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La pianificazione per lo sviluppo delle imprese

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Presentazione sul tema: "La pianificazione per lo sviluppo delle imprese"— Transcript della presentazione:

1 La pianificazione per lo sviluppo delle imprese

2 Cos’è È uno strumento operativo che esplicita, in maniera sistemica e organica, gli elementi che compongono il progetto imprenditoriale, al fine di pianificarli, analizzarli, individuarne criticità e potenzialità e valutarne tutte le possibili ricadute, sia da un punto di vista qualitativo che quantitativo. E’ uno strumento di pianificazione ma anche di comprensione, controllo e comunicazione.

3 Destinatari Soggetti interni Soggetti esterni Imprenditore Personale
Investitori Partner Banche Sindacati Enti pubblici

4 A cosa serve il BP/1 Funzioni interne
Strumento di analisi per valutare la fattibilità di una nuova iniziativa Strumento di pianificazione per valutare nuovi programmi di investimento Strumento di monitoraggio e controllo delle dinamiche di sviluppo dell’attività Strumento di approfondimento e apprendimento interno

5 A cosa serve/2 Funzioni esterne Richiedere finanziamenti esterni
Concorrere ad agevolazioni pubbliche Promuovere nuovi rapporti produttivi e commerciali Conseguire certificazioni ambientali e di qualità

6 Come è strutturato Non esiste un modello prestabilito: il contenuto può variare a seconda dei destinatari, della dimensione dell’investimento, degli scopi che si vogliono realizzare. Parte descrittiva Considera e illustra gli aspetti fondamentali che contraddistinguono il progetto (prodotti/servizi, vantaggi, mercati di sbocco,strategie commerciali,organizzazione, ecc.) Parte numerica Mira ad individuare, attraverso proiezioni economiche finanziarie, i risultati attesi del programma di investimenti (piano degli investimenti, piano economico, piano finanziario) Forte complementarietà tra le due parti

7 Contenuti minimi del BP
Sintesi dell’idea imprenditoriale Motivazioni di origine Mercato di riferimento Strategie produttive e commerciali Risultati attesi Piano finanziario

8 Il Business Plan Il progetto di base

9 Il progetto di base La mission Punti di forza e di debolezza
Rischi e opportunità Obiettivi e risultati Il progetto che si intende realizzare Tempi di realizzazione Progettazione per lo sviluppo delle imprese

10 La mission (o la business idea) rappresenta le finalità per cui l’ impresa viene costituita con riferimento ai bisogni dei clienti, ai concorrenti e ai fattori critici di successo individuati (perché creare l’azienda, quali sono le competenze, a quali mercati sarà rivolta, come si configurerà il sistema di offerta, quali sono i programmi di sviluppo futuro, ecc.)

11 Analisi SWOT Punti di forza Punti di debolezza Opportunità Minacce

12 Punti di forza e di debolezza
Esperienza e competenza dei proponenti Mercati di riferimento Aspetti tecnico-produttivi Aspetti organizzativi Aspetti finanziari

13 Rischi e opportunità Possibilità prodotti obsoleti
Aumento della concorrenza MKT estremamente rischioso Cambiamenti in atto nel MKT Nuovi MKT Nuove tecnologie Cambiamenti in corso nel MKT e nella società Alleanze strategiche possibili

14 Obiettivi e risultati Gli obiettivi devono essere definibili in termini qualitativi e i risultati in termini quantitativi Individuare obiettivi e risultati chiari e facilmente interpretabili Vanno pianificati in modo sistematico Vanno comunicati all’interno e all’esterno dell’impresa

15 Il progetto: aspetti organizzativi e gestionali
1. Suddivisione del progetto in aree funzionali 2. Scelta della forma giuridica 3. Scelta della sede dell’impresa 4. Scelta di esternalizzare parte dell’attività

16 1. Aree funzionali Area tecnico-produttiva Area commerciale-marketing
Area amministrativa-organizzativa Area finanziaria

