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1 Relatori Antinolfi Raffaele Nobile Patrizio Vanni Eduardo Montale 16 Gennaio 2012.

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Presentazione sul tema: "1 Relatori Antinolfi Raffaele Nobile Patrizio Vanni Eduardo Montale 16 Gennaio 2012."— Transcript della presentazione:

1 1 Relatori Antinolfi Raffaele Nobile Patrizio Vanni Eduardo Montale 16 Gennaio 2012

2 2 Agenda della settimana Inizio lavori 09,00 Fine Lavori Venerdì : Incontro Speciale

3 3 Agenda della settimana Lunedi - Processo comunicativo - Analisi Colloquio di vendita 1° parte - Nozioni base TLC e Energia Martedi - Offerta commerciale fisso e mobile

4 4 Telefono spentoPuntualità

5 5 Nome e cognome Età Stato civile Esperienze di lavoro passate Attuali Aspettative future

6 6

7 7 Come è la situazione del mercato ?

8 8 Miraggio dei facili guadagni Turnover della rete commerciale Assenza di assistenza Piccoli e grandi imprenditori hanno mirato al risparmio a discapito di un Buon servizio Creando sfiducia nel sistema Comunicazione verso il risparmio

9 9 Oggi l’imprenditore chiede il risparmio come forma di difesa Non ha più fiducia in Soluzioni commerciali Il cambiamento ad un gestore alternativo non è più una novità Si aspetta soluzioni per migliorare il suo lavoro La sua Impresa vuole Cose Semplice

10 10 IMPRESA SEMPLICE

11 11 La gioia di vendere “Comunicando”

12 12 La comunicazione è un trasferimento di idee,pensieri, sentimenti, umori e concetti, che ha come obiettivo di avvicinare (o allontanare ) le persone intorno a noi. ma questo non e’ altro, che un percorso di comunicazione, che nasce da un primo contatto. Un grande professionista della comunicazione, e’ colui che conosce ed applica dal primo istante tutte le tecniche della comunicazione efficace. Quella cioè che porta al risultato.

13 13 Quando negli anni ’80 il mercato si trasformò in un mercato di offerta, il cliente diventò, e lo e’ tutt’ora, una merce rara che andava conquistata prima e fidelizzata poi. Fu quindi necessario un veloce cambiamento nelle tecniche di vendita e della conoscenza di tutti i processi della comunicazione come strumento determinante per rispondere alle esigenza del “ nuovo cliente ”.

14 14 IL NOSTRO OBIETTIVO Ma più conosceremo ed applicheremo le tecniche della “comunicazione efficace” più la vostra percentuale di conclusioni aumenterà, così aumenteranno i vostri risultati economici, Di conseguenza il vostro benessere e quello e della vostra famiglia. Non e’ intenzione di queste riflessioni fornire formule magiche, che permettano di aggiungere un risultato del 100%, sarebbe presuntuoso ed impossibile.

15 15 Colloquio di vendita Cosa Dire Come Dirlo Quando Dirlo

16 16 Comunicazione della Vendita Vendita Passiva Obsoleto Venditore CLIENTE Da INFORMAZIONI CI DEVO PENSARE UP DOWN Sbagliato

17 17 "La verità non è verità fin quando la gente non ti crede e “la gente non può crederti se non sa cosa stai dicendo” e “non può sapere cosa stai dicendo se non ti sta ascoltando” e “non ti ascolterà mai se non sarai interessante” e non sarai mai interessante se non dirai le cose in modo “fresco, intelligente ed emozionale”

18 18 Vendita Attiva CLIENTE Professionista DOMANDA Individua le esigenze Soddisfa CONCLUDE UP DOWN La prima regola è: Chi domanda conduce!! È il sistema vincente!! Conducendo

19 19 Un cliente acquista SOLO Quando sono soddisfatte le PROPRIE Esigenze L’esigenza è SOGGETTIVA

20 20 IERI il venditore dava Informazione Oggi il venditore raccoglie esigenze e le soddisfa Comunicazione

21 21 L’arte comunicativa

22 22 Differenza tra comunicazione e informazione Mentre l'informazione trasmette un messaggio, senza occuparsi delle reazioni di chi lo riceve, la comunicazione implica "l'ascolto" delle reazioni del ricevente. La fase di "ascolto" della comunicazione consente all'impresa di predisporre un'offerta (di beni e servizi) compatibili e in linea con le attese dell'ambiente.

23 23 Messaggi Chiave Il modo con cui diciamo qualcosa prevale sul contenuto del nostro messaggio

24 24 INPUT La comunicazione La comunicazione è una relazione tra due soggetti che ha lo scopo di trasferire dei messaggi Può essere: Unidirezionale Bidirezionale INPUT FEEDBACK La comunicazione

25 25 Il feedback  Il ritorno della comunicazione (feedback) è necessario per verificare se i risultati di quanto detto corrispondono a quello che ci si aspettava. Consente quindi di modificare il proprio comportamento  Può essere sia verbale che non verbale  Si basa sull’osservazione e sull’ascolto La comunicazione

26 26 La relazione costruttiva Creare e mantenere rapporti sani e positivi Evitare tensione, chiusura e arroccamento difensivo La comunicazione

27 27 Gli elementi della comunicazione Comunicazione verbale Comunicazione non verbale Le parole che esprimiamo Espressioni Movimenti Aspetto esteriore Utilizzo dello spazio Contatto fisico

28 28 Gli elementi della comunicazione Comunicazione non verbale La comunicazione Per quanto riguarda la comunicazione, è stato dimostrato che solo il 7% del significato viene veicolato dalle parole pronunciate, mentre il 38% di esso viene comunicato attraverso la tonalità in cui vengono espresse il restante 55% non ha nulla a che vedere con le parole, bensì con la “COMUNICAZIONE VISIVA”. Il silenzio, uno sguardo, la postura, le smorfie del volto o il modo di respirare, l’abbigliamento o il profumo usato sono aspetti che "parlano" per noi e manifestano il nostro modo d’essere, l’universo dei nostri stati d’animo, ancor più delle nostre parole.


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