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1 La Mediazione La Mediazione Novità ed Opportunità FIRENZE, 21 Febbraio 2011 EMPOLI, 03 Marzo 2011.

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1 1 La Mediazione La Mediazione Novità ed Opportunità FIRENZE, 21 Febbraio 2011 EMPOLI, 03 Marzo 2011

2 2  Dal Conflitto all’accordo: il duro lavoro del mediatore  Quinta Parte Dott. Andrea Martelli 02 Marzo 2011

3 3  Cos’è un Conflitto? Un conflitto è una divergenza di pretese tra due o più parti che non concordano su un risultato comune.

4 4  Modi per Risolvere un Conflitto

5 5 Ragione/Torto

6 6  Modi per Risolvere un Conflitto

7 7  Differenza con Altri Istituti Terzo Si chiude con Efficacia ARBITRATOSìLodoSentenza (se rituale) Contratto (se irrituale) MEDIAZIONESìVerbaleSentenza TRANSAZIONENoContrattoContratto

8 8  Dal Problema alle Soluzioni

9 9 • La parte emersa rappresenta solo un terzo dell’intero iceberg  Le Posizioni Le posizioni sono la parte visibile del conflitto e, ciò che è facilmente visibile, distoglie l’attenzione su quello che non si vede. Fatti Leggi Posizioni Bisogni Interessi Sentimenti Percezioni Malintesi Valori Paure Ricordi Convinzioni “STATUS” Pregiudizi

10 10 • La conciliazione è una procedura basata sugli interessi attuata con l’intervento di un terzo neutrale (mediatore)  Negoziazione Assistita

11 11  Chi è il Conciliatore/Mediatore?

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13 13 Il significato di una comunicazione è nella risposta che si riceve • Il significato di una comunicazione è la risposta che essa determina indipendentemente dall’intento di chi comunica (Bandler e Grinder, 1979) • Collegato a questo concetto è la tecnica dell’ascolto attivo, mettersi nei panni degli altri, capire le cose dal loro punto di vista Evitare alle parti di essere presi dalle proprie posizioni e focalizzare le argomentazioni dell'altro  Tecniche di Comunicazione

14 14  PARAFRASI : Obbiettivi • ELIMINARE LA CARICA EMOTIVA • RIFORMULARE QUANTO DETTO DALLE PARTI • NEUTRALIZZARE IL LINGUAGGIO • CLIMA DI FIDUCIA E COLLABORAZIONE • ASCOLTO DA UN TERZO IMPARZIALE • IDENTIFICARE I PUNTI DEL CONFLITTO  Tecniche specifiche Conciliatore

15 15  PARAFRASI : Come fare • UTILIZZARE FRASI DEL TIPO: “Lei ha detto che…” oppure “Mi sembra di capire che …” • EVITARE: di aggiungere commenti personali • EVITARE: di aggiungere conclusioni personali • UTILIZZARE: le stesse parole usate dalle parti • ELIMINARE: gli aggettivi negativi o offensivi • CHIEDERE CONFERMA DI AVER CAPITO BENE  Tecniche specifiche Conciliatore

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17 17  Tipi di Negoziazione Tecniche di negoziazione

18 18  Tipi di Negoziazione Distributiva (Competitiva) Integrativa (Collaborativa) il vantaggio di una parte si traduce in uno svantaggio per l’altra parte (risorse limitate) possibilità di incrementare le risorse o interessi complementari nelle parti

19 19  Tipi di Negoziazione  Negoziazione Integrativa “Allargare la TORTA” “CREARE VALORE”

20 20  Tipi di Negoziazione  Sulle Singole Criticità  Sulla Questione in Generale Il Conciliatore aiuta le parti a trovare alternative negoziali:  Negoziazione Integrativa

21 21 1 ) PRESENZA DI PREGIUDIZI 2) RICERCA DI UNA SOLA RISPOSTA 3) DARE ALL'OGGETTO NEGOZIALE UN VALORE FISSO 4) PENSARE CHE LA SOLUZIONE SPETTI SOLO ALL'ALTRA PARTE  Tipi di Negoziazione Ostacoli nel Generare Alternative  Negoziazione Integrativa

