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Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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Presentazione sul tema: "Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A"— Transcript della presentazione:

1 Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A. 2003-2004
Colui che conosce gli altri è sapiente; colui che conosce se stesso è illuminato. Colui che vince un altro è potente; Colui che vince se stesso è forte. Colui che agisce con forza ha risolutezza; Colui che sa soddisfarsi è ricco. Colui che non si discosta dal suo giusto posto sussiste a lungo; Morire senza perire, questa è la longevità. (dal Tao Te Ching) Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

2 Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A. 2003-2004
Complessità esogena Per complessità esogena intendiamo la necessità di stabilire relazioni strutturali fra l’ente pubblico ( o azienda privata o studio di progettazione) e soggetti esterni. Per facilitare questi compiti si possono conoscere sia le tecniche di negoziazione che le analisi per definire gli obiettivi e le posizioni degli stakeholders per favorire la creazione del consenso Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

3 Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A. 2003-2004
Complessità Interna Comunicazione Interculturale Una situazione come quella descritta nella Mappa delle trasformazioni prevede la interazione di figure professionali molto diverse fra loro per età, sesso, personalità, istruzione ed eterogeneità, classe sociale e provenienza I moderni Gruppi di Lavoro sono caratterizzati da interdiscplinarietà ed eterogeneità culturali dei protagonisti Questa caratteristica comporta la necessità di elaborare nuove forme di Comunicazione Interculturale Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

4 Trasformazione territoriale
Piani Urbanistici Negoziati Urbanistica Partecipata Creazione del Consenso Condivisione delle Scelte Comunicazione Tecnica Nuova Leadership Lavoro di Gruppo Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

5 Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A. 2003-2004
L’evoluzione delle forme democratiche ha modificato il rapporto fra P.A. e cittadini. L’urbanistica rappresenta spesso il primo banco di prova delle architetture istituzionali, così oggi le fasi descritte per i Piani Urbanistici Complessi si possono applicare a molti altri settori: Informazione Condivisione Partecipazione o concertazione Negoziazione A questi differenti livelli corrisponde la creazione di nuove relazioni prima individuali e poi collettive. Qualsiasi Gruppo, interculturale (familiare, lavorativo, sportivo, ecc...), segue le logiche e le Dinamiche di Gruppo Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

6 Comunicazione non verbale
Per comunicare occorre sapere apprendere quello che viene detto Apprendimento La conoscenza già posseduta è prima di tutto un fattore di rigidità se ad essa non si accompagna la necessaria capacità di apprendimento cioè di un suo mutamento Comunicazione non verbale Il 70-90% dell’informazione che riceviamo viene comunicata non verbalmente e si verifica al di fuori della nostra consapevolezza (linguaggio analogico) Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

7 Ogni comunicazione si svolge su un doppio livello contenuti:
tecnico e di relazione (analogico o digitale) Se la maggior parte dell’informazione che riceviamo viene comunicata non verbalmente, e se questo si verifica con un linguaggio al di fuori della nostra consapevolezza con un linguaggio digitale, per poter rendere efficace un rapporto di lavoro occorre saper interpretare questo linguaggio. Rapporti di lavoro: necessità di contrazione dei tempi Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

8 Gruppi di Lavoro mediatore interprete mediatore conciliatore
Comunicazione Interculturale Teorie dell’ascolto sapere condiviso (borderlands: Anzaldùa) mediatore interprete mediatore conciliatore La democrazia si esplicita attraverso nuove forme: la negoziazione e la partecipazione Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

