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Agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere Evento Formativo in esclusiva per ASCOM Luino 17 Novembre 2014.

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Presentazione sul tema: "Agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere Evento Formativo in esclusiva per ASCOM Luino 17 Novembre 2014."— Transcript della presentazione:

1 agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere Evento Formativo in esclusiva per ASCOM Luino 17 Novembre 2014

2 2 AGF è una struttura di Psicologi specializzata nelle risorse umane del Fashion Retail Di cosa si occupa AGF? Supportare le aziende con l’obbiettivo di aumentare i KPI di vendita in store Psicologia per la vendita nel retail agfgroup.net

3 3

4 4 Molte evidenze scientifiche confermano che il fattore “umano” determina una percentuale di vendita compresa tra il 15% ed il 40% (Journal of Social Psychology) Psicologia per la vendita nel retail agfgroup.net

5 Capi X scontrino Scontrini X passaggi Giacenze di Magazzino 5 Psicologia per la vendita nel retail agfgroup.net

6 Ricerca e Selezione 6 Psicologia per la vendita nel retail agfgroup.net

7 Formazione in store 7 Psicologia per la vendita nel retail agfgroup.net

8 Mistery Shopper 8 Psicologia per la vendita nel retail agfgroup.net

9 Agf Fashion Lab 9 Psicologia per la vendita nel retail agfgroup.net

10 10 Psicologia per la vendita nel retail AGF Fashion Lab

11 11 Psicologia per la vendita nel retail AGF Fashion Lab La mission dell’AGF Fashion Lab è quella di studiare e di realizzare strumenti pratici attraverso un approccio scientifico ai fenomeni delle risorse umane in store, utilizzando i metodi della psicologia scientifica e delle neuroscienze

12 12 Psicologia per la vendita nel retail AGF Fashion Lab Le ricerche sono validate a partire dalle principali review della letteratura esistente, le tecniche e gli strumenti sono applicati in oltre 100 store in tutto il mondo prima di essere pubblicati

13 13 Vendere a Marte e a Venere Psicologia per la vendita nel retail AGF Fashion Lab

14 SELFSERVICE VENDITA ASSISTITAagfgroup.net Vendere a Marte e a Venere

15 Key – Behaviour Review della letteratura ci permette di identificare dei comportamenti tipici del modello di servizio al cliente nel retail 15agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere

16 ACCOGLIENZA SORRISO SORRISO SALUTO SALUTO CONTATTO VISIVO CONTATTO VISIVO POSTURA POSTURA Obbiettivo: Creare un’immagine di positività al cliente Obbiettivo: Creare un’immagine di positività al cliente 16agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere

17 APPROCCIO APPROCCIO TEMPO DI AMBIENTAMENTO TEMPO DI AMBIENTAMENTO MODALITA’ DI APPROCCIO MODALITA’ DI APPROCCIO Obbiettivo: Rompere il ghiaccio nella relazione lasciando il tempo di ambientamento al cliente Obbiettivo: Rompere il ghiaccio nella relazione lasciando il tempo di ambientamento al cliente 17agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere

18 COMPRENSIONE DEL CLIENTE DOMANDE DOMANDE MOSTRARE PRODOTTO MOSTRARE PRODOTTO ASCOLTO ASCOLTO Obbiettivo: Cogliere esigenze, desideri, stile, gusti del cliente Obbiettivo: Cogliere esigenze, desideri, stile, gusti del cliente 18agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere

19 DESCRIZIONE PRODOTTO VANTAGGI VANTAGGI MODALITA’ DI RELAZIONE NON VERBALE MODALITA’ DI RELAZIONE NON VERBALE Obbiettivo: Valorizzare il prodotto al cliente Obbiettivo: Valorizzare il prodotto al cliente 19agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere

20 NEGOZIAZIONE GESTIONE OBIEZIONI GESTIONE OBIEZIONI RILANCIO MIRATO RILANCIO MIRATO Obbiettivo: Vendere al cliente il prodotto superando obiezioni, mostrare altri capi per valorizzare il cliente Obbiettivo: Vendere al cliente il prodotto superando obiezioni, mostrare altri capi per valorizzare il cliente 20agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere

21 FIDELIZZAZIONE E REFERRALS MOTIVO PER TORNARE MOTIVO PER TORNARE MOTIVO PER FIDELIZZARE MOTIVO PER FIDELIZZARE MOTIVO PER PARLARE DI NOI MOTIVO PER PARLARE DI NOI Obbiettivo: Fidelizzare e creare positività sul brand/store Obbiettivo: Fidelizzare e creare positività sul brand/store 21agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere

22 Molto poco si sono approfondite le applicazioni del modello di servizio tenendo presente il sesso del cliente visto che “Le differenze di genere nelle modalità di acquisto nel retail sono scientificamente testate” (Del Giudice et al, Manchester Business School) 22agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere

23 Approccio cerebrale Istruzioni per l’uso 23agfgroup.net Vendere a Marte e a Venere

24 24 Vendere a Marte e Venere Vi presento il cervello…

25 I cervelli sono diversi perché evoluzionisticamente le funzioni per la sopravvivenza erano diverse Vendere a Marte e Venere Cervello maschile vs Cervello Femminile

26 Scansioni neurocerebrali rivelano che le donne hanno 14 aree deputate alle funzioni comunicative e valutative non verbale. Nel cervello dell’uomo il numero delle aree le funzioni deputate alle funzioni comunicative/valutative non verbali è compreso tra 4 e 6. Vendere a Marte e Venere Cervello maschile vs Cervello Femminile

27 I sessi hanno una prevalenza di utilizzo differenziale per i 2 emisferi corticali, le donne tendono ad attivare maggiormente l’emisfero destro, gli uomini hanno una via corticale preferenziale sull’emisfero sinistro Vendere a Marte e Venere Cervello maschile vs Cervello Femminile

28 28 Vendere a Marte e Venere Attivazione cerebrale maschile

29 29 Gli uomini quando acquistano attivano le aree cerebrali sottostanti Il «PENSIERO PRATICO» con forte attivazione dei lobi frontali Vendere a Marte e Venere Attivazione cerebrale maschile

30 30 Gli uomini quando acquistano attivano le aree cerebrali sottostanti Il «PENSIERO LOGICO» con attivazione dell’area prefrontale Vendere a Marte e Venere Attivazione cerebrale maschile

31 31 Vendere a Marte e a Venere La frase pratica Non datemi spiegazioni inutili, Compro il prodotto che mi serve

32 32 Vendere a Marte e a Venere La frase logica Compro il prodotto che mi aiuta a risolvere un problema

33 33 Le donne quando acquistano attivano le aree legate al «PENSIERO EMOTIVO», con attiva grazie alle aree subcorticali, dell’ippocampo e dell’amigdala Vendere a Marte e Venere Attivazione cerebrale femminile

34 34 Vendere a Marte e Venere Attivazione cerebrale femminile

35 35 Vendere a Marte e a Venere La frase emotiva Compro il prodotto che piace, che emoziona, che fa sognare, l’esperienza dopo l’acquisto, come mi sentirò e cosa farò

36 36 Vendere a Marte e Venere Cervello maschile vs Cervello Femminile Gli Uomini comprano un «prodotto/soluzione», le donne uno «strumento assecondante»

37 Uomini + Vendere agli uomini Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini

38 38 Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini Distanza tra entrata ed approccio deve essere breve, gli uomini odiano i tempi di attesa

39 39 Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini Funziona in approccio la frase «come posso esserle utile???» o varianti sul tema legate al prodotto che sta guardando

40 40 Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini Comprensione cliente «Ha delle esigenze particolari?», «Le serve con alcune caratteristiche?»

41 41 Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini Descrizione prodotto Mostrare poche alternative mirate, se mostro troppo va in confusione e l’acquisto comporta fatica mentale (scelta) e fisica (provare)

42 Descrizione prodotto Nel descrivere il prodotto è fondamentale capitalizzare sul legame caratteristiche/soluzioni Le spiegazioni tecniche sono gradite se introducono il vantaggio specifico Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini

43 Descrizione prodotto La componente vantaggio del rapporto qualità/prezzo va spinta al massimo Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini

44 Mettiti dal lato sinistro Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini

45 Se non piace “lo dice” o mostra un non verbale facilmente leggibile Chiusura braccia Chiusura gambe Mani in tasca (Osserva i pollici!!!) Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini

46 Se c’è possibilità di sconto/affare, funziona molto per convincere il cliente all’acquisto Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini

47 Rilancio mirato per completare/definire l’acquisto, legato allo scopo iniziale “Visto che ha preso questo capo per il freddo, le faccio vedere…” Rilancio mirato su capi in promozione Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini

48 Gli uomini sono poco sensibili alla fidelizzazione ed al referrals rispetto alle clienti donne Vendere a Marte e Venere Vendere agli uomini

49 Donne + Vendere alle Donne Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

50 Approccio ritardato con maggiore tempo di ambientamento, aiuta la cliente donna a superare lo “stress da ingresso” Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

