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Nuovi paradigmi Stefano Colombini 1. Nuovi paradigmi Stefano Colombini PRIMO STEP: I nuovi paradigmi del mercato 2.

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Presentazione sul tema: "Nuovi paradigmi Stefano Colombini 1. Nuovi paradigmi Stefano Colombini PRIMO STEP: I nuovi paradigmi del mercato 2."— Transcript della presentazione:

1 Nuovi paradigmi Stefano Colombini 1

2 Nuovi paradigmi Stefano Colombini PRIMO STEP: I nuovi paradigmi del mercato 2

3 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle Secondo le ultime analisi socio-economiche si stanno profondamente trasformando le componenti dei bisogni e le competenze competitive. Dalla soddisfazione del bisogno alla esperienza di consumo. Sta cambiando la “piramide di Maslow”, dalla soddisfazione dei bisogni individuabili e segmentabili (mass market), alla soddisfazione dei bisogni “personali” basati sulla capacità di espressione del consumo come “scelta consapevole”. I nuovi trend 3

4 Nuovi paradigmi Stefano Colombini La nuova piramide di Maslow coinvolgimento considerazione collaborazione condivisione comunicazione informazione esserci sapere, connettersi, aggiornarsi confrontarsi, affermare servizio e partnership Sentirsi portatori di opinioni 4

5 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle Si evolve il concetto di consumo: Dalla soddisfazione alla esperienza Quello che i clienti hanno “sentito” quando: Hanno cercato di conoscere e valutare il vostro prodotto. Hanno cercato di comprarlo, di usarlo e hanno cercato i vostri servizi. E’ il modo in cui si sono sentiti durante queste interazioni: entusiasti, sereni e rassicurati, oppure nervosi, delusi e irritati … L’esperienza di acquisto 5

6 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle MARKETING Esperienziale, una definizione: Tecniche e strategie di marketing più recenti e innovative tese alla ricerca di una nuova fonte di vantaggio competitivo, basato sul coinvolgimento emotivo e sulla creazione di esperienze. Tutto si basa quindi sulla interazione con il cliente e ormai… IL CONTATTO CON IL CLIENTE E’ OVUNQUE E SEMPRE PRESENTE Il marketing esperienziale 6

7 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle Il contatto con cliente è OVUNQUE La “portabilità” della esperienza e l’accessibilità ai suoi contenuti è il nuovo paradigma. Ovunque, volontariamente o inconsciamente, il cliente o meglio l’utente porta con se tutto il suo bagaglio di esperienze e di contatto con il suo mondo commerciale di riferimento. Riceve messaggi, legge messaggi, verifica informazioni, manda messaggi, valuta, commenta, giudica, diffonde. Utilizza il suo “mezzo” per de-codificare una serie illimitata di informazioni che seleziona e codifica. La sfida è essere parte del suo bagaglio di esperienze e di rinnovare quotidianamente la interazione, aumentandone il riconoscimento e il “possesso”. La sfida è essere “una parte della vita” dell’utente. La “portabilità” della esperienza 7

8 Nuovi paradigmi Stefano Colombini Moodle Dalla centralità del cliente al cliente al centro Il nuovo paradigma azienda fornitore fornitore 8

9 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle La conoscenza del cliente: individuiamo il nostro “target” In ogni caso il processo di “segmentazione” rimane comunque indispensabile, cambio l’oggetto della segmentazione DALLA SEGMENTAZIONE PER TIPOLOGIA DI CLIENTELA (caratteristiche socio-economiche ed anagrafiche) ALLA SEGMENTAZIONE PER TIPOLOGIA DI BISOGNO Il segmento di mercato obiettivo non è più “statico”; la segmentazione per “bisogno” determina la mutevolezza del “segmento” obiettivo nella sua componente “anagrafica”. Il nuovo paradigma della “segmentazione” 9

10 Nuovi paradigmi Stefano Colombini Moodle Il primo passo: essere UNO dei fornitori Il nuovo paradigma fornitore Il secondo passo: essere INSOSTITUIBILE BRAND 10