17 2. Forma giuridica Società di capitali Società di persone Vantaggi
Responsabilità limitata dei soci Immagine più solida Maggiore flessibilità operativa e gestionale Contabilità semplificata Minori costi fissi Svantaggi Maggiori costi di gestione Minore flessibilità operativa e gestionale Contabilità ordinaria Responsabilità illimitata dei soci Immagine meno solida all’esterno

18 3. Localizzazione Vicinanza mercato di sbocco e/o di approvvigionamento Livello infrastrutturazione Costi di localizzazione e gestione Presenza di strutture logistiche, strumenti e servizi adeguati all’attività Contesto ambientale favorevole Incentivi

19 4. Outsoursing Vantaggi Svantaggi
Minore immobilizzazione degli investimenti Minori costi per il personale Maggiore flessibilità produttiva Erosione dei margini assoluti di profitto Controllo della produzione Barriere all’ingresso

20 Tempi di realizzazione
Analisi previsionale dei tempi di realizzazione Sviluppo del progetto Realizzazione degli investimenti Avvio dell’attività produttiva Livello di scostamento Progettazione per lo sviluppo delle imprese

21 Il Business Plan Finalità

22 Il BP per … Avviare una nuova attività Rilevare un’azienda
Investire in un’azienda esistente Analizzare le dinamiche di sviluppo di un’azienda Accedere al credito bancario Richiedere agevolazioni pubbliche Promuovere nuovi rapporti commerciali Ottenere certificazioni di qualità o ambientali

23 Avviare una nuova attività
Attitudine al ruolo imprenditoriale Approfondire gli aspetti del fare impresa Valutare rischi e opportunità legati all’iniziativa Determinare fabbisogni finanziari e redditività legati all’iniziativa Fissare tempi di realizzazione e verificare la coerenza e la congruità fra le singole azioni Tracciare obiettivi e strategie Ricerca di finanziatori, soci e collaboratori

24 Avviare una nuova attività
Al tal fine il B.P. è complesso in quanto vanno considerati molti aspetti Costituzione (autorizzazioni,Inps,Inail,Cciaa); Aspetti di tipo produttivo (layout di stabilmento, contatto con i possibili fornitori, ecc.) Aspetti commerciali (azioni promozionali per fare conoscere la nuova attività) Investimenti da effettuare e i relativi fabbisogni finanziari Tempi realizzazione

25 Rilevare un’attività esistente
Scelte di fondo affittarla acquistarla Esaminare attentamente i bilanci Realizzare indagini di mercato per valutare le effettive potenzialità Valutare la congruità del prezzo di affitto o di cessione

26 Investire in un’azienda esistente
Valutare la coerenza del progetto con gli obiettivi e la strategia Verificare la compatibilità tecnica degli investimenti con la struttura esistente Valutare gli impatti economici e reddituali Valutare la fattibilità da un punto di vista finanziario e non pregiudicare la possibilità di accesso ad agevolazioni pubbliche

27 Analizzare le dinamiche di sviluppo di un’azienda
Programmare le linee guida dell’impresa in tutte sue diverse componenti Monitorare l’andamento aziendale in modo organico e funzionale (feedback)

28 Accedere al credito Il B.P. è lo strumento con cui attraverso simulazioni successive si individuano le forme tecniche di finanziamento più adeguate alle esigenze aziendali Il BP consente di presentare l’azienda e il progetto imprenditoriale in maniera tale da fornire al soggetto finanziatore tutte le informazioni necessarie

29 Richiedere finanziamenti pubblici
Il B.P. per richiedere agevolazioni pubbliche è determinante perché: Valuta l’impatto dell’eventuale agevolazione sulla finanza aziendale Sottopone il proprio progetto imprenditoriale all’ente valutatore Aiuta ad individuare lo strumento agevolativo più idoneo alle alle esigenze imprenditoriali

30 Promuovere nuovi rapporti commerciali
Fusioni Joint-venture Consorzi Associazioni temporanee d’impresa Scambi di partecipazioni Franchising Decentramento produttivo

