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La pianificazione per lo sviluppo delle imprese. Cos’è È uno strumento operativo che esplicita, in maniera sistemica e organica, gli elementi che compongono.

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1 La pianificazione per lo sviluppo delle imprese

2 Cos’è È uno strumento operativo che esplicita, in maniera sistemica e organica, gli elementi che compongono il progetto imprenditoriale, al fine di pianificarli, analizzarli, individuarne criticità e potenzialità e valutarne tutte le possibili ricadute, sia da un punto di vista qualitativo che quantitativo. E’ uno strumento di pianificazione ma anche di comprensione, controllo e comunicazione. 2

3 Destinatari Soggetti interni  Imprenditore  Personale Soggetti esterni  Investitori  Partner  Banche  Sindacati  Enti pubblici 3

4 A cosa serve il BP/1 Funzioni interne Strumento di analisi per valutare la fattibilità di una nuova iniziativa Strumento di pianificazione per valutare nuovi programmi di investimento Strumento di monitoraggio e controllo delle dinamiche di sviluppo dell’attività Strumento di approfondimento e apprendimento interno 4

5 A cosa serve/2 Funzioni esterne Richiedere finanziamenti esterni Concorrere ad agevolazioni pubbliche Promuovere nuovi rapporti produttivi e commerciali Conseguire certificazioni ambientali e di qualità 5

6 Come è strutturato Non esiste un modello prestabilito: il contenuto può variare a seconda dei destinatari, della dimensione dell’investimento, degli scopi che si vogliono realizzare. Parte descrittiva  Considera e illustra gli aspetti fondamentali che contraddistinguono il progetto (prodotti/servizi, vantaggi, mercati di sbocco,strategie commerciali,organizzazione, ecc.) Parte numerica  Mira ad individuare, attraverso proiezioni economiche finanziarie, i risultati attesi del programma di investimenti (piano degli investimenti, piano economico, piano finanziario) 6

7 Contenuti minimi del BP Sintesi dell’idea imprenditoriale Motivazioni di origine Mercato di riferimento Strategie produttive e commerciali Risultati attesi Piano finanziario 7

8 Il Business Plan Il progetto di base

9 La mission Punti di forza e di debolezza Rischi e opportunità Obiettivi e risultati Il progetto che si intende realizzare Tempi di realizzazione Progettazione per lo sviluppo delle imprese9

10 La mission (o la business idea) rappresenta le finalità per cui l’ impresa viene costituita con riferimento ai bisogni dei clienti, ai concorrenti e ai fattori critici di successo individuati (perché creare l’azienda, quali sono le competenze, a quali mercati sarà rivolta, come si configurerà il sistema di offerta, quali sono i programmi di sviluppo futuro, ecc.) 10

11 Analisi SWOT Punti di forzaPunti di debolezza OpportunitàMinacce 11

12 Punti di forza e di debolezza Esperienza e competenza dei proponenti Mercati di riferimento Aspetti tecnico-produttivi Aspetti organizzativi Aspetti finanziari 12

13 Rischi e opportunità Possibilità prodotti obsoleti Aumento della concorrenza MKT estremamente rischioso Cambiamenti in atto nel MKT Nuovi MKT Nuove tecnologie Cambiamenti in corso nel MKT e nella società Alleanze strategiche possibili 13

14 Obiettivi e risultati Gli obiettivi devono essere definibili in termini qualitativi e i risultati in termini quantitativi Individuare obiettivi e risultati chiari e facilmente interpretabili Vanno pianificati in modo sistematico Vanno comunicati all’interno e all’esterno dell’impresa 14

15 Il progetto: aspetti organizzativi e gestionali 1. Suddivisione del progetto in aree funzionali 2. Scelta della forma giuridica 3. Scelta della sede dell’impresa 4. Scelta di esternalizzare parte dell’attività 15

16 1. Aree funzionali Area tecnico-produttiva Area commerciale-marketing Area amministrativa-organizzativa Area finanziaria 16

