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Come vendere all’estero Cremona, 17 novembre 2009 www.lapisconsulting.itwww.lapisconsulting.it – www.holinpart.itwww.holinpart.it.

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Presentazione sul tema: "Come vendere all’estero Cremona, 17 novembre 2009 www.lapisconsulting.itwww.lapisconsulting.it – www.holinpart.itwww.holinpart.it."— Transcript della presentazione:

1 Come vendere all’estero Cremona, 17 novembre –

2 Perché internazionalizzarsi?

3 Agenda Perché internazionalizzarsi Internazionalizzarsi oggi Le trappole da evitare L’analisi per le decisioni di internazionalizzazione

4 Perché internazionalizzarsi Si cresce se si internazionalizza!!! Una recente indagine del centro Studi di Confindustria ha dimostrato che le imprese meno internazionalizzate sono quelle che crescono meno, mentre le imprese che si internazionalizzano hanno registrato tassi di sviluppo superiori alla media.

5 Le imprese capaci di produrre ed esportare, ma non di coltivare i mercati e i clienti, rischiano di dover rinunciare a cospicui profitti e margini distributivi, di subire anziché negoziare il prezzo, di esporsi passivamente alla volatilità dei mercati ed alle congiunture avverse. Per cui occorre, per le imprese più piccole imparare a vendere, e soprattutto imparare a vendere all’estero. Perché internazionalizzarsi

6 Fattori che spingono all’internazionalizzazione Fattori economici: –conquiste del progresso tecnologico –miglioramento delle tecniche logistiche, di trasporto e delle relative infrastrutture –avvento delle tecnologie della comunicazione e dell’informazione –abbattimento di numerosi vincoli e costi spazio temporali

7 Fattori non economici: –possibilità di accedere in tutti i paesi a un’ampia offerta di servizi a sostegno dell’attività imprenditoriale –processi di liberalizzazione e privatizzazione –affermazione di nicchie di mercato a respiro mondiale Fattori che spingono all’internazionalizzazione

8 Fattori di natura politica: –apertura di grandi mercati (paesi dell’Est, Cina, ecc.) –emersione di paesi di nuova industrializzazione verso cui trasferire beni, tecnologie e servizi –esaurimento del protezionismo nazionale e contestuale avvio di un’era caratterizzata dalla propensione di tutti i paesi a ricevere investimenti dall’estero, concedendo incentivi finanziari e fiscali, e creando agenzie e strutture per attirare le imprese sui propri territori Fattori che spingono all’internazionalizzazione

9 Agenda Perché internazionalizzarsi Internazionalizzarsi oggi Le trappole da evitare L’analisi per le decisioni di internazionalizzazione

10 L’internazionalizzazione delle imprese e dei sistemi economici a. Flussi commerciali b. Investimenti diretti all'estero (*) I dati del 2008 e del 2009 sono provvisori Fonte: elaborazioni Osservatorio Economico Ministero Sviluppo Economico su dati Istat

11 L’internazionalizzazione delle imprese e dei sistemi economici a) Flussi commerciali b) Investimenti diretti all'estero c) Globalizzazione dei mercati Diffusionetecnologia Riduzione barriere istituzionali Cambiamenti economia mondiale Sviluppo mezzi comunicazione e di trasporto

12 Tendenza ambientale irreversibile L’internazionalizzazione delle imprese e dei sistemi economici a)Flussi commerciali b)Investimenti diretti all'estero c)Globalizzazione dei mercati

13 I fattori Tendenza ambientale irreversibile L’internazionalizzazione delle imprese e dei sistemi economici a)Flussi commerciali b)Investimenti diretti all'estero c)Globalizzazione dei mercati Dotazioni naturali di fattori Economie di scala Capacità inutilizzate Innovazioni di processo e di prodotto Differenziazione dei prodotti Controllo del mercato “Sistemi nazionali ” Dotazioni naturali di fattori Economie di scala Capacità inutilizzate Innovazioni di processo e di prodotto Differenziazione dei prodotti Controllo del mercato “Sistemi nazionali ”

14 Le implicazioni per le imprese I fattori Tendenza ambientale irreversibile L’internazionalizzazione delle imprese e dei sistemi economici a)Flussi commerciali b)Investimenti diretti all'estero c)Globalizzazione dei mercati