31 Ottenere certificazioni di qualità o ambientali
Miglioramento immagine Mantenimento di buone relazioni con la comunità Accesso facilitato a capitali e finanziamenti Riduzione costi assicurativi Utilizzo efficiente risorse Migliori relazioni con le autorità

32 Il Business Plan La costruzione del BP

33 La costruzione del BP Copertina e indice
Presentazione dei soggetti promotori dell’impresa Sintesi del progetto Il prodotto/servizio Il MKT di sbocco e la concorrenza Le strategie commerciali L’organizzazione dei fattori produttivi Le risorse finanziarie Proiezioni economico-finanziarie

34 Copertina Gli elementi da indicare sono: il titolo dell’iniziativa
il logo il nome del soggetto proponente l’indirizzo la data di predisposizione il nome dei componenti gli organi sociali i riferimenti normativi/di autorizzazione

35 L’indice Presentazione dei proponenti e dell’impresa
Sintesi del progetto Il prodotto/servizio Il mercato di riferimento Le strategie commerciali L’organizzazione dei fattori produttivi Le risorse finanziarie Le proiezioni economico/finanziarie

36 I proponenti Chi sono Il loro background La storia dell’impresa
I punti di forza e di debolezza Il contributo di ciascuno alla realizzazione del progetto

37 Sintesi del progetto/1 Prestare particolare cura alla redazione
Usare un linguaggio semplice e diretto Scegliere un layout di pagina chiaro e leggibile Ordinare per importanza gli elementi essenziali (a secondo di chi legge) Progettazione per lo sviluppo delle imprese

38 Sintesi del progetto/2 Il prodotto/servizio
I clienti e il MKT di sbocco La struttura organizzativa Tempi di realizzazione, i presupposti (produttivi, commerciali ed economici) che ne sono all’origine e risultati attesi L’analisi delle risorse finanziarie Progettazione per lo sviluppo delle imprese

39 Il prodotto/servizio Caratteristiche tecniche (aspetto, dimensione, colore, confezione, riferimento a mode o stili, grado di obsolescenza, test e verifiche realizzate, ecc.) Elementi di innovatività e differenziazione rispetto ai prodotti in commercio Studi e ricerche che hanno condotto alla definizione del prodotto e tecnologie impiegate Brevetti e copyright Tecniche di produzione (cenni) Progettazione per lo sviluppo delle imprese

40 Il MKT di sbocco e la concorrenza
I clienti L’analisi del MKT Il sistema competitivo Progettazione per lo sviluppo delle imprese

41 I clienti/1 Il cliente tipo (imprese pubbliche e private, famiglie, giovani, ecc.) I fabbisogni da soddisfare (economicità, facilità d’uso, caratteristiche tecniche, ecc.) La quantificazione dei clienti potenziali (attraverso dati statistici, studi di settore, ricerche di mercato, indagini dirette, ecc.) Fonti: Istat, Unioncamere, Confindustria, Tagliacarne, Banca d’Italia, Eurostat, Nielsen, Centri specializzati, ecc. Progettazione per lo sviluppo delle imprese

42 I clienti/2 Individuati i clienti potenziali ed effettivi è utile effettuare una segmentazione della domanda suddividendola in calassi o gruppi omogenei in base a criteri: Geografico Strumentale (modalità di utilizzo del prodotto/servizio) Demografico (sesso, età, ecc.) Socio-economico e comportamentale (reddito, usi, mode, abitudini, ecc.) Progettazione per lo sviluppo delle imprese

43 I clienti/3 In generale, i mercati più interessanti sono :
Ampi ed in crescita Frammentati Alto rapporto valore/volume (o valore/peso) Possibilità di personalizzazione del prodotto/servizio Scarsa competizione Possibilità di disintermediazione della supply chain esistente Progettazione per lo sviluppo delle imprese

44 L’analisi di MKT Elasticità della domanda (sensibilità al variare del prezzo) Dinamiche della domanda Ciclo di vita del prodotto (introduzione, sviluppo, maturità, declino, rivitalizzazione) Barriere all’ingresso (alte: livello tecnologico del prodotto, notevoli investimenti tecnici, necessità di manodopera qualificata, difficile accesso ai canali distributivi, limitazioni normative, brevetti industriali; basse: bisogni insoddisfatti, normativa favorevole, facile accesso ai MKT degli input; economie di scala) Progettazione per lo sviluppo delle imprese

