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Tecniche di gestione gruppi e conduzione riunioni Regione Toscana.

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Presentazione sul tema: "Tecniche di gestione gruppi e conduzione riunioni Regione Toscana."— Transcript della presentazione:

1 Tecniche di gestione gruppi e conduzione riunioni Regione Toscana

2 2 NEGOZIARE E DECIDERE NEL GRUPPO

3 3 ALTA BASSA EQUILIBRIO NEGOZIALE AB CD ALTO BASSO VINCIAMO INSIEME (SIAMO NELLA STESSA BARCA) VINCO IO PERDI TU VINCI TU PERDO IO (O LA VA O LA SPACCA) CREARE IL VALORE MINIMO DI ACCORDO (NON CONVIENE CERCARE ALTROVE) SE SONO UP: VINCO IO PERDI TU SE SONO DOWN: MI ADEGUO PROIEZIONE NEL TEMPO DELLA RELAZIONE Le opzioni negoziali sono condizionate dalla proiezione nel tempo della relazione

4 4 COOPERAZIONE NEGOZIAZIONE CONFLITTO Gli obiettivi e gli interessi sono simili I benefici dipendono dal grado di integrazione Obiettivi ed interessi non coincidono ma esiste una possibilità di accordo che genera vantaggi per le parti Strategia della dominanza: le parti sono convinte di ottenere la vittoria combattendo e non negoziando Modi di rapportarsi

5 5 COOPERAZIONENEGOZIAZIONECONFLITTO VARIABILI SOGGETTO OBIETTIVI PERSONALI INFORMAZIONI PRINCIPI E’ VISTO COME UN PROBLEMA COMUNE GLI OBIETTIVI E I PROBLEMI PERSONALI SONO ESPLICITATI CON CHIAREZZA E DISCUSSI APERTAMENTE L’INFORMAZIONE DATA E’ COMPLETA E ONESTA GLI ARGOMENTI DI DISCUSSIONE SONO LA CHIAVE DI ACCESSO AI PROBLEMI SOTTOSTANTI. LA SOLUZIONE POSSIBILE E’ LA CONSEGUENZA DI UNA PIENA INTESA E’ VISTO COME SCONTRO TRA INTERESSI DIFFERENTI MA INTERDIPENDENTI FORTE SOTTOLINEATURA DEI PROPRI INTERESSI MA ATTENZIONE ALLE POSSIBILI AREE DI ACCORDO. I PROBLEMI PERSONALI VENGONO PRESENTATI CON CIRCOSPEZIONE L’INFORMAZIONE E’ UNILATERALE E SI SOTTOLINEANO I FATTI FAVOREVOLI ALLA PROPRIA POSIZIONE SI FORMULANO PROBLEMI E PRINCIPI E SI PROPONGONO PIU’ ALTERNATIVE DI SOLUZIONE. ESPLICITA PREFERENZA PER UNA SOLUZIONE POSSIBILE CON SPAZI DI CONCESSIONE E’ VISTO COME ALTERNATIVA TRA VINCERE O PERDERE ESALTAZIONE DELLA PREMINENZA DEI PROPRI OBIETTIVI. I PROBLEMI PERSONALI NON ESISTONO L’INFORMAZIONE ANCHE FALSA E’ UNO STRUMENTO PER AGGIUNGERE L’OBIETTIVO L’ARGOMENTO DELLA CONTESA E’ STRUTTURATO SULLA PROPRIA SOLUZIONE DETERMINATA DA PRINCIPI ALTI E NON NEGOZIABILI

6 6 RIPARTITIVAGENERATIVA Minor svantaggio reciproco Io vinco tu perdi Scontro o approccio razionale Obiettivo dei negoziatori Valori di riferimento Approcci prevalenti Massimo vantaggio reciproco Vinco io e vinci tu Comportamento orientato al problem solving ed alla creatività Le due principali tipologie di negoziazione

7 7 1. CONSAPEVOLEZZA (nelle situazioni) 2. CONTROLLO DELLE PROPRIE FRUSTRAZIONI 3. FLESSIBILITA' (nello stile delle proposte) 4. CREATIVITA' 5. CAPACITA' DI ASCOLTO 6. ORIENTAMENTO AL RISULTATO (ciò che avverrà dopo) 1. CONSAPEVOLEZZA (nelle situazioni) 2. CONTROLLO DELLE PROPRIE FRUSTRAZIONI 3. FLESSIBILITA' (nello stile delle proposte) 4. CREATIVITA' 5. CAPACITA' DI ASCOLTO 6. ORIENTAMENTO AL RISULTATO (ciò che avverrà dopo) Caratteristiche del negoziatore

