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©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 1 Complessità come fonte di valore Castellanza, 6 aprile 2005 Paolo Groppi.

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1 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 1 Complessità come fonte di valore Castellanza, 6 aprile 2005 Paolo Groppi

2 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 2 Questo desiderio di semplificazione è giustificato, la semplificazione non sempre lo è. È un’ipotesi di lavoro, utile in quanto sia riconosciuta come tale e non scambiata per la realtà; la maggior parte dei fenomeni storici e naturali non sono semplici, o non semplici della semplicità che piacerebbe a noi. P. Levi, “I sommersi e i salvati”; corsivo nel testo

3 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 3 A Eudossia, che si estende in alto e in basso, con vicoli tortuosi, scale, angiporti, catapecchie, si conserva un tappeto in cui puoi contemplare la vera forma della città. A prima vista nulla sembra assomigliare meno a Eudossia che il disegno del tappeto, ordinato in figure simmetriche che ripetono i loro motivi lungo linee rette e circolari, intessuto di gugliate dai colori splendenti, l'alternarsi delle cui trame puoi seguire lungo tutto l'ordito. Ma se ti fermi a osservarlo con attenzione, ti persuadi che a ogni luogo del tappeto corrisponde un luogo della città e che tutte le cose contenute nella città sono comprese nel disegno, disposte secondo i loro veri rapporti, quali sfuggono al tuo occhio distratto dall'andirivieni dal brulichio dal pigia-pigia. Tutta la confusione di Eudossia, i ragli dei muli, le macchie di nerofumo, l'odore di pesce, è quanto appare nella prospettiva parziale che tu cogli; ma il tappeto prova che c'è un punto dal quale la città mostra le sue vere proporzioni, lo schema geometrico implicito in ogni suo minimo dettaglio. Perdersi ad Eudossia è facile: ma quando ti concentri a fissare il tappeto riconosci la strada che cercavi in un filo cremisi o indaco o amaranto che attraverso un lungo giro ti fa entrare in un recinto color porpora che è il tuo vero punto d'arrivo. Ogni abitante di Eudossia confronta all'ordine immobile del tappeto una sua immagine della città, una sua angoscia, e ognuno può trovare nascosta tra gli arabeschi una risposta, il racconto della sua vita, le svolte del destino. Sul rapporto misterioso di due oggetti così diversi come il tappeto e la città fu interrogato un oracolo. Uno dei due oggetti,- fu il responso -, ha la forma che gli dei diedero al cielo stellato e alle orbite su cui ruotano i mondi; l'altro ne è un approssimativo riflesso, come ogni opera umana. Gli àuguri già da tempo erano certi che l'armonico disegno del tappeto fosse di fattura divina; in questo senso fu interpretato l'oracolo, senza dar luogo a controversie. Ma allo stesso modo tu puoi trarne la conclusione opposta: che la vera mappa dell'universo sia la città d'Eudossia così com'è, una macchia che dilaga senza forma, con vie tutte a zig-zag, case che franano una sull'altra nel polverone, incendi, urla nel buio. (I. Calvino, Le città invisibili)

4 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 4 Industria Elettrica 9 % Beni di consumo 10 % Agricoltura 5 % Imballaggio 11 % Edilizia 60 % PRINCIPALI SETTORI Varie 5 % CONSUMO MONDIALE DI PVC Sources : CMAI & Solvay Varie 19 % Profili 17 % Bottiglie 3 % Film 16 % Cavi 7 % Tubi 38 % PRINCIPALI APPLICAZIONI Domanda totale : 25.1 Milioni di T

5 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 5 Giappone 6.7 % Europa Occidentale 22.6 % Sud America 4.3 % Nord America 27.3 % Europa Orientale 3.6 % Africa Medio Oriente 6.7 % Asia - Pacifico 30.0 % SUDDIVISIONE GEOGRAFICA CONSUMO MONDIALE DI PVC Domanda totale : 25.1 Milioni di T

6 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 6 Introduzione sul mercato dei principali polimeri Età PVC PS PMMA BUNA S NY 6/6 LDPE PET ABS HDPE PP PC PPO PSU PPS LLDPE LCP

7 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 7 IL PVC NEL MONDO Evoluzione del tasso di crescita %

8 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 8 IL MERCATO MONDIALE DEL PVC Sources : CMAI & Solvay Consumo pro capite

9 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 9 Vendite mondiali di PVC vs crescita del PIL 1 % PIL crescita = 1.25 % crescita mondiale del PVC Sources : EVC, Solvay

10 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 10 MERCATO MONDIALE DEL PVC Previsioni di consumo Sources : CMAI & Solvay CONSUMI Tasso di crescita annuo % 2000 al ( kt ) Nord AMERICA % 8730 EUROPA Occidentale % 5735 EUROPA Orientale & Centr %1350 GIAPPONE % 1580 ASIA + PACIFICO % Sud AMERICA % 1535 AFRICA + Medio Oriente %2015 MONDIALE3.8% al % 1.7% -2.0% 6.7% 5.7% 4.8% 1.7% 6.1%