22 22 1) SEPARARE IL PROCESSO CREATIVO DAL PROCESSO DECISIONALE 2) AMPLIARE LE ALTERNATIVE IN DISCUSSIONE ANZICHE' CERCARE UN'UNICA RISPOSTA 3) CERCARE VANTAGGI RECIPROCI  Tipi di Negoziazione Rimozione degli Ostacoli  Negoziazione Integrativa

23 23  Tipi di Negoziazione Ruolo del Conciliatore  Negoziazione Integrativa  SCINDERE • le persone (che generano emozioni) (che generano emozioni) • i problemi (che sono invece molto concreti e sui quali si possono trovare soluzioni reali) (che sono invece molto concreti e sui quali si possono trovare soluzioni reali)

24 24  Tipi di Negoziazione Ruolo del Conciliatore  Negoziazione Integrativa  AIUTARE LE PARTI • a esplorare i propri interessi e i propri bisogni, piuttosto che soffermarsi sulle loro posizioni.

25 25 Un’arancia per due

26 “VOGLIO UN'ARANCIA!”  Un Esempio  Il Problema

27  Un Esempio  Il Problema “L'ho presa per prima” “Sono il Più grande”

28  Un Esempio  Una Soluzione La Divide a Metà

29  Un Esempio  Una Soluzione…NON Soddisfacente! “Voglio tutta l’Arancia”

30  Un Esempio  Una Soluzione I REALI INTERESSI

31  Un Esempio  Una Soluzione…Soddisfacente!

32 32  Posizione : “VOGLIO L’ARANCIA”  Interesse : “MI SERVE LA BUCCIA”  Bisogno : “MI SERVE PER FARE LA TORTA”  Un Esempio  Posizioni - Interessi - Bisogni

33 33  Tecniche Specifiche Conciliatore  Sessioni Private (Caucus) INCONTRI PRIVATI E RISERVATI CON LE PARTI SINGOLARMENTE ELEMENTI NUOVI/RISERVATI APPROFONDIMENTO DI ARGOMENTI DIVERSI DALLA “versione ufficiale dei fatti”

34 34

35 35  La Gestione del Conflitto Tecniche di gestione del conflitto

36 36  La Gestione del Conflitto Anche il D.lgs n. 28 all’art. 11 fa riferimento a questi due tipi di conciliazione

37 37 La mediazione è una procedura attraverso la quale il mediatore si limita a FACILITARE la comunicazione tra le parti affinché esse stesse trovino una soluzione soddisfacente  Tecniche Gestione del Conflitto  Mediazione Facilitativa

38 38 Il mediatore svolge la propria attività con l’obiettivo di agevolare le Parti in modo che possano autonomamente trovare un accordo soddisfacente per entrambe  Tecniche Gestione del Conflitto  Mediazione Facilitativa

39 39 Il mediatore PROPONE in prima persona una o più formule di possibile accordo, attraverso una stima, sia pure non vincolante, delle “ragioni” delle Parti in base alla legge o alle norme applicabili nonché in base al proprio personale convincimento  Tecniche Gestione del Conflitto  Mediazione Valutativa

40 40  Tecniche Gestione del Conflitto  Stili di Mediazione MEDIAZIONE FACILITATIVA MEDIAZIONE A TECNICA MISTA MEDIAZIONE VALUTATIVA Il mediatore: Facilita la riapertura dei canali di comunicazione tra le parti Il mediatore: Inizialmente: facilita la comunicazione tra le parti Successivamente: suggerisce soluzioni o formula una proposta Il mediatore: Suggerisce soluzioni alle parti o formula una proposta di conciliazione

41 41  La Gestione del Conflitto Tecniche di gestione del conflitto  Le Abilità del Conciliatore

42 42  La Gestione del Conflitto Tecniche di gestione del conflitto  Le Abilità del Conciliatore

43 43  La Mediazione  Le Opportunità da Cogliere


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