La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

1 I NUOVI CONDOTTIERI 2 PARTE PRIMA: il futuro 3 CHE COSA STA SUCCEDENDO NEL MONDO? Gli imprenditori, quando facciamo delle indagini ci dicono che oggi.

Presentazioni simili


Presentazione sul tema: "1 I NUOVI CONDOTTIERI 2 PARTE PRIMA: il futuro 3 CHE COSA STA SUCCEDENDO NEL MONDO? Gli imprenditori, quando facciamo delle indagini ci dicono che oggi."— Transcript della presentazione:

1

2 1 I NUOVI CONDOTTIERI

3 2 PARTE PRIMA: il futuro

4 3 CHE COSA STA SUCCEDENDO NEL MONDO? Gli imprenditori, quando facciamo delle indagini ci dicono che oggi bisogna lavorare molto di più, per fare gli stessi utili che in passato. Gli imprenditori, quando facciamo delle indagini ci dicono che oggi bisogna lavorare molto di più, per fare gli stessi utili che in passato. Qual è la tendenza in atto?/Da cosa dipende? Qual è la tendenza in atto?/Da cosa dipende?

5 4 MA ALLA FINE PERCHÉ MI DOVREBBE INTERESSARE IL FUTURO? “Adesso ho tante cose da fare” “Adesso ho tante cose da fare” “Ho un’attività da gestire che comunque sta andando bene” “Ho un’attività da gestire che comunque sta andando bene” “Non ho tempo di occuparmene, sono troppo preso con i clienti” “Non ho tempo di occuparmene, sono troppo preso con i clienti” Ce ne dobbiamo occupare perché se non saremo pronti per il futuro, verremo schiacciati da quello che succede. Ce ne dobbiamo occupare perché se non saremo pronti per il futuro, verremo schiacciati da quello che succede.

6 5 L’EFFETTO DI UNA NUOVA TECNOLOGIA Nel 1970 quando una nave di legname attraccava nel porto di Londra, per scaricarla servivano 108 persone per 5 giorni = 540 giornate di lavoro Nel 1970 quando una nave di legname attraccava nel porto di Londra, per scaricarla servivano 108 persone per 5 giorni = 540 giornate di lavoro Dopo l’avvento del container, solo alcuni anni dopo, servivano 8 persone per 1 giorno = 8 giornate di lavoro Dopo l’avvento del container, solo alcuni anni dopo, servivano 8 persone per 1 giorno = 8 giornate di lavoro

7 6 LA DISTRIBUZIONE EDITORIALE Distribuire un titolo tramite una libreria oggi costa a un editore circa il 50% del prezzo di copertina. Distribuire un titolo tramite una libreria oggi costa a un editore circa il 50% del prezzo di copertina. Andare in una libreria ci costa minimo due ore e non siamo nemmeno sicuri di trovare quello che cerchiamo. Andare in una libreria ci costa minimo due ore e non siamo nemmeno sicuri di trovare quello che cerchiamo. Se mi collego ad Amazon o a IBS, il libro che cerco mi arriva direttamente a casa. Se mi collego ad Amazon o a IBS, il libro che cerco mi arriva direttamente a casa. Un nostro collaboratore, da solo e armato di un computer e di una linea ADSL fa sì che i nostri libri qui in Italia vendano di più di Tony Robbins!!! Un nostro collaboratore, da solo e armato di un computer e di una linea ADSL fa sì che i nostri libri qui in Italia vendano di più di Tony Robbins!!!

8 7 LA FORMAZIONE IBM è sempre stata un’azienda leader in ore d’aula per i suoi collaboratori. IBM è sempre stata un’azienda leader in ore d’aula per i suoi collaboratori. Oggi l’80% della formazione erogata da IBM è on-line e, apparentemente, i risultati ottenuti dal punto di vista dell’apprendimento sono migliori. Oggi l’80% della formazione erogata da IBM è on-line e, apparentemente, i risultati ottenuti dal punto di vista dell’apprendimento sono migliori. E visto che voglio essere provocatore verso me stesso: siamo proprio sicuri che il modo in cui teniamo i corsi oggi sia il futuro? E visto che voglio essere provocatore verso me stesso: siamo proprio sicuri che il modo in cui teniamo i corsi oggi sia il futuro? Oppure è il passato e non ce ne rendiamo conto? Oppure è il passato e non ce ne rendiamo conto?

9 8 UN CASO PER TUTTI: IL TESSILE Costo di un tessuto a Prato: 100. Costo di un tessuto a Prato: 100. Tempi di consegna: 4 settimane (con operai sotto stress). Tempi di consegna: 4 settimane (con operai sotto stress). Costo dello stesso tessuto in Cina: 65. Costo dello stesso tessuto in Cina: 65. Tempi di consegna (da Shangai a Prato): 2 settimane e mezzo. Tempi di consegna (da Shangai a Prato): 2 settimane e mezzo.

10 9 UN MIO FORNITORE HA UN’AZIENDA GRAFICA DI PRIM’ORDINE Ieri mi ha raccontato che un suo cliente gli ha chiesto di far stampare un catalogo in Cina (al 30% del prezzo dei tipografi del Nord Italia). Ieri mi ha raccontato che un suo cliente gli ha chiesto di far stampare un catalogo in Cina (al 30% del prezzo dei tipografi del Nord Italia). Tempi di consegna dall’invio del file alla consegna dei cataloghi: Tempi di consegna dall’invio del file alla consegna dei cataloghi: 10 Giorni 10 Giorni Qualità: Ottima. Qualità: Ottima.

