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I canali di distribuzione Definizione di canale e scelte distributive Utilizzo o meno di intermediari Modalità di raccordo al canale Un insieme di organizzazioni.

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Presentazione sul tema: "I canali di distribuzione Definizione di canale e scelte distributive Utilizzo o meno di intermediari Modalità di raccordo al canale Un insieme di organizzazioni."— Transcript della presentazione:

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2 I canali di distribuzione

3 Definizione di canale e scelte distributive Utilizzo o meno di intermediari Modalità di raccordo al canale Un insieme di organizzazioni interdipendenti che sono coinvolte nel processo con cui un prodotto-servizio viene messo a disposizione dei suoi utilizzatori o consumatori. e perciò il percorso che un prodotto segue per trasferirsi dal produttore al consumatore finale o allutilizzatore industriale Tipologia di canale

4 Tipologie e modalità di raccordo ai canali distributivi v v Distribuzione store (con forza vendita v v propria v v di unaltra azienda v v agenti indipendenti v v Distribuzione non store (direct marketing) v v media v v affissioni v v telefono v v posta v v cataloghi v v Distribuzione store (con forza vendita v v propria v v di unaltra azienda v v agenti indipendenti v v Distribuzione non store (direct marketing) v v media v v affissioni v v telefono v v posta v v cataloghi v v Diretto (Assenza di intermediari) v v Indiretto (con intermediari canale breve: presenza di un solo tipo di intermediario canale lungo : presenza di più intermediari. v v Diretto (Assenza di intermediari) v v Indiretto (con intermediari canale breve: presenza di un solo tipo di intermediario canale lungo : presenza di più intermediari.

5 Modalità di distribuzione Store Non store Con contatto personale Senza contatto personale Canale diretto Filiali bancarie (di proprietà della banca) Vendita diretta porta a porta Internet telemarketing Canale indiretto Tramite supermercati Tramite distributori porta a porta Tramite distributori automatici di proprietà di operatori indipendenti

6 Tipologia degli intermediari v v Dettagliante: impresa indipendente che acquista prodotti/servizi per rivenderli direttamente al consumatore finale v v Grossista: impresa indipendente che acquista prodotti/servizi per rivenderli a coloro che li utilizzano industrialmente oppure a coloro che a loro volta li rivendono v v Agenti di vendita: intermediario che ricerca clienti e negozia la vendita per conto di un produttore senza acquisire titolo di proprietà sui prodotti. Può rappresentare una o più aziende v v Broker: un intermediario il cui compito è di mettere in contatto acquirenti e clienti, senza essere coinvolto nel rischio della transazione v v Forza vendita: un gruppo di persone normalmente assunte dallazienda, inquadrate, organizzate e guidate per vendere i suoi prodotti servizi v v Dettagliante: impresa indipendente che acquista prodotti/servizi per rivenderli direttamente al consumatore finale v v Grossista: impresa indipendente che acquista prodotti/servizi per rivenderli a coloro che li utilizzano industrialmente oppure a coloro che a loro volta li rivendono v v Agenti di vendita: intermediario che ricerca clienti e negozia la vendita per conto di un produttore senza acquisire titolo di proprietà sui prodotti. Può rappresentare una o più aziende v v Broker: un intermediario il cui compito è di mettere in contatto acquirenti e clienti, senza essere coinvolto nel rischio della transazione v v Forza vendita: un gruppo di persone normalmente assunte dallazienda, inquadrate, organizzate e guidate per vendere i suoi prodotti servizi

7 Funzione degli intermediari P1P1 P1P1 P2P2 P2P2 P3P3 P3P3 C1C1 C2C2 C3C3 C4C4 P1P1 P1P1 P2P2 P2P2 P3P3 P3P3 C1C1 C2C2 C3C3 C4C4 I

