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LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA - B I 2. 2 La Negoziazione Distributiva Sintesi Introduzione La situazione distributiva Le strategie fondamentali Le tattiche.

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1 LA NEGOZIAZIONE DISTRIBUTIVA - B I 2

2 2 La Negoziazione Distributiva Sintesi Introduzione La situazione distributiva Le strategie fondamentali Le tattiche fondamentali Le posizioni durante la trattativa Gli impegni Chiudere l’accordo Le tattiche “dure”

3 3 ”Prendere una posizione di trattativa con un impegno esplicito o implicito che riguarda future azioni.”  Gli impegni riducono le opzioni dell’altro e sono spesso percepiti come minacce; lasciano all’altro la responsabilità di evitare il mutuo disastro.  Gli impegni possono essere anche promesse L’impegno - definizione

4 4 L’Impegno Stabilire un Impegno Come capire se una forte e appassionata dichiarazione (spesso un bluff) dell’altro in trattativa è veramente un Impegno ? Una dichiarazione d’Impegno ha TRE proprietà: 1. Un alto grado di finalità. 2. Un alto grado di specificità. 3. Una chiara dichiarazione delle conseguenze.

5 5 L’Impegno Stabilire un Impegno Es.: un acquisitore può dichiarare: a) “O ci date uno sconto sul volume o saranno guai.” OPPURE a) “Dobbiamo avere uno sconto del 10% sul volume nel prossimo contratto, o firmeremo il mese prossimo con il fornitore alternativo.” Qual è la dichiarazione più forte ?

6 6 L’Impegno Modi di creare un Impegno Dichiarazione pubblica rende più difficile cambiare l’Impegno. Collegamento con l’esterno Una variante: il negoziatore crea condizioni che gli rendono più difficile rompere un Impegno preso.

7 7 L’Impegno Modi di creare un Impegno Aumentare l’evidenza dell’Impegno Es.: ripeterlo : verbalmente + scritto + letto + fatto circolare ad altri etc. Rinforzare la minaccia o promessa Studiare circostanze e conseguenze simili Preparare in chiaro quanto minacciato  Ind.: inventari; sind.: fondi+riunioni  Realizzare minacce + piccole da subito

8 8 L’Impegno Modi di creare un Impegno Ricerche suggeriscono che i negoziatori che minacciano sono percepiti più potenti di quelli che non minacciano, il che però non sembra tradursi in migliori risultati finali. Chi usa minacce è percepito come meno cooperativo, e i suoi risultati sono inferiori nelle situazioni Integrative.

9 9 L’Impegno Evitare l’Impegno anticipato dell’altro Una strategia generale è di cercare di evitare l’Impegno dell’altro. Ci si impegna quando si è arrabbiati, impazienti o spinti al limite (sono spesso Impegni NON pianificati !).

10 10 L’Impegno Quattro modi di abbandonare un Impegno 1. Piano di uscita  Rifrasare l’impegno indicando che le condizioni sono cambiate.  Offrire all’altro le informazioni che gli giustificano il cambiamento (salvargli la faccia) L’ULTIMA COSA DA FARE…: Imbarazzare l’altro o commentare il suo cambiamento: dargli invece tutto l’agio di ritirarsi con dignità, salvando la faccia.

11 11 L’Impegno Quattro modi di abbandonare un Impegno 2. Lasciarlo morire in silenzio  Dopo un po’ di tempo, fare una nuova proposta nell’area dell’Impegno, senza menzionarlo.  Fare un passo in una direzione prima esclusa. Se l’altro, con il silenzio o con un commento verbale, ci lascia proseguire, la trattativa riprende.

12 12 L’Impegno Quattro modi di abbandonare un Impegno 3. Rifrasare l’Impegno Fare una nuova proposta, cambiando i dettagli per essere nella nuova linea, mantenendo i principi generali. 4. Minimizzare il danno all’autostima o rapporto con i Referenti dell’altro

13 13 Concludere l’accordo Vi sono varie tattiche: è arte più scienza !  Fornire alternative  Al posto di 1 offerta finale, dare 2-3 pacchetti alternativi +/- equivalenti.  La gente ama avere scelta…  Si usa anche nei gruppi di lavoro che presentano all’Alta Direzione 2 soluzioni.

14 14 Concludere l’accordo  Presumere l’ordine  Molti venditori iniziano a scrivere i dati, agendo come se la decisione di acquistare qualcosa fosse già stata presa.

15 15 Concludere l’accordo  Dividere a metà la differenza E’ la tattica più diffusa : un breve riassunto della trattativa e delle concessioni e poi si propone di dividere a metà la differenza finale. MA Se l’altro era partito con un’offerta esagerata e propone di dividere  Tattica “dura”.