8 8 FAR OTTENERE AD ENTRAMBE LE PARTI DEI VANTAGGI CHE NON POTREBBERO OTTENERE AGENDO SINGOLARMENTE FAR OTTENERE AD ENTRAMBE LE PARTI DEI VANTAGGI CHE NON POTREBBERO OTTENERE AGENDO SINGOLARMENTE La negoziazione ha lo scopo di …

9 9 AB OBIETTIVI: comuni accettabili realizzabili UTILIZZO INTEGRATO DELLE LORO RISORSE MASSIMA SODDISFAZIONE POSSIBILE DEI PROPRI BISOGNI

10 Stili di negoziazione ed abilità relazionali

11 11 IDEE INEFFICACI  NEGOZIARE È UN FATTO ISTINTIVO  RAGGIUNGERE UN COMPROMESSO SIGNIFICA PERDERE  NEGOZIARE È USARE LA FORZA AI PROPRI FINI  NEGOZIARE È PERDERE TEMPO IN DISCUSSIONI INUTILI  BISOGNA USARE LA FURBIZIA E CONVINCERE SENZA CHE L’ALTRO SE NE ACCORGA  OGNI EMOZIONE ED OGNI TENSIONE DEVE ESSERE BANDITA  NELLA NEGOZIAZIONE C’È SEMPRE UN PO’ DI COMMEDIA ED UN PO’ DI RICATTO  I MIGLIORI NEGOZIATORI CAMBIANO IDEA SECONDO LE CIRCOSTANZE Stili negoziali

12 12  APPROCCIO COLLABORATIVO: L’obiettivo è vincere entrambi. Prevale la logica IO VINCO - TU VINCI  APPROCCIO COMPETITIVO: E’ più carico di aggressività. Prevale la logica IO VINCO - TU PERDI  APPROCCIO ACCOMODANTE: È il più rischioso. Prevale la logica IO PERDO - TU VINCI Stili negoziali

13 13 APPROCCIO COMPETITIVO  Presuppone che la vita sia lotta, competizione  Questa logica legittima il ricorso ad ogni mezzo pur di raggiungere il risultato passando dalle buone maniere, alle manipolazioni, alle minacce  Il negoziatore fa ricorso al registro emotivo anziché all’argomentazione razionale e logica  Si utilizza il silenzio o lo scoppio violento di emozioni  Tende a dilatare il tempo di negoziazione Stili negoziali

14 14 APPROCCIO COLLABORATIVO  Si sposta l’attenzione dal desiderio di sconfiggere qualcuno a quello di risolvere il problema con reciproca soddisfazione  Si concentra sulla comprensione dei bisogni della controparte  Presuppone la capacità di cogliere atteggiamenti, il linguaggio delle emozioni, le aspettative di chi ci sta di fronte (abilità sociali)  Si basa sulla capacità di ascolto interattivo ed empatico Stili negoziali

15 15 Stili negoziali APPROCCIO ACCOMODANTE  L’obiettivo relazionale è l’unica cosa che conta.  Può essere percepito come debolezza dalla controparte.  Porta a grosse concessioni.  Si adotta quando non si hanno sufficienti elementi negoziali o quando il rapporto di forze è sbilanciato.  E’ valido quando non ci si può permettere di “rompere”.

16 16 Le abilità negoziali IL BUON NEGOZIATORE: 1. In sede di negoziato resta calmo anche sotto pressione 2. E’ flessibile e di ampie vedute 3. Si prepara con cura alla negoziazione 4. Ascolta attivamente durante la negoziazione 5. Pone domande tattiche durante la negozizione 6. Osserva con attenzione la controparte 7. Pensa con lucidità se la controparte punta sulle emozioni 8. Sceglie tattiche e strategie che conducono ad un accordo 9. Riconosce le tattiche della controparte e sa come farvi fronte 10. Cerca alternative ed opzioni 11. Cerca sempre gli elementi che aggregano 12. Conduce le trattative con atteggiamento positivo

17 17 LA PRIMA TAPPA DI UNA COMUNICAZIONE EFFICACE È SEMPLICEMENTE L’ASCOLTO !

