Alliance & Partnership

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Prof. Alessandro BENZIA Prof. Alessandro BENZIA

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Alleanze strategiche Un alleanza strategica è un accordo basato sulla reciprocità tra imprese che mantengono la rispettiva indipendenza e che spesso sono concorrenti in altri campi(alleanza competitiva). In questo contesto ,l’alleanza è un accordo tra due o più imprese per ripartire costi,rischi e vantaggi derivanti dallo sviluppo di un’attività . La forma giuridica può essere varia :dalla joint venture alla partecipazione azionaria ,al contratto ,al gentelment agreement. Prof. Alessandro BENZIA

Alleanze transazioni strategiche Harbison e Pekar(1998) Harbison e Pekar(1998) distinguono due tipi di alleanze : quelle basate su transizioni e quelle strategiche. Prof. Alessandro BENZIA

Transazioni Durata inferiore ai 5 anni; I partner non mettono in comune le migliori capacità e risorse; Le relazioni tra i partner sono di tipo contrattuale; I partner non hanno una strategia comune. Prof. Alessandro BENZIA

Strategiche Durata superiore a 10 anni; Apporto delle migliori risorse e capacità; Obiettivi e strategie condivise; Crea vantaggi competitivi sui rivali; Volontà di condividere le “core competencies” I due autori considerano alleanze strategiche soltanto le relazioni di lungo termine che hanno per obiettivo la condivisione delle risorse,finanziamenti ,capitale(partecipazioni incrociate e partecipazioni azionarie). Escludono le joint venture basate sul conferimento di capitale e i programmi di partnership nella distribuzione ,nella R&S e nella produzione;escludono anche il licesing e il franchising. Prof. Alessandro BENZIA

Quando? L’alleanza strategica è consigliabile quando un’impresa intende creare valore trasferendo competenze o combinando risorse al fine di realizzare economie di scopo. Prof. Alessandro BENZIA

I profitti devono essere divisi con i partner; Il know-how potrebbe essere utilizzato in futuro dal partner per competere. Prof. Alessandro BENZIA

Vantaggi dell’alleanza competitiva
Acquisire posizioni di leadership nel mercato; Fronteggiare una minaccia competitiva; Costruire una posizione di insider nei principali mercati; Fissare standard mondiali di prodotto; Ridurre i costi di R&S. I vantaggi che un’impresa si propone di ottenere mediante un’alleanza strategica sono molteplici e tra i più frequenti vi sono i seguenti: Acquisire posizioni di leadership nel mercato. Unendo tra loro le forze ,due o più imprese possono ottenere posizioni di vantaggio sui concorrenti. Fronteggiare una minaccia competitiva. Di fronte a rivali più forti la ricerca di alleati è la strategia più frequente. Costruire una posizione di insider nei principali mercati. Ohmaesostiene che le imprese multinazionali possono avere successo nel lungo termine soltanto se consolidano la loro presenza nei tre principali mercati: Europa,Nord America e Giappone.l’alleanza strategica è un arma efficace per entrare rapidamente nei mercati più importanti. Fissare standard mondiali di prodotto. La storia recente è ricca di esempi di imprese che,pur avendo u prodotto innovativo ,hanno dovuto abbandonarlo perché non sono riuscite a costruire una quota di mercato sufficiente a sostenerlo. Ridurre i costi di R&S. ilcambiamento delle tecnologie è molto rapido e per farvi fronte è necessario investire forti risorse e disporre di capacità che una sola impresa non sempre possiede o non ha convenienza a mettere in campo. Prof. Alessandro BENZIA

4 regole per il successo delle alleanze
Essere forti entrambi; Creare valore; Costruire relazioni; Struttura flessibile dell’accordo. Allen & Hamilton Essere forti entrambi. Formare un’alleanza da una posizione debole è la premessa per essere dominati dal partner più forte. Un’alleanza con un partner debole è la premessa per il fallimento. Creare valore: L’obiettivo è creare assieme valore per entrambi i partner. Non basta bcercare di imparare dai partner ,occorre aumentare le capacità dell’alleanza. Costruire gradualmente relazioni. Consenso e fiducia reciproca sono le basi sulle quali avviare l’alleanza. Il successo verrà lavorando su qualcosa di concreto e gestibile,muovendo a poco a poco verso il consolidamento dei rapporti. Occorre evitare accordo troppo generici. Struttura flessibile dell’accordo. Non esiste la struttura ottimale: una struttura 50/ 50 può dare parità formale dei poteri,ma essere vulnerabile per altri aspetti. Prof. Alessandro BENZIA

Harbison e Pekar hanno riassunto in una matrice le varie configurazioni. Sull’ asse verticale è indicata la misura dell’impegno delle parti,da una semplice transazione a relazione di tipo permanente. Sull’asse orizzontale è riportata la misura del grado di controllo o di proprietà. Le imprese possono scegliere tra varie forme di accordo,che in un ideale continuum vanno dalla subfornitura ,a un estremo,alle fusioni all’estremo opposto. Prof. Alessandro BENZIA

