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Tecniche di negoziazione Terza fase: contrattazione.

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Presentazione sul tema: "Tecniche di negoziazione Terza fase: contrattazione."— Transcript della presentazione:

1 Tecniche di negoziazione Terza fase: contrattazione

2 2 Le fasi – Contrattazione Obiettivo: Raggiungere l’obiettivo Modalità: STRATEGIA: è il modo con il quale ci proponiamo di perseguire il nostro obiettivo TATTICHE: insieme di manovre eseguite secondo un piano logico per ottenere determinati obiettivi di breve periodi nel quadro di una strategia TECNICHE: sono comportamenti adottati nelle varie situazioni negoziali. Possono essere convenzionali o non convenzionali

3 3 ORDINARE GLI OBIETTIVI SECONDO IL GRADO DI IMPORTANZA  OBIETTIVI CRITICI = FILTRO PER L’AMMISSIBILITA’ DI UN’ALTERNATIVA  OBIETTIVI OTTIMALI = ORDINARE CON UNA SCALA DI GRADIMENTO GLI OBIETTIVI OTTIMALI PER ARRIVARE AD UN SISTEMA DI CLASSIFICAZIONE La tavola degli obiettivi

4 4 OBIETTIVI CRITICI ALTERNATIVE E GRADO DI SODDISFAZIONE DEGLI OBIETTIVI 10/10 Grado di rilevanza OBIETTIVI OTTIMALI Grado di soddisf. Grado di soddisf. Grado di soddisf. Grado di rilevanza La tavola degli obiettivi

5 5 OBIETTIVI IPOTESI 10 ESEMPIO PROBLEMA:prendere un appartamento in affitto non più di € non meno di due stanze € € € due stanze tre stanze monocamera si no no= 0si= box coperto = 10 parcheggio riservato = scuola= doppi servizi posto macchina silenzioso La tavola degli obiettivi

6 6 1.Quali sono le vostre alternative all’ accordo negoziale? Identificate la vostra alternativa n.1. Elencate le vostre alternative nell’eventualità che il negoziato si concluda senza arrivare ad un accordo Passate in rassegna questo elenco. Quale di queste alternative ritenete preferibile? 2.Come si potrebbe migliorare la vostra miglior alternativa all’accordo? Riflettete… Ci sono delle soluzioni negoziali più valide che potete realizzare con altri fornitori/partner/clienti? C’è il modo di eliminare o di modificare un eventuale vincolo che limita significativamente la vostra attuale miglior alternativa? Qual è? Come funziona? C’è il modo di modificare le condizioni negoziali in modo da migliorare la vostra migliore alternativa. Qual è? Come funziona? 3.Descrivete la vostra miglior alternativa, nel caso che riusciate a migliorarla Analisi alternative

7 7 La BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement) è la miglior alternativa ad un accordo negoziato Conoscerla significa sapere cosa fare o cosa accadrà se non si raggiungerà un’intesa. Per migliorare la propria posizione contrattuale si può agire in tre modi: 1.migliorare la BATNA (trovare un’alternativa migliore) 2.identificare la BATNA della controparte (negoziare conoscendo la controparte anche in termini di problemi di settore, struttura organizzativa, ecc.) 3.indebolire la BATNA della controparte BATNA

8 8 Altro aspetto fondamentale del negoziato è conoscere la zona di possibile accordo e la zona del migliore accordo: Il prezzo di riserva è il prezzo al di sopra e al di sotto del quale il negoziatore razionale decide di rompere la trattativa. Il confronto tra le BATNA dei negoziatori ci consente di stabilire se vi è una zona di possibile accordo. Solo in caso affermativo il negoziato è conveniente. La zona è definita dallo spazio tra prezzo minimo accettabile dal venditore e prezzo massimo accettato dal compratore Prezzo di riserva e zona di possibile accordo