51 Molto efficace l’approccio legato a quello che sta guardando la cliente, “Ti vedo interessata…”, “Hai visto le…” Evitare gli approcci standard Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

52 Intervista con domande più ampie per capire il gusto e non l’esigenza specifica, “Che stile indossi abitualmente???” “Avevi in mente qualcosa in particolare???” Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

53 Uso Effetto Vetrina per comprendere il gusto del cliente (senza esagerare con il numero di capi, ma procedere 3 alla volta) Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

54 Descrivi il prodotto partendo dai vantaggi che lo rendono più particolare, unico, esclusivo, diverso “E’ made in Italy, guarda la rifinitura, …” Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

55 Fai da subito delle proposte già complessive, oltre la richiesta iniziale per vedere l’insieme “Per fartelo vedere meglio provalo con…” Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

56 Se hai giornali/cataloghi fai vedere il prodotto indossato, aiuta a potenziare l’autostima connessa all’acquisto Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

57 Parla all’orecchio destro Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

58 Se non vi piace il prodotto che state proponendo una donna se ne accorge dal vostro inconsapevole non verbale, Attenzione al giudizio che avete sul prodotto, le clienti donna lo colgono!!! Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

59 Se ad una cliente donna non piace il prodotto spesso non c’è espressione diretta e manifesta un non verbale minuzioso, serve fare proposte alternative (es. barriere simboliche, occhiali in bocca, dita in bocca, punta del piede non rivolto allo specchio, microtocchi su viso e collo) Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

60 Il rilancio con le donne è il cuore della vendita, spaziate dai capi appena arrivati ai capi più particolari, cambiate genere rispetto all’inizio, ci si ferma SOLO quando la cliente dice basta!!! Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

61 Le donne rispetto agli uomini sono più fedeli allo store o al brand, sono efficaci le tecniche legate alla fidelizzazione (card, punti, presenta un’amica) Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

62 Reputation e Referrals, quando a una donna piace un prodotto/store/brand lo “dice in giro” a tante persone, idem se non piace Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

63 Rimpianto, le donne hanno la tendenza al rimpianto appena realizzano di aver fatto l’acquisto (in cassa o mentre ci stanno andando), vanno rassicurate sul fatto che “non si pentiranno dell’acquisto” e sui “dettagli tecnici” (lavaggi, durata…) Vendere a Marte e Venere Vendere alle Donne

64 Il Penn Military Jacket è una giacca che trae ispirazione dal mondo militare, rivisitata in chiave moderna. E' caratterizzata dalla presenza di una pelliccia ecologica applicata all'interno del cappuccio. Il capo è realizzato in tessuto Cordura che lo rende resistente all'abrasione, agli strappi e agli sfregamenti; conferisce un aspetto robusto e una maggiore durabilità. Inoltre, il tessuto è trattato con una leggera spalmatura che permette alla giacca di resistere alla pioggia. L'imbottitura è in poliestere. PENN MILITARY JACKET Vendere a Marte e Venere

65 Vita: MEDIA vestibilità : CLASSICA Lunghezza: PINOCCHIETTO DETTAGLI: 5 TASCHE con doppia “S” rovesciata come ricamo sulla tasca dx, asola con bottone metallo vintage. COMPOSIZIONE: 100% COTONE (denim lavato). Dettaglio ETICHETTA con brillantino Vendere a Marte e Venere

66 Profumo di Vendite 66 Vendere a Marte e Venere Stimolazione cerebrale

67 67 Il processo olfattivo è molto importante per l’attivazione emotiva ed attentiva in quanto il circuito olfattivo è al centro del cervello emotivo, si tratta di zone profonde del nostro cervello, che condividiamo con molte altre specie animali Vendere a Marte e Venere Stimolazione cerebrale

68 Lavorare con i profumi attivando le aree cerebrali olfattive permette di facilitare l’attenzione essenziale per procedere all’acquisto Vendere a Marte e Venere Stimolazione cerebrale

69 Esistono studi rigorosi su fragranze, vendite e cervello? Esistono profumi che facilitano l’acquisto sui 2 sessi attivando emotivamente l’attenzione? 69 Vendere a Marte e Venere Stimolazione cerebrale

70 Leggera Fragranza Rosa del Marocco facilita l’acquisto degli uomini 70 Vendere a Marte e Venere Stimolazione cerebrale

71 Leggera Fragranza Vaniglia facilita l’acquisto delle donne 71 Vendere a Marte e Venere Stimolazione cerebrale

72 72 agfgroup.net Responsabile Progetti Retail & AGF Fashion Lab Dott. Floriana Pagliano Mail


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