11 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 11 MERCATO MONDIALE DEL PVC CAPACITA’ per PRODUTTORE Source : CHEM SYSTEMS Thousand Tons

12 PVC West EUROPE - Evolution of the industry Mid 70s Early 80s ANIC POZZI RUMIANCA SIR MONTEDISON LIQUICHIMICA ICI BP LONZA BUNA SOLVAY BASF ATOCHEM RHONE-POULENC PCUK RIO RODANO WACKER HOECHST SHELL FR. NESTE SHELL NL CIRES NORSK HYDRO BIP VINATEX KEMANORD SAV DSM VESTOLIT OTHERS ENICHEM ICI Mid 80s EVC ATOCHEM SHELL Chimie NESTE ROVIN ( J.V. AKZO ) NORSK LVM Early 90sLate 90s VINNOLIT ROVIN tolling EVC SOLVIN ATOCHEM SHIN-ETSU kt/y Share (%) Capacity End % 35% AISCONDEL, EKO, IGS TOTAL Estimated Sources : CMAI & Solvay

13 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 13 INTEGRAZIONE PER FAR FRONTE ALLE SFIDE FUTURE: ESSERE I PRIMI IN UN PROCESSO INEVITABILE  concentrazione delle risorse sulle attività “Core Business”  razionalizzazione delle produzioni  riduzione dei costi  strategia dell’integrazione a monte  condivisione delle culture SolVin: dal 1° agosto 1999 (partecipazione BASF 25%, SOLVAY 75%)

14 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 14  Agricoltura, alimentazione e salute  Coloranti e finissaggio  Plastiche e fibre  Petrolchimica – impiegati (di cui  R&D) – Dati 2000: c.a. 36 G € – >1530 M € per R&D  Chimica di base (industria del cloro)  Salute  Plastiche  Trasformazione – impiegati (di cui R&D) – Dati 2000: c.a. 8,9 G € – 360 M € per R&D SOLVAY BASF SolVin: i due partner

15 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 15 Capacità in kt/a EVC ATOFINA N. HYDRO VINNOLIT Shin Etsu VESTOLIT BORSODCHEM LVMANWILL SolVin PVC EUROPA I primi dieci produttori Sources : Solvay & SolVin

16 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 16 OXY VINYLSSHIN- ETSUEVC LG Chem.BORDEN Capacities in kt / a Sud AMERICA ASIA NAFTA EUROPA occidentale FORMOSASOLVAY (1) ATOFINA GEORGIA GULF VINNOLIT (1) Including SolVin, VINYTHAI & INDUPA Sources : CMAI & Solvay PVC MONDO I primi dieci produttori mondiali

17 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 17 PVC  ELEFANTE ? Grande animale » grande mercato Alto valore Capacità specifiche Non molto veloce ma potente Vecchia Specie » Mercato maturo Attaccato da chi vuole prenderne i valori

18 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 18 IL MERCATO MONDIALE DEL PVC kt

19 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 19 PVC SOSPENSIONE - GRADO PER TUBI EVOLUZIONE PREZZI USD/mt EUROPA ORIENTE USA (1) Source : Harriman Chemsult Ltd (1) PVC discounted price since January 1996

20 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 20 L’ACCENTUAZIONE DELLA COMPLESSITA’ CARATTERISTICHE DEL MERCATO ITALIANO DIMENSIONE (980 Kt nel 2004) FRAMMENTAZIONE ESPORTAZIONE APPLICAZIONI

21 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 21 IL MERCATO DEL PVC IN ITALIA (2001) FRAMMENTAZIONE (in base ai consumi dei trasformatori) Consumin. trasformatori > 40 Kt/a 2 30 ÷ 40 Kt/a 2 20 ÷ 30 Kt/a 5 10 ÷ 20 Kt/a 12 5 ÷ 10 Kt/a 27 < 5 Kt/a approx. 450 In dettaglio:  90 produttori di tubi rigidi  70 produttori di CPDS

22 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 22  ELEVATO GRADO DI COMPLESSITA’ (… e in crescita...) IL MERCATO DEL PVC IN ITALIA TUTTE LE APPLICAZIONI SONO PRESENTI (EXPORT) UNA CARATTERISTICA DIFFUSA: INDIVIDUALISMO

23 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 23 UN RICONOSCIMENTO ALLA COMPLESSITA’ ITALIANA CREAZIONE DI SOLVIN ITALIA (1 GIUGNO 2000)

24 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 24 SolVin Italia S.p.A., 2001 SOLVIN ITALIA TRE LINEE DI COMPETENZA STRATEGICA VENDITA TECNICA MARKETING

25 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 25 SolVin Italia S.p.A., 2001 COMPLESSITA’COMPLESSITA’ PERCEZIONE ORGANIZZAZIONE STRUMENTI

