La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

Tecniche di negoziazione Il negoziato di interesse come modello di riferimento.

Presentazioni simili


Presentazione sul tema: "Tecniche di negoziazione Il negoziato di interesse come modello di riferimento."— Transcript della presentazione:

1 Tecniche di negoziazione Il negoziato di interesse come modello di riferimento

2 2 Il termine negoziazione deriva da “nec otium” (niente ozio) Da cui si deriva che la sostanza negoziale sta nell’agire, nell’essere attivi, nel cercare soluzioni a problemi di rapporti con altri La negoziazione

3 3 Due o più parti con interessi comuni ed in conflitto, si incontrano temporaneamente e volontariamente per discutere, con l’obiettivo finale di raggiungere un accordo di mutua soddisfazione La negoziazione

4 4 Negoziazione = scambio CONDIZIONI ALMENO IN DUE PARTI CON QUALCOSA DI VALORE PER L’ALTRA IN GRADO DI COMUNICARE FRA LORO LIBERE DI ACCETTARE O RIFIUTARE

5 5 LE PARTI SONO INTERDIPENDENTI HANNO ANCHE INTERESSI DIVERSI NON C’E’ UNA GRANDE DIFFERENZA DI POTERE RICERCANO UN ACCORDO DI MUTUA SODDISFAZIONE Principali caratteristiche della negoziazione

6 6 L’efficacia del processo negoziale dipende dalla capacità delle parti di comprendere gli interessi e le posizioni reciproche … ricercando creativamente e senza preclusioni le soluzioni che possano soddisfare gli interessi e i bisogni di ciascuno … al fine di giungere ad un accordo che possa essere controllato reciprocamente dalle parti La negoziazione come creazione di valore

7 7 Il modello di riferimento: il negoziato di Interesse Il modello di riferimento sul quale si insisterà nelle due giornate è il negoziato di Interesse che ha come obiettivo la creazione di valore e risponde alla logica IO VINCO/ TU VINCI. Il Negoziato di Interesse prevede: confronto, cooperazione su posizioni diverse ma reciprocamente dipendenti in cui ciascuna parte tiene conto degli obiettivi della controparte. I negoziatori adottano le logiche: CENTRATI SUGLI ALTRI VINCERE ENTRAMBI NOI E LORO Le domande che si pongono sono: CHE COSA VOGLIONO REALMENTE LE PERSONE? E PERCHÈ? QUALI SONO I LORO REALI BISOGNI, DESIDERI? QUELLI VERI NON QUELLI DICHIARATI!

8 8  ANALIZZARE  PIANIFICARE  COMUNICARE  ASCOLTARE e OSSERVARE  GENERARE ALTERNATIVE  USARE STRATEGIE e TATTICHE  RIFORMULARE  ESPLICITARE L’ACCORDO  INDAGARE INTERESSI e BISOGNI  APERTURA e STILE LE FASI DELLA NEGOZIAZIONE Il processo negoziale

9 9 Le fasi – Preparazione Obiettivo: Preparare un piano di negoziazione Modalità: DIAGNOSI (raccolta delle informazioni, il tempo, il clima, …) Definizione dell’OBIETTIVO (risultato ottimale e/o accettabile) STRATEGIA e TATTICA (alternative, mosse di apertura, stili, …)

10 10 Le fasi – Posizione Iniziale Obiettivo: Comprendere i bisogni della controparte Modalità: Indagare i BISOGNI dimostrare apertura Utilizzare uno STILE MORBIDO CON LE PERSONE E TENACE SUI PRINCIPI

11 11 Le fasi – Contrattazione Obiettivo: Raggiungere l’obiettivo Modalità: STRATEGIA: è il modo con il quale ci proponiamo di perseguire il nostro obiettivo TATTICHE: insieme di manovre eseguite secondo un piano logico per ottenere determinati obiettivi di breve periodi nel quadro di una strategia TECNICHE: sono comportamenti adottati nelle varie situazioni negoziali. Possono essere convenzionali o non convenzionali

12 12 Le fasi – Accordo Obiettivo: Trovare l’accordo Modalità: Individuazione di ALTERNATIVE (Approccio creativo) ACCORDO sui criteri e sugli standard Riformulazione dell’accordo Valorizzazione dei punti di accordo e riconoscimento alla controparte Creare le condizioni per futuri accordi


Scaricare ppt "Tecniche di negoziazione Il negoziato di interesse come modello di riferimento."

Presentazioni simili


Annunci Google