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NEUROPSICOLOGIA DELLA NEGOZIAZIONE Gianpiero Lugli.

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Presentazione sul tema: "NEUROPSICOLOGIA DELLA NEGOZIAZIONE Gianpiero Lugli."— Transcript della presentazione:

1 NEUROPSICOLOGIA DELLA NEGOZIAZIONE Gianpiero Lugli

2 Introduzione alla psicologia della negoziazione  ERRORI DI INTERPRETAZIONE DEL SIGNIFICATO DELLA NEGOZIAZIONE B2B :  La parola negoziare deriva dal latino nogotiatus / negotiari, che significa condurre un affare  Interpretare la negoziazione come una relazione tesa ad ottenere il prezzo più alto / basso non risponde alla natura del rapporto negoziale tra due imprese  I venditori / acquirenti di prodotti / servizi offrono soluzioni alla controparte ed il prezzo è solo uno degli argomenti da discutere per arrivare ad un accordo win-win  II PROFILO DEL BUON NEGOZIATORE SI CARATTERIZZA PER :  La capacità di fissare l’àncora iniziando la negoziazione, perché l’esito dipende da dove si parte  la capacità di anticipare un documento da modificare / condividere con la negoziazione  La capacità di far prevalere la mente cognitiva sulla mente emotiva evitando anche di esprimere emozioni col linguaggio non verbale del corpo, al fine di mantenere il controllo della relazione e offrire soluzioni win – win  La capacità di insistere sulla propria proposta fino alla critica della controparte

3 Introduzione alla psicologia della negoziazione  CONTENUTO DELLA NEGOZIAZIONE B2B :  STRUMENTO PER LA GESTIONE DEL CONFLITTO TRA ATTORI INTERDIPENDENTI  STRUMENTO PER ALLINEARE LA MOTIVAZIONE A COMPETERE CON LA MOTIVAZIONE A COOPERARE  LA NEGOZIAZIONE NON E’ NECESSARIAMENTE UN GIOCO A SOMMA NULLA, DAL MOMENTO CHE GLI ATTORI SONO DI NORMA COINVOLTI NELLA DEFINIZIONE DI DIVERSI ELEMENTI CHE HANNO UNA DIVERSA IMPORTANZA / PRIORITA’ ; CIO’ CHE PUO’ PORTARE ALLA MEDIAZIONE  LA NEGOZIAZIONE E’ UN PROCESSO CHE PUO’ PORTARE A DIVERSI RISULTATI, MA SOLO ALCUNI SONO PARETO EFFICIENTI  LE EURISTICHE ( SCORCIATOIE COGNITIVE ) SUNO UTILI PER GESTIRE LA COMPLESSITA’ DELLA NEGOZIAZIONE, MA SPESSO CONDUCONO A RISULTATI NON OTTIMALI  LA NEGOZIAZIONE SI ESPRIME IN UNA COMUNICAZIONE VERBALE / NON VERBALE ED E’ SENSIBILE AL CONTESTO IN CUI SI SVOLGE

4 BIAS COGNITIVI CHE INFLUENZANO IL NEGOZIATORE  FRAMING :  PRESENTARE IL CONTENUTO DELLA NEGOZIAZIONE IN TERMINI POSITIVI / NEGATIVI PORTA A DIVERSI COMPORTAMENTI ( accordo che produce un guadagno X / un costo X )  LA PROPENSIONE AD ASSUMERE RISCHI NEL DOMINIO DELLE PERDITE / RIFIUTARE RISCHI NEL DOMINIO DEI GUADAGNI PORTA I NEGOZIATORI A :  ADOTTARE STRATEGIE MENO RISCHIOSE ED A RAGGIUNGERE PIU’ FACIMENTE UN ACCORDO NEL CASO DI CONTENUTI INCORNICIATI SOTTO FORMA DI GUADAGNI  FARE MENO CONCESSIONI, ADOTTARE CONDOTTE PIU’ AGGRESSIVE, SVILUPPARE SITUAZIONI DI IMPASSE E RAGGIUNGERE PIU’ DIFFICILMENTE UN ACCORDO NEL CASO DI CONTENUTI INCORNICIATI COME PERDITE

5 BIAS COGNITIVI CHE INFLUENZANO IL NEGOZIATORE  ANCHORING :  LE INFORMAZIONI FORNITE PRIMA DELL’INIZIO DELLA NEGOZIAZIONE, ANCHE SE IRRILEVANTI (n° previdenza), INFLUENZANO L’OFFERTA INIZIALE E GLI OBIETTIVI DEI NEGOZIATORI  L’OFFERTA INIZIALE DI UNA PARTE INFLUENZA LA RISPOSTA DELLA CONTROPARTE,I RISULTATI DELLA NEGOZIAZIONE E LA SODDISFAZIONE PERCEPITA DAL RISULTATO DELLA NEGOZIAZIONE  LA PARTE CHE AVVIA LA NEGOZIAZIONE CON LA PROPRIA OFFERTA ( fissa l’àncora) OTTIENE RISULTATI MIGLIORI DELLA CONTROPARTE