26 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 26 SolVin Italia S.p.A., 2001  un fastidio evitabile?  un fattore di valore aggiunto? PERCEZIONE DELLA COMPLESSITA’

27 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 27 SolVin Italia S.p.A., 2001 RICERCA CONTINUA DELLA COMPLESSITA’ UN NOSTRO SLOGAN

28 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 28 L’EVOLUZIONE DELL’ORGANIZZAZIONE FUNZIONE DI “COACHING” LIMITAZIONE DEGLI ORGANICI FORMAZIONE PERMANENTE INTRODUZIONE DI ELEMENTI DI COMPLESSITA’ INTERNA  DIMENSIONE OLOGRAMMATICA  TRASVERSALITA’

29 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 29 COMPLESSITA’ INTERNA Dimensione Ologrammatica Il tutto è nelle parti oltre che queste nel tutto nelle riunioni ognuno è competente su ogni argomento discusso più alto grado di partecipazione e più forte senso di appartenenza tempi di formazione ridotti il gruppo di venditori come “learning organization” memoria storica condivisa maggiore dinamismo e interattività Rafforzamento sia del senso di identità che di appartenenza Ogni venditore è responsabile di un sottoinsieme di clienti completamente rappresentativo dell’insieme

30 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 30 COMPLESSITA’ INTERNA Trasversalità Ogni venditore è responsabile commerciale per un sottoinsieme di clienti e funzionale per un argomento di interesse generale capacità di contestualizzazione aumento del rispetto aumento delle responsabilità motivazione per nuove funzioni delega

31 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 31 STRUMENTI PER LA GESTIONE DALLA VALUTAZIONE DEL PROBABILE ALLA ESPLORAZIONE DEL POSSIBILE “Gli dei ci creano tante sorprese: l’atteso non si compie, e all’inatteso un dio apre la via” (EURIPIDE)

32 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 32 SolVin Italia S.p.A., 2001 “spaziale” (numero di dati) “temporale” (tempi di reazione) COMPLESSITA’COMPLESSITA’

33 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 33 SolVin Italia S.p.A., 2001 LA NOSTRA STRATEGIA DI MARKETING AFFIANCARE LA NOSTRA CULTURA LOCALE A QUELLA INTERNAZIONALE PER ACCRESCERE LA FEDELTÀ DEI NOSTRI CLIENTI ATTRAVERSO LA CONDIVISIONE DELLE NOSTRE COMPETENZE

34 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 34 LE NOSTRE COMPETENZE INTERNE A DIRETTO CONTATTO COL MERCATO LA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE COME ELEMENTO NECESSARIO MA NON SUFFICIENTE AD INCREMENTARE IL MERCATO SODDISFAZIONE MINIMA PERCEPITA VALORE ___________________ PREZZO SODDISFAZIONE SODDISFAZIONE ATTESA DALLA CONCORRENZA COSTI DI SOSTITUZIONE  - = LA CONDIVISIONE DELLE NOSTRE COMPETENZE COME MEZZO PER OTTENERE ALTO VALORE A BASSO COSTO

35 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 35 FORMAZIONE TECNICA NEI NOSTRI LABORATORI CONSULENZA SULLA GESTIONE DELLA QUALITA’ … FORMAZIONE … CONSULENZA LEGALE … RISORSE UMANE … MEDICINA DEL LAVORO … INFORMATION TECHNOLOGY … GESTIONE CREDITI PROGETTO CUSTOMER LOYALTY ALCUNI ESEMPI

36 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 36 Sfide Crescita Incremento della share Azioni di recupero Marginali Selezione Mantenimento degli stessi? Osservazione Ambasciatori: Mantenimento e promozione dell’immagine Diamanti: Mantenimento degli stessi Aumento dei costi di passaggio Partnership Mantenimento del gap con i concorrenti Customer Share Redditività PROGETTO CUSTOMER LOYALTY SEGMENTAZIONE DEL MERCATO

37 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 37 DEFINIZIONE DELLA REDDITIVITA’ POSSIBILI FATTORI CORRETTIVI Regolarità d’acquisto Puntualità nei pagamenti Affidabilità delle previsioni dei clienti DSO (days of financial overdraft) Stabilità finanziaria Investimenti previsti Flessibilità nell’uso della gamma dei prodotti SolVin (intercambiabilità) % di reclami ingiustificati Lunghezza della relazione con i clienti Costi interni per operazioni richieste dal cliente Grado d’innovazione

38 ©, SolVin Italia S.p.A., 2005 SOLVIN Castellanza, 06/04/2005 – P. Groppi 38 (U. Eco, Il nome della rosa) Hai detto una cosa molto bella, Adso, ti ringrazio. L’ordine che la nostra mente immagina è come una rete, o una scala, che si costruisce per raggiungere qualcosa. Ma dopo si deve gettare la scala, perché si scopre che, se pure serviva, era priva di senso. (U. Eco, Il nome della rosa)


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