11 10 Come impatteranno le nuove tecnologie sul tuo di lavoro? Come impatteranno le nuove tecnologie sul tuo, di lavoro? Come impatteranno le nuove tecnologie sul tuo, di lavoro? Sul modo in cui conduci il tuo business? Sul modo in cui conduci il tuo business? Sulla motivazione del personale? Sulla motivazione del personale? Sull’organizzazione aziendale? Sull’organizzazione aziendale? Sulla gestione di una rete di vendita? Sulla gestione di una rete di vendita?

12 11 DATO STABILE Tra quindici anni nel mondo del lavoro, TUTTO sarà cambiato. Tra quindici anni nel mondo del lavoro, TUTTO sarà cambiato. Non ce n’è per nessuno: Non ce n’è per nessuno: O diventiamo fautori a nostra volta del cambiamento o, se ci limitiamo solamente a fare le cose come ieri, saremo estinti. O diventiamo fautori a nostra volta del cambiamento o, se ci limitiamo solamente a fare le cose come ieri, saremo estinti. Questo è un periodo storico dove non solo devi mantenere un buon livello produttivo (per mangiare) ma devi anche innovare come un pazzo, altrimenti tra dieci anni sarai fuori mercato. Questo è un periodo storico dove non solo devi mantenere un buon livello produttivo (per mangiare) ma devi anche innovare come un pazzo, altrimenti tra dieci anni sarai fuori mercato.

13 12 1) IL COSTO DEL LAVORO Con il costo di 1 impiegato italiano, oggi se ne assumono Con il costo di 1 impiegato italiano, oggi se ne assumono 3 in Malesia 3 in Malesia 8 in Tailandia 8 in Tailandia 13 in Cina 13 in Cina 18 in India 18 in India India, Cina e Russia assieme costituiscono un polo di 3 miliardi di lavoratori (difficilmente riusciremo a vedere nel corso delle nostre vite un innalzamento del costo del lavoro anche in quei paesi…) India, Cina e Russia assieme costituiscono un polo di 3 miliardi di lavoratori (difficilmente riusciremo a vedere nel corso delle nostre vite un innalzamento del costo del lavoro anche in quei paesi…) Ogni ventisei minuti una nuova azienda di produzione a capitale interamente straniero apre in Cina. Ogni ventisei minuti una nuova azienda di produzione a capitale interamente straniero apre in Cina.

14 13 2) LA DIGITALIZZAZIONE Già oggi la maggior parte dei lavori amministrativi e finanziari sta venendo sottoposto a una forte digitalizzazione Già oggi la maggior parte dei lavori amministrativi e finanziari sta venendo sottoposto a una forte digitalizzazione “Nei prossimi 15 anni almeno 80% dei lavori dei colletti bianchi, così come li conosciamo oggi scomparirà o sarà riconfigurato completamente” – Tom Peters “Nei prossimi 15 anni almeno 80% dei lavori dei colletti bianchi, così come li conosciamo oggi scomparirà o sarà riconfigurato completamente” – Tom Peters I lavori di routine o di creatività media verranno digitalizzati o esportati in luoghi dove costano meno. I lavori di routine o di creatività media verranno digitalizzati o esportati in luoghi dove costano meno.

15 14 Quando vai dal benzinaio (potendo scegliere) quale scegli? A. Uno qualunque B. Uno dove sai di trovare le nuove megabenzine C. La marca della quale fai la raccolta punti D. Uno dove sai che non devi spostare la macchina per pagare con la carta di credito E. Uno dove sai che, oltre a non dover spostare la macchina, ha solitamente i bagni puliti F. Uno dove sai che non sposti l’auto, ha i bagni puliti, e non c’è bisogno di implorare nessuno per farsi lavare i vetri G. Uno dove sai che non sposti l’auto, ha i bagni puliti, mi lavano i vetri e ti è capitato di far due chiacchiere…

16 15 Ma… alla fine… dal benzinaio che cosa si compra?!?!?! Un’esperienza! Un’esperienza! La marca e il suo valore non li si può comprare… li si può ESCLUSIVAMENTE COSTRUIRE CON LE ESPERIENZE CHE FAI VIVERE AL CLIENTE!!! La marca e il suo valore non li si può comprare… li si può ESCLUSIVAMENTE COSTRUIRE CON LE ESPERIENZE CHE FAI VIVERE AL CLIENTE!!!

17 16 Esperienze I prodotti/servizi dovranno sempre più fare appello al cuore invece che alla testa I prodotti/servizi dovranno sempre più fare appello al cuore invece che alla testa Si vive in una società che passa sempre di più dai fattori “tangibili” a quelli “intangibili”. Si vive in una società che passa sempre di più dai fattori “tangibili” a quelli “intangibili”. Le aziende leader oggi non vendono più un prodotto o servizio, ma vendono un’esperienza. Le aziende leader oggi non vendono più un prodotto o servizio, ma vendono un’esperienza.

18 17 HARLEY DAVIDSON “Noi non vendiamo motociclette. Noi vendiamo esperienze” “Noi non vendiamo motociclette. Noi vendiamo esperienze” “Vendiamo a un contabile di 43 anni l’abilità di vestirsi di pelle nera, guidare la sua Harley in mezzo a dei paesini e sperimentare delle persone che hanno paura di lui” – Un dirigente Harley Davidson “Vendiamo a un contabile di 43 anni l’abilità di vestirsi di pelle nera, guidare la sua Harley in mezzo a dei paesini e sperimentare delle persone che hanno paura di lui” – Un dirigente Harley Davidson

19 18

20 19 Prova a pensare ai ristoratori che hanno successo Prova a pensare ai ristoratori che hanno successo Nella stessa formazione del personale, oggi vince chi non fornisce più unicamente informazioni, ma esperienze auto rigeneranti! Nella stessa formazione del personale, oggi vince chi non fornisce più unicamente informazioni, ma esperienze auto rigeneranti!