6 BIAS COGNITIVI CHE INFLUENZANO IL NEGOZIATORE  PERCEZIONE DELLA NEGOZIAZIONE COME UN GIOCO A SOMMA NULLA:  INCAPACITA’ DI RAPPRESENTARE GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE IN MANIERA NON CONTRAPPOSTA AI PROPRI INTERESSI  INTERESSI CONTRAPPOSTI E SOTTOSTIMA DEI MARGINI NEGOZIALI  I NEGOZIATORI NON DISPONGONO DI TUTTE LE INFORMAZION CHE SAREBBERO NECESSARIE E, DI CONSEGUENZA, COLMANO QUESTA CARENZA CON LA LORO ESPERIENZA E LE LORO PERCEZIONI  LE MOTIVAZIONI DEI NEGOZIATORI INCIDONO SUL PROCESSO E SUL RISULTATO :  COOPERAZIONE VERSO COMPETIZIONE  L’ACCOUNTABILITY AUMENTA L’INTERESSE DI PARTE ( premi al buyer ), MA LA RIPETIZIONE DELLA NEGOZIAZIONE ORIENTA ALLA COOPERAZIONE ED AL PROBLEM SOLVING

7 LE EMOZIONI NELLA NEGOZIAZIONE  IL CONTESTO NEGOZIALE, SIA INFORMALE CHE FORMALE, SI CARATTERIZZA PER IL FORTE IMPATTO EMOTIVO :  LE EMOZIONI DEL NEGOZIATORE INFLUENZANO LE SUE PERCEZIONI ED IL SUO COMPORTAMENTO, COSI’ COME LE PERCEZIONI ED IL COMPORTAMENTO DELLA CONTROPARTE  LE EMOZIONI POSITIVE FAVORISCONO LA NEGOZIAZIONE E LA VALUTAZIONE DEL RISULTATO  LE EMOZIONI NEGATIVE OSTACOLANO LA NEGOZIAQZIONE E L’IMPLEMENTAZIONE  COME INTEGRARE RAZIONALITA’ ED EMOZIONI :  LA DELIBERATA MANIPOLAZIONE DELL’ESPRESSIONE DELLE PROPRIE EMOZIONI PUO’ ESSERE UNA STRATEGIA NEGOZIALE PER RAGGIUNGERE I PROPRI OBIETTIVI  MANIFESTARE COMPRENSIONE PER I SENTIMENTI DELLA CONTROPARTE AUMENTA LA PROBABILITA’ DI OTTENRE CONCESSIONI E RAGGIUNGERE UN ACCORDO  LA CAPACITA’ DI LEGGERE LE EMOZIONI ATTRAVERSO LE ESPRESSIONI FACCIALI DELLA CONTROPARTE AUMENTA LA PERFORMANCE NEGOZIALE  LA NEGOZIAZIONE TRA ATTORI CHE SANNO LEGGERE LE RISPETTIVE EMOZIONI PORTA A MAGGIOR SODDISFAZIONE DEI RISULTATI, APPREZZAMENTO DELLA CONTROPARTE E DISPONIBILITA’ AD INTRAPPRENDERE FUTURE NEGOZIAZIONI

8 IL CONTESTO NELLA NEGOZIAZIONE  IL CONTESTO INFLUISCE SULLA DINAMICA E SUL RISULTATO DELLA NEGOZIAZIONE :  I NEGOZIATORI NON SONO ATTORI ISOLATI DAL CONTESTO  L’INTERDIPENDENZA DEI NEGOZIATORI RAPPRESEN TA LA CORNICE ENTRO CUI SI ESERCITA INFLUENZA E POTERE NEI CONFRONTI DELLA CONTROPARTE  SIMILI LIVELLI DI POTERE CONDUCONO A NEGOZIAZIONI PIU’ COOPERATIVE  LA COMPLESSITA’ DELLA NEGOZIAZIONE AUMENTA PASSANDO DA RAPPORTI BILATERALI, MULTILATERALI E DI RAPPRESENTANZA  I VINCOLI TEMPORALI INFLUENZANO IL PROCESSO E IL RISULTATO DELLA NEGOAZIAZIONE; RIDURRE IL TEMPO PORTA AD UN MAGGIOR IMPIEGO DI EURISTICHE COGNITIVE, A PIU’ COOPERAZIONE E MAGGIORI CONCESSIONI ( V/ asta inversa )  LA NEGOZIAZIONE FACCIA A FACCIA VERSO LA NEGOZIAZIONE A DISTANZA VIA MEZZI ELETTRONICI IMPATTA SUL PROCESSO E SUL RISULTATO  LA CULTURA DEI NEGOZIATORI INFLUISCE SUL PROCESSO E SUL RISULTATO  IL GENERE DEI NEGOZIATORI INCIDE SUL TEMPO IMPIEGATO PER RAGGIUNGERE UN ACCORDO, SULLO STILE E SULLA TATTICA ; NON ESISTONO PERO’ RICERCHE CHE PORTANO A RISULTATI CONVERGENTI


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