Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-20041 “ Quando le relazioni basate.

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1 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-20041 “ Quando le relazioni basate sul danaro sostituiscono l’autorità dei superiori sui subordinati, il governo non ha rappresentanti in grado di mettere in atto le sue decisioni” (Jon Elster)

2 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-20042 Negoziatore: trasformare l’insieme di protagonisti in gruppi di lavoro Deve identificare i ruoli dei protagonisti ed in particolare quello del facilitatore Questo è significativo soprattutto per valorizzare il compito dei singoli esponenti delle Pubbliche Amministrazioni che sono generalmente persone molto poco motivate.

3 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-20043 Il negoziatore urbanistico o facilitatore ambientale deve avere competenze tecniche per comprendere i limiti ed i confini in cui si svolge l’azione Non conoscere i confini dell’’azione può significare, per esempio, disorientare i stakeholderls ed indirizzarli lungo percorsi non praticabili “illudendondoli”

4 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-20044 Negoziare Con il termine negoziare si intende la soluzione di un conflitto, o di una divergenza, attraverso l’individuazione di nuovi obiettivi comuni in cui ricostruire un gruppo di lavoro con nuove energie ed entusiasmi Nelle dinamiche di gruppo questo corrisponde alla ridefinizione dell’obbiettivo. In Urbanistica questa operazione si ripete spesso in quanto non ci sono obbiettivi definibili con precisione a cui associare dei tempi di realizzazione

5 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-20045 Gli obiettivi delle persone e/o istituzioni coinvolte non sempre coincidono la identificazione dell’obiettivo comune della trasformazione urbana e territoriale attraverso un processo negoziale per cui occorre raggiungere

6 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-20046 La negoziazione è la soluzione migliore nella gestione delle situazioni complesse Due parti:Una controversia Un soggetto imparziale e neutrale Una situazione finale che miri a porre fine alla disputa CONTENZIOSO Allargamento di Visione Creatività nella Individuazione della Soluzione NegoziazioneTribunali e Arbitrato Soluzione entro i confini della disputa Rispetto delle Norme e delle Procedure Scritte

7 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-20047 Esiste un parallelismo logico fra le tecniche di comunicazione interculturale all’interno dell’azienda e la negoziazione per una trasformazione territoriale Il ruolo del negoziatore è quello di aiutare a compiere un analisi della trattativa: Conoscere il proprio ruolo Identificare gli obiettivi Definire i margini di trattativa oltre il quale non andare Identificare la strategia Identificare gli interessi comuni Identificare gli interessi contrapposti

8 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-20048 Il ruolo del mediatore è essenziale nella fase 2 Forming StormingNorming Performing Si crea il Gruppo di Lavoro Il Gruppo di Lavoro si confronta (e si scontra) Si stabiliscono obiettivi comuni Si passa all’azione progettuale Il processo è circolare e retroattivo 1 23 4

9 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-20049 In un gruppo di lavoro la dimensione conflittuale può manifestarsi attraverso due tipologie Le principali tipologie di conflitto 1.Conflitto di contenuto 2.Conflitto di relazione Positivo Negativo Alimenta il confronto e lo scambio tra i partecipanti Assimilabile ad un gioco di potere

10 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-200410 Ogni gruppo attraversa situazioni fisiologiche di conflittualità (molto elevate nella Pubblica Amministrazione) LA CONFLITTUALITÀ Drena oltre il 50% del tempo e dell’ energia di un dipendente Complessità Esterna Negoziazione

11 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-200411 LE FASI DEL PROCESSO NEGOZIALE Apertura del negoziatore Illustrazione delle posizioni delle parti Repliche e dibattito Incontri separati Guida alla negoziazione ed alla individuazione della soluzione finale Redazione dell’accordo e garanzie di buona esecuzione Tecniche per NegoziareDinamiche di un Gruppo di lavoro Nascita Tempesta Normative Noi

12 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-200412 Per quanto riguarda la specificità delle tecniche di negoziazione esse si suddividono fondamentalmente in due  Negoziazione distributiva  Negoziazione integrativa Negoziazione distributiva: posta in palio fissa, esito della contrattazione a somma zero, guadagni limitati da distribuire fra le parti: tutto ciò che un attore guadagna l'altro perde, contrattazione prevalentemente fondata sui principi Negoziazione integrativa: posta in palio variabile (creazione di valore aggiunto col conflitto ambientale), esito della contrattazione a somma positiva, guadagni ottimali o molto migliorativi per le parti rispetto alle posizioni iniziali (concetto della Best Alternative To a Negotiated Agreement – BATNA, in italiano Migliore Alternativa dell'Accordo Negoziato – MAAN), contrattazione che deve andare oltre i principi per passare ai reali interessi delle parti e alla loro diversa attribuzione di valori