9 9 Stabilito il prezzo limite e stimato quello della controparte, dovremo fissarci un prezzo obiettivo cioè il prezzo ottimale che riteniamo possibile ed eventualmente fissare quello della controparte. Se l’accordo si concluderà all’interno dei due obiettivi ottimali le due parti ovviamente saranno molto soddisfatte. Un’abile intermediatore può scoprire questo spazio Zona di soddisfazione zona accordo Prezzo Limite Acquirente Venditore Obiettivo zona di soddisfazione

10 10 Scheda parti in causa ContropartiInteressiRuoloPriorità Da considerare inoltre che: Ciascuna controparte può non essere monolitica ma suddivisa al suo interno Influenzatori o altri attori coinvolti Eventuali arbitri Intermediatori Un semplice schema può aiutare nell’analisi degli schieramenti:

11 Strategie negoziali COMPROMESSO DISPONIBILITA’ ENERGIA Alta Bassa EVITAMENTO Bassa ACCOMODAMENTO COOPERAZIONE COMPETIZIONE

12 12 Quando…. 4Entrambe le parti vogliono ottenere ciò che vogliono 4Le parti hanno pari forza contrattuale 4Vuoi mantenere una relazione costruttiva 4Hai individuato comuni nemici da combattere 4C’è o si può creare un’affidabilità reciproca 4C’è abbastanza tempo per risolvere insieme il problema 4Le capacità sono complementari Cooperazione

13 13 Quando…. 4Vuoi preservare l’armonia 4Vuoi mostrare la tua flessibilità 4Perderesti comunque 4Il premio per la vittoria ti interessa poco 4La tua responsabilità è limitata 4Poni le condizioni per essere ricambiato 4Non vuoi perdere tempo Accomodamento

14 14 Quando…. 4Entrambe le parti vogliono vincere 4Una parte non può vincere completamente 4La forza contrattuale è simile 4Non c’è tempo per vincere 4Vuoi mantenere la relazione 4Non sei sicuro di avere ragione 4Il valore della posta in palio è di media entità Compromesso

15 15 Quando…. 4Sei sicuro di avere ragione “in assoluto” 4Sei sicuro di essere più forte 4Non ti interessa mantenere la relazione a lungo termine 4Puoi vincere in una sola mossa 4Sei in una situazione di vita o di morte 4Vuoi accrescere il tuo status 4Sono in discussione principi fondamentali Competizione

16 16 Quando…. 4Non puoi vincere 4La posta in palio non vale la partita 4Non sei pronto 4Vuoi innervosire i contendenti 4Il problema potrebbe risolversi da solo 4Potresti vincere attraverso il rinvio 4Vuoi preservare la neutralità Evitamento

17 17 Tecniche negoziali VANNO CONOSCIUTE ED ADOTTATE PER RENDERE PIÙ EFFICACE L’AZIONE NEGOZIALE TECNICHE CONVENZIONALI TECNICHE NON CONVENZIONALI E’ necessario soppesare attentamente vantaggi e svantaggi di tali tecniche. Non vi sono tecniche valide in assoluto

18 18 Tecniche negoziali convenzionali DESCRIZIONEVANTAGGI SVANTAGGI

19 19 Tecniche negoziali non convenzionali DESCRIZIONEVANTAGGI SVANTAGGI

20 20 Tattiche negoziali 1) TIRARE DRITTO 2) DARE CORDA 3) TEMPOREGGIARE, FARE OSTRUZIONISMO 4) VARIAZIONE IMPULSIVA 5) DEVIAZIONE 6) FATTO COMPIUTO 7) SPARARE ALTO / SPARARE BASSO 8) ESPLOSIONE EMOTIVA 9) TATTICA DEL TACCAGNO 10) “NON SO SE POSSO” 11) ULTIMATUM 12) RICHIESTA DELL’ULTIMO MINUTO 13) NON ASSUMERE IMPEGNI PRECISI 14) INIZIARE CON UN’OFFERTA DICHIARATA FINALE 15) CHIEDERE UNA SOSPENSIONE E UN AGGIORNAMENTO