15 Le implicazioni per le imprese I fattori Tendenza ambientale irreversibile L’internazionalizzazione delle imprese e dei sistemi economici a)Flussi commerciali b)Investimenti diretti all'estero c)Globalizzazione dei mercati Cogliere opportunità di sviluppo Learning markets  L’internazionalizzazione dell’impresa può avvenire non solo come il risultato di superiori competenze tecnologiche, ma anche per la ricerca di tali competenze, necessarie per competere sui diversi mercati, compreso quello domestico (anche mediante la ricerca di fornitori)  Il clima socio-culturale (ambiente) influenza le attività di ricerca e sviluppo e l’esplicarsi dei processi di industrializzazione (learning by doing) Per non essere colti di sorpresa, impreparati, da una concorrenza internazionale sul proprio mercato domestico Cogliere opportunità di sviluppo Learning markets  L’internazionalizzazione dell’impresa può avvenire non solo come il risultato di superiori competenze tecnologiche, ma anche per la ricerca di tali competenze, necessarie per competere sui diversi mercati, compreso quello domestico (anche mediante la ricerca di fornitori)  Il clima socio-culturale (ambiente) influenza le attività di ricerca e sviluppo e l’esplicarsi dei processi di industrializzazione (learning by doing) Per non essere colti di sorpresa, impreparati, da una concorrenza internazionale sul proprio mercato domestico

16 Le implicazioni per le imprese I fattori Tendenza ambientale irreversibile L’internazionalizzazione delle imprese e dei sistemi economici a)Flussi commerciali b)Investimenti diretti all'estero c)Globalizzazione dei mercati In sintesi L’internazionalizzazione delle imprese e dei sistemi economici è una tendenza ormai consolidata, ma determinanti e motivazioni possono essere davvero molteplici e, quindi, prima di decidere si deve svolgere un’idonea analisi per le decisioni, evitando le “trappole” più comuni In sintesi L’internazionalizzazione delle imprese e dei sistemi economici è una tendenza ormai consolidata, ma determinanti e motivazioni possono essere davvero molteplici e, quindi, prima di decidere si deve svolgere un’idonea analisi per le decisioni, evitando le “trappole” più comuni

17 Agenda Perché internazionalizzarsi Internazionalizzarsi oggi Le trappole da evitare L’analisi per le decisioni di internazionalizzazione

18 Opportunità & Processi imitativi Cogliere opportunitàApproccio artigianale, “il fai da te” e non cercando la collaborazione di terzi –Partner, –Collaboratori esterni, –Istituzioni Processi imitativi“Andiamo all’estero perché lo fanno altri”

19 Opportunità & Processi imitativi Cogliere opportunitàApproccio artigianale, “il fai da te” e non cercando la collaborazione di terzi –Partner, –Collaboratori esterni, –Istituzioni Affidamento sul “buon senso” È “solo” un nuovo canale commerciale e/o di approvvigionamento Processi imitativi“Andiamo all’estero perché lo fanno altri”

20 Opportunità & Processi imitativi Cogliere opportunitàApproccio artigianale, “il fai da te” e non cercando la collaborazione di terzi –Partner, –Collaboratori esterni, –Istituzioni Affidamento sul “buon senso” È “solo” un nuovo canale commerciale e/o di approvvigionamento Processi imitativi“Andiamo all’estero perché lo fanno altri” decisione strategica Lo sviluppo internazionale dell’impresa è una decisione strategica

21 Opportunità & Processi imitativi Cogliere opportunitàApproccio artigianale, “il fai da te” e non cercando la collaborazione di terzi –Partner, –Collaboratori esterni, –Istituzioni Affidamento sul “buon senso” È “solo” un nuovo canale commerciale e/o di approvvigionamento Processi imitativi“Andiamo all’estero perché lo fanno altri” 2008% Germania12,8 Francia11,2 USA6,3 Spagna6,5 Regno Unito5,3 Svizzera 4,0 46,1 2008% Germania12,8 Francia11,2 USA6,3 Spagna6,5 Regno Unito5,3 Svizzera 4,0 46,1