Marketing & Communications
Partnership Preferred Supplier Solution Partner Market Partner Channel Partner Business Partner Supplier Processo di Approvazione Compliance, approvazione & accettazione dei prodotti Risorse dedicate, skill per bid & delivery, alliance plan Risorse dedicate, demo, delivery, alliance plan Training e supporto sulla soluzione, leads, alliance plan Business plan congiunto e integrato Abilitazione Marketing & Communications Referenze, success stories, PR Campagne congiunte;, eventi, brand enhancement Utilizzo del logo, success stories, eventi Mktg. comm. congiunto Interno A richiesta Gestione della Relazione Procurement Vendor Management Solution partner manager Alliance manager & exec sponsor Alliance, service managers & exec sponsor Executive & mgmt, incluso alliance Attività di vendita congiunte & sviluppo VP Supporto vendite & collateral Go-to-market congiunto e dedicato Go to Market Non richiesto Non richiesto Basato sulla trattativa e sulla soluzione Prof. Alessandro BENZIA

Partnership Preferred Supplier Solution Partner Market Partner Channel Partner Business Partner Supplier Prezzi competitivi,qualità Expertise nel dominio, prezzi competitivi, presenza Accesso preferenziale a prodotti, roadmap & supporto Accesso preferenziale al mercato, risorse Sales & marketing Investimenti condivisi & risk sharing Contributo Product fit, capacità di innovazione, flessibilità Roadmap, sviluppo congiunto di soluzioni Leads, proposizioni congiunte, exec sponsor Realizzaz. obiettivi di vendita concordati Sviluppo congiunto di mercato e soluzioni Product fit Commitment Prezzi competitivi, supporto, logistica Compettività, qualità, livello di servizio Supporto pre e post vendita Sales, Marketing, Prodotti Sales, marketing Competenza di prodotto e di processi Competenza Price/Perform. adeguato alle aspettative Customer Satisfaction, vantaggio competitivo Vendite, revenue, margine, customer satisfaction Leads, vendite, fatturato Realizzaz. del Business Plan Leads, ordini, fatturato Key indicators Prof. Alessandro BENZIA

Partnership Fornitore Esistono alternative. Decisione: basata sulla singola trattativa e sul prezzo. Esistono alternative, ma il fornitore selezionato offre un vantaggio competitivo nel dominio in cui opera. Decisione: procurement congiuntamente a informazioni di business case. Fornitore preferenziale Solution Partner E’ un partner tecnologico selezionato in un dominio specifico in cui fornisce un vantaggio competitivo. Il partner investe nella relazione e condivide il rischio. Il pèartner ha creato un mercato, basato sulla sua tecnologia, in cui ha l’obiettivo di far crescere il suo business. può costituire un canale per il mercato del partner e partecipa ai suoi programmi di partenrship. L’investimento nella partnership può superare l’investimento del partner. Market Partner Channel Partner Il partner è un canale verso il mercato per le soluzioni. L’investimento è condiviso; esiste un business plan congiunto con obiettivi concordati. Esiste un business plan comune su investimenti, condivisione del rischio e dei risultati e un approccio congiunto di go-to-market. L’ambito di mercato è ampio e il livello di relazione alto. Richiede equivalenza di impegno e reciprocità. Business Partner Prof. Alessandro BENZIA

Partnership pianificazione ed esecuzione della relazione con ogni partner selezionato: L’abilitazione: i processi formali e gli strumenti standard messi a disposizione della terza parte per operare. Le attività di marketing e di comunicazione a supporto della partnership Il team che opera per sviluppare e sostenere la relazione in funzione degli obiettivi indicati. Il modello per il go-to-market Le procedure, le risorse e gli investimenti dedicati ad ogni terza parte sono funzionali al tipo di relazione richiesta con il partner/fornitore Prof. Alessandro BENZIA

(specifico di dominio)
Dominio è una soluzione, un settore o una opportunità High Solution Partner Manager (specifico di dominio) Alliance Manager (Business Wide) Sell with Grado di Collaborazione Procurement Supplier Manager Buy from E’ funzione di:- potenzialità della tecnologia offerta sales engagement Low Funzione di :- fatturato investimenti potenziale di mercato Low High Incidenza del business Prof. Alessandro BENZIA

Miglioramento e monitoraggio della relazione Performance Reporting
Schema del processo Perchè ha necessità del partner Quali target si perseguono Che cosa si richiede al partner Contatti non sollecitati Catalogo partner Alliance Strategy Definizione della relazione Con chi possiamo allearci Con chi dobbiamo allearci Miglioramento e monitoraggio della relazione Performance Reporting Knowledge management Compliance Selezione Come si struttura la relazione di partnership Quali sono i piani di partnership e le metriche Quali risorse sono disponibili e devono essere preparate Ingaggio Gestione Quali risultati sono stati ottenuti Eventuali azioni correttive Revisione Prof. Alessandro BENZIA

Fasi del processo Selezione del partner: Valutazione e scelta del partner Definizione e firma di un accordo di collaborazione (consulting partner, reseller agreement, teaming agreement, alliance agreement) Definizione di un team di gestione del partner (executive sponsor, solution manager, alliance manager) Ingaggio: Alliance plan, marketing plan Gestione: Sales e account plan: opportunità congiunte, leads generation, pipeline Resource planning: training, certificazioni Gestione e revisione di obiettivi e piani Revisione: Sviluppo dell’alleanza Exit strategy Prof. Alessandro BENZIA

