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La nostra esperienza sul campo Fabrizio Broggini Vicenza, 8 febbraio 2006 Strettamente Riservato 060208 FBR WS BRASILE © 2006 Ambrosetti S.p.A. TUTTI I.

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1 La nostra esperienza sul campo Fabrizio Broggini Vicenza, 8 febbraio 2006 Strettamente Riservato FBR WS BRASILE © 2006 Ambrosetti S.p.A. TUTTI I DIRITTI RISERVATI. Il presente documento è di proprietà della Ambrosetti S.p.A. Nessuna parte di esso può essere riprodotta, memorizzata in un sistema di ricerca automatica, o trasmessa in qualsiasi forma o tramite qualsiasi supporto – elettronico, meccanico, fotocopiatura, registrazione od altro – senza l’autorizzazione scritta della Ambrosetti S.p.A. Brasile: come penetrare e rafforzare la propria presenza di mercato

2 2 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Indice Brasile: come penetrare e rafforzare la propria presenza di mercato Brasile  Realtà di forti contrasti  Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile  Casi aziendali di successo

3 3 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Realtà di forti contrasti Giappone Brasile Cina “Tigri asiatiche” Africa subsahariana Altri paesi Am. Latina Stati Uniti Messico Canada Australia Russia Turchia Europa Orientale India OPEC Altri paesi islamici Fornitori netti di materie prime e di prodotti derivati da semplici trasformazioni industriali Fornitori netti di prodotti di trasformazione Fornitori netti di servizi finanziari, tecnologia, istruzione, difesa Una visione del Brasile nel contesto globale Europa Occidentale

4 4 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE milioni di dollari 2004 Vendite della Embraer, azienda leader brasiliana nell’aeronautica mondiale 3,7 miliardi di dollari Crescita:1.083% Brasile – Realtà di forti contrasti

5 5 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Realtà di forti contrasti L’andamento delle quote della produzione (in US$ del 1995) Stati Uniti e Canada 23,6% Altri 29,8% Russia 4,8% Giappone 8,7 % Brasile, Cina, India 14,1% Altri 28,8% Stati Uniti e Canada 23,4% UE 19% Brasile, Cina, India 21,9% UE 16,6% Giappone 6,9 % Russia 2,4%

6 6 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Realtà di forti contrasti Stati Uniti Giappone Unione Europea Russia Brasile Media mondiale Cina India Africa subsahariana Prodotto lordo per abitante (in US$ del 1995*) * Corretto per le parità dei poteri d’acquisto

7 7 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Realtà di forti contrasti Fonte: ALADI – Associação Latino Americana de Integração Mercosul Patto AndinoAltri  Brasile  Argentina  Uruguay  Paraguay  Bolivia  Colombia  Ecuador  Perù  Venezuela  Cile Il Brasile, maggiore economia sudamericana, realizza oltre il 50% del PIL del Sud America L’Argentina cerca di ritrovare il suo cammino... L’Uruguay, ex Svizzera del Sud America, è prevalentemente un paese agricolo in stagnazione ed in fase “d’avvicinamento” al Nafta Il Paraguay rappresenta una realtà complessa con un alto indice di economia informale Il Mercosul: principale blocco economico in Sud America

8 8 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Come nelle principali economie emergenti, anche il Brasile presenta forti disparità socio- economiche Dei 190 milioni di brasiliani, circa 70 milioni partecipano attivamente al mercato del consumo Si stima che negli ultimi 6 anni, circa 8-10 milioni di brasiliani siano entrati nel mercato consumatore Ricchezza ancora fortemente concentrata in Brasile Brasile – Realtà di forti contrasti Giovane elite di studenti e manager preparati nelle migliori università brasiliane ed americane Ampie fasce della popolazione del Nordest con scarsa educazione di base Regioni Sud e Sudest “sviluppate e aperte all’internazionalizzazione” Alcune regioni nel Nord- Nordest ancora spesso arretrate Uno dei maggiori parchi auto blindate al mondo La 2ª flotta mondiale di elicotteri privati 60% della popolazione accede al 13% della ricchezza Alto indice di delinquenza minorile !!!