22 La teoria dello sviluppo internazionale per stadi Esportazione indiretta in senso stretto Agente di vendita Distributore-importatore Licenze Joint-venture Consociata Controllo Rischi Tempo Filiale

23 Alcune critiche alla teoria dello sviluppo internazionale per stadi La consistenza empirica è discutibile È solo uno dei possibili sentieri di sviluppo Le diverse modalità di sviluppo internazionale possono essere utilizzate simultaneamente Troppo vaga per guidare la formazione dell'orientamento strategico

24 Agenda Perché internazionalizzarsi Internazionalizzarsi oggi Le trappole da evitare L’analisi per le decisioni di internazionalizzazione

25 Orientamento strategico & sviluppo internazionale dell'impresa Un orientamento strategico che preveda l'internazionalizzazione dell'impresa deve contenere: –I mercati da coprire –Le modalità tecniche per accedere ai mercati (canali di entrata) Orientamento strategico come base per impegnare gli organi d'impresa

26 Mercati su cui entrare Canali di entrata Fattori del piano di sviluppo internazionale Disponibilità di risorse Obiettivi di potere di mercato Potenziali mercati di sviluppo Piano di sviluppo

27 Mercati su cui entrare Canali di entrata Disponibilità di risorse Obiettivi di potere di mercato Potenziali mercati di sviluppo Piano di sviluppo Spesso il focus è sulle risorse finanziarie, ma in realtà il vero problema è rappresentato dalla disponibilità di adeguate risorse umane Fattori del piano di sviluppo internazionale

28 RISCHI OPPORTUNITA’ RISORSE UMANE: In grado di conoscere per esperienza o per nascita il mercato “nuovo” In grado di dialogare direttamente anche con la cultura di chi internazionalizza RISORSE UMANE: In grado di conoscere per esperienza o per nascita il mercato “nuovo” In grado di dialogare direttamente anche con la cultura di chi internazionalizza Fattori del piano di sviluppo internazionale Velocità nel definire i sensori di mercato Velocità nel definire i percorsi di attivazione del progetto Velocità nel gestire problemi “culturali” Facilità nell’impostare logiche e strumenti di verifica in itinere dell’attuazione del progetto Dipendenza da soggetti “nuovi e spesso diversi” Non identificazione e condivisione di regole comportamentali che disciplinano il rapporto con conseguente insorgere di problemi relazionali (e di valorizzazione dei risultati raggiunti) Non individuazione di modalità di comunicazione coerenti con il progetto con conseguente fallimento delle modalità standard (gap fiduciario)

29 Mercati su cui entrare Canali di entrata Disponibilità di risorse Obiettivi di potere di mercato Potenziali mercati di sviluppo Piano di sviluppo Obiettivi di potere e loro coerenza con le risorse disponibili individuano una pluralità di combinazioni di successo isoprobabili Fattori del piano di sviluppo internazionale

30 Mercati su cui entrare Canali di entrata Disponibilità di risorse Obiettivi di potere di mercato Potenziali mercati di sviluppo Piano di sviluppo Obiettivi di potere e loro coerenza con le risorse disponibili individuano una pluralità di combinazioni di successo isoprobabili Mappa dei canali iso-probabili Fattori del piano di sviluppo internazionale

31 Mercati su cui entrare Canali di entrata Disponibilità di risorse Obiettivi di potere di mercato Potenziali mercati di sviluppo Piano di sviluppo Fattori del piano di sviluppo internazionale

32 La selezione dei mercati esteri Obiettivi: Individuare nuovi mercati Seguire costantemente i mercati nei quali l’impresa già opera per evidenziare tempestivamente eventuali variazioni nella concorrenza e nella domanda (creazione “osservatorio”)

33 Scelta dei mercati e/o dei segmenti in cui entrare Il processo di selezione dei mercati e/o segmenti esteri Analisi dei dati secondari Analisi dei dati primari Analisi generica dei paesi Analisi settoriale Indagini qualitative Indagini quantitative Analisi della concorrenza

34 Mercati su cui entrare Canali di entrata Disponibilità di risorse Obiettivi di potere di mercato Potenziali mercati di sviluppo Piano di sviluppo Fattori del piano di sviluppo internazionale

