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Prof. Alessandro BENZIA Alliance & Partnership Prof. Alessandro BENZIA.

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Presentazione sul tema: "Prof. Alessandro BENZIA Alliance & Partnership Prof. Alessandro BENZIA."— Transcript della presentazione:

1 Prof. Alessandro BENZIA Alliance & Partnership Prof. Alessandro BENZIA

2 Alleanze strategiche Un alleanza strategica è un accordo basato sulla reciprocità tra imprese che mantengono la rispettiva indipendenza e che spesso sono concorrenti in altri campi(alleanza competitiva).

3 Prof. Alessandro BENZIA Alleanze transazioni strategiche Harbison e Pekar(1998)

4 Prof. Alessandro BENZIA Transazioni Durata inferiore ai 5 anni; I partner non mettono in comune le migliori capacità e risorse; Le relazioni tra i partner sono di tipo contrattuale; I partner non hanno una strategia comune.

5 Prof. Alessandro BENZIA Strategiche Durata superiore a 10 anni; Apporto delle migliori risorse e capacità; Obiettivi e strategie condivise; Crea vantaggi competitivi sui rivali; Volontà di condividere le “core competencies”

6 Prof. Alessandro BENZIA Quando? L’alleanza strategica è consigliabile quando un’impresa intende creare valore trasferendo competenze o combinando risorse al fine di realizzare economie di scopo.

7 Prof. Alessandro BENZIA I profitti devono essere divisi con i partner; Il know-how potrebbe essere utilizzato in futuro dal partner per competere.

8 Prof. Alessandro BENZIA Vantaggi dell’alleanza competitiva Acquisire posizioni di leadership nel mercato; Fronteggiare una minaccia competitiva; Costruire una posizione di insider nei principali mercati; Fissare standard mondiali di prodotto; Ridurre i costi di R&S.

9 Prof. Alessandro BENZIA 4 regole per il successo delle alleanze Essere forti entrambi; Creare valore; Costruire relazioni; Struttura flessibile dell’accordo. Allen & Hamilton

10 Prof. Alessandro BENZIA Harbison e Pekar hanno riassunto in una matrice le varie configurazioni. Sull’ asse verticale è indicata la misura dell’impegno delle parti,da una semplice transazione a relazione di tipo permanente. Sull’asse orizzontale è riportata la misura del grado di controllo o di proprietà.

11 Prof. Alessandro BENZIA Partnership Abilitazione Marketing & Communications Gestione della Relazione Go to Market Supplier Preferred Supplier Solution Partner Market Partner Channel Partner Business Partner Procurement Processo di Approvazione A richiesta Vendor Management Interno Non richiesto Compliance, approvazione & accettazione dei prodotti Non richiesto Risorse dedicate, skill per bid & delivery, alliance plan Basato sulla trattativa e sulla soluzione Attività di vendita congiunte & sviluppo VP Supporto vendite & collateral Go-to- market congiunto e dedicato Training e supporto sulla soluzione, leads, alliance plan Utilizzo del logo, success stories, eventi Alliance, service managers & exec sponsor Business plan congiunto e integrato Mktg. comm. congiunto Executive & mgmt, incluso alliance Referenze, success stories, PR Campagne congiunte;, eventi, brand enhancement Solution partner manager Alliance manager & exec sponsor Risorse dedicate, demo, delivery, alliance plan

12 Prof. Alessandro BENZIA Partnership Supplier Preferred Supplier Solution Partner Market Partner Channel Partner Business Partner Contributo Commitment Competenza Key indicators Prezzi competitivi, supporto, logistica Expertise nel dominio, prezzi competitivi, presenza Product fit Prezzi competitivi, qualità Price/Perform. adeguato alle aspettative Customer Satisfaction, vantaggio competitivo Product fit, capacità di innovazione, flessibilità Compettività, qualità, livello di servizio Sviluppo congiunto di mercato e soluzioni Investimenti condivisi & risk sharing Realizzaz. del Business Plan Competenza di prodotto e di processi Supporto pre e post vendita Vendite, revenue, margine, customer satisfaction Sales, Marketing, Prodotti Leads, proposizioni congiunte, exec sponsor Leads, vendite, fatturato Accesso preferenziale al mercato, risorse Accesso preferenziale a prodotti, roadmap & supporto Roadmap, sviluppo congiunto di soluzioni Sales & marketing Realizzaz. obiettivi di vendita concordati Sales, marketing Leads, ordini, fatturato

13 Prof. Alessandro BENZIA Partnership Fornitore preferenziale Solution Partner Esistono alternative, ma il fornitore selezionato offre un vantaggio competitivo nel dominio in cui opera. Decisione: procurement congiuntamente a informazioni di business case. E’ un partner tecnologico selezionato in un dominio specifico in cui fornisce un vantaggio competitivo. Il partner investe nella relazione e condivide il rischio. Market Partner Il pèartner ha creato un mercato, basato sulla sua tecnologia, in cui ha l’obiettivo di far crescere il suo business. può costituire un canale per il mercato del partner e partecipa ai suoi programmi di partenrship. L’investimento nella partnership può superare l’investimento del partner. Channel Partner Il partner è un canale verso il mercato per le soluzioni. L’investimento è condiviso; esiste un business plan congiunto con obiettivi concordati. Business Partner Esiste un business plan comune su investimenti, condivisione del rischio e dei risultati e un approccio congiunto di go-to-market. L’ambito di mercato è ampio e il livello di relazione alto. Richiede equivalenza di impegno e reciprocità. Esistono alternative. Decisione: basata sulla singola trattativa e sul prezzo.