17 2. Forma giuridica Società di capitaliSocietà di persone Vantaggi - Responsabilità limitata dei soci - Immagine più solida - Maggiore flessibilità operativa e gestionale - Contabilità semplificata - Minori costi fissi Svantagg i - Maggiori costi di gestione - Minore flessibilità operativa e gestionale - Contabilità ordinaria - Responsabilità illimitata dei soci - Immagine meno solida all’esterno 17

18 3. Localizzazione Vicinanza mercato di sbocco e/o di approvvigionamento Livello infrastrutturazione Costi di localizzazione e gestione Presenza di strutture logistiche, strumenti e servizi adeguati all’attività Contesto ambientale favorevole Incentivi 18

19 4. Outsoursing VantaggiSvantaggi - Minore immobilizzazione degli investimenti - Minori costi per il personale - Maggiore flessibilità produttiva - Erosione dei margini assoluti di profitto - Controllo della produzione - Barriere all’ingresso 19

20 Tempi di realizzazione Analisi previsionale dei tempi di realizzazione  Sviluppo del progetto  Realizzazione degli investimenti  Avvio dell’attività produttiva Livello di scostamento Progettazione per lo sviluppo delle imprese20

21 Il Business Plan Finalità

22 Il BP per … Avviare una nuova attività Rilevare un’azienda Investire in un’azienda esistente Analizzare le dinamiche di sviluppo di un’azienda Accedere al credito bancario Richiedere agevolazioni pubbliche Promuovere nuovi rapporti commerciali Ottenere certificazioni di qualità o ambientali 22

23 Avviare una nuova attività Attitudine al ruolo imprenditoriale Approfondire gli aspetti del fare impresa Valutare rischi e opportunità legati all’iniziativa Determinare fabbisogni finanziari e redditività legati all’iniziativa Fissare tempi di realizzazione e verificare la coerenza e la congruità fra le singole azioni Tracciare obiettivi e strategie Ricerca di finanziatori, soci e collaboratori 23

24 Avviare una nuova attività Al tal fine il B.P. è complesso in quanto vanno considerati molti aspetti  Costituzione (autorizzazioni,Inps,Inail,Cciaa);  Aspetti di tipo produttivo (layout di stabilmento, contatto con i possibili fornitori, ecc.)  Aspetti commerciali (azioni promozionali per fare conoscere la nuova attività)  Investimenti da effettuare e i relativi fabbisogni finanziari  Tempi realizzazione 24

25 Rilevare un’attività esistente Scelte di fondo  affittarla  acquistarla Esaminare attentamente i bilanci Realizzare indagini di mercato per valutare le effettive potenzialità Valutare la congruità del prezzo di affitto o di cessione 25

26 Investire in un’azienda esistente Valutare la coerenza del progetto con gli obiettivi e la strategia Verificare la compatibilità tecnica degli investimenti con la struttura esistente Valutare gli impatti economici e reddituali Valutare la fattibilità da un punto di vista finanziario e non pregiudicare la possibilità di accesso ad agevolazioni pubbliche 26

27 Analizzare le dinamiche di sviluppo di un’azienda Programmare le linee guida dell’impresa in tutte sue diverse componenti Monitorare l’andamento aziendale in modo organico e funzionale (feedback) 27

28 Accedere al credito Il B.P. è lo strumento con cui attraverso simulazioni successive si individuano le forme tecniche di finanziamento più adeguate alle esigenze aziendali Il BP consente di presentare l’azienda e il progetto imprenditoriale in maniera tale da fornire al soggetto finanziatore tutte le informazioni necessarie 28

29 Richiedere finanziamenti pubblici Il B.P. per richiedere agevolazioni pubbliche è determinante perché: Valuta l’impatto dell’eventuale agevolazione sulla finanza aziendale Sottopone il proprio progetto imprenditoriale all’ente valutatore Aiuta ad individuare lo strumento agevolativo più idoneo alle alle esigenze imprenditoriali 29

30 Promuovere nuovi rapporti commerciali Fusioni Joint-venture Consorzi Associazioni temporanee d’impresa Scambi di partecipazioni Franchising Decentramento produttivo 30