9 Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A. 2003-2004
Questa zona di sapere condiviso definisce un “gruppo percettivo” ossia un numero di persone che percepiscono alcuni aspetti del mondo esterno in modo più o meno simile. Per poter raggiungere questo stadio occorre una comprensione non solo linguistica, ma delle strutture simboliche, delle logiche deduttive, dei modelli di organizzazione e di elaborazione dei dati sensoriali. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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Un’operazione essenziale per verificare il livello di integrazione e di reciproca comprensione consiste in una costante operazione di feedback. Questo processo, parallelo a quello di analisi degli errori per facilitare i processi di creatività, contribuisce a rinegoziare i significati reciproci e facilita progressivamente l’aumento della zona del sapere condiviso (borderlands). Si tratta di un processo di negoziazione e di costruzione sociale della realtà, secondo le teorie di Berger e Luckman. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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La Conoscenza Se la conoscenza è un fattore di rigidità dobbiamo cercare di far cambiare prospettiva al soggetto o di aumentare il suo livello di sapere (De Bono) Secondo J. Piaget ci sono due funzione costanti con cui la mente regola e modifica la produzione delle risposte agli stimoli esterni: ASSIMILAZIONE che consiste nel rispondere a nuovi stimoli per mezzo di schemi preesistenti ACCOMODAMENTO che consiste nell’elaborazione di schemi nuovi, più rispondenti alle caratteristiche degli stimoli esterni, in un riadattamento nei confronti della realtà esterna. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

12 (organizzazione della conoscenza già posseduta) (nuova informazione)
Altri studiosi hanno utilizzato diverse denominazioni ma essenzialmente, l’apprendimento può essere ricondotto a due fasi distinte. L’elaborazione delle informazioni avviene attraverso due componenti e funzioni del pensiero: Deduzione Induzione (organizzazione della conoscenza già posseduta) (nuova informazione) comprendere formulare ipotesi valutare la conclusione per conservarla modificarla o abbandonarla comprendere generare una conclusione valutare la conclusione Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

13 “ L’intelligenza è una forma di apprendimento”(J. Piaget)
Nel meccanismo generale dello sviluppo l’assimilazione ha il compito di produrre all’interno della mente uno squilibrio. L’accomodamento ha, invece, il compito di ripristinare l’equilibrio ad un livello di adattamento alla realtà superiore a quella precedente. “ L’intelligenza è una forma di apprendimento”(J. Piaget) È importante comprendere come questi meccanismi, uguali per tutti, hanno tempi diversi in ciascun membro del Gruppo. È per questo che occorre saper svolgere una continua mediazione. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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I conflitti o le incomprensioni che possono nascere all’interno di un Gruppo sono dovuti anche a queste differenze di reazioni. È per questo che bisogna saper discernere fra i conflitti di relazione e quelli sull’oggetto. Nel caso dei tempi diversi di reazione l’uso di altre forme espressive e di empatia può eliminare totalmente l’insorgere dell’attrito. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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L’individuo che apprende dà un significato a ciò che conosce, ma è un significato elaborato nel contesto culturale in cui vive. In questo senso dare un significato ad un’esperienza segna la partecipazione attiva dell’individuo al Gruppo di Lavoro di cui fa parte. È per questo che la coesione del gruppo ed il senso di appartenenza facilita il lavoro permettendo una maggiore comprensione reciproca. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

16 Comunicazione non verbale
Per comprendere l’importanza del linguaggio non verbale possiamo prendere in considerazione la divisione che fa Gardaner delle forme di intelligenza: Linguistica: padronanza dell’uso del linguaggio Logico – Matematica: valutazione e confronto di oggetti e astrazioni Spaziale: percezione del mondo visivo Musicale: distinzione di brani musicali in relazione all’altezza, al ritmo, al tempo Cinestesica: controllo dei movimenti del corpo Personale: intrapersonale (riconoscimento e valutazione dei propri sentimenti) e interpersonale (interpretazione dei sentimenti e stati d’animo altrui) Naturalistica: riconoscimento nella categorizzazione di oggetti naturali Esistenziale: riflessione sui quesiti fondamentali dell’esistenza Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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Ogni individuo possiede queste diverse intelligenze anche se qualcuno è più forte nell’intelligenza linguistica, qualcuno in quella spaziale … All’interno del Gruppo, quindi, compito del “facilitatore” è anche quello di comprendere le singole dinamiche degli individui e di avvantaggiarli in base alle rispettive potenzialità. Ciascun individuo è caratterizzato da una peculiare configurazione intellettuale in cui le diverse intelligenze sono presenti in grado diverso ed in differenti rapporti l’una con l’altra. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