Referral fee Individuazione delle trattative in cui si agisce quale influenzatore nell’acquisto di tecnologia di base da parte del cliente finale Registrazione delle trattative nei sistemi di riconoscimento messi a disposizione dal partner Tracciamento e aggiornamento delle registrazioni effettuate Chiusura delle trattative, fatturazione della fee e ricezione del pagamento Prof. Alessandro BENZIA

Joint venture I partner oltre che a conferire il capitale si accordano altri tipi di conferimenti quali: Tecnologie produttive; Organizzazione delle vendite R&S Pianificano come gestire la joint venture,come reinvestire gli utili,come realizzare la pianificazione di breve medio termine. Alcuni studiosi distinguono le alleanze strategiche dalla joint venture in base ai rapporti di forza. Nella joint venture spesso esistono un partner forte e uno debole: il primo può disporre della tecnologia,o di una quota di mercato o delle risorse finanziarie di cui il secondo ha necessità per entrare in un nuovo business o in un mercato geografico. Le alleanze strategiche si realizzano invece tra partner sullo stesso piano,sono cioè accordi tra eguali. Prof. Alessandro BENZIA

Vantaggi La joint venture offre diversi vantaggi di ordine economico e organizzativo. Integra le risorse e le capacità distintive dei partner. Consente a un’impresa di inserirsi rapidamente in un nuovo business mediante l’accordo con un’impresa che già vi opera. Prof. Alessandro BENZIA

Svantaggi Difficoltà nella gestione; Possibili conflittualità tra i partner; Disparità di vedute circa il piano d’investimenti e tecniche di valutazione dei risultati. Infine,se l’impresa ha nella qualità dei prodotti e nell’ immagine i suoi punti di forza, il ricorso a una joint venture può indebolire la sua posizione nei mercati vecchi e nuovi. Infatti , se i prodotti o i servizi di una joint venture non rispondono alle attese ,ciò va a svantaggio non solo dell’immagine del prodotto, ma anche delle imprese partner. Prof. Alessandro BENZIA

Partecipazione al capitale
L’alleanza strategica può anche prendere forma di partecipazione al capitale di un partner da parte dell’altro o degli altri partner. Prof. Alessandro BENZIA

Venture capital Consente di entrare in un nuovo business con capitale esterno all’ impresa; E’ una diversificazione utilizzata frequentemente per aprire una “finestra sulla tecnologia”. Questa forma di alleanza consente di entrare in un nuovo business con capitale esterno all’impresa che diversifica e con basso livello di coinvolgimento da parte del management. Anziché investire in R&S al proprio interno ,si preferisce investire in piccole imprese che promettono un rapido sviluppo nel campo delle nuove tecnologie,e saranno acquisite se avranno successo. Alcune ricerche hanno dimostrato che gli investimenti in venture capital possono dare risultati soddisfacenti e talvolta portare anche elevati profitti,purchè adeguatamente gestyiti. Prof. Alessandro BENZIA

Rischi Mancanza di adeguaate capacità nei dirigenti della venture; Obiettivi divergenti tra l’impresa che investe e il management della venture; Problemi legali; Orizzonti temporali non adeguati alla complessità. Prof. Alessandro BENZIA

Licensing Brevetto industriale; Marchio; Know-how,in cambio del pagamento di una royalty. In alternativa all’acquisto ,stipulando un contratto di licensing l’impresa ottiene da un’altra organizzazione il diritto di utilizzare: Brevetto industriale; Marchio; Know-how. In sostanza il produttore cede i diritti su una proprietà intelletuale a un altro produttore. Con il contratto di licensing il licensor paga al licensee una somma in una data proporzione ai profitti conseguiti attraverso l’uso della proprietà intelletuale o in proporzione alle vendite. Prof. Alessandro BENZIA

Vantaggi per il licensee
Permette di entrare in un nuovo business correndo rischi modesti; Consente di entrare in un nuovo mercato più rapidamente rispetto all’acquisizione di un’impresa. Prof. Alessandro BENZIA

Franchiasing:vantaggi per il franchisor
Modesto impiego di capitali; Parziale forma di controllo sulle attività di produzione; Sfrutta l’esistenza di iniziativa imprenditoriale. Il franchising,o rapporto di affiliazione, è concettualmente simile al licensing con la differenza che il faranchisor(affiliante) cede al franchisee(affilato) una configurazione di prodotto o di servizio,la business idea,inclusi la marca e un sistema di produrre sperimentato. Il franchisee mantiene,o dovrebbe mantenere,la stessa configurazione di prodotto o di servizio del franchisor. Il franchising dà i migliori risultati nella distribuzione al dettaglio e nelle catene multiple come fast food , hotel e noleggio auto. Prof. Alessandro BENZIA

Svantaggi per il franchisor
Modesti contatti con i clienti; Poche possibilità di controllo delle attività; Spartizione dei profitti con il franchisee. Prof. Alessandro BENZIA

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