16 16 Concludere l’accordo  Offerte “esplosive” E’ un’offerta che contiene una deadline molto stringente per pressare l’altro ad accordarsi velocemente. Funziona se l’altro sta esplorando alternative. Può risultare offensivo. Conviene a chi può offrire molto sin dall’inizio.

17 17 Concludere l’accordo  Addolcire Conservarsi una speciale concessione per la fine; si dice: “Ti darò X se chiudi l’accordo” Affinché la tattica sia efficace, va inclusa nei piani, o si finisce per concedere troppo alla fine della trattativa.

18 LE TATTICHE “DURE”

19 19 Le tattiche “dure” Sono usate per pressare l’altro a fare cose che non farebbe ed a nascondere l’approccio fortemente distributivo. Funzionano molto bene contro il negoziatore impreparato. Molti le ritengono offensive e si vendicano. Fanno più male che bene alla trattativa, sono difficili e si rischia danno alla reputazione, accordi persi, pubblicità negativa e rivalse. NON si raccomanda di usarle, ma di conoscerle.

20 20 Le tattiche “dure” Come gestire le tipiche tattiche “dure” Dobbiamo identificarle velocemente e capire cosa sono e come funzionano. Vi sono QUATTRO risposte principali: 1. IGNORARLE Non è una risposta debole, ma molto forte. Non abbiamo ascoltato; cambiare il tema in discussione; interrompere e al ritorno cambiare il tema, proseguendo nell’agenda.

21 21 Le tattiche “dure” Come gestire le tipiche tattiche “dure” 2. DISCUTERLE  Parlarne all’altro, indicando che sappiamo cosa stanno facendo e conosciamo la tattica (es.: poliziotto buono/cattivo).  Negoziamo il processo della trattativa, prima della sostanza.  Proponiamo un approccio meno aggressivo.  Riconosciamo che lui “è un duro” e possiamo esserlo anche noi; suggeriamo un cambio di metodo per un mutuo guadagno.

22 22 Le tattiche “dure” Come gestire le tipiche tattiche “dure” 3. RISPONDERE NELLO STESSO MODO Può risultare un caos, ma alla fine le parti capiscono di conoscere entrambe le tattiche “dure” e cambiano metodi. Funziona bene quando  L’altro vuole testare la nostra determinazione.  Come risposta a posizioni esagerate.

23 23 Le tattiche “dure” Come gestire le tipiche tattiche “dure” 4. COOPTARE L’ALTRO Cercare di stabilire un rapporto, evidenziando ciò che abbiamo in comune, addossando colpe ad altri. (il sistema, la concorrenza estera etc.)

24 24 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  POLIZIOTTO BUONO/POLIZIOTTO CATTIVO Vista da tutti in TV; Variante: il cattivo parla solo quando la trattativa va nella direzione indesiderata, altrimenti parla solo il buono.

25 25 PERCHE’ NON TI PRENDI UNA TAZZA DI CAFFE’ E MI DICI TUTTA LA STORIA? BRIOCHE ? POLIZIOTTO BUONO, POLIZIOTTO OTTIMO

26 26 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  POLIZIOTTO BUONO/POLIZIOTTO CATTIVO E’ una tattica con molti punti deboli:  è trasparente, specie se ripetuta;  può essere contrastata con una battuta;  è difficile;  aliena la controparte;  richiede molta energia  distoglie dai risultati.

27 27 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  PALLA ALTA / PALLA BASSA Si inizia con un’offerta ridicolmente bassa (o alta), sapendo che non si otterrà mai. Lo scopo è far sì che l’altro ripensi la sua offerta iniziale e si muova verso il punto di resistenza. Rischi: l’altro cessa di trattare; difficile rientrare in trattativa seria.

28 28 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  PALLA ALTA / PALLA BASSA Questa tattica funziona nell’istante tra la sua offerta d’inizio e la nostra, se noi “abbocchiamo” e la cambiamo al volo. La miglior risposta è : NON fare una controfferta. Occorre quindi essere ben preparati sulla gamma di valori in gioco, con alcune strategie:

29 29 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  PALLA ALTA / PALLA BASSA 1. Insistere che l’altro inizi con un’offerta ragionevole e rifiutarsi di trattare fino a che non lo fa. 2. Dimostrare con fatti e numeri la nostra conoscenza del valore di mercato in discussione, così l’altro vede che non accettiamo trucchi.

30 30 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  PALLA ALTA / PALLA BASSA 3. Minacciare di abbandonare la trattativa per poco tempo o per sempre, per mostrare insoddisfazione. 4. Controbattere con un’offerta estrema, per mostrare che non ci sentiamo vincolati dalla sua offerta esagerata.

31 31 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  SPAURACCHIO L’altro finge che una questione di poca o nessuna importanza per lui sia invece per lui molto importante. Funziona bene quando l’altro identifica una questione di poca importanza per lui ma di molta per noi.