9 9 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Fonte: IBGE e Bacen 13,5% Nordest 5% Nord 56,3% Sudest 7,5% Centro-Ovest 17,7% Sud Brasile – Realtà di forti contrasti Concentrazione del PIL brasiliano nel Sud – Sudest del paese Il PIL dello stato di São Paulo è maggiore di quello dell’Argentina Lo stato di São Paulo, con 35 milioni di persone, rappresenta circa 1/4 del PIL brasiliano L’80% del mercato del consumo è concentrato nelle regioni del Sudest e Sud (stima) Oltre il 40% del parco circolante di autovetture in Brasile si trova nello stato di São Paulo

10 10 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Importanti discrepanza retributive: stipendio medio del dipendente brasiliano (base mese, 2004)* Fonte: IBGE – Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios, 2004, Dati 2005 n.d. Manager di multinazionali e di importanti aziende locali dispongono spesso di retribuzioni superiori ai loro pari in Italia Country manager richiedono generalmente una partecipazione societaria minoritaria nelle consociate brasiliane Lo spread stipendio – costo aziendale è indicativamente compreso tra il 60% ed il 100% * Dati relativi alla popolazione attiva con reddito Brasile – Realtà di forti contrasti

11 11 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Oltre Oltre Oltre 65 Brasile – Realtà di forti contrasti Mercato di telefonia cellulare in forte sviluppo negli ultimi cinque anni TIM tra i principali operatori del mercato con un market share del 23% - 18,5 milioni cellulari TIM * Stima Fonte: IBGE In costante aumento l’uso della telefonia cellulare ( , utenti)

12 12 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Realtà di forti contrasti...come l’uso di internet (per abitanti)

13 13 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Oltre Oltre Oltre Oltre 65 Brasile – Realtà di forti contrasti 121 mila tonnellate di alluminio riciclato all’anno 9 miliardi di lattine/anno o 25 milioni/giorno Fonti: ABAL – Associação Brasileira dos Fabricantes de Latas de alta Reciclabilidade; The Aluminum Association; EAA – European Aluminm Association; the Japan Aluminum Can Recycling Association e Câmara Argentina del Alumínio y Metales Afines Una curiosità: il Brasile è leader mondiale nel riciclaggio di lattine in alluminio ( , %)

14 14 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Indice Brasile: come penetrare e rafforzare la propria presenza di mercato Brasile  Realtà di forti contrasti  Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile  Casi aziendali di successo

15 15 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE ,8 miliardi di dollari miliardi di dollari Crescita: Utile delle 500 maggiori società del Brasile 483% Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile

16 16 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Ogni strategia di ingresso e di gestione del mercato deve essere adattata alla realtà del contesto e dello specifico mercato – ovvio, ma non sempre praticato!! Le barriere doganali su alcuni prodotti sono ancora pesanti! Il Brasile non è più un paese low cost!! Il credito locale è molto caro, essenziale quindi il finanziamento da intendere come fattore strategico di successo e di diversificazione Il sistema bancario italiano è “assente” o sta lasciando il Mercosul! Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile

17 17 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Fonte: Revista Exame, Melhores e Maiores, Luglio 2005 Aumento delle vendite originato sia dal forte impulso delle esportazioni sia dal consumo interno e del Mercosul Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Settori2004 Siderurgia e Metallurgia 32,5 Automobilistico 21,2 Meccanica 17,3 Chimica e Petrolchimica 15 Settore edile 12,7 Plastica 12,6 Settore minerario 11,6 Elettrodomestici 10,2 Forte crescita delle vendite nei principali settori brasiliani (2004, in % vs 2003)

18 18 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Nigeria Bangladesh India Indonesia Cina Filippine Germania Italia Russia Brasile Turchia Messico Argentina Canada Australia Giappone Stati Uniti Austria Reddito per abitante % del sommerso sul reddito per abitante Economia sommersa uguale sottosviluppo? (2003, US$, %)

19 19 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Andamento del reddito pro capite in Brasile ( , in US$) Fonte: IPEAdata, dati 2005 nd Si stima che nelle PMI brasiliane un dipendente su due non sia formalmente assunto, ma percepisca - almeno parzialmente - una retribuzione “non officiale”

20 20 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Alcuni indicatori economici ( , in US$ miliardi) Il 40% del saldo della bilancia commerciale è rappresentato da prodotti agrobusiness; in aumento i prodotti industriali semi- lavorati e lavorati Fonte: Banco Central do Brasil

21 21 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Evoluzione del debito estero ( , in US$ miliardi) Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Il forte aumento delle esportazioni e la rigida politica fiscale del Governo brasiliano hanno permesso di ridurre il debito estero che è passato dal 46% del PIL nel 2003 al 36% nel 2004 Nel 2005 si prevede che il debito estero rappresenti il 28%* del PIL brasiliano Fonte: Banco Central do Brasil * Stima

22 22 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Nel 2005 la bilancia commerciale ha raggiunto un surplus record pari a US$ 48 miliardi, con le importazioni aumentate del 17% e le esportazioni del 23% La UE rappresenta ancora il maggiore partner economico del Brasile Fonte: MDIC 10% 37,4% 13,9% 15,4% 9,2% Da dove importa il Brasile ( , in US$ milioni)