45 Il sistema competitivo
Profilo dei principali concorrenti (localizzazione, fatturato, numero occupati, caratteristiche del prodotto/servizio, prezzo, livello qualitativo, strategie promozionali adottate) Analisi dell’offerta (numero dei concorrenti diretti e indiretti, segmentazione, posizionamento dell’impresa, grado di concentrazione, analisi comparativa dei prodotti/servizi (benchmarking)) Progettazione per lo sviluppo delle imprese

46 Le strategie commerciali
Determinati gli obiettivi di vendita (in volume e/o in valore) occorre valutare: Come posizionarci di fronte alla concorrenza? Su quali basi competere (prezzo, qualità, servizio)? Come modificare le nostre strategie dinanzi a mutamenti del contesto competitivo? Progettazione per lo sviluppo delle imprese

47 Le strategie commerciali
Gli strumenti (o il marketing mix) per delineare la strategia di marketing sono 6: Prodotto Prezzo Comunicazione Servizio Distribuzione Risorse umane Progettazione per lo sviluppo delle imprese

48 1. Il prodotto Occorre definire gli elementi identivicativi e su cui far leva: Qualità (intrinseca e percepita) Prestigio Affidabilità Sicurezza Grado di innovatività e livello tecnologico Impatto estetico Gamma offerta Progettazione per lo sviluppo delle imprese

49 2. Il prezzo Il prezzo è in genere determinato da due fattori:
Il livello base: è stabilito tenendo conto dei costi di produzione, delle caratteristiche del comparto (ciclo di vita del prodotto, elasticità della domanda, strategie concorrenti, stagionalità, ecc.), della struttura distributiva, della eventuale presenza di strumenti di controllo dei prezzi; Da ciò discendono tre politiche di prezzi: prezzo orientato ai costi (metodo del mark-up) prezzo orientato ai MKT prezzo orientato alla concorrenza Progettazione per lo sviluppo delle imprese

50 2. Il prezzo/2 Il grado di differenziazione: prevede l’applicazione di prezzi diversi in base a criteri: territoriali (maggiore o minore distanza dei MKT dai luoghi di produzione) quantitativi (con “sconti“ a volume) in funzione delle modalità, dei tempi e dei pagamenti di acquisto Progettazione per lo sviluppo delle imprese

51 3. La comunicazione Pubblicità istituzionale (riferita all’immagine dell’azienda) e di prodotto (relativa al prodotto/servizio aziendale) Propaganda (diffusione di comunicati stampa e informative sull’azienda o sui caratteristiche dei prodotti, ecc) Partecipazione a mostre e fiere Progettazione per lo sviluppo delle imprese

52 4. La distribuzione Occorre valutare se utilizzare uno o più canali di distribuzione: Vendita diretta Ingrosso Grande distribuzione Dettaglio e-commerce Progettazione per lo sviluppo delle imprese

53 5. Il servizio Si tratta dell’erogazione di servizi pre e/o post vendita: Studi di fattibilità Installazione Manutenzione Formazione del personale Progettazione per lo sviluppo delle imprese

54 6. Le risorse umane L’elevata professionalità acquisita da una struttura aziendale viene percepita e associata, da parte della clientela, a sinonimo di qualità e, come tale, costituisce elemento di preferenza (non necessariamente a parità di prezzo) rispetto a quanto offerto dalla concorrenza sul MKT. Progettazione per lo sviluppo delle imprese

55 L’organizzazione produttiva
Descrizione del processo produttivo (attuale e/o conseguente la realizzazione degli investimenti) I fattori produttivi già disponibili o da acquisire (lavoro, capitale, know-how) Gli investimenti eventualmente previsti (beni da acquistare con specificazione delle caratteristiche tecniche e produttive) Il MKT di approvvigionamento delle materie prime e i rapporti con i fornitori L’organizzazione del lavoro L’analisi delle problematiche ambientali legate alla struttura produttiva (sicurezza sul lavoro, impatti ambientali, ecc.) Progettazione per lo sviluppo delle imprese