32 32 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  SPAURACCHIO E’ una tattica ingannatoria e pertanto difficile. Porta entrambi in situazioni confuse.

33 33 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  SPAURACCHIO Quando l’altro prende una posizione completamente contraria alle nostre attese, forse sta usando questa tattica.  Chiedere all’altro perché vuole quel risultato, divenutogli improvvisamente accettabile.  Non concedergli comunque molto.

34 34 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  IL “MORSO” Quando l’altro richiede una proporzionalmente piccola concessione (es.: 1-2% del valore totale) su un argomento NON discusso, per concludere l’accordo. L’importo è troppo piccolo per perdere l’accordo, ma grande abbastanza da far arrabbiare la controparte.

35 35 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  IL “MORSO” Il difetto è: feeling di trattativa NON in buona fede (TUTTI gli argomenti dovrebbero essere elencati in agenda all’inizio). Anche se l’altro dichiara “il suo imbarazzo” per la “dimenticanza”, rischia rivalse in futuro.

36 36 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  IL “MORSO” Come rispondere al “morso” ?: 1.Chiedere “cos’altro volete?” fino a che TUTTI gli argomenti sono elencati, quindi discuterli tutti insieme. 2.Prepariamoci prima i nostri “morsi” da offrire in cambio: quando l’altro suggerisce un “morso” su un argomento, ribattiamo con il nostro “morso” su un altro argomento.

37 37 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  IL “POLLO” Il nome deriva dalla sfida nel film di James Dean “Rebel without a Cause” (1955) in cui due giovani guidano l’uno contro l’altro o contro la roccia, fino a che uno gira - è il “Pollo” - e l’altro è l’eroe.

38 38 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  IL “POLLO” Chi usa questa tattica combina un grosso bluff con una minaccia di azione, per costringere l’altro a cedere. Il gioco ha una posta molto alta; chi non mantiene la minaccia potrebbe non essere creduto in futuro. Si usa in gravi circostanze.

39 39 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  IL “POLLO” La difesa è difficile;  Se si può, smorzare, ignorare, rifrasare.  Massimo rischio: rispondere con la stessa tattica  nessuno indietreggia per non perdere la faccia.  Essenziali: preparazione, capire le due situazioni e dove finisce la realtà e inizia la tattica del “Pollo”.  Usare esperti esterni per verificare le informazioni o il reinquadrare la situazione.

40 40 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  INTIMIDAZIONE Include molte tattiche; tutte tentano di forzare l’altro all’accordo con uno stratagemma emozionale, non razionale, di solito :  Rabbia o Paura L’altro usa la rabbia per indicare la serietà della sua posizione.

41 41 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  INTIMIDAZIONE  Apparenza di Legittimità Inventare procedure formali (scritte) e imporle all’altro per far sembrare legittimo il processo. Moduli, contratti prestampati sono meno soggetti a discussione  più sembrano legittimi, meno l’altro contesta il processo o i termini di contratto.

42 42 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  INTIMIDAZIONE  Colpevolizzare Accusare l’altro di scorrettezze o di mancanza di fiducia = metterlo sulla difensiva e tenerlo occupato a discutere di colpe o fiducia anziché della sostanza della trattativa.

43 43 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  INTIMIDAZIONE Se l’altro è aggressivo  discutere il processo  ignorare le intimidazioni (è una percezione)  trattare in team

44 44 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  COMPORTAMENTO AGGRESSIVO Pressioni per altre concessioni: “Puoi far meglio di questo!” Chiedere subito la migliore offerta: “Non perdiamo tempo, quant’è il massimo che puoi fare?” Chiedere giustificazioni di dettaglio: “Voglio i costi riga per riga”.

45 45 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  COMPORTAMENTO AGGRESSIVO Un’eccellente risposta è FERMARE LE TRATTATIVE PER DISCUTERE IL PROCESSO  Spiegare che si raggiungerà un accordo sulla base di bisogni e interessi, non sull’aggressività dei comportamenti.  Avere un team di trattativa.  Buona preparazione e comprensione, spiegando i mutui vantaggi di un accordo.

46 46 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  EFFETTO VALANGA Sommergere l’altro con una valanga di informazioni che nascondono quelle utili. I professional usano un linguaggio molto tecnico per evitare domande “ovvie”. Conviene quindi:  Domandare fino ad avere una risposta chiara.

47 47 Le tattiche “dure” Le tipiche tattiche “dure”  EFFETTO VALANGA  Portare con sé un professional.  Ascoltare attentamente e identificare sia le informazioni utili sia quelle incoerenti e utilizzare queste ultime per contestare l’accuratezza di TUTTA la presentazione: “Visto che il punto X è errato, come posso essere sicuro che tutto il resto sia accurato?”

48 48 GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! FINE La Negoziazione Distributiva – C 2


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