23 23 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile 10,4% 27,4% 9,7% 29,1% 43,2% Chi importa dal Brasile ( , in US$ milioni) Fonte: MDIC

24 24 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile * Valori corrispondenti ai mesi da gennaio ad agosto Fonte: MDIC Il Brasile ha importato dall’Italia Euro 1.8 miliardi nel 2004, con un aumento del 12% rispetto al 2003 Meccanica, componentistica auto, chimica ed elettrodomestici, corrispondono al 30% dell’export italiano in Brasile In aumento prodotti apparecchi elettrici e macchine per l’agricoltura Trade commerciale Brasile – Italia ( , in US$ milioni)

25 25 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Cosa esporta l’Italia in Brasile (2004, per valori superiori a US$ 20 milioni)

26 26 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Investimenti diretti in Brasile ( , in US$ miliardi) Dopo le grandi privatizzazioni della fine degli anni ’90, in costante aumento la quota relativa agli investimenti diretti da parte delle PMI * Previsione settembre Fonte: Banco Central Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile

27 27 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Limitata la presenza diretta dell’Italia (2004, in US$ milioni) Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile L’Italia è il decimo Paese mondiale in relazione agli investimenti diretti in Brasile Paesi Bassi, Isole Cayman e Lussemburgo figurano ai primi posti grazie alla loro favorevole condizione fiscale In forte aumento Spagna e Portogallo Fonte: IPEAdata, dati 2005 nd

28 28 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Fonte: IPEAdata Importante valorizzazione del Real rispetto all’Euro ( )

29 29 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile Andamento tassi di interesse, inflazione e cambio US$ ( – , base anno, %) * I dati dell'inflazione e del cambio sono proiezioni Fonte: IPEAdata

30 30 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile SIMEST: società del Ministero delle Attività Produttive, fornisce in particolare: Alcuni supporti finanziari disponibili in Italia per investimenti all’estero Finanziamenti agevolati per studi di fattibilità Partecipazione al capitale di imprese all’estero Finanziamenti per investimenti in società all’estero Agevolazioni dei crediti all’esportazione

31 31 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile SACE, società italiana crediti all’esportazione, assicura gli esportatori italiani verso: l’eventuale non pagamento da parte dei loro fornitori esteri (Credito Fornitore) e, sul Rischio Paese oggetto dell’investimento da parte della società italiana (Polizza Investimenti) Alcuni supporti finanziari disponibili in Italia per investimenti all’estero (cont.)

32 32 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE In Brasile, il BNDES – Banca Nazionale per lo Sviluppo Economico e Sociale – elargisce:... finanziamenti di varia natura e tipologia per la realizzazione di nuovi progetti industriali e/o di ristrutturazioni... a tassi d’interesse inferiori al tasso locale denominato Selic, ma poco competitivi in termini internazionali: 10-15%/anno Brasile – Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile

33 33 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Indice Brasile: come penetrare e rafforzare la propria presenza di mercato Brasile  Realtà di forti contrasti  Situazione attuale di mercato: forte espansione in Brasile  Casi aziendali di successo

34 34 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile: alternativa al fenomeno Cina ??.....per molti imprenditori la risposta è affermativa..... Brasile – Casi aziendali di successo

35 35 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Settori industriali in crescita dove la presenza italiana è particolarmente rilevante e con importanti opportunità di ulteriore sviluppo: agroalimentare moda, fashion, calzature, abbigliamento sportivo, casual e moda giovane meccanica ed impiantistica, automazione industriale ambiente, sistemi di riciclaggio, energia elettrodomestico e componentistica, utensili domestici materiali di costruzione. Brasile – Casi aziendali di successo

36 36 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Prodotti “Made in Italy” sempre apprezzati Sinonimo di qualità, design e innovazione, performance Desiderati e richiesti, anche se ritenuti in alcuni casi non confacenti alla realtà ed esigenze locali Brasile – Casi aziendali di successo

37 37 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Casi aziendali di successo “Continuando con questo ritmo di crescita e profittabilità, pensiamo di potere giustificare l’apertura di un nostro stabilimento produttivo in Brasile, per fornire oltre il mercato brasiliano, anche i mercati limitrofi” Azionista, Tegola do Brasil Ltda. Tegola Canadese SpA, azienda di Vittorio Veneto, leader in Europa nel settore dei rivestimenti tetti con tegole bituminose. La società, attratta da un mercato “vergine” e potenzialmente predisposto ai suoi prodotti (tipologia costruzioni, clima, potere d’acquisto, etc.), opera a San Paolo dal 2000 attraverso una propria filiale commerciale per la vendita e distribuzione locale. Attualmente con una rete di propri venditori ed agenti, la Tegola do Brasil Ltda., copre tutti i principali stati brasiliani operando in particolare con architetti, progettisti ed importanti imprese di costruzione. Oggi, nel 2005, controlla oltre il 60% del mercato di riferimento, che risulta in continua crescita.