31 Ottenere certificazioni di qualità o ambientali Miglioramento immagine Mantenimento di buone relazioni con la comunità Accesso facilitato a capitali e finanziamenti Riduzione costi assicurativi Utilizzo efficiente risorse Migliori relazioni con le autorità 31

32 Il Business Plan La costruzione del BP

33 Copertina e indice Presentazione dei soggetti promotori dell’impresa Sintesi del progetto Il prodotto/servizio Il MKT di sbocco e la concorrenza Le strategie commerciali L’organizzazione dei fattori produttivi Le risorse finanziarie Proiezioni economico-finanziarie 33

34 Copertina Gli elementi da indicare sono:  il titolo dell’iniziativa  il logo  il nome del soggetto proponente  l’indirizzo  la data di predisposizione  il nome dei componenti gli organi sociali  i riferimenti normativi/di autorizzazione 34

35 L’indice Presentazione dei proponenti e dell’impresa Sintesi del progetto Il prodotto/servizio Il mercato di riferimento Le strategie commerciali L’organizzazione dei fattori produttivi Le risorse finanziarie Le proiezioni economico/finanziarie 35

36 I proponenti Chi sono Il loro background La storia dell’impresa I punti di forza e di debolezza Il contributo di ciascuno alla realizzazione del progetto 36

37 Sintesi del progetto/1 Prestare particolare cura alla redazione Usare un linguaggio semplice e diretto Scegliere un layout di pagina chiaro e leggibile Ordinare per importanza gli elementi essenziali (a secondo di chi legge) Progettazione per lo sviluppo delle imprese37

38 Sintesi del progetto/2 Il prodotto/servizio I clienti e il MKT di sbocco La struttura organizzativa Tempi di realizzazione, i presupposti (produttivi, commerciali ed economici) che ne sono all’origine e risultati attesi L’analisi delle risorse finanziarie Progettazione per lo sviluppo delle imprese38

39 Il prodotto/servizio Caratteristiche tecniche (aspetto, dimensione, colore, confezione, riferimento a mode o stili, grado di obsolescenza, test e verifiche realizzate, ecc.) Elementi di innovatività e differenziazione rispetto ai prodotti in commercio Studi e ricerche che hanno condotto alla definizione del prodotto e tecnologie impiegate Brevetti e copyright Tecniche di produzione (cenni) Progettazione per lo sviluppo delle imprese39

40 Il MKT di sbocco e la concorrenza I clienti L’analisi del MKT Il sistema competitivo Progettazione per lo sviluppo delle imprese40

41 I clienti/1 Il cliente tipo (imprese pubbliche e private, famiglie, giovani, ecc.) I fabbisogni da soddisfare (economicità, facilità d’uso, caratteristiche tecniche, ecc.) La quantificazione dei clienti potenziali (attraverso dati statistici, studi di settore, ricerche di mercato, indagini dirette, ecc.) Fonti: Istat, Unioncamere, Confindustria, Tagliacarne, Banca d’Italia, Eurostat, Nielsen, Centri specializzati, ecc. Progettazione per lo sviluppo delle imprese41

42 I clienti/2 Individuati i clienti potenziali ed effettivi è utile effettuare una segmentazione della domanda suddividendola in calassi o gruppi omogenei in base a criteri:  Geografico  Strumentale (modalità di utilizzo del prodotto/servizio)  Demografico (sesso, età, ecc.)  Socio-economico e comportamentale (reddito, usi, mode, abitudini, ecc.) Progettazione per lo sviluppo delle imprese42

43 I clienti/3 In generale, i mercati più interessanti sono : Ampi ed in crescita Frammentati Alto rapporto valore/volume (o valore/peso) Possibilità di personalizzazione del prodotto/servizio Scarsa competizione Possibilità di disintermediazione della supply chain esistente Progettazione per lo sviluppo delle imprese43

44 L’analisi di MKT Elasticità della domanda (sensibilità al variare del prezzo) Dinamiche della domanda Ciclo di vita del prodotto (introduzione, sviluppo, maturità, declino, rivitalizzazione) Barriere all’ingresso (alte: livello tecnologico del prodotto, notevoli investimenti tecnici, necessità di manodopera qualificata, difficile accesso ai canali distributivi, limitazioni normative, brevetti industriali; basse: bisogni insoddisfatti, normativa favorevole, facile accesso ai MKT degli input; economie di scala) Progettazione per lo sviluppo delle imprese44

