRODOTTO

44 Un prodotto è di qualità quando riesce a soddisfare le attese del cliente

45 FATTORI CRITICI DI QUALITA’
Il viaggio può essere suddiviso in: PRIMA DURANTE

46 IL “PRIMA” Ricerca delle informazioni: Dettagliate
Verificabili ed affidabili Accessibili Riguardanti: Strutture di fruizione turistica Mezzi di trasporto Percorsi urbani Enti di accoglienza turistica, strutture sanitarie, ecc.

47 IL “DURANTE” Si deve tener conto della: qualità strutturale qualità dei servizi accessori

48 Il prodotto turistico è sistemico
Collaborazione tra il pubblico e il privato SISTEMA DI TURISMO ACCESSIBILE DI QUALITA’

49 IL PREZZO

50 Caratteristiche del mercato, strategie di prezzo e tipologia
Introduzione sviluppo maturità declino Bassi volumi di vendita Pochi concorrenti - Alti costi Crescita dei volumi di vendita Aumento della concorrenza Diminuzionedei costi - Crescita ridotta dei volumi di vendita - Mercato saturo di concorrenti Volumi di vendita decrescenti - Diminuzione dei concorrenti Prezzi alti Riduzione dei prezzi Ulteriore riduzione dei prezzi Prezzi al rialzo Pionieri Primi adottanti Maggioranza Ritardatari Caratteristiche del mercato, strategie di prezzo e tipologia di clienti nelle diverse fasi del ciclo di vita del prodotto.

51 prezzo di penetrazione e offerte speciali
Il prodotto si trova in fase di introduzione e sviluppo PREZZI ELEVATI Strategia di prezzo: prezzo di penetrazione e offerte speciali

52 LA DISTRIBUZIONE

53 CANALI DISTRIBUTIVI: Corto Medio Lungo

54 TRASPORTO RICETTIVO RISTORATIVO ATTRATTIVE ALTRO
CANALE DIRETTO CANALE INDIRETTO CONSUMATORE CORTO MEDIO LUNGO AGENZIE DI VIAGGIO DETTAGLIANTI FORNITORI TRASPORTO RICETTIVO RISTORATIVO ATTRATTIVE ALTRO

55 LA COMUNICAZIONE

56 La comunicazione è l’insieme dei messaggi, dei mezzi e degli strumenti utilizzati per entrare in contatto con il pubblico

57 PUBBLICO INTERNO: PUBBLICO ESTERNO: Dipendenti Fornitori ed azionisti
Target group Portatori d’interesse Influenti

58 OBIETTIVO DELLA COMUNICAZIONE
PROCESSO D’ ACQUISTO OBIETTIVO DELLA COMUNICAZIONE PERCEZIONE DEL BISOGNO DI FARE VACANZA RICERCA INFORMARE DELLE INFORMAZIONI VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE PERSUADERE DECISIONE D’ACQUISTO COMPORTAMENTO POSTACQUISTO RICORDARE RI-ACQUISTO

59 DEFINIZIONE DEL MESSAGGIO PROMOZIONALE
Cosa dire Come dirlo Chi deve dirlo

60 MIX DI COMUNICAZIONE RELAZIONI PUBBLICHE PROMOZIONE PUBBLICITA’

61 I portatori d’interesse:
RELAZIONI PUBBLICHE Verso: Gli influenti: Educational; conferenze stampa; workshop; news letters I portatori d’interesse: Convegni; partecipazione a fiere, mostre, borse specializzate; borse di studio; attività culturali; news letters I Clienti: Sito internet e ; numero verde; news letters

62 PROMOZIONI Verso il trade: Partecipazione a fiere e mostre;
educational; corsi di formazione; materiale per il punto vendita Verso il target: Materiale informativo; depliant e opuscoli

63 Periodici specializzati e periodici di settore Diretta: Direct mail
PUBBLICITA’ Indiretta: Periodici specializzati e periodici di settore Diretta: Direct mail

64 IL PERSONALE

65 L’operatore deve capire:
COSA ANDARE A CERCARE DOVE ANDARE A CERCARE COME ANDARE A CERCARE Ma soprattutto l’operatore deve ASCOLTARE

66 L’operatore deve tenere presente:
aspetti legati alla presenza o meno di barriere architettoniche aspetti legati alla presenza o meno di ausili e di servizi dedicati aspetti legati al linguaggio da utilizzare aspetti comportamentali nel rapporto con la persona disabile.

67 VADEMECUM PER L’OPERATORE
reperire il materiale informativo sulla destinazione richiesta accertare se ci sono simboli che si riferiscono all’accessibilità accertare, nella guida o nella brochure, quale valore rappresentano quei simboli e confrontarlo con le esigenze espresse dal cliente verificare con la direzione delle strutture cosa significa “per loro” quel simbolo e cercare di arrivare a dati concreti riportare al cliente i risultati della ricerca per permettergli una scelta autonoma e consapevole.

68 DOMANDE? RIFLESSIONI? SUGGERIMENTI? IDEE?