21 20 L’evoluzione dei beni/consumi Materiali Grezzi Materiali Grezzi Beni Beni Servizi Servizi A) SOLUZIONI A) SOLUZIONI B) ESPERIENZE (l’intangibile) B) ESPERIENZE (l’intangibile) C) SUCCESSO C) SUCCESSO

22 21 LA SECONDA TENDENZA OSSERVABILE E’ “DALLA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE AL SUCCESSO DEL CLIENTE!”

23 22 L’EVOLUZIONE DELLE VENDITE E DEL RUOLO DEL VENDITORE 1960 Aiutare il cliente a reperire i prodotti che gli servivano 1960 Aiutare il cliente a reperire i prodotti che gli servivano 1970: Informazione presso la sede del cliente (costruzione della presente struttura delle reti vendita) 1970: Informazione presso la sede del cliente (costruzione della presente struttura delle reti vendita) 1980/90 Soddisfazione del cliente (ricerca delle soluzioni) 1980/90 Soddisfazione del cliente (ricerca delle soluzioni) 2000/2010: SUCCESSO DEL CLIENTE! 2000/2010: SUCCESSO DEL CLIENTE!

24 23 Il venditore nei prossimi anni, al fine di rimanere sul mercato dovrà evolversi e passare sempre di più dalla “soddisfazione del cliente” al “successo del cliente”. Il venditore nei prossimi anni, al fine di rimanere sul mercato dovrà evolversi e passare sempre di più dalla “soddisfazione del cliente” al “successo del cliente”. Una recente indagine di mercato effettuata a livello mondiale sugli imprenditori, evidenzia che il venditore indispensabile per loro ha le seguenti caratteristiche: “Grazie a lui, la mia azienda diventa più forte dei concorrenti”. Una recente indagine di mercato effettuata a livello mondiale sugli imprenditori, evidenzia che il venditore indispensabile per loro ha le seguenti caratteristiche: “Grazie a lui, la mia azienda diventa più forte dei concorrenti”. IBM già oggi non vende più computer, ma consulenza aziendale. IBM già oggi non vende più computer, ma consulenza aziendale.

25 24 Cambiamento delle parole chiave Da “Soddisfazione del cliente” a “Successo del cliente” Da “Soddisfazione del cliente” a “Successo del cliente” Da Prodotto a Esperienza Da Prodotto a Esperienza Da prodotto che “soddisfa uno dei tuoi bisogni” a prodotto che “ti aiuta a definire chi sei”. Da prodotto che “soddisfa uno dei tuoi bisogni” a prodotto che “ti aiuta a definire chi sei”. Da Servizio a Soluzione Da Servizio a Soluzione Da “Cliente soddisfatto” a “Membro di un Club” Da “Cliente soddisfatto” a “Membro di un Club” Da” Non so se ne ho bisogno” a “Devo averlo! Subito”. Da” Non so se ne ho bisogno” a “Devo averlo! Subito”. Da tangibile a intangibile Da tangibile a intangibile

26 25 COME CAMBIA L’ORGANIZZAZIONE Internet è il nuovo organigramma: se non sei sul Web non esisti. Internet è il nuovo organigramma: se non sei sul Web non esisti. Da Organigramma a Motivazione Individuale Da Organigramma a Motivazione Individuale a manager che sanno tenere motivati e legati collaboratori a manager che sanno tenere motivati e legati collaboratori Da “posto di lavoro” a “valori condivisi” (lavoro per una “causa” e non solo per ragioni economiche) Da “posto di lavoro” a “valori condivisi” (lavoro per una “causa” e non solo per ragioni economiche)

27 26 PRIMO DATO Ognuno di noi, a prescindere dalla sua posizione, deve prestare attenzione al futuro. Ognuno di noi, a prescindere dalla sua posizione, deve prestare attenzione al futuro. Esso può essere infatti sorgente di opportunità per chi è veloce (pensa a chi si è messo a vendere i container nel 1970) o di sfortuna per chi non ci pensa. Esso può essere infatti sorgente di opportunità per chi è veloce (pensa a chi si è messo a vendere i container nel 1970) o di sfortuna per chi non ci pensa.

28 27 Nei prossimi due/tre anni ognuno di noi getterà le basi per quello che avrà nei prossimi dieci o venti. Nei prossimi due/tre anni ognuno di noi getterà le basi per quello che avrà nei prossimi dieci o venti. Il momento in cui puoi staccare il resto del gruppo e diventare unico è ora Il momento in cui puoi staccare il resto del gruppo e diventare unico è ora Qualsiasi sforzo in questa direzione che farai nei prossimi mesi o anni, ti verrà ripagato dal mercato alla grande. Qualsiasi sforzo in questa direzione che farai nei prossimi mesi o anni, ti verrà ripagato dal mercato alla grande. E se non fai nulla? E se non fai nulla?

29 28 Ti sarà addosso prima che te lo immagini

30 29 PARTE DUE IL NUOVO CONDOTTIERO, IL CREATORE DI CAPITALE INTANGIBILE

31 30 ALCUNE DELLE PAROLE CHIAVE Esperienze Esperienze Successo del cliente Successo del cliente Relazioni Relazioni Sul WEB e disponibile SUBITO! Sul WEB e disponibile SUBITO! Sviluppatori e fornitori di contenuti tecnologici Sviluppatori e fornitori di contenuti tecnologici Creatori di valore netto Creatori di valore netto Creatori di emozioni Creatori di emozioni Persone che sanno realizzare i sogni Persone che sanno realizzare i sogni Fornitori di valori, di motivazione e di entusiasmo Fornitori di valori, di motivazione e di entusiasmo

32 31 Capitali Materiali (visibili) Capitali Immateriali (invisibili)