45 Il sistema competitivo Profilo dei principali concorrenti (localizzazione, fatturato, numero occupati, caratteristiche del prodotto/servizio, prezzo, livello qualitativo, strategie promozionali adottate) Analisi dell’offerta (numero dei concorrenti diretti e indiretti, segmentazione, posizionamento dell’impresa, grado di concentrazione, analisi comparativa dei prodotti/servizi (benchmarking)) Progettazione per lo sviluppo delle imprese45

46 Le strategie commerciali Determinati gli obiettivi di vendita (in volume e/o in valore) occorre valutare: Come posizionarci di fronte alla concorrenza? Su quali basi competere (prezzo, qualità, servizio)? Come modificare le nostre strategie dinanzi a mutamenti del contesto competitivo? Progettazione per lo sviluppo delle imprese46

47 Le strategie commerciali Gli strumenti (o il marketing mix) per delineare la strategia di marketing sono 6: Prodotto Prezzo Comunicazione Servizio Distribuzione Risorse umane Progettazione per lo sviluppo delle imprese47

48 Progettazione per lo sviluppo delle imprese48 1. Il prodotto Occorre definire gli elementi identivicativi e su cui far leva: Qualità (intrinseca e percepita) Prestigio Affidabilità Sicurezza Grado di innovatività e livello tecnologico Impatto estetico Gamma offerta

49 Progettazione per lo sviluppo delle imprese49 2. Il prezzo Il prezzo è in genere determinato da due fattori: Il livello base: è stabilito tenendo conto dei costi di produzione, delle caratteristiche del comparto (ciclo di vita del prodotto, elasticità della domanda, strategie concorrenti, stagionalità, ecc.), della struttura distributiva, della eventuale presenza di strumenti di controllo dei prezzi; Da ciò discendono tre politiche di prezzi:  prezzo orientato ai costi (metodo del mark-up)  prezzo orientato ai MKT  prezzo orientato alla concorrenza

50 Progettazione per lo sviluppo delle imprese50 2. Il prezzo/2 Il grado di differenziazione: prevede l’applicazione di prezzi diversi in base a criteri:  territoriali (maggiore o minore distanza dei MKT dai luoghi di produzione)  quantitativi (con “sconti“ a volume)  in funzione delle modalità, dei tempi e dei pagamenti di acquisto

51 Progettazione per lo sviluppo delle imprese51 3. La comunicazione Pubblicità istituzionale (riferita all’immagine dell’azienda) e di prodotto (relativa al prodotto/servizio aziendale) Propaganda (diffusione di comunicati stampa e informative sull’azienda o sui caratteristiche dei prodotti, ecc) Partecipazione a mostre e fiere

52 Progettazione per lo sviluppo delle imprese52 4. La distribuzione Occorre valutare se utilizzare uno o più canali di distribuzione: Vendita diretta Ingrosso Grande distribuzione Dettaglio e-commerce

53 Progettazione per lo sviluppo delle imprese53 5. Il servizio Si tratta dell’erogazione di servizi pre e/o post vendita: Studi di fattibilità Installazione Manutenzione Formazione del personale

54 Progettazione per lo sviluppo delle imprese54 6. Le risorse umane L’elevata professionalità acquisita da una struttura aziendale viene percepita e associata, da parte della clientela, a sinonimo di qualità e, come tale, costituisce elemento di preferenza (non necessariamente a parità di prezzo) rispetto a quanto offerto dalla concorrenza sul MKT.

55 Progettazione per lo sviluppo delle imprese55 L’organizzazione produttiva Descrizione del processo produttivo (attuale e/o conseguente la realizzazione degli investimenti) I fattori produttivi già disponibili o da acquisire (lavoro, capitale, know-how) Gli investimenti eventualmente previsti (beni da acquistare con specificazione delle caratteristiche tecniche e produttive) Il MKT di approvvigionamento delle materie prime e i rapporti con i fornitori L’organizzazione del lavoro L’analisi delle problematiche ambientali legate alla struttura produttiva (sicurezza sul lavoro, impatti ambientali, ecc.)

