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Consulenza, indipendenza ed intermediazione assicurativa: tendenze di cambiamento della distribuzione assicurativa in Italia La figura del Broker Giampaolo.

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Presentazione sul tema: "Consulenza, indipendenza ed intermediazione assicurativa: tendenze di cambiamento della distribuzione assicurativa in Italia La figura del Broker Giampaolo."— Transcript della presentazione:

1 Consulenza, indipendenza ed intermediazione assicurativa: tendenze di cambiamento della distribuzione assicurativa in Italia La figura del Broker Giampaolo Scarso, Amministratore Delegato Marsh Risk Consulting Milano, 29 Maggio 2012

2  Property  Corpi  Trasporti  Liability (RCG/O/P)  Credito  Cauzioni  Employee Benefits  D&O  Annuale / Pluriennale  Con / Senza tacito rinnovo  Competenze tecniche  Soluzioni personalizzate  Volume di premi gestiti  Best practice internazionali  Network internazionale  Accesso ai mercati La figura del broker tradizionale “Si intendono per mediatori o broker gli intermediari che agiscono su incarico del cliente e che non hanno poteri di rappresentanza di imprese di assicurazione o di riassicurazione“ (Reg. Isvap n. 5 del 16/10/2006) Il broker è pertanto una figura di intermediario indipendente e qualificato che offre consulenza assicurativa al proprio cliente e lo rappresenta di fronte alle compagnie di assicurazione sottoponendone i rischi con il fine di ottenere la copertura assicurativa più idonea a garantire gli interesse del cliente stesso. VANTAGGI MANDATO RISCHI GESTITI  Commissioni / Success Fee REMUNERAZIONE 2

3 TIPOLOGIA DI CLIENTELA COMPLESSITA’ DEL SERVIZIO TRANSFER INSURANCE ADVICE RISK CONSULTING Trend evolutivi MODELLO DI INTERAZIONE(WEB) BUSINESS DISTRIBUZIONE PRIVATI LARGE CORPORATE SME PROPULSORI CONTESTO MACROECONOMICO PREFERENZE DEL CLIENTE 1 2 INNOVAZIONE TECNOLOGICA 3 CAMBIAMENTI REGOLAMENTARI 4 3

4 Modello di Business: Il rischio come opportunità BENEFICI OPERATIVI Migliorare la risposta ai rischi individuati Ridurre gli imprevisti e le perdite conseguenti Ottimizzare le coperture ed i costi assicurativi Identificazione dei rischi in funzione delle strategie e degli obiettivi aziendali Definizione del Risk Appetite e del profilo di rischio accettabile Implementazione di un efficace ed efficiente Modello Integrato di Gestione dei Rischi BENEFICI DIREZIONALI Sensibilizzare il Management sui rischi presenti in azienda Allineare la strategia al rischio ritenuto accettabile Definire le opportune politiche di intervento e controllo

5  Strategici  Finanziari  Eventi naturali  Operativi  HR  Contrattuali  Tecnologici  Compliance  …  “Insurance Brokerage” come ultima fase di un processo più ampio di ”Enterprise Risk Management” in linea con le best practice internazionali  BCM  Credit Risk Consulting  Information Risk Mgt  ERM  Financial Risk Advisory  Product Risk Analysis  Health & Safety  Corporate Governance  Supply Chain  Fee / Performance Fee MODELLO DI BUSINESS SERVIZI OFFERTI RISCHI GESTITI REMUNERAZIONE Modello di Business: L’approccio metodologico 5

6 INDUSTRY KEY RISKS ESIGENZE SERVIZI PRIMARI SERVIZI AGGIUNTIVI MEDIA Tecnologici: accessibilità, disponibilità, capacità, infrastrutture, integrità dati Operativi: interruzione attività, sicurezza fisica, prodotto Strategici: proprietà intellettuale, immagine, piattaforme Esterni: competitor, cicli di mercato, compliance, norme e regolamenti, terrorismo, eventi naturali Allinearsi alle politiche dettate dalla Casa Madre in ambito di gestione dei rischi Accurata mappatura quali/quantitativa dei rischi definizione del profilo di rischio (risk tolerance) Gestione locale delle coperture assicurative facenti capo a programmi internazionali Mappatura dei processi aziendali con annessa quali/quantificazione dei rischi associati Servizi di Property Loss Control per la conservazione degli asset strategici e non Risk Assessment dei danni indiretti derivanti da interruzione di attività d’esercizio Mappatura, analisi e monitoraggio dei top risk con scadenza trimestrale Studio ed implementazione di un piano di Crisis and Communication Management Interventi finalizzati all’ottemperanza del D. Lgs. 231/01 FOOD Operativi: interruzione attività, sicurezza fisica, flessibilità, inquinamento prodotto Strategici: proprietà intellettuale, immagine, canali distributivi, materie prime Esterni: competitor, cicli di prodotto, norme e regolamenti, responsabilità sociale Gestione di rischi strettamente legati a variabili strategiche ed operative Implementazione di una struttura integrata di ERM Adozione di politiche di gestione del rischio con strategie integrate di mitigazione e trasferimento Servizi di Property Loss Control per la conservazione degli asset strategici e non con visite ispettive in siti italiani ed esteri Analisi quali/quantitativa dei rischi ambientali con annesso studio di trasferimento degli stessi Implementazione di procedure di analisi all’interno della Supply Chain con relativi audit sugli approvvigionamenti Analisi ed implementazione di procedure in ambito Business Continuity Management Mappatura, analisi e monitoraggio dei top risk con scadenze predefinite Affiancamento continuo nelle attività di Property Conservation Supporto integrato nel definire specifiche strategie di risk transfer Business Impact Analysis continua e monitorata Modello di Business: Esempi applicativi 6