56 L’organizzazione produttiva/2
Ai fini di una più efficace definizione dell’organizzazione produttiva è utile predisporre i seguenti piani: Piano di MKTG Piano produttivo Piano di struttura Piano degli investimenti Progettazione per lo sviluppo delle imprese

57 MKT (clienti, concorrenza, dimensione, tasso di sviluppo)
1. Piano di marketing RICERCA DI MKT Strategie di MKTG (MKTG mix) MKT (clienti, concorrenza, dimensione, tasso di sviluppo) PIANO di MKTG Piano delle vendite Piano spese di MKTG MKT potenziale quota di MKT obiettivi di vendita costi di gestione investimento in capitale fisso e circolante Progettazione per lo sviluppo delle imprese

58 2. Piano tecnico-produttivo
DOMANDA QUANTITA’ PRODOTTA MIX ALTERNATIVE PRODUTTIVE Capacità produttiva costo dei materiali costo del personale costo delle attrezzature Qualità Livello servizio Rigidità/flessibilità Progettazione per lo sviluppo delle imprese

59 3. Piano di struttura È finalizzato ad individuare e illustrare le aree funzionali della struttura aziendale, le attività da svolgere coerentemente con gli obiettivi prefissati, la definizione del livello di prestazioni desiderate nonché la quantificazione delle risorse umane e finanziarie necessarie Progettazione per lo sviluppo delle imprese

60 4. Piano degli investimenti
Elementi del capitale fisso Elementi del capitale circolante Immobili Automezzi Attrezzature Marchi, brevetti e altre immobilizzazioni Crediti v/clienti Scorte di magazzino Preleva informazioni da: Piano di MKT Piano di produzione Piano di struttura attrezzature e arredi materiali attrezzature, macchinari e impianti per la produzione acquisti di materiali gg medi di giacenza dei materiali in magazzino Progettazione per lo sviluppo delle imprese

61 Le risorse finanziarie da investire nel progetto
Definizione del Piano di copertura finanziaria Scopo: accertare, su base prospettica, le condizioni di equilibrio finanziario o di equilibrio monetario della gestione futura Oggetto: determinazione del fabbisogno di finanziamento e correlazione fonti impieghi sincronizzazione tra riscossioni e pagamenti Ricorrenza straordinaria: in fase istituzionale, in fase terminale ordinaria: in condizioni di funzionamento Progettazione per lo sviluppo delle imprese

62 Determinazione del fabbisogno finanziario
Procedimento per la determinazione del fabbisogno finanziario: Fabbisogno finanziario per impieghi a lungo termine (piano degli investimenti) Fabbisogni per impieghi a breve (dal piano economico e dal piano tecnico) In base alla natura dell’investimento si definiscono le fonti di finanziamento Progettazione per lo sviluppo delle imprese

63 Principali fonti di finanziamento
Mezzi propri Aumento di cpitale sociale Versamento soci in c/futuro aumento c.s. Autofinanziamento Reddito operativo Ammortamento dell’esercizio Accantonamenti al TFR Passività consolidate Incremento di debiti e finanziamenti a m-l termine verso le banche Finanziamenti a m-l termine dei soci Incremento di debiti v/altri a m-l termine Altre fonti Contributi in c/capitale, c/impianti e oarificabili Valore di realizzo di beni ceduti Decremento di crediti e altre immobilizzazioni a m-l termine Proventi finanziari, ecc. Progettazione per lo sviluppo delle imprese

64 Proiezioni economico-finanziarie dell’impresa
I principali criteri e fattori di analisi sono Analisi di dettaglio (analisi accurata delle voci di costo e dei fabbisogni complessivi) Certezza dei costi (spese per immobilizzazioni e spese di gestione (costi fissi, variabili e semivariabili)); Prudenza nella stima dei ricavi Verifica del punto di pareggio (Break-even point) (è il punto in cui il valore del fatturato copre tutti i costi aziendali) Progettazione per lo sviluppo delle imprese