56 Progettazione per lo sviluppo delle imprese56 L’organizzazione produttiva/2 Ai fini di una più efficace definizione dell’organizzazione produttiva è utile predisporre i seguenti piani: 1. Piano di MKTG 2. Piano produttivo 3. Piano di struttura 4. Piano degli investimenti

57 Progettazione per lo sviluppo delle imprese57 1. Piano di marketing RICERCA DI MKT MKT (clienti, concorrenza, dimensione, tasso di sviluppo) Strategie di MKTG (MKTG mix) PIANO di MKTG Piano spese di MKTGPiano delle vendite MKT potenziale quota di MKT obiettivi di vendita costi di gestione investimento in capitale fisso e circolante

58 Progettazione per lo sviluppo delle imprese58 2. Piano tecnico-produttivo QUANTITA’ PRODOTTADOMANDA MIX ALTERNATIVE PRODUTTIVE Capacità produttiva Qualità costo dei materiali costo del personale costo delle attrezzature Livello servizio Rigidità/flessibilità

59 Progettazione per lo sviluppo delle imprese59 3. Piano di struttura È finalizzato ad individuare e illustrare le aree funzionali della struttura aziendale, le attività da svolgere coerentemente con gli obiettivi prefissati, la definizione del livello di prestazioni desiderate nonché la quantificazione delle risorse umane e finanziarie necessarie

60 Progettazione per lo sviluppo delle imprese60 4. Piano degli investimenti PIANO DEGLI INVESTIMENTI Elementi del capitale circolante Elementi del capitale fisso Preleva informazioni da: Piano di strutturaPiano di MKT attrezzature, macchinari e impianti per la produzione acquisti di materiali gg medi di giacenza dei materiali in magazzino attrezzature e arredi materiali Piano di produzione Immobili Automezzi Attrezzature Marchi, brevetti e altre immobilizzazioni Crediti v/clienti Scorte di magazzino

61 Progettazione per lo sviluppo delle imprese61 Le risorse finanziarie da investire nel progetto Definizione del Piano di copertura finanziaria Scopo:  accertare, su base prospettica, le condizioni di equilibrio finanziario o di equilibrio monetario della gestione futura Oggetto:  determinazione del fabbisogno di finanziamento e correlazione fonti impieghi  sincronizzazione tra riscossioni e pagamenti Ricorrenza  straordinaria: in fase istituzionale, in fase terminale  ordinaria: in condizioni di funzionamento

62 Progettazione per lo sviluppo delle imprese62 Determinazione del fabbisogno finanziario Procedimento per la determinazione del fabbisogno finanziario:  Fabbisogno finanziario per impieghi a lungo termine (piano degli investimenti)  Fabbisogni per impieghi a breve (dal piano economico e dal piano tecnico)  In base alla natura dell’investimento si definiscono le fonti di finanziamento

63 Progettazione per lo sviluppo delle imprese63 Principali fonti di finanziamento Mezzi propri  Aumento di cpitale sociale  Versamento soci in c/futuro aumento c.s. Autofinanziamento  Reddito operativo  Ammortamento dell’esercizio  Accantonamenti al TFR Passività consolidate  Incremento di debiti e finanziamenti a m-l termine verso le banche  Finanziamenti a m-l termine dei soci  Incremento di debiti v/altri a m-l termine Altre fonti  Contributi in c/capitale, c/impianti e oarificabili  Valore di realizzo di beni ceduti  Decremento di crediti e altre immobilizzazioni a m-l termine  Proventi finanziari, ecc.

