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Argomentare e persuadere. "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti 2008-9 2 Che cos’è l’argomentazione? E’ un discorso che si propone di affrontare.

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1 Argomentare e persuadere

2 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Che cos’è l’argomentazione? E’ un discorso che si propone di affrontare un problema e di offrirne una soluzione: ragionata (quindi senza il ricorso a urla, insulti, testate…) convincente, per ottenere l’adesione razionale del destinatario (se qualcuno ti dice che hai ragione, ammettilo, è una bella soddisfazione) persuasiva, per ottenere un coinvolgimento pratico (se riesci a strappare una firma, una sottoscrizione, un impegno, un bacio al tuo interlocutore - o interlocutrice – ancora meglio)

3 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Si argomenta se si è liberi L’arte di argomentare, detta “retorica” è nata in Grecia, nella polis, assieme alla democrazia. “ La retorica tende a ottenere consenso e pertanto non può che fiorire in società libere e democratiche. Se io posso imporre qualcosa con la forza, non ho bisogno di richiedere il consenso: rapinatori, stupratori, saccheggiatori di città, kapò di Auschwitz non hanno mai avuto bisogno di usare tecniche retoriche.” “Ma esiste anche una retorica della prevaricazione. Sovente chi prevarica vuole in qualche modo legittimare il proprio gesto e persino ottenere consenso da parte di chi soffre quell'abuso di potere.” U. Eco, La retorica del lupo davanti l’agnello

4 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Occhio alla retorica del lupo “Il lupo - che sta a monte del ruscello - cerca un pretesto per divorare l'agnello e lo accusa di intorbidare la sua acqua. L'agnello lo confuta in base all'opinione ragionevole per cui l'acqua trascina detriti e impurità da monte a valle e non viceversa. Il lupo cerca un altro pretesto e lo accusa di aver parlato male di lui sei mesi prima. L'agnello chiarisce che sei mesi prima non era ancor nato. Al che il lupo ribatte: se non sei stato tu sarà stato tuo padre. E divora l'agnello. Il lupo usa argomenti speciosi, la cui falsità sta sotto gli occhi di tutti. Talora però gli argomenti sono più sottili perché sembrano prendere come punto di partenza un'opinione compartecipata dai più.” (Ibidem; l’autore dimostra che molti casus belli implicano delle forme di prevaricazione, mascherate dal consenso della maggioranza)

5 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Definizione moderna: teoria In questo caso, l’argomentare può essere definita come “Tecnica dell’interazione discorsiva ragionevole”. Essa implica necessariamente che le premesse siano riconosciute come parziali. Il che significa che: nessuno parte da presupposti indiscutibili come un dogma, dal valore assoluto; le premesse di uno non sono le stesse dell’altro. Ignorarlo significa cadere nella petizione di principio (si dà per scontato ciò che è tutto da dimostrare). Errore! Nell’antichità questa competenza veniva chiamata “retorica”.“retorica”.

6 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Il discorso retorico DISCORSO ANALITICO (LOGICA) DISCORSO DIALETTICO (FILOSOFIA) DISCORSO RETORICO PREMESSE ASSIOMI indiscutibili PROBABABILI e aperte PROBABABILI e aperte STRUMENTOSILLOGISMO ragionamento logico e razionale (deduzione) SILLOGISMO ragionamento logico e razionale (deduzione) ENTIMEMA argomento che fa leva su sentimenti e valori CONCLUSIONIAPODITTICHE evidenti e inconfutabili NON APODITTICHE confutabili NON APODITTICHE confutabili

7 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti SILLOGISMO E’ UN RAGIONAMENTO DI TIPO DEDUTTIVO, CHE, PARTENDO DA DUE PREMESSE, DI CUI UNA UNIVERSALE, L’ALTRA PARTICOLARE, PERVIENE AD UNA CONCLUSIONE NECESSARIA. 1. Tutti gli uomini (S1) sono mortali (PV1)PREMESSA UNIVERSALE 2. Socrate (S2) è un uomo (PV2) PREMESSA PARTICOLARE 3. Socrate (S2) è mortale (PV1)CONCLUSIONE NECESSARIA Se S1=PV1 e PV2=S1, allora poiché S2=PV2, sarà anche S2=PV1. Ma non è detto che sia vera: ciò dipende dalle premesse! 1. Tutti gli asini volano (non è vero!) 2. Tonio è un asino (non è vero: è una metafora) 3. Tonio vola (Non è vero, ma è formalmente corretto)

8 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Deduzione, induzione, abduzione Induzione: dai risultati convergenti di più casi particolari al generale (regola); accresce il sapere, ma non dà certezze assolute. Deduzione: dalla regola (generale) al caso singolo (particolare); porta a conclusioni sicure, ma non allarga le conoscenze date a priori. Abduzione: il singolo risultato viene abbinato alla regola: se ne ipotizza un caso diverso; va confermata empiricamente perché non ha intrinseca validità logica. Secondo Peirce è alla base delle scoperte scientifiche.

9 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Dalla teoria alla pratica: come costruire un’ argomentazione? Supponiamo che il testo argomentativo sia scritto. Bisogna procedere per fasi, come si fa per qualsiasi altro testo. Queste fasi sono state denominate diversamente nella retorica antica e in quella moderna, ma la sostanza non cambia molto. 1 INVENTIORiflessionePLAN 2 DISPOSITIOOrganizzazione delle idee. Ricerca delle prove DRAFT 3 ELOCUTIOMomento linguistico: composizione EDIT

10 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti L’organizzazione delle idee 1.Introduzione (si definisce il problema; principi generali su cui impostare la propria tesi) Si costruisce l’argomentazione vera e propria, che implica due parti distinte e necessarie: 2.1. adduzione di prove a favore (anche fatti non solo ragionamenti); 2.2. confutazione delle tesi contrarie. 3. Ci si avvia all’ epilogo, con ricorso a formule simpatiche di captatio benevolentiae). E’ per questo che i politici americani raccontano mattane per far ridere la gente, nei loro discorsi.