18 Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A. 2003-2004
Per comprendere le caratteristiche di ciascuno si utilizzano le tecniche della PNL (Programmazione Neuro Linguistica) in cui si analizzano i comportamenti degli individui nei loro gesti quotidiani. La mente costruisce significati a partire dagli input sensoriali e dalle informazioni. Si tratta di un’attività indiretta e non immediata. Da una minima quantità di informazioni siamo in grado di ricreare una realtà molto superiore a quella legata agli input ed alle informazioni stesse. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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Generalmente si impiega poco tempo a formulare un giudizio su un estraneo (al contrario delle lunghe riflessioni dedicate alle persone più vicine). Questa operazione crea una cornice NEURO SEMANTICA nella quale si muovono gli individui Ogni volta che pensiamo ad una persona la immaginiamo nel contesto di significati in cui la abbiamo classificata la prima volta. La consapevolezza di questa azione, unita alla consapevolezza di dovere essere pronti a negoziare questa cornice di significati, può facilitare la comunicazione interculturale all’interno dei gruppi di lavoro Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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La Comunicazione La realtà non è un insieme di dati e informazioni, ma di configurazioni problematiche dotate di significato con le quali il nostro pensiero consente di relazionarci in modo attivo Non si può non comunicare Ogni comunicazione ha un aspetto di contenuto ed un aspetto di relazione in modo che il secondo classifica il primo ed è quindi metacomunicativo La natura di una relazione dipende dalla punteggiatura delle sequenze di comunicazione fra i comunicanti Gli esseri umani comunicano sia a livello analogico che digitale Tutti gli scambi di comunicazione sono simmetrici o complementari, a seconda che siano basati sull’uguaglianza o sulla differenza Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

21 PROPRIO COME I SICILIANI DEI LIBRI DI SCIASCIA
Per dare un’idea di come le differenze fra comunicazione analogica e digitale corrispondano anche a differenze culturali prendiamo ad esempio il caso del Giappone. Le culture come quella giapponese che protendono per la comunicazione analogica vengono definite di “contesto” in cui la maggior parte dell’informazione è già nella persona mentre molto poco è nella parte codificata ed esplicita del messaggio. Es. HAIKU Si richiede che chi parla implichi e deduca il significato dal contesto di frasi relativamente vaghe, dal modo in cui la cosa viene detta, da chi la dice, a chi la dice, dove, in che momento e se lo dice prima o dopo qualche frase. PROPRIO COME I SICILIANI DEI LIBRI DI SCIASCIA Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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I livelli relazionali Le relazioni umane, al di là del contenuto verbale che di volta in volta le caratterizza (natura e complessità degli argomenti), si svolgono su un livello per lo più non verbalizzato che può avere differenti inclinazioni e linee di forza. Sostanzialmente possiamo immaginare tale livello come un piano, ai cui estremi si trovano i due interlocutori e la cui relazione può essere di due tipi: Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