33 32 Il capitale della reputazione “Tutti i nostri stabilimenti e impianti potrebbero essere distrutti da un incendio domani, ma questo influirebbe minimamente sulla nostra azienda; quello che conta veramente qui è la nostra grande reputazione” “Tutti i nostri stabilimenti e impianti potrebbero essere distrutti da un incendio domani, ma questo influirebbe minimamente sulla nostra azienda; quello che conta veramente qui è la nostra grande reputazione” Il solo nome “Coca Cola” vale all’incirca 70 miliardi di dollari… Il solo nome “Coca Cola” vale all’incirca 70 miliardi di dollari… biography of Roberto Goizueta is the story of how Coca-Cola became one of the world's leading brands

34 33 Il Capitale Intellettuale “Una quota sempre maggiore del nostro PIL riflette il valore delle idee, più che il valore dei prodotti, dei materiali o della manodopera” “Una quota sempre maggiore del nostro PIL riflette il valore delle idee, più che il valore dei prodotti, dei materiali o della manodopera” Alan Greenspan Presidente della Federal Reserve (quello che firma I dollaruzzi)

35 34 Il capitale Risorse Umane “Noi dedichiamo tutto il nostro tempo alle persone. Il giorno in cui non sapremo più gestire le persone quest’azienda sarà finita!” “Noi dedichiamo tutto il nostro tempo alle persone. Il giorno in cui non sapremo più gestire le persone quest’azienda sarà finita!”

36 35 Il capitale Cultura Aziendale “L’elemento vincente è il modo in cui l’azienda crea un’armonia psicologica tra le persone” “L’elemento vincente è il modo in cui l’azienda crea un’armonia psicologica tra le persone” “Si deve essere in grado di segnalare in modo molto preciso che qui ci si può anche divertire, pensare in modo anticonformista e fare degli errori” “Si deve essere in grado di segnalare in modo molto preciso che qui ci si può anche divertire, pensare in modo anticonformista e fare degli errori” Jorma Ollilam

37 36 Mettila come vuoi, ma nella seconda fase dell’Era dell’Informazione, sarà il Capitale Intangibile a farla da padrone: Mettila come vuoi, ma nella seconda fase dell’Era dell’Informazione, sarà il Capitale Intangibile a farla da padrone: La motivazione del team La motivazione del team La capacità di attrarre e valorizzare i talenti La capacità di attrarre e valorizzare i talenti Le relazioni con la clientela Le relazioni con la clientela Il valore del marchio (l’ esperienza che la tua azienda fa sperimentare a un cliente) Il valore del marchio (l’ esperienza che la tua azienda fa sperimentare a un cliente) La conoscenza posseduta dall’azienda (include la capacità di innovazione) La conoscenza posseduta dall’azienda (include la capacità di innovazione)

38 37 PARTE TRE: STRATEGIE Sviluppare il capitale intangibile

39 38 LE PROSSIME SLIDE TI FORNIRANNO ALCUNI STRUMENTI Ti forniremo alcuni spunti su cosa fare. Ti forniremo alcuni spunti su cosa fare. Ma sappi, che a prescindere dai consigli che ti forniremo, certamente questo non è il momento della demotivazione, dei dubbi, della superficialità, del non applicare quello che già conosci, dell’auto- sminuirti. Ma sappi, che a prescindere dai consigli che ti forniremo, certamente questo non è il momento della demotivazione, dei dubbi, della superficialità, del non applicare quello che già conosci, dell’auto- sminuirti. Questo è il momento in cui ognuno di noi deve stabilire mete importanti e cominciare a correre. Questo è il momento in cui ognuno di noi deve stabilire mete importanti e cominciare a correre. Ricordatelo: è quello che succede in questi prossimi due o tre anni che più di ogni altra cosa determinerà quello che sarà il tuo futuro. Ricordatelo: è quello che succede in questi prossimi due o tre anni che più di ogni altra cosa determinerà quello che sarà il tuo futuro.

40 39 LE RELAZIONI CON I CLIENTI Le relazioni con i clienti avranno un grande valore nella società futura. Le relazioni con i clienti avranno un grande valore nella società futura. Sono fatte di emozioni positive. Sono fatte di emozioni positive. Sono fatte di veritiero interesse e cura. Sono fatte di veritiero interesse e cura. Sono fatte da persone che considerano l’azienda dove lavorano come la propria azienda. Sono fatte da persone che considerano l’azienda dove lavorano come la propria azienda. Quest’ultimo non è un tratto della personalità, quanto qualcosa che si acquisisce per OSMOSI: Quest’ultimo non è un tratto della personalità, quanto qualcosa che si acquisisce per OSMOSI:

41 40 CURA PER IL CLIENTE INTERNO GENERA CURA PER IL CLIENTE ESTERNO “Devi trattare i tuoi collaboratori allo stesso modo in cui vorresti che loro trattassero i clienti” – Stephen Covey “Devi trattare i tuoi collaboratori allo stesso modo in cui vorresti che loro trattassero i clienti” – Stephen Covey

42 41 LA MOTIVAZIONE DEL TEAM

43 42 Quale Team?