11 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle Il BRAND focalizza gli aspetti distintivi, e comunica le valenze funzionali e simboliche dell’offerta IL BRAND è la sintesi degli elementi distintivi La marca è una variabile multidimensionale che contiene non solo gli aspetti distintivi ma anche la storia dell'impresa, l'esperienza maturata dai consumatori verso il brand, il livello di notorietà, le aspettative dei potenziali acquirenti. La marca può essere definita come una specifica relazione istituita in un dato mercato tra una determinata domanda, una determinata offerta e una determinata concorrenza. Le caratteristiche del BRAND 11

12 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle Obiettivo Engagement: “Il reale valore nel terzo millennio delle aziende e dei manager che le dirigono, non sarà il fatturato che essi producono, bensì il numero e la qualità delle relazioni da essi instaurati con i propri target interlocutori e di riferimento interni ed esterni” La nuova sfida 12

13 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle In estrema sintesi: Il nuovo paradigma del valore Il VALORE è dato dalla capacità del “produttore” di generare valore attraverso la interazione col cliente. 13

14 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle Dal punto di vista del cliente Le 4C del Marketing Esperienziale Customer VALUE (product): valore del prodotto/servizio riconosciuto dal cliente. Customer COST (price): il costo necessario (sostenuto) dal cliente per acquistare il prodotto/servizio. Customer CONVENIENCE (place): comodità, facilità ed economicità nell’acquisto. Customer COMMUNICATION (promotion) : comunicazione ed informazione più che promozione e pubblicità. Nuove tecniche di marketing 14

15 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle Il marketing delle 4C: Condividere con il cliente la nuova sfida Co-generare opportunità basate sulla esperienzialità Costruire la fedeltà al “Marchio” (Branding!) Aumentare la capacità di relazione ed interazione Presidiare in modo “costruttivo” il mercato Le tecniche la nuova sfida 15

16 Nuovi paradigmi Stefano Colombini SECONDO STEP: Il dio che può guardare il passato e il futuro … 16

17 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle Aprire la visione Le nuove sfide si affrontano attraverso al conoscenza del passato e del presente e con la visione del futuro. E’ questo GIANO BI-FRONTE: colui che è in grado di avere entrambe le VISIONI VISIONE COME CAPACITA’ DI INTERPRETARE IL PASSATO/PRESENTE VISIONE COME CAPACITA’ DI ESSERE “VISIONARI” 17

18 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle Generare la visione Gli steps del “visionario” Valutare la situazione Individuare le opportunità Selezionare le criticità Avere la “visione” Descrivere la strategia per perseguire la “visione” Definire la tattica ottimale Implementazione Verifica 18

19 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle Dalla “visione” alla pratica Generare immaginazione, uscire dallo schema attraverso la distintività: Studiamo la concorrenza per essere diversi Ascoltiamo il cliente per condividere la sua esperienza Approcciamo i problemi pensando che “non” esistono Il marketing creativo 19

20 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle Prima però… Leggiamo ed interpretiamo il nostro mercato di riferimento Non è solo un fatto di CIFRE!!! Il marketing creativo Ma anche di “territorio” e di “caratteristiche” 20

21 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle Una volta “conosciuto a fondo” il proprio sistema di riferimento possiamo cominciare ad avere la “visione” Creare i fattori evolutivi Da applicare al “marketing” per il cliente finale. Per definire le politiche di “trade” sul nostro partner, in ottica di partnership Il marketing creativo 21

22 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle Trovare e creare i “luoghi” dell’esperienza Dove fare “vivere” le emozioni Il marketing creativo 22

23 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TERZO STEP: SCRIVERE !!!! 23

24 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Moodle Organizzare le idee per renderle operative La pianificazione è lo strumento indispensabile per poter mettere in ordine le nostre idee e: Verificarne la concretezza Convincerci e convincere della validità Definire i modi, gli strumenti, i tempi necessari Individuare le risorse indispensabili Quantificare gli investimenti Definire gli indicatori di “performance” Il piano d’azione 24

25 Nuovi paradigmi Stefano Colombini TITOLO Il piano: Analisi Definizione della strategia Definizione degli obiettivi Azione Attuazione Controllo Il piano d’azione 25

26 Nuovi paradigmi Stefano Colombini CONCLUSIONI Lanciate le vostre freccette …. Dove volete che vadano? 26

27 Nuovi paradigmi Stefano Colombini CONCLUSIONI Se al centro: Siate portatori di qualità Siate portatori di EMOZIONI 27


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