21 21 Tattiche negoziali 1. TIRARE DRITTO Quando la controparte fa una proposta, avanza un’obiezione che non intendete raccogliere, o palesemente fuori tema, o una proposta provocatoria, si può andare avanti ignorando la tattica della controparte 2. DARE CORDA Quando e’ conveniente fare il “pesce in barile, alimentare argomentazioni o posizioni che possono tornare utili, rientra nelle tattiche dilatorie 3. TEMPOREGGIARE, FARE OSTRUZIONISMO Quando occorre prendere tempo, far maturare le condizioni, e’ una tattica favorevole a chi non ha scadenza vincolanti da rispettare; può creare nervosismo e agitazione nella controparte 4. VARIAZIONE IMPULSIVA Quando improvvisamente la controparte assume un atteggiamento irrazionale, cambia strategia improvvisamente; può creare disorientamento

22 22 Tattiche negoziali 5. DEVIAZIONE E’ una antica strategia di successo che consiste nel distogliere l’attenzione dall’argomento principale a uno marginale. Una variazione a questa strategia consiste nel tastare i terreno” accennando casualmente ad un argomento per studiare la reazione della controparte 6. FATTO COMPIUTO E’ un approccio usato da chi preferisce agire subito e trattare dopo; è un approccio non privo di rischi in quanto limita seriamente la possibilità di trovare alternative e compromette seriamente l’atmosfera di trattativa 7. SPARARE ALTO/SPARARE BASSO E’ una modalità ben nota che consiste, se siete un venditore nel partire con un prezzo piuttosto alto, molto più di quanto pensate di ricevere; al contrario se siete un compratore potete scegliere di offrire un prezzo molto più basso di quanto pensate realmente di spendere 8. ESPLOSIONE EMOTIVA A volte questa tattica può rivelarsi molto utile; la manifestazione di uno stato emotivo come l’irritazione può intimidire, imbarazzare o confondere la controparte

23 23 Tattiche negoziali 9. TATTICA DEL TACCAGNO Molti negoziatori considerano una sconfitta personale qualsiasi concessione fatta alla controparte; la tattica consiste nel farvi cedere per primi convincendovi a rinunciare a buona parte delle vostre richieste in quanto non vi sono risorse o concessioni da farsi intimidire Molti negoziatori considerano una sconfitta personale qualsiasi concessione fatta alla controparte; la tattica consiste nel farvi cedere per primi convincendovi a rinunciare a buona parte delle vostre richieste in quanto non vi sono risorse o concessioni da farsi intimidire 10. “NON SO SE POSSO” Non c’è nulla di più deprimente che negoziare con qualcuno che non dispone dell’autorità per decidere; la tattica richiede tempo rallentando l’andamento del negoziato. Per combattere questa strategia bisogna pretendere di avere al tavolo il decisore vero Non c’è nulla di più deprimente che negoziare con qualcuno che non dispone dell’autorità per decidere; la tattica richiede tempo rallentando l’andamento del negoziato. Per combattere questa strategia bisogna pretendere di avere al tavolo il decisore vero 11. ULTIMATUM Consiste nel definire un termine di tempo o una offerta come ultimativa, chiudendo spazi ad ulteriori richieste; talvolta può funzionare se la controparte ha scadenze vincolanti Consiste nel definire un termine di tempo o una offerta come ultimativa, chiudendo spazi ad ulteriori richieste; talvolta può funzionare se la controparte ha scadenze vincolanti 12. RICHIESTA DELL’ULTIMO MINUTO Consiste nel porre ulteriori condizioni, richieste quando si è in vista della chiusura della trattativa; la fretta o l’ansia di concludere può pagare Consiste nel porre ulteriori condizioni, richieste quando si è in vista della chiusura della trattativa; la fretta o l’ansia di concludere può pagare


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