23 L’analisi può anche essere di tipo altalenante
1) SIMMETRICA I due sono su un piano di parità, perfettamente orizzontale o ritmicamente ed armoniosamente altalenante in funzione dell'alternarsi della comunicazione. Entrambi (e nessuno al tempo stesso) sono "padroni" della relazione: i tempi, gli spazi, la scelta degli argomenti sono pressoché liberi ed implicitamente condivisi. L’analisi può anche essere di tipo altalenante Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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2) COMPLEMENTARE Il piano e' inclinato, trovandosi uno dei due interlocutori in POSIZIONE UP e l'altro in POSIZIONE DOWN. Significa che (per contesto gerarchico, di professionalità, di ruolo, di personalità, d'età o di luogo) uno dei due interlocutori definisce la relazione e l'altro accetta nello stesso tempo che questa sia in tal modo definita. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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L'immagine visiva che i due termini anglosassoni suggeriscono immediatamente (up = su e down = giù) evoca concetti di valore (chi sta sopra e chi sta sotto, chi impone e chi subisce, chi conta di più e chi meno ecc.) che talora innescano una vera e propria lotta "psicologica" fra due individui per il dominio della situazione relazionale. Questo crea forti oscillazioni del piano e tremendi scossoni alle linee di forza, con il rischio di rottura della relazione stessa. Questo, soprattutto quando non preesiste un "codice gerarchico" che implicitamente impone una chiara e precisa complementarità. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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Nella Mappa delle trasformazioni le complementarietà sono date dal: Potere del denaro Potere del rilascio delle autorizzazioni Potere dell’opinione pubblica Distinguere i pochi di potere per ricondurre l’insieme delle persone ad una logica di frutto di lavoro Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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Le dispute non verbalizzate sul piano della relazione che avvengono quotidianamente nelle interazioni umane sono molto più frequenti di quanto si possa immaginare e sono ancora più importanti del contenuto oggetto della relazione stessa. Spesso, il vero contenzioso non e' l'argomento, bensì la definizione della complementarità. La posizione down non e' necessariamente sminuente o sfavorevole: come ogni altro aspetto relazionale va utilizzata in modo efficace in base al contesto. Il braccio di ferro sulla complementarità serve solo ad indebolire la relazione stessa. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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Non e' infrequente nei rapporti, professionali e non, che sia proprio uno a chiedere implicitamente all'altro di definire la relazione. Questo consente alcuni vantaggi, quali il conoscere il territorio relazionale dell'altro, la sua disponibilità temporale, la sua necessità di controllo della complementarità e la sua flessibilità nello scambio delle posizioni up-down. Nel momento in cui "chiedo" all'altro di definire la relazione (di mettersi in up time), in realtà sono io a definirla e, se l'altro accetta, significa che la complementarità e' implicitamente concordata Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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Stabilito il consenso, un altro ostacolo alla comprensione è dato dai valori e dalla loro reale gerarchia soggettiva I valori rappresentano la spinta che orienta le nostre scelte e la direzione della nostra vita ed hanno una graduatoria di importanza. Si consiglia di individuarli negli interlocutori e stabilire la loro gerarchia in quel momento della sua esistenza e in quel preciso spazio o compito. Esempio:La sua gerarchia di Valori: è più importante l'integrità oppure la riuscita, o è il denaro il valore che occupa il primo posto in classifica? L'onestà esiste fra i suoi valori nel contesto lavoro? Se si, viene prima o dopo la salute fisica e questa in che rapporto gerarchico è con i rapporti umani? Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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Talora possano esistere in un individuo dei conflitti di scelta anche nell'ambito del lavoro; spesso ciò deriva da un conflitto di valori. Solo alcuni Valori variano all'interno della scala gerarchica nei diversi periodi della vita. I Valori (la loro gerarchia) sono spesso il parametro attraverso il quale giudichiamo gli altri, il loro comportamento, la loro visione del mondo e la loro missione nella vita. L'accordo o il disaccordo profondo, di contenuto, fra persone ha molto spesso questa matrice e può essere difficilmente recuperabile. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

31 Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A. 2003-2004
Le credenze Le CREDENZE formano la zona più periferica del Territorio dell'ESSERE e derivano per lo più dai Valori, di cui sono spesso emanazioni. Spesso più Credenze formano un Valore: quelle imposte dall'ambiente e "non sentite" dall'individuo non hanno rapporto col mondo dei Valori. E' quasi sempre vero, comunque, che il cambiamento di un Valore implica il cambiamento di più Credenze. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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Le credenze Mentre i Valori si traducono nel linguaggio verbale con locuzioni del tipo "per me è importante che..." o "lo faccio per ... (onestà, amicizia, autoaffermazione, successo, salute ecc.)", le Credenze fanno usare frasi del tipo "si deve, è necessario, bisogna, posso (o non posso, non si deve, non bisogna)" ecc. Mentre i Valori determinano, in base alla scala gerarchica di ognuno, LA SUA MISSIONE o nella vita o in quello specifico contesto della sua esistenza, le Credenze costituiscono IL CODICE DI PERMESSI E IMPEDIMENTI che condiziona l’ESSERE NEL MONDO. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

