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RICEVENTE E IL DESTINATARIO DEL MESSAGGIO COSTITUISCE IL BERSAGLIO A CUI è DESTINATA LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA E NECESSARIO VALUTARE LE SUE CARATTERISTICHE.

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Presentazione sul tema: "RICEVENTE E IL DESTINATARIO DEL MESSAGGIO COSTITUISCE IL BERSAGLIO A CUI è DESTINATA LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA E NECESSARIO VALUTARE LE SUE CARATTERISTICHE."— Transcript della presentazione:

1 RICEVENTE E IL DESTINATARIO DEL MESSAGGIO COSTITUISCE IL BERSAGLIO A CUI è DESTINATA LA COMUNICAZIONE PERSUASIVA E NECESSARIO VALUTARE LE SUE CARATTERISTICHE STABILI E MOMENTANEE RICEVENTE

2 Il cambiamento di atteggiamento è il risultato di unattività cognitiva di elaborazione di informazioni che varia in base a determinate condizioni. Lanalisi delle differenze individuali legate alle caratteristiche del ricevente permette di costruirecomunicazioni mirate a particolari segmenti di popolazione.

3 Quali sono le caratteristiche rilevanti del ricevente per una comunicazione efficace?

4 Caratteristiche stabili Intelligenza Autostima Influenzabilita

5 Paradigma dellelaborazione delle informazioni McGuire( )sostiene che limpatto della comunicazione persuasiva va inteso come un processo costituito da 6 fasi: Presentazione del messaggio Attenzione Comprensione dei contenuti Accettazione della poizione sostenuta Memorizzazione della nuova opinione comportamento

6 Secondo McGuire lintelligenza e lautostima agiscono in modo opposto sulla ricezione e sullaccettazione: una persona intelligente riesce a comprendere il messaggio meglio rispetto ad una persona meno intelligente ma sarà più critica della seconda nellaccettane le conclusioni. Tuttavia, di fronte ad un messaggio particolarmente semplice, il fattorericezione diminuisce,e lintelligenza influisce in modo negativo sulla probabilità di cambiamento di opinione.

7 Allo stesso modo una persona con unalta stima di sé sarà più propensa a prestare attenzione al messaggio rispetto ad unaltra con una bassa autostima, ma sarà meno influenzabile a causa della sicurezza rispetto alle proprie opinioni preesistenti.

8 Quindi, ad alti livelli di autostima ed intelligenza si otterranno effetti persuasivi modesti,ma tali effetti potrebbero presentarsi anche a bassi livelli a causa della scarsa probabilità di comprensione. Gli effetti persuasivi migliori dovrebbero realizzarsi a livelli intermedi di intelligenza e di autostima. In questo caso infatti dovrebbe realizzarsi una discreta probabilità di ricezione e una discreta probabilità di accettazione

9 APPROCCIO DELLARISPOSTA COGNITIVA Secondo questo approccio(Petty Ostrom Brock 1981)limaptto persuasivo è determinato dalle risposte cognitive che il ricevente formula

10 Il soggetto mette in relazione il contenuto del messaggio con le sue credenze. Limportanza della ricezione quindi sarebbe minore rispetto alla valutazione del ricevente. Seguendo quest ottica una persona intelligente e con unalta autostima sarebbe capace di rispondere in maniera critica in misura maggiore rispetto ad una meno intelligente o con bassa stima di sé.

11 Caratteristiche momentanee Tra le caratteristiche momentanee assume particolare importanza lumore del ricevente. Fino al 1985 si riteneva che lumore fosse determinante per limpatto persuasivo. Si pensava infatti che questo fosse maggiore nel momento in cui una persona è felice o comunque di umore positivo, rispetto a quando lumore è neutrale o negativo.

12 Negli anni a seguire si è visto che lumore interagisce con la qualità dellinformazione. Mentre i soggetti di umore neutro cambiano atteggiamento solo di fronte ad argomenti convincenti, quelli di umore positivo non mostrerebbero comportamenti differenti sia di fronte a messaggi fortemente convincenti, sia di fronte a messaggi più deboli.

13 Lumore non si riflette in modo diretto sugli atteggiamenti, ma influenza il modo in cui i contenuti del messaggio vengono elaborati. Sarà questa elaborazione a produrre nuovi atteggiamenti o a mantenere validi quelli preesistenti.


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