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OBIETTIVI, STRATEGIE, TATTICHE E AZIONI C 1. LE STRATEGIE IN TRATTATIVA.

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Presentazione sul tema: "OBIETTIVI, STRATEGIE, TATTICHE E AZIONI C 1. LE STRATEGIE IN TRATTATIVA."— Transcript della presentazione:

1 OBIETTIVI, STRATEGIE, TATTICHE E AZIONI C 1

2 LE STRATEGIE IN TRATTATIVA

3 3 Introduzione Il successo di liberi professionisti, imprenditori e manager si misura spesso dalla capacità di concludere affari vantaggiosi, di gestirli nel tempo e di risolvere tempestivamente eventuali controversie che da essi insorgano. Il comune denominatore di questa attività è la capacità di negoziare efficacemente.

4 4 Introduzione Nel campo aziendale, l'abilità di un manager nell’ideare strategie di espansione non si traduce necessariamente nella capacità di stringere accordi vantaggiosi con potenziali partner o distributori. La creazione di nuova ricchezza, per sé e per gli altri, è in gran parte frutto dell'abilità del negoziatore di concludere efficacemente le trattative.

5 5 Introduzione Il fallimento negoziale non consiste solo nel mancato raggiungimento dell'accordo, ma anche nella produzione di accordi sub-ottimali alla luce delle circostanze del caso. I risultati migliori dipendono grandemente dal livello di preparazione dei negoziatori e dalla loro motivazione.

6 6 Introduzione TRE grandi pregiudizi sull'insegnamento della negoziazione che occorre sfatare. 1° pregiudizio: “Non esiste una teoria della negoziazione" a negoziare, secondo questo pregiudizio, si imparerebbe solo sul campo, evidentemente anche a costo di errori assai gravi.

7 7 Introduzione 2° pregiudizio: “Le persone imparano dalla propria esperienza". Al contrario è evidente che la maggior parte delle persone non impara affatto dalla propria esperienza. I negoziatori tendono a comportarsi seguendo le proprie abitudini, frutto di pratiche standard.

8 8 Introduzione 3° pregiudizio: Conseguente ai precedenti è che “La negoziazione non può essere insegnata". Secondo questa convinzione è sufficiente appellarsi alle proprie innate capacità pratiche per cimentarsi nella trattativa. secondo il detto “negoziatori si nasce, non si diventa”.

9 9 Introduzione Ogni buon negoziatore deve conoscere i SEI fondamenti della negoziazione. Questi sei elementi combinandosi tra loro in modo sempre diverso influenzano lo svolgimento e il risultato stesso della negoziazione.

10 10 I SEI fondamenti della negoziazione 1. LO STILE NEGOZIALE 2. GLI OBIETTIVI E LE ASPETTATIVE 3. LE REGOLE COMUNI DI CONDOTTA 4. I RAPPORTI INTERPERSONALI 5. GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE 6. IL POTERE

11 LO STILE NEGOZIALE SPONTANEO

12 12 LO STILE NEGOZIALE Analizzando i modi in cui gli individui affrontano la conflittualità, gli psicologi hanno identificato CINQUE principali stili negoziali: a)Competitivo b)Cooperativo c)Accomodante d)Arrendevole e)Salomonico.

13 13 LO STILE NEGOZIALE Anche se situazioni differenti possono stimolare l'uso di stili ben diversi tra loro, ogni individuo possiede uno stile innato di cui è necessario conoscere bene limiti e punti di forza, per riuscire a negoziare con successo.

14 14 OBIETTIVI E ASPETTATIVE Per pianificare una qualsiasi strategia negoziale è necessario porsi obiettivi precisi. Esistono due tipi di obiettivi:  I cosiddetti "punti di resistenza" (o condizioni minimali);  Le prospettive ambiziose ma ragionevoli di accordo; Numerosi studi rivelano che "puntare in alto" permette di raggiungere risultati soddisfacenti; al contrario, "puntare in basso" conduce a risultati deludenti.

15 15 LE REGOLE COMUNI DI CONDOTTA  E’ dimostrato che ancorare la propria richiesta a regole di condotta comunemente accettate incrementa il proprio potere negoziale;  Secondo gli studiosi di psicologia questo aumento è maggiore quando le regole evocate sono condivise dalla controparte;  Gli individui aspirano ad apparire coerenti rispetto a posizioni e principi pubblicamente affermati, sia a mostrare deferenza verso l'autorità "costituita” (in questo caso, le norme socialmente condivise).

16 16 I RAPPORTI INTERPERSONALI  L'equità, l'affabilità e la rettitudine professionale aumentano la fiducia e quindi la possibilità di instaurare buoni rapporti negoziali con chi sta dall'altra parte del tavolo.  Concedere qualcosa alla controparte può indurla a contraccambiare, grazie al principio di reciprocità.