38 38 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Il successo della Tegola Canadese in Brasile è dovuto ad un mix di fattori, in particolare: 1.operare step by step con le proprie risorse finanziarie ed umane, costruendosi un proprio mercato ed evitando di operare con grandi catene distributive e “fai da te”; 2.creare “cultura” nel mercato, organizzando incontri formativi con opinion leader, rinomati architetti e realizzando una importante campagna nei media del settore; 3.investire per avere disponibili depositi locali in zone franche al fine di assicurare una pronta consegna; 4.formare ed incentivare economicamente, e non, la propria forza vendita in Brasile; 5.mantenere una stretta supervisione e controllo sull’operato. Brasile – Casi aziendali di successo “Ho operato per diverse società europee del settore in Brasile, ma non ho mai avuto un supporto tecnico e commerciale così rapido e preparato a capire la nostra realtà brasiliana ed a venirci incontro” Un agente, Tegola do Brasil Ltda.

39 39 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Casi aziendali di successo “Abbiamo avuto nella ricerca anche fortuna: l’azienda brasiliana identificata ha una struttura, organizzazione e soprattutto una forma di concepire il business molto simile al nostro” Direttore, Metalwork SpA Metalwork SpA, società famigliare bresciana, attiva nella produzione di valvole e pistoni pneumatici con esportazioni sporadiche in Brasile/Sud America. Nel 2000 decide di implementare la sua strategia d’internazionalizzazione, anche per anticipare la concorrenza europea rafforzandosi nei principali mercati emergenti, tra cui il Brasile. Per abbreviare i tempi d’ingresso, ipotizza la possibilità di “comperare mercato”, acquistando un eventuale player locale. In seguito ad una indagine sul mercato, identifica una società di Porto Alegre, numero 3 di mercato, la quale dopo 6 mesi di negoziazione e due diligence, viene con successo acquistata.

40 40 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Brasile – Casi aziendali di successo Dopo alcuni anni, i risultati dell’acquisizione sono: 1.Detiene indicativamente il 25% del mercato brasiliano, operando sia con aziende locali sia con società multinazionali in Brasile spesso già clienti in Europa. 2.Esporta dalla sede brasiliana sia in Sud America, in particolare in Argentina e Cile, sia sporadicamente in Italia, presso la casa madre. 3.Soprattutto agli inizi ha avuto alcuni problemi con il management locale in termini di organizzazione del lavoro, reportistica e sul concetto di qualità da implementare. 4.Ha investito in tecnologia in Brasile e prevede ulteriori investimenti per aumentare la capacità ed ottimizzare i suoi processi produttivi.

41 41 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Il semplice export dall’Italia risulta sempre meno attrattivo e realistico: mercato limitato – dazi doganali importanti – e poco stabile in prospettiva – difficoltà a mantenere nel tempo validi importatori/distributori e rappresentanti. Aumento della presenza diretta sul mercato: oltre 300 aziende italiane operano in forma diretta in Brasile sia con proprie sedi commerciali, e quindi spesso con proprie forze vendita, sia attraverso JV industriali o proprie unità produttive. Brasile – Casi aziendali di successo Il Brasile, Paese ottimista e intraprendente, può essere considerato come base industriale per le attività in Sud America, dal quale gestire l’intero continente americano

42 42 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Problemi di cassa, working capital limitato nelle controparti locali. Livello tecnologico spesso basso, impianti e macchinari relativamente obsoleti. Professionalità del management discutibile, visioni di business internazionale poco attualizzate. Una certa approssimazione nella gestione delle attività professionali e nel concetto di qualità nei prodotti e servizi. Attuali problematicità nel realizzare accordi commerciali o industriali con aziende brasiliane Brasile – Casi aziendali di successo

43 43 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE Non tentare per “poi dire vedremo”, ma definire a priori un piano di sviluppo realistico e crederci. Senza adeguate risorse economiche e umane, difficile avere ragione del mercato. L’impegno costante e visibile dell’Alta Direzione è imprescindibile al successo del progetto d’internazionalizzazione. Essere ambiziosi negli obiettivi, umili nel raggiungerli e “tropicalizzarsi” quando necessario Brasile – Casi aziendali di successo

44 44 © Ambrosetti S.p.A FBR WS BRASILE


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