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COMUNICAZIONE PERSUASIVA Maria Cristina Caratozzolo Dipartimento di Scienze della Comunicazione

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Presentazione sul tema: "COMUNICAZIONE PERSUASIVA Maria Cristina Caratozzolo Dipartimento di Scienze della Comunicazione"— Transcript della presentazione:

1 COMUNICAZIONE PERSUASIVA Maria Cristina Caratozzolo Dipartimento di Scienze della Comunicazione

2 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. FUNZIONE PERSUASIVA Funzione centrale di ogni comunicazione è esercitare qualche forma di influenza, manipolare in qualche modo la realtà sociale es.- discussioni su politica o calcio - dare una buona impressione di sé

3 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. Questo è esplicito in alcune situazioni, meno esplicito in altre … Ogni soggetto possiede strumenti per limitare la pervasività dellinfluenza Essa tuttavia partecipa nel processo di autodefinizione e costruzione dellidentità. FUNZIONE PERSUASIVA

4 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. STUDI SULLA PERSUASIONE La comunicazione persuasiva ha lo scopo di produrre cambiamenti su: - opinioni - credenze - atteggiamento - valori ma soprattutto…. COMPORTAMENTI

5 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. I comportamenti effettivi non dipendono solo da credenze, valori ecc. ma sono influenzati da fattori contingenti e fattori sociali STUDI SULLA PERSUASIONE 3 filoni di studi psicosociali

6 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. metodo sperimentale applicato allo studio dei cambiamenti di atteggiamento (Hovland 42) caratteristiche che fonte, messaggio e ricevente devono avere perché la comunicazione sia persuasiva STUDI SULLA PERSUASIONE 1. GLI ELEMENTI DELLA PERSUASIONE

7 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. LA FONTE Credibilità – definita come: * expertise * trustworthiness Fonti credibili producono cambiamenti più rilevanti...MA nellimmediato! STUDI SULLA PERSUASIONE

8 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. LA FONTE Aspetto fisico: la bellezza influenza soprattutto quando sono utilizzate fotografie e video. In questi casi la bellezza rappresenta un fattore persuasivo di per sé influenza della socializzazione sulle abilità comunicative STUDI SULLA PERSUASIONE

9 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. LA FONTE Una fonte credibile produce internalizzazione attraente identificazione potente condiscendenza STUDI SULLA PERSUASIONE

10 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. LA FONTE Stile Comportamentale di Comunicazione = uso del sistema non verbale incrementa lefficacia persuasiva Es. il contatto fisico STUDI SULLA PERSUASIONE

11 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. IL MESSAGGIO Unilaterali vs. bilaterali STUDI SULLA PERSUASIONE Rafforzano opinioni già formate Provocano cambiamenti di opinione Creano opinioni meno influenzabili

12 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. IL MESSAGGIO Fare appello alla paura: induce tensione e preoccupazione = stato emotivo spiacevole STUDI SULLA PERSUASIONE Risposte in grado di ridurre la tensione: Seguire i suggerimenti oppure risposte difensive: Disattenzione al messaggio Minimizzazione della gravità delle conseguenze

13 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. IL MESSAGGIO Fare appello alla paura: Un debole richiamo alla paura modifica maggiormente i comportamenti STUDI SULLA PERSUASIONE paura effetto persuasivo

14 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. IL MESSAGGIO Inquadramento della posizione: presentazione in termini di costi e guadagni Teoria del Prospetto (Tversky e Kahneman, 1981) La prospettiva di una perdita crea maggior disappunto di quanto procuri piacere un possibile guadagno. es. se non pratichi una corretta igiene orale… STUDI SULLA PERSUASIONE

15 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. IL MESSAGGIO Inquadramento della posizione: far risaltare la posizione sostenuta nella luce migliore comunicazione del rischio comunicazione politica Attivare selettivamente informazioni che il ricevente già possiede, differenziando possibili considerazioni conflittuali STUDI SULLA PERSUASIONE

16 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. IL RICEVENTE La predisposizione ad essere influenzati è un tratto di personalità, legato a: * autostima * aggressività * intelligenza * genere STUDI SULLA PERSUASIONE

17 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A.