33 Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A. 2003-2004
In urbanistica alcune credenze corrispondono a forme di pregiudizio anche su aspetti tecnici L’abuso di credenze è una circostanza tipica nelle dinamiche degli stakeholders, cioè di persone non tecniche o esperte che si affidano al sapere degli altri. Caso tipico di coloro che non hanno tempo di aggiornarsi e si affidano agli altri Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

34 Considerazioni sulle credenze
Una credenza, più o meno indotta da altri, entra nella mente, ne diviene parte integrante ed influenza grandemente i pensieri, giudizi e comportamenti. Basti pensare all'assurdità di certi pregiudizi, a tante superstizioni paradossali, alla goffaggine di talune preclusioni inamovibili Necessità di diventare più disponibili ai cambiamenti, a coglierli anche nelle loro minime espressioni, a considerare la mente, il corpo o meglio l'individuo, come una ENTITA' DINAMICA non sempre inquadrabile o congelabile con un'etichetta Talora è più difficile accettare un cambiamento, anche molto positivo ma imprevisto che tollerare il lento e irrimediabile svolgersi di una situazione negativa in corso questo è li senso di una campagna di informazione corretta per la creazione del consenso attorno al progetto di trasformazione Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

35 La Comunicazione integrata
Gli esseri umani si relazionano con l’ambiente esterno adeguando in ogni situazione i propri spazi e i propri tempi a quelli del mondo di cui fa parte La distanza rappresenta la definizione del territorio privato di ciascun individuo attraverso la quale si strutturano i rapporti A tal proposito si possono distinguere 4 zone Intima Personale Sociale Pubblica Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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La zona intima È la zona accessibile soltanto da parte di coloro di cui l’individuo si fida molto ai quali permette di avvicinarlo, toccarlo, senza sentirsi infastidito In questo tipo di comunicazione non verbale, il linguaggio del corpo ha una funzione determinante Se viene meno il rispetto di questo spazio, oltre alla perdita di preziose informazioni sulla comunicazione dell’individuo, si creerà anche una situazione di malessere e di disagio che impedirà un comportamento naturale Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