65 Proiezioni economico-finanziarie/2
Le PEF sono uno strumento necessario per valutare l'opportunità di un investimento in cui devono essere rappresentate le migliori stime delle operazioni che l'impresa sosterrà in un arco temporale determinato (generalmente si considerano i primi tre/cinque anni). Si tratta, quindi, di determinare il valore di tali operazioni in maniera realistica ed attendibile. Lo scopo del piano finanziario è indicare le potenzialità dell'iniziativa imprenditoriale e la strada per una corretta gestione finanziaria. Progettazione per lo sviluppo delle imprese

66 Proiezioni economico-finanziarie/3
Avvertenze L'analisi e la comparazione degli scenari e dei modelli non devono essere messe in primo piano, trascurando quelli che in realtà sono i fattori critici per il successo dell'iniziativa: le persone e l'idea di business. Progettazione per lo sviluppo delle imprese

67 Proiezioni economico-finanziarie/4
Generalmente, le PEF iniziano dalla previsione delle vendite. Fatto questo, si passa alla pianificazione dei livelli di produzione, dei costi diretti di produzione, dei costi indiretti e delle spese generali. Per arrivare a fare tutto ciò numerose assunzioni devono essere introdotte. E' normale preparare le previsioni del primo anno su base mensile e degli altri due anni su base quadrimestrale o semestrale. Progettazione per lo sviluppo delle imprese

68 Proiezioni economico-finanziarie/4
Per sviluppare le PEF si deve provvedere a formulare: A. Previsione dei profitti e delle perdite in un arco di tempo di tre/cinque anni B. Proiezioni dei flussi di cassa in un arco di tempo di tre/cinque anni C. Redazione di un bilancio pro-forma nel periodo di start-up, semi-annuale nel primo anno, e alla fine di ciascun anno per i successivi due Progettazione per lo sviluppo delle imprese

69 Il piano economico Ricavi di vendita - Costi variabili
= Margine di contribuzione - Costi costanti = Risultato operativo caratteristico +/- Ricavi/Oneri accessori = Risultato operativo globale Progettazione per lo sviluppo delle imprese

70 Piano finanziario/1 Cassa Crediti Scorte Debiti v/fornitori
Debiti v/banche Altri debiti Totale Attività a breve Attività immobilizzate - Fonti di ammortamenti Debiti a m/l termine Capitale sociale Riserve Risultato d’esercizio Totale Attivo Totale Passivo Progettazione per lo sviluppo delle imprese

71 Il Piano finanziario/2 + Utile/perdita d’esercizio
+ Costi non monetari - Ricavi non monetari -/+ variazione netta rimanenze -/+ variazione netta crediti a breve, ratei e risconti +/- variazione netta debiti a breve, ratei e risconti passivi = CASH FLOW DI ESERCIZIO Progettazione per lo sviluppo delle imprese

72 Analisi di fattibilità economico-finanziaria
Conto economico Situazione patrimoniale Rendiconto fin.rio Redditività contabile Impieghi-Fonti Fattib.tà finanziaria Analisi BEP VALUTAZIONI DI PERIODO Analisi BEP Flessibilità struttura dei costi Indagine per aree gestionali DECISIONI DI INVESTIMENTO Pay-back period VAN T.I.R. Progettazione per lo sviluppo delle imprese

73 Documentazione da allegare al BP
Opuscoli sul prodotto e specifiche tecniche Organigramma Curriculum vitae dei proponenti e/o dei principali manager Statistiche di mercato Brevetti Previsioni finanziarie - conto economico Previsioni finanziarie - rendiconto finanziario Previsioni finanziarie - situazione patrimoniale Assunzioni di base Ultimi bilanci certificati Ultimi report gestionali Conferme di terzi (se disponibili) Copie di contratti di leasing, mutui, etc. Documenti legali (contratti, accordi, etc.) Progettazione per lo sviluppo delle imprese


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