18 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. Modello della Probabilità di Elaborazione – ELM (Petty & Cacioppo, 1981) - percorso CENTRALE: si valutano argomentazioni positive e negative, le motivazioni del messaggio (attenzione, compresione, confronto, valutazione) - percorso PERIFERICO: si presta attenzione ai segnali periferici del messaggio (fonte, vividezza, lunghezza…) 2. TEORIA GENERALE SULLA PERSUASIONE STUDI SULLA PERSUASIONE

19 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. Modello della Probabilità di Elaborazione – ELM Quali fattori determinano la scelta del percorso di persuasione? a. motivazione: rilevanza del tema per il ricevente, conseguenze personali del messaggio b. capacità cognitiva: competenza tecnica, intelligenza; livello di attenzione, disturbo ambientale… MARIA CRISTINA CARATOZZOLO STUDI SULLA PERSUASIONE

20 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. Modello della Probabilità di Elaborazione – ELM percorso CENTRALE Il destinatario elabora attivamente il contenuto del messaggio, riflettendo sugli argomenti Se il messaggio è convincente si avrà un cambiamento dellatteggiamento nel senso desiderato dalla fonte Se il messaggio è debole risulterà ininfluente o addirittura controproducente (effetto boomerang) MARIA CRISTINA CARATOZZOLO STUDI SULLA PERSUASIONE

21 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. Modello della Probabilità di Elaborazione – ELM percorso PERIFERICO Il destinatario non elabora il messaggio, ma lo accetta basandosi su criteri superficiali o indici periferici Tali indici riguardano la fonte (più o meno attraente o attendibile, la conosciamo, ci somiglia, lo reputiamo esperto…) Il messaggio (lungo o corto, divertente…) La dimensione sociale (tante altre persone sono daccordo) MARIA CRISTINA CARATOZZOLO STUDI SULLA PERSUASIONE

22 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. Modello della Probabilità di Elaborazione – ELM Ambedue i percorsi possono generare persuasione, ma… - il percorso centrale genererà un cambiamento profondo, duraturo, relativamente resistente - il percorso periferico darà un cambiamento superficiale, di breve durata, poco resistente a nuove influenze, con minori ricadute comportamentali MARIA CRISTINA CARATOZZOLO STUDI SULLA PERSUASIONE

23 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. Modello Euristico-Sistematico (Eagly & Chaiken, 1980) - processo sistematico: elaborazione approfondita dei contenuti STUDI SULLA PERSUASIONE - processo euristico: applica una euristica o regola di decisione basata su esperienze pregresse strategia di risparmio cognitivo

24 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. Modello Euristico-Sistematico Le due modalità non si escludono a vicenda: se vanno nella stessa direzione si avrà un esito congiunto Es. il prodotto X è di buona qualità ed è caro; in passato ho riscontrato che ciò che costa molto è di qualità… giudizio molto positivo altrimenti un effetto attenuante Es. il prodotto X è di scarsa qualità, però è caro… giudizio prudente di scarsa qualità Inoltre lapplicazione di una euristica condiziona linterpretazione selettiva delle informazioni Es. il prodotto X costa molto, e siccome penso che ciò che è caro è di buona qualità, analizzerò le informazioni in modo da confermare questa aspettativa STUDI SULLA PERSUASIONE

25 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. (Cialdini, 1984) Orientate a ottenere un determinato comportamento usate da venditori, commessi… 1. Strategia del colpo basso: Si garantisce un vantaggio, omettendo una informazione critica una volta informato, il soggetto difficilmente cambia idea 3. STRATEGIE DI PERSUASIONE

26 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. Es. partecipare ad un esperimento comporta unora di credito….. lo studente accetta Lesperimento è alle 7 di mattina! STRATEGIE di PERSUASIONE

27 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. 2. Strategia del piede nella porta: Si avanza una richiesta molto onerosa, ma solo dopo averne fatta una poco onerosa es. posso farle qualche domanda per una ricerca di mercato? …perché le persone non cambiano idea? STRATEGIE di PERSUASIONE

28 Maria Cristina Caratozzolo - - Psicologia della Comunicazione – A.A. Costrutto di impegno, principio di coerenza Commitment che lega gli individui ai propri atti, generando un congelamento rispetto ad altri comportamenti simili; determinante è il sentimento di libertà: sottomissione liberamente consentita STRATEGIE di PERSUASIONE


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