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1 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl Laboratorio di Tecniche di Vendita e Sales Management Corso di Marketing Operativo Facoltà di Economia.

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1 1 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl Laboratorio di Tecniche di Vendita e Sales Management Corso di Marketing Operativo Facoltà di Economia Ore 14 - Aula A 21 maggio 2010

2 2 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl Contesto di applicazione COMMERCIALE MARKETING STRATEGICO OPERATIVO RETE DI VENDITA FIELD AGENTI RETAILERS GROSSISTI DIRETTA INDIRETTA ACCOUNT AM TC/DIRETTI FOCUS: personale commerciale

3 3 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl Contesto di applicazione OBIETTIVO Trasferire una metodologia commerciale alle figure di vendita per: - migliorare la trattativa commerciale - orientare la trattativa col cliente all’analisi dei bisogni - definire a monte gli obiettivi dell’incontro con il cliente (Top;II livello) - definire le tempistiche di chiusura degli accordi - migliorare la gestione del follow up sul cliente - aumentare vendite e risultati FOCUS: visita commerciale con il cliente

4 4 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl preparazione visita rottura del ghiaccio - approccio - presentazione analisi dei bisogni proposta servizio/i superamento delle obiezioni chiusura e accordi post vendita (follow up cliente) Le 7 Fasi della Vendita

5 5 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl VANTAGGI DELLA SUDDIVISIONE IN FASI potremo studiare il nostro comportamento fase per fase rendendo più facile l’automiglioramento (Specchio) non dimentichiamo una fase nei nostri colloqui di vendita saremo in sintonia col cliente (ascolto) abbiamo un criterio per sapere se siamo sulla strada giusta (semafori verdi) Le 7 Fasi della Vendita diventiamo GESTORE del colloquio di vendita in base agli obiettivi (so sempre a che punto sono)

6 6 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl ASCOLTO E VERIFICA PER OGNI FASE Le 7 Fasi della Vendita Rosso: no Giallo: obiezioni Verde: si passa alla fase successiva

7 7 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl 1. PREPARAZIONE DELLA VISITA RACCOLTA ED ANALISI DELLE INFORMAZIONI raccolta informazioni di contatto (sito, motori di ricerca) raccolta informazioni commerciali (motori di ricerca) definizione informazioni qualificate di interesse verifica case histories interna verifica informazioni interne (CRM) kit di vendita studio dell’approccio in base a ruolo-settore definizione esatta dell’obiettivo della visita Le 7 Fasi della Vendita

8 8 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl 2. APPROCCIO-EMPATIA CREARE UN CLIMA DI FIDUCIA non esiste una seconda opportunità per creare la prima impressione il cliente generalmente non vuole, non sa, non ha tempo saluto e primo contatto (sorriso, apertura, entusiasmo) dosare i complimenti cercare il dialogo con le domande morbide centratura sul cliente e ascolto interessarsi sinceramente al cliente Le 7 Fasi della Vendita

9 9 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl Dopo aver instaurato un dialogo Una volta che il cliente parla con cordialità OCCORRE SCOPRIRE LE ESIGENZE DEL CLIENTE L’UNICA PERSONA CHE CONOSCE LE RAGIONI PER SOTTOSCRIVERE IL CONTRATTO È IL CLIENTE Le 7 Fasi della Vendita

10 10 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl 3. ANALISI DEI BISOGNI INDIVIDUARE I BISOGNI SPECIFICI E PRIORITARI definire a monte le domande di carattere generale (azienda, attività, andamento del settore, storia dell’azienda) prevedere le domande specifiche sull’area di interesse elaborare le domande perche’ risultino chiare e precise utilizzare domande aperte e domande chiuse in base al momento ed all’obiettivo fare una sintesi delle esigenze, verificandone la priorità verificare con il cliente la corretta comprensione dei suoi bisogni Le 7 Fasi della Vendita

11 11 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl CHIUSE VERIFICARE CLASSIFICARE DEFINIRE Si - no APERTE CONOSCERE FAR RIFLETTERE APPROFONDIRE FATTI OGGETTIVITÀ OPINIONI SOGGETTIVITÀ Chi? Che cosa? Quale? Quanto? Dove? Quando? In che senso? Fino a che punto? Come mai? Cosa ne pensa? 3. ANALISI DEI BISOGNI Le 7 Fasi della Vendita

12 12 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl 4. PRESENTAZIONE SERVIZIO/PRODOTTO VANTAGGI COSÌ CHE… presentare i benefici che ricava da quel prodotto/servizio e cosa migliora rispetto alla situazione attuale CARATTERISTICHE IL FATTO CHE… indicare le caratteristiche tangibili e peculiari del prodotto PERCHÉ FA SÌ CHE… spiegare perché quella determinata caratteristica soddisfa quel determinato bisogno Le 7 Fasi della Vendita PRESENTARE IN MODO CONVINCENTE LA PROPRIA SOLUZIONE

13 13 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl 5. SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI OBIEZIONI REALI Per avere elementi per decidere Per informazioni più precise Per analizzare i vantaggi Per essere rassicurato, avere conferme OBIEZIONI PRETESTO Per manifestare indifferenza o opposizione Per resistenza a novità o cambiamenti Per darsi importanza vaga e imprecisa; l’interlocutore è distratto definita, precisa; l’interlocutore è attento ed interessato Le 7 Fasi della Vendita AIUTARE IL CLIENTE AD AGIRE

14 14 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl Atteggiamento rilassato e comprensivo Tranquillità e ascolto Prevenire le obiezioni durante la presentazione Non abbattere le obiezioni, ma aiutare il cliente a cambiare opinione Tenere in considerazione le domande del cliente, non evadere, né minimizzare nel rispondere (alcune obiezioni si possono IGNORARE) Brevi nel rispondere Verifica della risposta Conoscere le possibili obiezioni (archivio scritto) Obiezioni sul prezzo: definire le condizioni in BLOCCO (€, fatturazione, pagamenti, condizioni contrattuali, tempi di fornitura) 5. SUPERAMENTO DELLE OBIEZIONI Le 7 Fasi della Vendita

15 15 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl 6. CHIUSURA DELLA TRATTATIVA Definire i passaggi di post vendita (come se il cliente avesse già detto SI) provare a chiudere (osare) verificare la reazione del cliente (non verbale) gestire il “ci penso e le faremo sapere” impostare il ricontatto approfondire i motivi di un possibile “no”-verifica vantaggi scrivere in agenda gli impegni presi, davanti al cliente ACCOMPAGNARE IL CLIENTE ALLA CHIUSURA Le 7 Fasi della Vendita

16 16 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl 7. POST VENDITA Definire le tempistiche di ricontatto Studiare la strategia del prossimo incontro (+ e -) Aggiornare le informazioni su CRM-archivio Coordinare le azioni interne (progetto, offerta) Pianificare il contatto Verificare le ipotesi e le condizioni applicabili internamente NON ABBANDONARE IL CLIENTE Le 7 Fasi della Vendita

17 17 © - Ideazione e progettazione Sinapsi Lavorint Srl Mario Silvano – “Vendita in azione” Roberto Re – “Leader di te stesso” Richard Koch – “80/20 – la formula vincente” Frank Bettger – “Come diventare un venditore meraviglioso” Bibliografia di interesse


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