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Le vendite Cap.10. Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/2009 2 Ruolo delle vendite VENDITA: comunicazione, persuasione, comunicazione INTELLIGENCE:

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1 Le vendite Cap.10

2 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/ Ruolo delle vendite VENDITA: comunicazione, persuasione, comunicazione INTELLIGENCE: raccolta e interpretazione informazioni sul cliente SERVIZIO: assistenza tecnica, servizi amministrativi, formazione.. PROBLEM SOLVING: identificazione problemi e soluzioni

3 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/ Ruolo dei venditori varia in funzione di: Caratteristiche e esigenze della clientela Tecnologia e organizzazione d’impresa Tipo di prodotto/servizio offerto Struttura e organizzazione della funzione di marketing

4 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/ Dimensionare la rete di vendita numero dei clienti da contattare, loro localizzazione compiti assegnati ai venditori numero di visite, frequenza contatti La struttura della rete di vendita per zona per linee di prodotti per clienti

5 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/ Transactional field sales force, dove individui responsabili di aree territoriali presentano i prodotti dell’impresa, ricevono gli ordini e controllano i servizi post- vendita 2.Systems sales force, dove persone responsabili di tipologie di prodotti lavorano in team e gestiscono la vendita di un prodotto-sistema 3.Major account sales force, con responsabili di clienti globali (filiali o rappresentanti) e gestori di agenti e rappresentanti locali Le forze di vendita dirette

6 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/ Il Key Account Manager Responsabile di relazioni complesse e di lungo periodo con clienti importanti con i quali si realizzano progetti complessi, si sviluppano iniziative congiunte, si negoziano i prezzi Ha un’approfondita conoscenza del cliente e del suo settore nonché delle competenze disperse nella rete d’impresa E’ centro di convergenza di conoscenze e know how proveniente dai clienti e da altre funzioni aziendali E’ centro di relazioni inter e intra-organizzative E’ un manager integratore con i limiti tipici di “grande responsabilità ma poca autorità

7 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/ Global Account Manager Benefici  aumento delle vendite e maggiore certezza delle vendite  facilitata introduzione di nuovi prodotti e servizi  programmi di marketing congiunti ed adattamenti context specific  aumento della dipendenza del cliente dal fornitore nel lungo termine Rischi  rischio di dipendenza eccessiva dal cliente  diffidenza verso il GAM da parte dei manager responsabili del mercato specifico  necessità di strutture di supporto e di coordinamento con tutta l’azienda

8 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/ IBM e il programma clienti internazionali  i clienti sono selezionati in base a: -Reddito -Quantità di prodotto installato in ogni nazione -Grado di controllo del KEY account sulle scelte di acquisto  ogni grande cliente è seguito da un GAM interamente responsabile che definisce le risorse necessarie per la relazione; il GAM ha il suo ufficio all’interno del cliente o vicino; egli decide gli sconti e garantisce una serie di servizi ma non definisce i prezzi

9 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/ Le “VENDITE” in Morbidelli: 1.Prima del 1986 (pochi Area Manager e dealers) 2.Dal 1986 ad oggi (Area Manager, filiali e dealers) 3.Domani? (presenza più diretta sul mercato) Divisione processo pannello

10 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/ COMPITI AREA MANAGER Concretizzare le vendite Raccogliere informazioni dal mercato e diffonderle in azienda Istruire e preparare la rete commerciale indiretta Fornire servizio pre e post vendita ai clienti Farsi portavoce del cliente all’interno dell’azienda Divisione processo pannello

11 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/ Competenze rete di vendita Maggior servizio/gestione al cliente (non è più sufficiente limitarsi alla “vendita di un oggetto” ma offrire un servizio) Aumento delle conoscenze di processo (non basta più il solo prodotto) Minor impatto possibile sulla catena del valore (sistemi di retribuzione ad incentivi)

12 Prof.ssa Annalisa Tunisini - a.a. 2008/ La gestione della forza di vendita Monitorare le prestazioni  i volumi di vendita non sono un buon indicatore  efficienza e produttività Motivazione e incentivi  come remunerare la forza vendite?  a cosa legare incentivi e componente variabile? Reclutamento e formazione  capacità relazionali, competenze tecniche, competenze gestionali


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