8 Funzioni aggiuntive 1. 1.Ricercare e contattare nuovi clienti 2. 2.Fornire al cliente informazioni sul prodotto e sullazienda produttrice 3. 3.Fornire servizi al cliente (consegna a domicilio, riparazioni e assistenza) 4. 4.Personalizzare il prodotto-servizio sui bisogni del cliente 5. 5.Finanziaria la vendita al consumatore 6. 6.Raccogliere informazioni sui clienti e sui concorrenti 7. 7.Trasferire allazienda produttrice suggerimenti e idee

9 Struttura del canale Produttore Consumatore Produttore Consumatore Produttore Consumatore Canale diretto Canale breve ( a 1 livello/a 1 stadio ) Canale breve (a 2 livelli/a 2 stadii) Dettagliante Grossista Dettagliante Rete di vendita del produttore

10 Struttura di operatori Consumato ri finali D Azienda Rete di vendita G D D D Legenda: Rosso: canale diretto Blu: canale indiretto breve Giallo: canale indiretto lungo

11 Il commercio allingrosso Grossisti a servizio completo: sono assicurate tutte le tipiche funzioni (gestione scorte, credito, consegna, assistenza, ecc. Grossisti a servizio limitato Cash and carry ( a libero servizio): supermercato dellingrosso Ingrosso specializzato con consegna al punto vendita Distributori industriali: si rivolgono ad una clientela industriale

12 Il commercio al dettaglio Dettaglio tradizionale indipendente (negozio tradizionale/specializzato) Indipendenti moderni: piccole catene o punti vendita normalmente di grandi dimensioni gestite in modo autonomo (supermercato, ipermercato) Grande distribuzione: catene che comprendono almeno 20 punti vendita di medio-grandi dimensioni facenti capo ad ununica società con una forte centralizzazione gestionale (supermercati, ipermercati, grandi magazzini) Dettaglio organizzato: imprese o raggruppamenti di imprese al dettaglio caratterizzate da una pluralità di punti vendita spesso di dimensioni anche significative e da una minore centralizzazione gestionale (gruppi di acquisto, unione volontarie)

13 Canali convenzionali e sistemi verticali di mktg minimo massimo Livello di coordinamento e di controllo ogni operatore punta al massimo profitto ed opera in maniera indipendente Canali conven zionali Sistemi verticali di mktg (gli operatori agiscono in modo più organizzato per opera di uno o più leader di canale) Canali conven zionali parziali completi lautorità rimane ai singoli operatori presenti nel sistema cè una collaborazione informale fra i membri e un inizio di divisione del lavoro, sulla base di programmi proposti da un operatore, normalmente il più importante parziali completi lautorità rimane ai singoli operatori presenti nel sistema cè una collaborazione informale fra i membri e un inizio di divisione del lavoro, sulla base di programmi proposti da un operatore, normalmente il più importante Canali ammini strati unioni franchising volontarie coop. di consumo, gruppi di acquisto le imprese sono indipendenti Le attività vengono integrate su programmi comuni regolati da un contratto unioni franchising volontarie coop. di consumo, gruppi di acquisto le imprese sono indipendenti Le attività vengono integrate su programmi comuni regolati da un contratto integr. a valle a monte I membri di una fase distributiva al canale sono di proprietà di un operatore di unaltra fase integr. a valle a monte I membri di una fase distributiva al canale sono di proprietà di un operatore di unaltra fase Canali aziend ali Canali contra ttuali

14 Distribuzione store: i principali fattori di successo Saper comprare bene quello che si vende bene Gestione ottimizzata degli stock e dei flussi di merci Azioni di marketing verso il cliente finale

15 Distribuzione non store Vendita porta a porta Vendita a distanza: (catalogo, media, internet, ecc) Vendita automatica (vending)

16 Il commercio elettronico Complessità delle informazioni necessarie al cliente On line Tradizio nale Alta Bassa Contenuti logistici Presenza fisica del cliente per la fruizione Notorietà del fornitore Standardizzazione prodotti/servizi Abitudinarietà di acquisito Valore del prodotto-servizio AB A A B B A B B A A B

17 Concentrazione della distribuzione Crescita dimensionale degli operatori della distribuzione Sviluppo del category management Multicanalità Tendenze in atto nei canali distributivi


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