35 I canali di entrata sui mercati esteri Utilizzatore finale Produttore Canale di entrata (paese A) Canale di entrata (paese B) Canale di entrata (paese N) Canale di distribuzione (paese A) Canale di distribuzione (paese N)

36 Il canale indiretto beni di consumo beni industriali DISTRIBUZIONEDISTRIBUZIONE LOCALELOCALE Consorzio Imprese di export Grandi compratori Grandi compratori Imprese di import Imprese di import Trading Company Trading Company Linea doganale Società engineering Società engineering

37 Caratteristiche del canale indiretto VantaggiVantaggi –minori costi e minori rischi –minori problemi di gestione del mercato –minori analisi consumatore –minori problemi liquidità –rapido aumento quote di mercato nel breve periodo SvantaggiSvantaggi –rischio di sostituzione –basso controllo del mercato –risultati di breve e non di lungo periodo –rischi di scarsa capacità finanziaria intermediari –brevi tempi di negoziazione

38 Il canale diretto Linea doganale Consociata Rete di agenti Rete di agenti Forza di vendita Forza di vendita beni di consumo beni industriali DISTRIBUZIONEDISTRIBUZIONE LOCALELOCALE Propria rete Propria rete

39 Caratteristiche del canale diretto VantaggiVantaggi –stabilità e politica di lungo periodo –impiego di proprio personale specializzato –controllo marketing mix –vantaggi nel lancio di nuovi prodotti –in alcuni è l'unico modo di entrata per la mancanza di una idonea distribuzione locale SvantaggiSvantaggi –investimenti iniziali elevati –disponibilità di personale qualificato –aumentano le rigidità dell'impresa –aumentano i rischi di reazioni dei concorrenti

40 Linea doganale Il canale concertato DISTRIBUZIONEDISTRIBUZIONE DELPARTNERDELPARTNER Piggy back Franchising Consorzi di imprese Joint venture Partecipazioni azionarie Licenze Piggy back Franchising Consorzi di imprese Joint venture Partecipazioni azionarie Licenze beni di consumo beni industriali

41 Caratteristiche del canale concertato VantaggiVantaggi –Riduce i costi di vendita rispetto al canale diretto –Accelera i tempi di entrata sul mercato –Implica meno rigidità rispetto al canale diretto SvantaggiSvantaggi –Lega le sorti del prodotto a quelle dell’impresa con le quali si realizza l’accordo

42 Fattori per la scelta fra  Prodotto Ha vantaggi competitivi sui concorrenti Deperibile, alto valore aggiunto, assistenza pre e/o post vendita, imitabile... Canale indirettoCanale diretto  Obiettivo dell’impresa Il mercato interno resta il più importante Presenza stabile sul mercato  Acquirenti Scarsa rilevanza del punto di vendita, bassi volumi di vendita Rilevanza del punto di vendita, forti volumi di vendita

43  Concorrenza  Legislazione locale  Intermediari (grossisti) Fattori per la scelta fra Canale indirettoCanale diretto ModestaBasata sul prezzo e/o sull’assistenza Le attività di intermediazione sono riservate a cittadini locali Non pone ostacoli alla presenza diretta delle imprese Bene organizzati e con rete distributiva efficiente Poco organizzati e con rete distributiva non efficiente

44 Fattori per la scelta fra Canale indirettoCanale diretto  Costi, utili, investimenti, rischi Investimenti modesti, rischi modesti, alti costi per una presenza diretta Investimenti elevati, rischi elevati, rapporto accettabile costo/volume di vendita  Stadio di sviluppo della distribuzione Molti punti di vendita di piccole dimensioni riforniti da grossisti Dimensione media elevata dei punti di vendita, efficiente distribuzione al dettaglio

45 I canali di entrata: una sintesi Concertato Costi e rischi Diretto Indiretto Informazioni dal mercato Informazioni dal mercato Controllo del mercato modestielevati modestipochemolte moltemodestoelevato elevato

46 Lapis Consulting Srl Viale S. Michele del Carso, Milano Tel – Fax Gruppo Hol.In.Part. Spa Via del Sale, 19 – Cremona Tel – Fax – Contatti


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