14 Prof. Alessandro BENZIA Partnership pianificazione ed esecuzione della relazione con ogni partner selezionato:  L’abilitazione: i processi formali e gli strumenti standard messi a disposizione della terza parte per operare.  Le attività di marketing e di comunicazione a supporto della partnership  Il team che opera per sviluppare e sostenere la relazione in funzione degli obiettivi indicati.  Il modello per il go-to-market Le procedure, le risorse e gli investimenti dedicati ad ogni terza parte sono funzionali al tipo di relazione richiesta con il partner/fornitore

15 Prof. Alessandro BENZIA Incidenza del business Grado di Collaborazione LowHigh Low Solution Partner Manager (specifico di dominio) Procurement Supplier Manager E’ funzione di:- potenzialità della tecnologia offerta sales engagement Funzione di :- fatturato investimenti potenziale di mercato Alliance Manager (Business Wide) Dominio è una soluzione, un settore o una opportunità Sell with Buy from

16 Prof. Alessandro BENZIA Schema del processo Perchè ha necessità del partner Quali target si perseguono Che cosa si richiede al partner Definizione della relazione Con chi possiamo allearci Con chi dobbiamo allearci Come si struttura la relazione di partnership Quali sono i piani di partnership e le metriche Quali risorse sono disponibili e devono essere preparate Quali risultati sono stati ottenuti Eventuali azioni correttive Alliance Strategy Revisione Gestione Ingaggio Selezione Miglioramento e monitoraggio della relazione ComplianceKnowledge managementPerformance Reporting Catalogo partner Contatti non sollecitati

17 Prof. Alessandro BENZIA Fasi del processo Selezione del partner:  Valutazione e scelta del partner  Definizione e firma di un accordo di collaborazione (consulting partner, reseller agreement, teaming agreement, alliance agreement)  Definizione di un team di gestione del partner (executive sponsor, solution manager, alliance manager) Ingaggio:  Alliance plan, marketing plan Gestione:  Sales e account plan: opportunità congiunte, leads generation, pipeline  Resource planning: training, certificazioni  Gestione e revisione di obiettivi e piani Revisione:  Sviluppo dell’alleanza  Exit strategy

18 Prof. Alessandro BENZIA Referral fee Individuazione delle trattative in cui si agisce quale influenzatore nell’acquisto di tecnologia di base da parte del cliente finale Registrazione delle trattative nei sistemi di riconoscimento messi a disposizione dal partner Tracciamento e aggiornamento delle registrazioni effettuate Chiusura delle trattative, fatturazione della fee e ricezione del pagamento

19 Prof. Alessandro BENZIA Joint venture I partner oltre che a conferire il capitale si accordano altri tipi di conferimenti quali: Tecnologie produttive; Organizzazione delle vendite R&S Pianificano come gestire la joint venture,come reinvestire gli utili,come realizzare la pianificazione di breve medio termine.

20 Prof. Alessandro BENZIA Vantaggi La joint venture offre diversi vantaggi di ordine economico e organizzativo. Integra le risorse e le capacità distintive dei partner. Consente a un’impresa di inserirsi rapidamente in un nuovo business mediante l’accordo con un’impresa che già vi opera.

21 Prof. Alessandro BENZIA Svantaggi Difficoltà nella gestione; Possibili conflittualità tra i partner; Disparità di vedute circa il piano d’investimenti e tecniche di valutazione dei risultati.

22 Prof. Alessandro BENZIA Partecipazione al capitale L’alleanza strategica può anche prendere forma di partecipazione al capitale di un partner da parte dell’altro o degli altri partner.

23 Prof. Alessandro BENZIA Venture capital Consente di entrare in un nuovo business con capitale esterno all’ impresa; E’ una diversificazione utilizzata frequentemente per aprire una “finestra sulla tecnologia”.

24 Prof. Alessandro BENZIA Rischi Mancanza di adeguaate capacità nei dirigenti della venture; Obiettivi divergenti tra l’impresa che investe e il management della venture; Problemi legali; Orizzonti temporali non adeguati alla complessità.

25 Prof. Alessandro BENZIA Licensing Brevetto industriale; Marchio; Know-how,in cambio del pagamento di una royalty.

26 Prof. Alessandro BENZIA Vantaggi per il licensee Permette di entrare in un nuovo business correndo rischi modesti; Consente di entrare in un nuovo mercato più rapidamente rispetto all’acquisizione di un’impresa.

27 Prof. Alessandro BENZIA Franchiasing:vantaggi per il franchisor Modesto impiego di capitali; Parziale forma di controllo sulle attività di produzione; Sfrutta l’esistenza di iniziativa imprenditoriale.

28 Prof. Alessandro BENZIA Svantaggi per il franchisor Modesti contatti con i clienti; Poche possibilità di controllo delle attività; Spartizione dei profitti con il franchisee.


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