17 17 GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE Scoprire gli interessi della controparte è importante sia per anticipare eventuali obiezioni sia per presentare la propria proposta negoziale in modo che contempli il soddisfacimento dei bisogni altrui.

18 18 GLI INTERESSI DELLA CONTROPARTE  I negoziatori inesperti invece assumono che gli interessi propri e altrui siano necessaria- mente in conflitto, insistendo nel ribadire i propri a scapito di quelli della controparte.  Paradossalmente molti negoziati di successo dimostrano che è spesso possibile proporre soluzioni creative e mutuamente soddisfacenti, quando gli interessi delle parti sono divergenti.

19 19 IL POTERE Anche la parte apparentemente più debole dispone di potere negoziale. Esso consiste nella capacità di: A. Procurare un beneficio alla controparte (potere negoziale positivo); B. Procurare un danno (potere negoziale negativo);

20 20 IL POTERE C.Invocare a proprio vantaggio norme e principi cui la controparte può avere difficoltà a dichiararsi contraria (potere negoziale normativo); Limitarsi a migliorare le proprie alternative ad un accordo non è quindi il modo migliore per aumentare il proprio potere negoziale.

21 21 IL PROCEDIMENTO NEGOZIALE Ogni trattativa dalla più breve alla più complessa può essere divisa in QUATTRO fasi sequenziali: 1.PIANIFICARE LA PROPRIA STRATEGIA 2.SCAMBIARE INFORMAZIONI. 3.FARE CONCESSIONI 4.RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE L'ACCORDO

22 22 PIANIFICARE LA PROPRIA STRATEGIA Analizzare la situazione negoziale in cui ci si trova coinvolti è indispensabile per pianificare la propria strategia. In particolare è necessario comprendere quanta importanza assumono sia le relazioni personali sia l'oggetto della negoziazione (ad esempio il prezzo o gli interessi extra-monetari). Alcune strategie risultano più efficaci in un contesto cooperativo, altre in uno competitivo, ossia una trattativa incentrata quasi esclusivamente sulla sostanza dell'accordo.

23 23 SCAMBIARE INFORMAZIONI La qualità e quantità di informazione oggetto di scambio variano a seconda della situazione negoziale di riferimento. Nei negoziati cooperativi è utile scambiarsi una serie di informazioni anche molto personali per stabilire un'intesa o una relazione proficua. È sempre bene ascoltare prima e parlare poi per non rischiare di rivelare informazioni di cui la controparte potrebbe approfittare.

24 24 FARE CONCESSIONI  Quali sono i vantaggi di fare per primi un’offerta?  Quali invece gli svantaggi?  Come quantificare la nostra prima offerta?

25 25 RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE L'ACCORDO Superata la fase di contrattazione, coloro che desiderano raggiungere speditamente un accordo possono sfruttare meccanismi psicologici quali l’”overcommitment”, ossia la tendenza umana a non abbandonare una trattativa dopo aver investito molto tempo ed energia.

26 26 Oppure possono incrementare il desiderio della controparte di concludere l'accordo evidenziando la scarsità sul mercato di valide soluzioni alternative. Tuttavia consolidare un accordo è altrettanto importante quanto raggiungerlo. Bisogna cercare di formulare l'intesa in modo che entrambe le parti, in caso di inadempi- mento, perdano vantaggi e credibilità. RAGGIUNGERE E CONSOLIDARE L'ACCORDO

27 27 L’ETICA NELLA NEGOZIAZIONE Sparare richieste iniziali estreme, dissimulare il proprio punto di resistenza e sfruttare il potere di vari meccanismi psicologici possono sembrare tecniche negoziali contrarie all'etica. In realtà condurre le trattative efficacemente non è necessariamente sinonimo di negoziazione senza scrupoli. La rettitudine è un elemento importante del processo di negoziazione e tale oltretutto da produrre spesso risultati molto vantaggiosi.

28 28 Lo stile di successo La verità sullo stile negoziale di successo è solo una: PER ESSERE BRAVI, DOBBIAMO IMPARARE A ESSERE NOI STESSI. Espedienti e stratagemmi che ci mettono a disagio sono inutili. Per negoziare bene non c'è bisogno di essere furbissimi. Certamente essere svegli e prudenti aiuta.

29 29 Lo stile di successo I negoziatori più bravi  Agiscono in maniera diretta;  Fanno molte domande;  Ascoltano attentamente;  Si focalizzano su ciò che loro stessi e la controparte desiderano ottenere al tavolo negoziale.

30 30 GRAZIE PER L’ATTENZIONE ! FINE


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