7 SCARSA ATTRATTIVITA’:  Bassa redditività  Bassa flessibilità (prodotti standard) ALTA ATTRATTIVITA’:  Broker dispone di competenze mirate e di una esperienza consolidata  Broker come “2° level advisor”  Forte relazione locale (franchisees)  Costi correlati ai ricavi (per singolo punto vendita) MARSH CLIENTI MERCATI ASSICURATIVI BROKER LOCALE TRADIZIONALE  Prodotti standard  Schemi predefiniti  Relazioni con le compagnie STRUTTURA DI FRANCHISEES MARSH MERCATI ASSICURATIVI FRANCHISEES CLIENTICLIENTICLIENTICLIENTICLIENTI  Accordo quadro di collaborazione Modello di Distribuzione: La Rete in Franchising 7

8 Modello di Distribuzione: La Value Proposition  “Be indipendent but not alone”  disporre di un network capillare di professionisti qualificati e motivati ed appartenente ad un broker indipendente;  garantire il prodotto migliore offrendo al contempo un servizio soddisfacente attraverso un approccio dinamico, innovativo, semplice ed efficiente;  servizi comuni: Modello di remunerazione, IT, Marketing, Rapporti day-by-day con le compagnie;  servizi gestiti dal broker: marchio, catalogo prodotti, know-how, strategia di posizionamento sul mercato;  modello di servizio ad alto valore aggiunto per il cliente finale: “concentrazione sulle esigenze del cliente senza pensare al resto”; 8

9 Modello di Interazione: Il ritmo del cambiamento La rivoluzione del network digitale ha comportato un’accelerazione del ritmo dell’innovazione, incrementale nel prossimo futuro a velocità crescente INNOVAZIONE 60 ANNI COMMERCIO ACCIAIO ENERGIA IDRICA 1° VAPORE COTONE INDUSTRIA PESANTE 2° ELETTRICITA’ CHIMICA MOTORI A COMBUSTIONE 3° ELETTRONICA AVIAZIONE INDUSTRIA AEROSPAZIALE SVILUPPO COMPUTER MAINFRAME 4° DIFFUSIONE PC E NETWORK DIGITALI TELEFONIA MOBILE E DISTRIBUZIONE SOFTWARE INFORMATION TECHNOLOGY A CLIENT E USER 5° INTERNET EVERYWHERE ABILITAZIONE DEL NETWORK GLOBALE COMPLETA UNIONE TRA SOFTWARE E NETWORK TELEOPERATIVITA’ TELEPRESENZA 6° ANNI 50 ANNI 40 ANNI 20 ANNI RIVOLUZIONE INDUSTRIALERIVOLUZIONE DIGITALE 9

10 Modello di Interazione: L’impatto dell’innovazione INTEGRAZIONE SISTEMI TERZI Compagnie assicurative, call center CRM / SOCIAL CRM Conoscenza/analisi comportamento cliente GESTIONE DOCUMENTALE Dematerializzazione ed archiviazione ottica BUSINESS INTELLIGENCE Trasformazione di dati e informazioni in conoscenza WEB Contatto e interazione con nuovi target e bisogni BROKER 10

11 WEB Modello di Interazione: Il Web come str. di evoluzione CANALI CONTATTO E RELAZIONE Social media, blog, forum, community INTERAZIONE COSTANTE Multidevice, App MOLTIPLICAZIONE TARGET Individui e micro- business CONOSCENZA CLIENTE Crm CONFRONTO REAL TIME Comparatori per scelta migliore CROSS SELLING Altri pdt non assicurativi 11

12 Portale e-commerce dedicato alle coperture assicurative personali Modello di Interazione: L’approccio Web di Marsh  liberi professionisti  intermediari assicurativi  medici  auto / moto  prodotti casa / vita Portale e-commerce dedicato alle coperture assicurative professionali 12


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