37 La zona personale È lo spazio che l’individuo concede ad amici, familiari, persone con cui sta bene La sua ampiezza varia in base al tipo di rapporto Ricordate il fastidio che avete provato l’ultima volta che qualcuno sbirciava sul vostro giornale aperto la stessa pagina che stavate leggendo voi? Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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La zona sociale Questa zona è riservata ai contatti superficiali, quelli che si possono avere fra colleghi di una grande azienda con scarsi legami, oppure fra un manager ed un consulente all’inizio del loro rapporto La scarsa attenzione o addirittura l’ostilità da parte dell’interlocutore può nascere da un superamento di confine della zona sociale Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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La zona pubblica Questa zona è illimitata, grazie ai media che proiettano l’immagine umana ad altri esseri umani anche a grandi distanze In termini più diretti si tratta della distanza solitamente presente fra un insegnante e la sua classe o fra un oratore e l’auditorio In situazioni in cui non possiamo difendere i nostri spazi (in autobus, in metropolitana, ecc. attuiamo istintivamente strategie difensive di distanziamento, attraverso sguardi persi nel vuoto, diretti su persone ed oggetti sufficientemente distanti, oppure centrati su parti di noi o su cose che ci appartengono e che in altri contesti tralasceremmo Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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Tali sensori, soprattutto nella fase di raccolta degli innumerevoli dati che nell'unità di tempo giungono al nostro cervello da fuori e da dentro di esso, sono coadiuvati nel loro compito da una sorta di schermo filtrante che ne evita il sovraccarico attraverso meccanismi di Cancellazione, Distorsione e Generalizzazione. Nelle interazioni quotidiane ci troviamo per lo più in contatto con persone che usano nelle loro comunicazioni TUTTI i canali in modo più o meno fluido e variabile, ANCHE SE, è bene ricordare che ognuno tende a privilegiare un canale in particolare, usandolo come sensore primario di raccolta, elaborazione ed emissione dati. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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Per la Comunicazione professionale il MONDO DEL FARE E' PIU' CHE SUFFICIENTE per stabilire una buona relazione con l'altro. L'intimità permette qualunque sconfinamento nel Territorio dell'Essere, anzi lo impone. Pertanto, limitare la nostra attenzione ai comportamenti (CHE COSA e COME qualcuno FA' qualcosa) e all'ambiente (DOVE e QUANDO qualcuno FA' qualcosa in quel modo) ed imparare a leggere bene questi due livelli dell'esistenza, non solo ci permetterà di esprimere giudizi più precisi sugli altri, ma ci abituerà a diventare più elastici nei "nostri" comportamenti. Questo per evitare quei giudizi sull'Essere che, se da un lato definiscono il TUTTO di un essere umano dall'altro fanno perdere l'unica cosa davvero controllabile attraverso i nostri sensi che sono l'esperienza del comportamento di QUELL'essere umano, su cui possiamo sintonizzarci per creare un rapporto e finalizzarlo. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

42 Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A. 2003-2004
Sensi e comunicazione Qualunque pensiero, idea, fantasia o delirio non può prescindere dai 5 sensi, che rappresentano il filtro attraverso il quale ognuno di noi incamera il mondo e ad esso risponde. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

43 I canali preferenziali
In Programmazione NeuroLinguistica si è soliti parlare di "CANALI" per definire i 5 sensi: un Canale VISIVO (V), uno AUDITIVO (A) ed uno CENESTESICO (K). Questo ultimo raccoglie in sé il tatto, il gusto e l'olfatto oltre alle "sensazioni interne", o, in senso più lato, le emozioni. Questi Canali, attraverso i quali raccogliamo informazioni dal mondo, le elaboriamo dentro di noi e rispondiamo fuori o dentro di noi, rappresentano lo strato più "periferico" dell'individuo, i sensori di raccolta, elaborazione ed emissione dati. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

44 Realtà e rappresentazione
Una persona che si chiude, non deve indurre a giudizi sull'essere (buono-cattivo, genuino-falso ecc.) ma solo impressioni sul suo comportamento. Una persona che si chiude probabilmente si difende da qualcosa che in quel momento, magari inconsciamente, sente come pericoloso per la sua sicurezza. Questa, al di là delle parole che quel soggetto pronuncia, è una preziosissima indicazione che può aiutarci a modificare minimi elementi della nostra comunicazione non verbale, per migliorare talora in modo spettacolare l'interazione, rendendola utile per noi e rassicurante per l'altro. Comunicare quindi, al di là di ogni rigida definizione, significa mettersi al passo con l'altro, entrare nella sua acqua, stabilire un MINIMO COMUNE DENOMINATORE sul quale costruire un rapporto efficace e possibilmente gratificante per entrambi. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

45 Corpo e mente sono entità inscindibili in continua interdipendenza.
Poiché ciò che avviene dentro di noi ha sempre una conseguenza in ciò che appare fuori, ogni fase e stato descritti comporta dei movimenti come ad esempio, quelli degli occhi o delle mani o il modo in cui una persona è seduta su una sedia. Le mani sono buoni "insegnanti", nel senso che indicano la parte di noi coinvolta in quel processo mentale. Corpo e mente sono entità inscindibili in continua interdipendenza. Vale anche la regola contraria e cioè che ad ogni cambiamento della nostra fisiologia (postura, respirazione, colorito della pelle ecc.) corrisponde sempre un cambiamento interno. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