44 43 La Motiv…Azione: Il motivo per cui si fa una determinata cosa Il motivo per cui si fa una determinata cosa La spinta psicologica all’Azione La spinta psicologica all’Azione Nell’ambito di un Team, questa spinta deriva in primo luogo, dal fatto che ti piacciono le persone lo compongono Nell’ambito di un Team, questa spinta deriva in primo luogo, dal fatto che ti piacciono le persone lo compongono

45 44 Un individuo come singolo può raggiungere buoni risultati, ma il SUCCESSO puoi raggiungerlo solo con un grande Team Un individuo come singolo può raggiungere buoni risultati, ma il SUCCESSO puoi raggiungerlo solo con un grande Team

46 45 Leggi del Successo Leggi del Successo I compagni che scegli contribuiscono in modo marcato a determinare il tuo destino I compagni che scegli contribuiscono in modo marcato a determinare il tuo destino Diventa una Bella Persona! Diventa una Bella Persona! Come? Come? Mettendo gli altri e i loro bisogni al centro del tuo interesse Mettendo gli altri e i loro bisogni al centro del tuo interesse In questo modo tu diventi una persona che gli altri vogliono frequentare: Ti eleggono a loro opinion leader! In questo modo tu diventi una persona che gli altri vogliono frequentare: Ti eleggono a loro opinion leader! Perché? Perché? Perché pensi WIN WIN Perché pensi WIN WIN

47 46 Il Business dell’Aiuto Chi gestisce persone, ha una grande responsabilità Chi gestisce persone, ha una grande responsabilità Chiediti: “qualcuno ha bisogno di me, ha bisogno del mio aiuto ed io non lo capisco?” Chiediti: “qualcuno ha bisogno di me, ha bisogno del mio aiuto ed io non lo capisco?” “Ho sprecato delle buone occasioni per ascoltare qualcuno?” “Ho sprecato delle buone occasioni per ascoltare qualcuno?” Le persone intorno a noi, non sanno sempre di che tipo di aiuto hanno bisogno o come chiedere questo aiuto Le persone intorno a noi, non sanno sempre di che tipo di aiuto hanno bisogno o come chiedere questo aiuto Prenditi il tempo di ascoltare attivamente i segnali intorno a te Prenditi il tempo di ascoltare attivamente i segnali intorno a te L’ascolto attivo, incoraggia gli altri a comunicare e li mette a loro agio L’ascolto attivo, incoraggia gli altri a comunicare e li mette a loro agio

48 47 La Sequenza della Comunicazione O S S E R V A R E A S C O L T A R E P A R L A R E

49 48 Guarda negli occhi l’altra persona Guarda negli occhi l’altra persona Sorridi Sorridi Stai lì, mantieni tutta la tua attenzione su di lui Stai lì, mantieni tutta la tua attenzione su di lui Cogli il linguaggio del sul corpo Cogli il linguaggio del sul corpo Non interrompere mai se non per chiarimenti Non interrompere mai se non per chiarimenti Fai capire che stai ascoltando Fai capire che stai ascoltando ripetendo ciò che l’altro dice ripetendo ciò che l’altro dice Concludi chiedendo l’accordo per ciò che si è deciso Concludi chiedendo l’accordo per ciò che si è deciso

50 49 Follow Up Non tralasciare il follow up, in modo da verificare i progressi fatti, aiutalo se si è bloccato, fino a portarlo al risultato Non tralasciare il follow up, in modo da verificare i progressi fatti, aiutalo se si è bloccato, fino a portarlo al risultato Ciò costituirà l’opportunità di apprezzarlo e di ritrasmettere al Team questi successi Ciò costituirà l’opportunità di apprezzarlo e di ritrasmettere al Team questi successi Di attivare quelle ricompense intangibili che fanno bene all’anima Di attivare quelle ricompense intangibili che fanno bene all’anima

51 50 Quando scoprirete la benzina che che fa muovere voi, scoprirete quella che smuove gli altri Il segreto sta nell’attivare i loro generatori interni Il segreto sta nell’attivare i loro generatori interni Elogi,riconoscimenti, coinvolgimento e responsabilizzazione in un progetto Elogi,riconoscimenti, coinvolgimento e responsabilizzazione in un progetto Miglioramento personale e professionale Miglioramento personale e professionale

52 51 Dunque il vero compito di chiunque lavora con le persone, è: tu sei al servizio della loro crescita! Ti devi duplicare! Ti devi duplicare! Niente di ciò che facciamo ha valore, se non è duplicabile Niente di ciò che facciamo ha valore, se non è duplicabile Dal grado di attenzione, di interesse, di affetto che innesti nelle persone, queste torneranno con un …carico,di ferro, d’argento o d’oro! Dal grado di attenzione, di interesse, di affetto che innesti nelle persone, queste torneranno con un …carico,di ferro, d’argento o d’oro! La vera miniera d’oro sono le persone che guidi! La vera miniera d’oro sono le persone che guidi!

53 52 Vale per i tuoi collaboratori, vale per i tuoi clienti! Prima di volergli vendere, gli vuoi bene Prima di volergli vendere, gli vuoi bene Se ci riesci, prima ancora che lo sia, lo diventerà! Se ci riesci, prima ancora che lo sia, lo diventerà! Sii tu un modello di riferimento e d’ispirazione, ma trova anche in loro, ciò che ti ispira! Sii tu un modello di riferimento e d’ispirazione, ma trova anche in loro, ciò che ti ispira! AFFINITA’ genera AFFINITA’ AFFINITA’ genera AFFINITA’

54 53 SFIDA ! PER I PROSSIMI 35 GIORNI, TRATTA TUTTE LE PERSONE CON LE QUALI ENTRI IN CONTATTO COME SE FOSSERO LE PERSONE PIU’ IMPORTANTI DELLA TERRA! PER I PROSSIMI 35 GIORNI, TRATTA TUTTE LE PERSONE CON LE QUALI ENTRI IN CONTATTO COME SE FOSSERO LE PERSONE PIU’ IMPORTANTI DELLA TERRA! SE RIUSCIRAI IN CIO’ PER 35 GIORNI, LO FARAI PER IL RESTO DELLA VITA e SE RIUSCIRAI IN CIO’ PER 35 GIORNI, LO FARAI PER IL RESTO DELLA VITA e COSE MERAVIGLIOSE TI ACCADRANNO! COSE MERAVIGLIOSE TI ACCADRANNO!