64 Progettazione per lo sviluppo delle imprese64 Proiezioni economico-finanziarie dell’impresa I principali criteri e fattori di analisi sono Analisi di dettaglio (analisi accurata delle voci di costo e dei fabbisogni complessivi) Certezza dei costi (spese per immobilizzazioni e spese di gestione (costi fissi, variabili e semivariabili)); Prudenza nella stima dei ricavi Verifica del punto di pareggio (Break-even point) (è il punto in cui il valore del fatturato copre tutti i costi aziendali)

65 Progettazione per lo sviluppo delle imprese65 Proiezioni economico-finanziarie/2 Le PEF sono uno strumento necessario per valutare l'opportunità di un investimento in cui devono essere rappresentate le migliori stime delle operazioni che l'impresa sosterrà in un arco temporale determinato (generalmente si considerano i primi tre/cinque anni). Si tratta, quindi, di determinare il valore di tali operazioni in maniera realistica ed attendibile. Lo scopo del piano finanziario è indicare le potenzialità dell'iniziativa imprenditoriale e la strada per una corretta gestione finanziaria.

66 Progettazione per lo sviluppo delle imprese66 Proiezioni economico-finanziarie/3 Avvertenze L'analisi e la comparazione degli scenari e dei modelli non devono essere messe in primo piano, trascurando quelli che in realtà sono i fattori critici per il successo dell'iniziativa: le persone e l'idea di business.

67 Progettazione per lo sviluppo delle imprese67 Proiezioni economico-finanziarie/4 Generalmente, le PEF iniziano dalla previsione delle vendite. Fatto questo, si passa alla pianificazione dei livelli di produzione, dei costi diretti di produzione, dei costi indiretti e delle spese generali. Per arrivare a fare tutto ciò numerose assunzioni devono essere introdotte. E' normale preparare le previsioni del primo anno su base mensile e degli altri due anni su base quadrimestrale o semestrale.

68 Progettazione per lo sviluppo delle imprese68 Proiezioni economico-finanziarie/4 Per sviluppare le PEF si deve provvedere a formulare: A. Previsione dei profitti e delle perdite in un arco di tempo di tre/cinque anni B. Proiezioni dei flussi di cassa in un arco di tempo di tre/cinque anni C. Redazione di un bilancio pro-forma nel periodo di start-up, semi-annuale nel primo anno, e alla fine di ciascun anno per i successivi due

69 Progettazione per lo sviluppo delle imprese69 Il piano economico Ricavi di vendita - Costi variabili = Margine di contribuzione - Costi costanti = Risultato operativo caratteristico +/- Ricavi/Oneri accessori = Risultato operativo globale

70 Progettazione per lo sviluppo delle imprese70 Piano finanziario/1 Cassa Crediti Scorte Debiti v/fornitori Debiti v/banche Altri debiti Totale Attività a breve Attività immobilizzate - Fonti di ammortamenti Debiti a m/l termine Capitale sociale Riserve Risultato d’esercizio Totale AttivoTotale Passivo

71 Progettazione per lo sviluppo delle imprese71 Il Piano finanziario/2 + Utile/perdita d’esercizio + Costi non monetari - Ricavi non monetari -/+ variazione netta rimanenze -/+ variazione netta crediti a breve, ratei e risconti +/- variazione netta debiti a breve, ratei e risconti passivi = CASH FLOW DI ESERCIZIO

72 Progettazione per lo sviluppo delle imprese72 Analisi di fattibilità economico- finanziaria Conto economico Redditività contabile Situazione patrimoniale Rendiconto fin.rio Impieghi-FontiFattib.tà finanziaria Analisi BEP Flessibilità struttura dei costi VALUTAZIONI DI PERIODO Analisi BEP Indagine per aree gestionali DECISIONI DI INVESTIMENTO T.I.R.VANPay-back period

73 Progettazione per lo sviluppo delle imprese73 Documentazione da allegare al BP Opuscoli sul prodotto e specifiche tecniche Organigramma Curriculum vitae dei proponenti e/o dei principali manager Statistiche di mercato Brevetti Previsioni finanziarie - conto economico Previsioni finanziarie - rendiconto finanziario Previsioni finanziarie - situazione patrimoniale Assunzioni di base Ultimi bilanci certificati Ultimi report gestionali Conferme di terzi (se disponibili) Copie di contratti di leasing, mutui, etc. Documenti legali (contratti, accordi, etc.)


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