46 Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A. 2003-2004
Ad esempio: Seduto sulla parte anteriore con lo sguardo verso l’alto è una posizione di fuga. Persone cenestesiche. Non è facile avere rapporti con queste persone, meglio attendere o fare in modo che cambi posizione. Seduto eretto nella parte centrale della sedia con la testa e lo sguardo orizzontale. E’ la posizione migliore per relazioni costruttive. Persona interessata ad apprendere ed aperta alle novità. Il canale maggiormente utilizzato è quello uditivo Posizioni seduto con il corpo appoggiato allo schienale, in posizione arretrata con il collo proteso e lo sguardo verso il basso. Distacco dalla realtà e possibilità di emettere giudizi frettolosi. Il canale maggiormente utilizzato è quello visivo Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

47 Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A. 2003-2004
Queste tre posizioni corrispondono anche alle tre posizioni psicologiche Circolarità nel processo comunicativo: la comunicazione non è lineare, a senso unico o alternato, ma, poiché ogni messaggio verbale e non verbale determina comunque una reazione nell'altro (in un processo continuo e circolare che implica una stretta reciprocità), attenzione alla retroazione o feedback, ossia alla risposta dell'altro a noi, utilizzandola per correggere la comunicazione Esistono TRE POSIZIONI PSICOLOGICHE, da intendersi come allargamento delle possibilità che ogni individuo ha di "muoversi" mentalmente nell'ambito di una relazione interpersonale, per meglio gestirla, viverla, comprenderla e giudicarla nella sua complessità. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

48 Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A. 2003-2004
La PRIMA POSIZIONE è quella che ci consente di rimanere dentro se stessi, a contatto con i propri valori, credenze, idee. Come se l'interlocutore venisse in un certo senso disattivato dall'interazione. In realtà il vero processo comunicativo ha luogo tra il soggetto e se stesso. E’ la posizione psicologica che, se esasperata, dà vita ad un personaggio che non si fa entrare il mondo dentro e che non entra nel mondo, ma che lo giudica da dentro di sé, sempre categoricamente rigido al limite della chiusura e della caparbietà. Come se avesse troppa paura che l'altro possa "mettere in crisi" la sua preconcetta mappa della realtà. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

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La SECONDA POSIZIONE consente di entrare nel mondo dell'altro attraverso il suo comportamento, le sue reazioni, pone nei suoi panni, permette di comprendere quello che l'altro ci mostra di sé. Entriamo nel mondo e consentiamo al mondo di avvicinarsi, mantenendo possibilmente integra la propria identità. Infatti, l'esasperazione di tale posizione psicologica fa immaginare qualcuno che rischia di perdere le coordinate di se stesso per rendere vero e assoluto ciò che è esterno a sé, che diviene quasi una sorta d'identità esterna tale da renderlo passivo e dipendente. Stato Empatico Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

50 Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A. 2003-2004
La TERZA POSIZIONE psicologica è quella che permette di distanziarsi dalla relazione con l'altro per cogliere "dall'alto” il contesto nella sua interezza, come se, ci si potesse trasformare in una parte osservatrice-ascoltatrice come se con una videocamera si riprendesse lo stesso sogetto nell'interazione con l'altro, al fine di apportare le necessarie correzioni migliorative. Una sorta di posizione del genitore che aiuta a meglio percepire se stesso nella relazione col mondo esterno. Restare ancorati a questa sola posizione significherebbe isolarsi dal mondo Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A

51 Importanza dell’elasticità
Ancora una volta l'importanza dell'ELASTICITA' nel processo d'interazione con altri esseri umani: la possibilità di avere coscienza delle tre posizioni psicologiche allarga la capacità di comprensione e di relazione permettendo spostamenti a 360 gradi nel contesto comunicativo. Prof. Claudia Bettiol Corso Di Negoziazione Urbanistica A.A


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