55 54 LA CAPACITA’ DI ATTRARRE TALENTI

56 55 DA COLLABORATORI A TALENTI VECCHIA DEFINIZIONE: VECCHIA DEFINIZIONE: collaboratore collaboratore CAPITALE INTANGIBILE: CAPITALE INTANGIBILE: TALENTO TALENTO “Il valore (oggi) emana da quello che c’è intorno al prodotto: dall’applicazione della Creatività e del Capitale Intellettuale”- Tom Peters “Il valore (oggi) emana da quello che c’è intorno al prodotto: dall’applicazione della Creatività e del Capitale Intellettuale”- Tom Peters Oggi non basti più tu come unico talento della tua azienda Oggi non basti più tu come unico talento della tua azienda Hai bisogno di una SQUADRA DI TALENTI. Hai bisogno di una SQUADRA DI TALENTI.

57 56 COME SI FA? ATTRARLO ATTRARLO MANTENERLO MANTENERLO VALORIZZARLO VALORIZZARLO Come si fa ad attirare un TALENTO? Come si fa ad attirare un TALENTO? Come si fa a riconoscerlo? Come si fa a riconoscerlo? Come si fa a mantenerlo? Come si fa a mantenerlo?

58 57 1. COME ATTIRARE UN TALENTO  Per attirare i talenti… …. DEVI CERCARLI !!!

59 58 1. COME ATTIRARE UN TALENTO Il VERO TALENTO è una persona che non sta in giro a perdere tempo, che spesso ha già un lavoro, non necessariamente risponde agli annunci…. Il VERO TALENTO è una persona che non sta in giro a perdere tempo, che spesso ha già un lavoro, non necessariamente risponde agli annunci…. Questo significa che per attirare talenti DEVI ESSERE IN SELEZIONE SEMPRE e DEVI UTILIZZARE TUTTI I CANALI…. Questo significa che per attirare talenti DEVI ESSERE IN SELEZIONE SEMPRE e DEVI UTILIZZARE TUTTI I CANALI…. Perché non sai dov’è, né cosa sta facendo né quando arriverà…. Perché non sai dov’è, né cosa sta facendo né quando arriverà….

60 59 1. COME ATTIRARE UN TALENTO DEVI ESSERE VISIBILE !! Annunci Annunci Pubblicità Pubblicità Promozione Promozione Sito web Sito web Comunicazioni, locandine Comunicazioni, locandine

61 60 1. COME ATTIRARE UN TALENTO DEVI ESSERE “APPETIBILE” !! Prospettive di crescita Prospettive di crescita Possibilità di carriera e guadagni Possibilità di carriera e guadagni Miglioramento professionale (corsi, aggiornamento) Miglioramento professionale (corsi, aggiornamento) In altre parole qual è l’ ”OPPORTUNITA’ CEFIA?” o l’OPPORTUNITA’ MIND?) In altre parole qual è l’ ”OPPORTUNITA’ CEFIA?” o l’OPPORTUNITA’ MIND?) Oggi io non dormo la notte per pensare alle opportunità per i miei talenti. Oggi io non dormo la notte per pensare alle opportunità per i miei talenti.

62 61 1. COME ATTIRARE UN TALENTO DEVI USARE TUTTI I CANALI !! Essere in selezione sempre Essere in selezione sempre Scuole, Università, Camere di Commercio, associazioni Scuole, Università, Camere di Commercio, associazioni Passaparola Passaparola Clienti, fornitori Clienti, fornitori Sito web Sito web

63 COME RICONOSCERE UN TALENTO CHI È UN TALENTO? Un Talento è una persona che fa la differenza, è produttiva, è capace, ma soprattutto è una persona…. ALTA DI TONO

64 63 Il fatto che una persona sia alta di tono è il massimo capitale intangibile. Il lavoro può essere spiegato, qualsiasi attività può essere insegnata.. Essere alti di tono no.

65 COME RICONOSCERE UN TALENTO PERSONA ALTA DI TONO È sveglia e ricettiva È sveglia e ricettiva Impara in fretta Impara in fretta È desiderosa di crescere e di imparare; sposa le mete dell’azienda È desiderosa di crescere e di imparare; sposa le mete dell’azienda Risolve rapidamente i problemi Risolve rapidamente i problemi PERSONA BASSA DI TONO È poco ricettiva È poco ricettiva Ha difficoltà ad apprendere Ha difficoltà ad apprendere Crea problemi Crea problemi Influenza negativamente gli altri membri del gruppo Influenza negativamente gli altri membri del gruppo

66 65 CHE EFFETTO CREA UNA PERSONA ALTA DI TONO? Diffonde vitalità all’interno del gruppo Diffonde vitalità all’interno del gruppo Migliora il clima aziendale Migliora il clima aziendale Porta idee, innovazioni, soluzioni Porta idee, innovazioni, soluzioni Avvia l’effetto centrifuga: Avvia l’effetto centrifuga: permette di identificare le persone che frenano all’interno del gruppo e le mette in condizione di scegliere se allinearsi o andarsene

67 66 L’EFFETTO CENTRIFUGA Sono le persone alte di tono a creare l’EFFETTO CENTRIFUGA. Sono le persone alte di tono a creare l’EFFETTO CENTRIFUGA. Per allontanare i negativi e migliorare la qualità e la produttività del gruppo BISOGNA INSERIRE PERSONE ALTE DI TONO. Per allontanare i negativi e migliorare la qualità e la produttività del gruppo BISOGNA INSERIRE PERSONE ALTE DI TONO.