13 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-200413 LE FASI E LE TECNCIHE DEL PROCESSO NEGOZIALE Apertura del negoziatore Illustrazione delle posizioni delle parti Repliche e dibattito Incontri separati Guida alla negoziazione ed alla individuazione della soluzione finale Redazione dell’accordo e garanzie di buona esecuzione Fasi

14 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-200414 a.Determinare cosa voler ottenere b.Sviluppare più opzioni possibili per raggiungere il risultato Evitare le posizioni fisse Determinare limiti superiori ed inferiori c.Identificare le possibili aree di accordo d.Identificare gli elementi che devono essere risolti e pianificare come discuterli e.Determinare la rispettiva migliore alternativa ad un accordo Fase preparatoria: Pianificazione

15 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-200415 a.Stabilire rapporti (fiducia) b.Avere un consenso di base per la negoziazione 2.1 Apertura c.Qualificare i rispettivi negozianti e definire l’obiettivo in maniera aperta 2.Fasi Processuali a.Stabilire i punti di contatto b.Ancorare ogni stato che si possa utilizzare successivamente 2.2 Scambio c.Determinate ciò che deve essere risolto d.Comprendere gli obiettivi delle persone nelle aree di disaccordo e.Sviluppare opzioni che includano i risultati di entrambi f.Ricordare ai negozianti gli interessi comuni g.Domandare aiuto per sviluppare opzioni h.Domandare la preferenza tra più opzioni i.Enfatizzare gli standard obiettivi j.Ottenere accordo sull’opzione migliore e chiudere a.Riassumere l’accordo e incominciare a pianificare il passo successivo 2.3 Chiusura

16 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-200416 3.Tattiche a.Non rispondere ad una proposta con una controproposta: Riassumere, esaminare, chiarificare e cercate la ragione b.Inventare delle opzioni per guadagno mutuale – dividere i risultati c.Evitare scambi attacco / difesa Trattare la proposta come un’opzione. Cercare l’obiettivo dietro alla proposta trattare la proposta nella stessa maniera. Se qualcuno attacca, cercare lo scopo libero dietro l’attacco d.Ancorare ogni stato che si ritenga utile e.Evitare gli “irritatori”– giudizi di valore e affermazioni che glorifichino opzioni: “Non posso credere che abbiate fatto un’offerta così ridicola” f.Separare l’intenzione dal comportamento g.Etichettare suggerimenti e domande “Posso fare un suggerimento?” “Vorrei fare una domanda” h.Utilizzare il linguaggio incentrato sul personale (“io”) non accusare “Ho difficoltà a capire questo” piuttosto che “non siete sufficientemente chiaro”

17 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-200417 3.Tattiche i.Dire le ragioni prima di fare una proposta Ragione/Spiegazione_----- Proposta (non il contrario)__ j.Anticipare le obiezioni k.Flessibilità di comportamento l.Non esporre tutte le ragioni quando si propone un’opzione: Ragioni multiple danno all’altro la possibilità di scegliere la più debole e renderla la base per rigettare un’opzione m.Controllare la comprensione e riassumere “Così voi pensate che …” “La vostra più grande preoccupazione è …” “Allora sembra che entrambi pensiamo che l’idea si possa provare” n.Dire all’altro le vostre sensazioni o.Non negoziare con voi stessi durante l’incontro. Se si ha bisogno di più tempo, domandare un break p.Se ci si trova bloccati: a)Smettere di fare quello che state facendo b)Generare almeno tre nuove opzioni c)Scegliere la migliore e attuarla

18 Complessità Esogena: Conciliazione e Negoziazione Prof. Claudia Bettiol Corso di Negoziazione Urbanistica A. A. 2003-200418 Capacità di controllo Razionalità Creatività Comunicabilità Affidabilità Tenacia Tutte queste caratteristiche sono proprio le doti del leader moderno negoziatore Le caratteristiche della figura del negoziatore sono molto affini a quelle di un leader