Corso di Statistica e Gestione delle Imprese Insegnamento: MARKETING Docente: Roberto Grandinetti Università di Padova Cap. 6 - Il comportamento dei consumatori.

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1 Corso di Statistica e Gestione delle Imprese Insegnamento: MARKETING Docente: Roberto Grandinetti Università di Padova Cap. 6 - Il comportamento dei consumatori Testo: Grandinetti R., Marketing. Mercati, prodotti e relazioni, Roma, Carocci, 2008

2 Il processo di acquisto come sequenza di stadi

3 La valutazione delle alternative di acquisto: esempio di un aspirapolvere utilizzando la funzione di atteggiamento di Fishbein ∑ n v ij = ∑ n x ij w i ∑ n w i = 1

4 La valutazione delle alternative di acquisto: esempio di un aspirapolvere utilizzando il modello congiuntivo misto (soglia = 4) ∑ n v ij = ∑ n x ij w i ∑ n w i = 1

5 La valutazione delle alternative di acquisto: esempio di un aspirapolvere utilizzando il modello disgiuntivo misto (soglia = 8) ∑ n v ij = ∑ n x ij w i ∑ n w i = 1

6 La valutazione delle alternative di acquisto: esempio di un aspirapolvere utilizzando il modello disgiuntivo puro (soglia = 9)

7 La valutazione delle alternative di acquisto: esempio di un aspirapolvere utilizzando il modello lessicografico 1° step 2° step

8 Le variabili ambientali influenti sul processo di acquisto Non sempre i collegamenti tra questi fattori sono di tipo gerarchico

9 L’impegno del consumatore nel processo di acquisto L’impegno (commitment) è definibile come l’ammontare di risorse che il consumatore è disposto a investire per portare a termine con successo il processo di acquisto. Include il costo monetario delle informazioni acquisite e il tempo dedicato (costo- opportunità). Nei processi di acquisto con delega si aggiunge il costo dei servizi acquisiti da un consumer surrogate.

10 Processo di acquisto delegato

11 L’impegno del consumatore nel processo di acquisto Componente razionale del coinvolgimento Componente emotiva del coinvolgimento

12 Il processo di acquisto a basso coinvolgimento

13 Il processo di acquisto generato da un impulso emotivo

14 Un esempio di distorsione percettiva del consumatore Esperimento 1Esperimento 2 Marca 1Marca 2Marca 1Marca 1*Marca 2 Potenza di aspirazione 85> 87< 5 Facilità d’uso68> 66< 8 Prezzo basso48> 42< 8 % acquirenti34,865,240,20,059,2 Un secondo modello della marca 1 sicuramente meno attrattivo del primo

15 Voce e uscita dei consumatori

16 Le condizioni che favoriscono la voce 1.un’elevata probabilità percepita dal consumatore che l’uso della voce risulterà efficace; 2.bassi costi di esercizio della voce, dovuti al tempo e al denaro che i consumatori dovrebbero impiegare per invertire la situazione di decadimento della qualità; 3.l’assenza sul mercato di alternative valide, in termini di qualità e prezzo, al prodotto A che ha generato l’insoddisfazione; 4.elevati costi di uscita, dovuti alle informazioni da reperire sulle alternative di offerta. CONSUMERISMO + CONSUMERISMO -

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