68 67 “Quando valuto i candidati la prima cosa che cerco è energia ed entusiasmo per l’esecuzione. Mi parla dell’eccitazione che provava mentre eseguiva i suoi compiti?” – Larry Bossidy, autore di IN-EXECUTION. “Quando valuto i candidati la prima cosa che cerco è energia ed entusiasmo per l’esecuzione. Mi parla dell’eccitazione che provava mentre eseguiva i suoi compiti?” – Larry Bossidy, autore di IN-EXECUTION.

69 COME MANTENERE UN TALENTO Per mantenere nel gruppo una persona alta di tono devi mantenere le promesse: Prospettive Prospettive Crescita Crescita Formazione Formazione Guadagni Guadagni

70 69 SCEGLIERE PERSONE ALTE DI TONO Quando ero in emergenza e ho accettato di inserire persone basse di tono me ne sono sempre pentito: Problemi sul lavoro Problemi sul lavoro Difficoltà di gestione Difficoltà di gestione Disaccordi Disaccordi Alla fine la persona comunque è andata via Alla fine la persona comunque è andata via

71 70 L’EFFETTO CENTRIFUGA Ogni volta che uno dei miei talenti è entrato nel gruppo qualcuno che c’era prima è “saltato”… Ogni volta che uno dei miei talenti è entrato nel gruppo qualcuno che c’era prima è “saltato”… Un talento alza il ritmo, spinge verso la produttività, non si spaventa di fronte agli ostacoli… Un talento alza il ritmo, spinge verso la produttività, non si spaventa di fronte agli ostacoli… Chi rema contro o non è all’altezza prima o poi va via….

72 71 ATTRARRE TALENTI ESSERE VISIBILI E APPETIBILI PER I TALENTI ESSERE VISIBILI E APPETIBILI PER I TALENTI SELEZIONARE SEMPRE SELEZIONARE SEMPRE SCEGLIERE PERSONE SU DI TONO SCEGLIERE PERSONE SU DI TONO EFFETTO CENTRIFUGA EFFETTO CENTRIFUGA MANTENERE LE PROMESSE MANTENERE LE PROMESSE “Il valore (oggi) emana da quello che c’è intorno al prodotto: dall’applicazione della Creatività e del Capitale Intellettuale”- Tom Peters “Il valore (oggi) emana da quello che c’è intorno al prodotto: dall’applicazione della Creatività e del Capitale Intellettuale”- Tom Peters Ti servono i talenti! Ti servono i talenti!

73 72 IL CAPITALE INTANGIBILE Come preservarlo…

74 73 LA CREAZIONE E MESSA IN OPERA DEL CAPITALE INTANGIBILE La cosa bella del capitale intangibile è che apparentemente non esiste La cosa bella del capitale intangibile è che apparentemente non esiste Anche quando non c’è, in realtà non è che non esista, è solamente in uno stato dormiente Anche quando non c’è, in realtà non è che non esista, è solamente in uno stato dormiente Bastano poche azioni per risvegliarlo e metterlo in moto Bastano poche azioni per risvegliarlo e metterlo in moto

75 74 A volte basta una meta A volte basta una meta Una decisione Una decisione Qualcuno che ti svegli Qualcuno che ti svegli Intorno a te c’è capitale intangibile da vendere Intorno a te c’è capitale intangibile da vendere Il capitale intangibile di oggi sarà determinante nello stabilire il tuo futuro capitale tangibile Il capitale intangibile di oggi sarà determinante nello stabilire il tuo futuro capitale tangibile Ognuno di noi se vuole, già nei prossimi pochi giorni può racimolare abbastanza capitale intangibile da cambiare la sua situazione economica Ognuno di noi se vuole, già nei prossimi pochi giorni può racimolare abbastanza capitale intangibile da cambiare la sua situazione economica

76 75 DIVENTARE CAPITALISTA DELL’INTANGIBILE E’ FACILE Stabilendo una meta che lo motivi e appendendola dove la vedrà ogni giorno e continuando a visualizzarla. Stabilendo una meta che lo motivi e appendendola dove la vedrà ogni giorno e continuando a visualizzarla. Ritornando ad aderire a quei valori che più di ogni altri lo contraddistinguono e determinano che tipo di persona è Ritornando ad aderire a quei valori che più di ogni altri lo contraddistinguono e determinano che tipo di persona è Creando una vera relazione interpersonale con un cliente: non tecniche di vendita, ma vera e propria cura per il successo dell’altra persona Creando una vera relazione interpersonale con un cliente: non tecniche di vendita, ma vera e propria cura per il successo dell’altra persona Facendo la differenza per la vita di qualcuno Facendo la differenza per la vita di qualcuno Motivando davvero un suo collaboratore rispetto alla meta del dipartimento in cui lavora Motivando davvero un suo collaboratore rispetto alla meta del dipartimento in cui lavora Scrivendo quelle cose nelle quali lui eccelle e fornendo quella tecnologia ad altre persone Scrivendo quelle cose nelle quali lui eccelle e fornendo quella tecnologia ad altre persone Quanto può valere tutto ciò? Quanto può valere tutto ciò? Un po’ alla volta, accumulando capitale intangibile giorno per giorno e preservandolo (vedi Leadership Avanzata) un individuo ben presto può diventare milionario. Un po’ alla volta, accumulando capitale intangibile giorno per giorno e preservandolo (vedi Leadership Avanzata) un individuo ben presto può diventare milionario.