18 18 “LA MAGGIOR PARTE DELLE PERSONE NON ASCOLTA VERAMENTE O NON PRESTA ATTENZIONE AL NOSTRO PUNTO DI VISTA FINCHÈ NON SI CONVINCE CHE ABBIAMO SENTITO ED APPREZZATO IL SUO.” M. P. Nichols

19 19 Le quattro fasi di ascolto  SENTIRE IL MESSAGGIO  INTERPRETARE IL MESSAGGIO  VALUTARE IL MESSAGGIO  RISPONDERE AL MESSAGGIO

20 20 I quattro livelli di ascolto ASCOLTO SOCIALE ASCOLTO INTELLETTUALE ASCOLTO EMPATICO ASCOLTO INTERATTIVO

21 21  UTILE PER CREARE E CONSOLIDARE RAPPORTI, PER DIVERTIMENTO, PER ESPRIMERE AMICIZIA  RELAZIONI SUPERFICIALI, NON MOLTO IMPEGNATIVE  NON RICHIEDE SFORZI PARTICOLARI (POCA CRITICA, ELOGIATIVO)  LASCIA POCHE TRACCE MNESICHE (ATTENTI AL FINTO ASCOLTO) Ascolto sociale

22 22  CENTRATO SU DATI, FATTI E INFORMAZIONI (RAZIONALITA’, CERVELLO SN)  RICHIEDE UN CERTO SFORZO PER COGLIERE TUTTI I DATI E LE INFORMAZIONI TRASMESSE (O QUELLE PIU’ SIGNIFICATIVE)  IMPLICA BASSA EMPATIA E POCO COINVOLGIMENTO  MOLTO UTILE IN AMBITI LAVORATIVI (ATTENTI ALL’ASCOLTO CRITICO)  SE PROLUNGATO PUO’ DETERMINARE DISTACCO, FREDDEZZA, FORMALITA’ Ascolto intellettuale

23 23  VA AL DI LÀ DELLE SOLE PAROLE, DELL’EVIDENZA  CENTRATO SULLO STATO EMOTIVO DELL’ INTERLOCUTORE  CONSENTE DI COGLIERE EMOZIONI ESPLICITE E IMPLICITE E DI CONDIVIDERLE (CERVELLO DX)  CONSENTE DI DEFINIRE STRATEGIE COMUNICATIVE PIU’ EFFICACI E DURATURE Ascolto empatico “Se vuoi conoscere veramente un guerriero devi camminare per 10 miglia nei suoi mocassini” (proverbio indiano)

24 24  BASATO SU DOMANDE ESPLORATIVE (CHIUSE, APERTE, NEUTRE, TENDENZIOSE, DIRETTE, INDIRETTE, GENERICHE, SPECIFICHE..)  AIUTA A COGLIERE ASPETTI COGNITIVI ED EMOTIVI DELLA COMUNICAZIONE  PERMETTE DI “GUIDARE” LA CONVERSAZIONE  UTILE QUANDO SI HA A CHE FARE CON PERSONE CHE PARLANO POCO … O MOLTO Ascolto interattivo Chi domanda comanda!

25 25 Le domande aperte La riformulazione Le domande di precisione Il silenzio L’incoraggiamento Il riassunto Pratiche d’ascolto

26 26 Elementi di PNL nella negoziazione I TRE QUESITI FONDAMENTALI:  Cosa vedete?  Cosa udite?  Cosa percepite?  Create una rappresentazione mentale positiva della vostra futura negoziazione  Fare mirroring (fisiologico, linguistico)  Fare leading (guidare, influenzare, condurre)  Stabilire un contatto positivo (visivo, auditivo, cenestesico) La capacità di osservazione e di ascolto attento è fondamentale per un buon negoziatore!

27 27 Elementi di PNL nella negoziazione IL LINGUAGGIO NON VERBALE: GLI OCCHI:Dove guardano? Quanto a lungo?GLI OCCHI: Dove guardano? Quanto a lungo? LE ESPRESSIONI:dimostra preoccupazione? Rabbia? Disaccordo? Accordo? Soddisfazione?….LE ESPRESSIONI: dimostra preoccupazione? Rabbia? Disaccordo? Accordo? Soddisfazione?…. LA VOCE: Altezza, Timbro, VelocitàLA VOCE: Altezza, Timbro, Velocità, I GESTI: Chiusura? Impazienza? Apertura? Segnali di barriera?I GESTI: Chiusura? Impazienza? Apertura? Segnali di barriera? IL CORPO: In avanti? In dietro? In posizione confortevole? Contratto?IL CORPO: In avanti? In dietro? In posizione confortevole? Contratto? LA MANO: Aperta? Chiusa? A pugno?LA MANO: Aperta? Chiusa? A pugno?

28 28 Elementi di PNL nella negoziazione CURARE LA PROSSEMICA:  CURARE LA DISPOSIZIONE E L’ACCUPAZIONE DEGLI SPAZI NEGOZIALI  RISPETTARE LA DISTANZA PERSONALE CURARE LA COMUNICAZIONE PARAVERBALE:  VOLUME  TONO  RITMO  ALTEZZA


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