11 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Prove a favore Possono essere di vario tipo: Etico: –Fanno leva sul prestigio della persona che ha espresso un’opinione autorevole e credibile; ma anche leggi e teorie scientifiche riconosciute universalmente Emotivo: –Puntano ai sentimenti e agli ideali del destinatario (giustizia, umanità, compassione, ma anche egoismo, convenienza, avidità). Logico: –Si basano sulla forza logica del messaggio, e in particolare su:  Connessioni di causa-effetto  Analogie o paragoni  Esempi, che legano la tesi (astratta) ai casi concreti.

12 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Confutazione Sono molteplici le tecniche della confutazione. Si dimostra che le conseguenze sono false (o assurde): di conseguenza è tale anche la premessa; Per iperbole: si estende la tesi dell’avversario oltre le sue intenzioni; Si può rigettare come petizione di principio una cosa che l’avversario ci chiede di ammettere; Si demolisce una tesi universale attraverso il ricorso ad un caso particolare per il quale essa non risulti valida; Si finge di accettare la tesi avversaria, ma poi se ne ricavano conseguenze perverse o catastrofiche.

13 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Esempio di confutazione “C'è una pubblicità immaginaria che dice "mangiate merda, milioni di mosche non possono sbagliarsi", e che viene talora usata ironicamente per contestare che le maggioranze abbiano sempre ragione. L'argomento può essere infatti confutato chiedendo se le mosche prediligano lo sterco animale per ragioni di gusto o per ragioni di necessità - se cioè, cospargendo campi e strade di caviale e miele, le mosche non sarebbero forse maggiormente attirate da queste sostanze, e mangino quello che mangiano perché non hanno altro, come avviene nelle carceri, negli ospedali o durante le carestie.” U. Eco, La retorica del lupo davanti l’agnello

14 Alcune buone norme Avere uno scopo preciso Cercare di far breccia in chi ascolta o legge, specie se è prevenuto, con parole e idee interessanti Argomentare con umiltà e pacatezza, senza presunzioni o provocazioni gratuite Dare risalto alle prove, più che alle idee Essere chiari e coerenti Usare un linguaggio essenziale e semplice, evitando di ripetere gli stessi concetti Se l’argomentazione è scritta, rileggere, rileggere, rileggere! (sempre su carta, anche se si lavora al PC) "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti

15 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Tipi di argomentazione verbale Possiamo individuarne due forme: 1.Il discorso unidirezionale di una persona ad un’altra (in forma verbale o scritta); oppure di una persona ad un uditorio; 2.Il dibattito tra più persone che confrontano la proprie tesi tra loro (magari in presenza di un moderatore).

16 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Come parlare ad un uditorio Se si tratta di comporre un discorso pubblico (ad es. in un’ assemblea o all’esame di stato) le strategie (serie) sono due: 1. Si scrive il testo per intero, dopo aver calcolato il tempo a disposizione. Indicativamente, in 10 minuti si possono leggere 2000 battute all’incirca, naturalmente non in apnea, ma con le dovute pause logiche ed espressive. Meglio impararsi il testo a memoria in modo da mantenere il contatto oculare con chi ascolta e dare l’impressione di esporre con disinvoltura, più che di leggere. 2, Si scrive una scaletta, e si parla “a braccio” dopo aver fatto delle prove con orologio alla mano per controllare i tempi. C’è anche la possibilità di improvvisare tutto, cosa che riesce più facilmente agli istrioni, ai politici e ai professori svogliati: almeno fino a che qualcuno non se ne accorge. Ma è facile deragliare e sbagliare i tempi. Dunque non conviene.

17 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Dialogare a più voci Discorso ancor più delicato. Qui il confine tra efficacia argomentativa e prevaricazione, tra lealtà e slealtà, tra passione e ragione, è molto labile. Chi vuole uscire vincitore da un duello argomentativo, tende spesso ad usare tutti i mezzi. Senza arrivare all’insulto, di cui purtroppo la Tv ci mostra troppi esempi, o alla violenza, si può ricorrere ad altre tecniche, come l’interruzione dell’avversario, magari con una battuta (più elegante di una bestemmia!), a vari sistemi per distrarlo, allontanarlo dalla sua traccia. E’ bene ricordare che non si tratta di una guerra, ma di un duello logico e dialettico che premia chi sa usare meglio la parola.

18 Altre tecniche di comunicazione "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Inoltre assumono grande importanza nell’argomentazione verbale altri codici di comunicazione non verbale, come la postura del corpo, lo sguardo, l’espressione del viso, il gesticolare. Esistono delle tecniche che possono aiutare in tal senso, come quelle della PNL (programmazione neuro-linguistica), non accreditata, a dire il vero, dal mondo scientifico, ma apprezzata negli ambienti aziendali per potenziare l’efficacia della comunicazione. Si veda al riguardo: tica

19 "Argomentare e persuadere" - francesca meneghetti Bibliografia e sitografia R. Ceserani - L. De Federicis, Il materiale e l’immaginario, 10, Torino 1980, pp U. Eco, Trattato di semiotica generale, Milano 1957m pp U. Eco, La retorica del lupo davanti l’agnello: M. Della Casa, Parole, discorsi, progetti, Brescia1979, pp B. Severgnini, L’italiano. Lezioni semiserie, Milano 2007, pp


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