77 76 ANZI, MI CORREGGO Tu non diventerai mai milionario Tu non diventerai mai milionario Infatti lo sei già. Infatti lo sei già. Nessuno può darti quello che già possiedi Nessuno può darti quello che già possiedi SI RISCOPRE di essere milionari SI RISCOPRE di essere milionari Rendendosi conto di tutto il capitale intangibile che c’è in se stessi e intorno a sé Rendendosi conto di tutto il capitale intangibile che c’è in se stessi e intorno a sé Tu se vuoi, con una semplice decisione, puoi cambiare tutto già da oggi Tu se vuoi, con una semplice decisione, puoi cambiare tutto già da oggi Diventa anche tu un capitalista dell’intangibile! Diventa anche tu un capitalista dell’intangibile! La buona notizia è che non dovrai nemmeno pagarci le tasse (per ora…) La buona notizia è che non dovrai nemmeno pagarci le tasse (per ora…)

78 77 IL MESSAGGIO IN TUTTE QUESTE SLIDE E’ CHE TI SERVE UNA STRATEGIA!!!!

79 78 STRATEGIA Secondo il massimo esperto mondiale di Strategia, Mike Porter, il fondamento di ogni strategia è la Secondo il massimo esperto mondiale di Strategia, Mike Porter, il fondamento di ogni strategia è la “Unique Value Proposition” “Unique Value Proposition” L’identificazione di un valore unico che possiedi tu e unicamente tu. L’identificazione di un valore unico che possiedi tu e unicamente tu.

80 79 RIFLESSIONE Qual è la tua “Unique Value Proposition”??? Qual è la tua “Unique Value Proposition”??? Non “Bravo” ma “Unico”! Non “Bravo” ma “Unico”!

81 80 DUE SONO QUINDI LE COSE NECESSARIE A BREVE 1) Raggiungere i tuoi obiettivi produttivi. 1) Raggiungere i tuoi obiettivi produttivi. 2) Lavorare strategicamente per acquisire una UNIQUE VALUE PROPOSITION. 2) Lavorare strategicamente per acquisire una UNIQUE VALUE PROPOSITION. Le due azioni di cui sopra costituiscono un motore che alimenta se stesso. Le due azioni di cui sopra costituiscono un motore che alimenta se stesso.

82 81 LA UNIQUE VALUE PROPOSITION La Unique Value Proposition viene da dentro di te La Unique Value Proposition viene da dentro di te Parte dal presupposto della fiducia in se stessi Parte dal presupposto della fiducia in se stessi Parte dalla passione Parte dalla passione Parte dalla ricerca dell’eccellenza Parte dalla ricerca dell’eccellenza Si sviluppa ponendosi obiettivi importanti che ci diano una grande carica Si sviluppa ponendosi obiettivi importanti che ci diano una grande carica La Unique Value Proposition è qualcosa che devi sviluppare adesso La Unique Value Proposition è qualcosa che devi sviluppare adesso

83 82 I 16 consigli per sconfiggere WalMart (la grande azienda)

84 83 Non attaccare mai i mostri (grandi aziende) direttamente! (Rubagli invece business di nicchia e clienti tiepidi.)

85 84 *“Drammaticamente diversi” (La Diversità... nella comunità, a livello regionale nel nostro settore, ecc … è un rimedio ovvio!) ( QUESTO PUNTO E’ DOVE FALLISCE LA MAGGIOR PARTE DELLE PMI).

86 85 Competi sul valore/le esperienze/l’intimità, non sul prezzo. (Non scofiggerai le grandi aziende sul costo/prezzo in 9,99 casi su 10).

87 86 Legame emotivo con i clienti e con i distributori. (SCONFIGGI LE GRANDI IMPRESE ESSENDO PIU’ BRAVO SULLE EMOZIONI E SUI LEGAMI!!)

88 87 Leadership emozionale e che partecipa attivamente (non teorica). (“Siamo un team fantastico & formidabile & gioioso & drammaticamente diverso che lavora per trasformare le vite dei nostri clienti attraverso Esperienze costantemente memorabili!”)

89 88 Una stella della comunità! (“Vendi” il fatto di essere locale. Vendilo di brutto!)

90 89 Un’esperienza incredibile per i clienti, dal primo all’ultimo momento e poi anche nel follow-up! (“Questi ragazzi sono forti! Mi capiscono! Mi amano!”)

91 90 DESIGN! (Il “Design” è un’arma fondamentale per le imprese più piccole e anche per i professionisti e ti permette di puntare al sublime.)

92 91 Sii un gran datore di lavoro. (Un luogo davvero bello, dove si è ben pagati e dove si può lavorare/imparare e avere un’esperienza di crescita almeno a breve... il tutto condito da politiche fortemente progressiste). (QUESTO PUNTO E’ DAVVERO FATTIBILE!!)

93 92 Innovativo! (Devi continuare a rinnovare ed espandere, rivedere e ri-immaginare “le promesse”a collaboratori, ai clienti, e alla comunità.)

94 93 Il potere del Web! (Il Web può rendere grande il molto piccolo … se il prodotto- servizio is super-buono e si è bravi nel marketing tramite passaparola o “marketing virus”.)

95 94 Uso sofisticato dell’ information technology. (Essere “piccoli” non è una scusa per “mete piccole” o per una scarsa esecuzione nell’Information Technology!)

96 95 Maniaci dei Lovemark* (*Kevin Roberts)! (Il “Branding” non è solo per le grandi aziende con grossi budget. E di fatto le dimensioni modeste costituiscono un Grande Vantaggioal fine di diventare un “lovemark” in una nicchia locale-regionale). Eccellenza!

97 96 Focus sulle donne-come-clienti. (La maggior parte non lo fa. Quanto sono stupidi).


Scaricare ppt "1 I NUOVI CONDOTTIERI 2 PARTE PRIMA: il futuro 3 CHE COSA STA SUCCEDENDO NEL MONDO? Gli imprenditori, quando facciamo delle indagini ci dicono che oggi."

Presentazioni simili


Annunci Google