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Social & Market Research1 © MilanoLuglio 2004 social & market research Presentazione istituzionale.

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1 Social & Market Research1 © MilanoLuglio 2004 social & market research Presentazione istituzionale

2 Social & Market Research2 © GPF&A: La storia e le radici Nasce nel 1982, fondata dal prof. Giampaolo Fabris Opera in Italia e nei principali paesi Europei È leader in Italia in molti ambiti di ricerca Nel 2003 entra a far parte del Gruppo Allaxia Si occupa di Analisi del mutamento sociale Ricerca e consulenza strategica nel marketing e nella comunicazione Affianca in un rapporto continuativo pluriennale molte delle più importanti aziende italiane Vanta una delle più complete banche dati esistenti al mondo sulla struttura dei valori e degli stili di vita della società italiana

3 Social & Market Research3 © GPF&A: Le aree di intervento SCENARI EVOLUTIVI T&T MONITOR 3SC SCENARIO CONSUMI SCENARI DI SETTORE RICERCHE AD HOC Clusterbus BCS – Brand Care System Pricing Line Optimisation Concept Lab Test punto vendita Test comunicazione IL CONSUMATORE & IL MERCATO IL SETTORE SPECIFICO DI CONSUMO IL BRAND/ LAZIENDA

4 Social & Market Research4 © GPF&A: La filosofia di ricerca Ricerche qualitative e quantitative caratterizzate da Contestualizzazione e longitudinalità Capacità di ancorare i risultati delle indagini ad hoc alle indagini di scenario, sia in termini interpretativi sia con riclassificazioni matematiche legate ai risultati del Monitor 3SC Orientamento al servizio e alla consulenza

5 Social & Market Research5 © La ricerca qualitativa: definizione Rappresenta una declinazione specifica e ben caratterizzata nellarea delle ricerche sociali e di mercato per matrice scientifica, tecniche, obiettivi e contributi Studia la base motivazionale, le dinamiche, consapevoli o inconsapevoli, che sono alla base dei processi decisionali e dei comportamenti degli individui Nellambito delle ricerche di mercato le ricerche qualitative sono lo strumento deputato allascolto del soggetto consumatore in tutta la sua complessità naturale multidimensionale

6 Social & Market Research6 © Possiede metodi che attingono a una molteplicità di discipline: scienze sociali, antropologia culturale, psicologia clinica, semiotica La sua peculiarità risiede nellandare al di là dei fatti osservabili: comprendere cosa cè sotto e/o allorigine degli atteggiamenti e dei comportamenti manifesti studiare i fenomeni cogliendone gli elementi impliciti che li determinano nel loro processo dinamico La ricerca qualitativa: definizione

7 Social & Market Research7 © Lapproccio qualitativo mira quindi a individuare le motivazioni latenti alla base dei comportamenti manifesti e dichiarati il perché esplicitare i contenuti e i processi psicologici dei consumatori, le loro motivazioni, propensioni, desideri, paure il come La profondità e la ricchezza del materiale di studio della ricerca qualitativa le consente non soltanto di verificare e approfondire ipotesi già delineate ma anche di acquisire informazione in assenza di un quadro di riferimento formulare ipotesi ex novo La ricerca qualitativa: definizione

8 Social & Market Research8 © Metodologie a confronto entità/misura di un fenomeno il quanto descrizione statica/fotografica dei processi area del conscio conferma o meno di ipotesi già formulate (domande a priori, formulate in base a un quadro già organizzato) generalizzazione dei risultati ottenuti su un campione di popolazione più vasta ampio numero di casi RICERCA QUANTITATIVARICERCA QUALITATIVA comprensione/interpretazione il come e il perché descrizione dinamica dei processi area del preconscio e dellinconscio costituzione del quadro delle ipotesi (il consumatore delinea il proprio quadro di riferimento) profondità dei risultati: accesso alle strutture profonde di un piccolo campione campioni limitati

9 Social & Market Research9 © Autonomia e complementarietà della ricerca qualitativa La ricerca qualitativa può essere totalmente autonoma nel rispondere agli obiettivi di ricerca in quanto: fornisce contributi conoscitivi peculiari e unici, non colmabili con altri tipi di ricerche ha unangolazione conoscitiva particolare e distintiva Può anche essere usata come integrazione e complemento della ricerca quantitativa: fase qualitativa come premessa esplorativa per impostare la successiva quantificazione fase qualitativa come momento di comprensione e approfondimento dei risultati estensivi

10 Social & Market Research10 © I consumatori (oggetto della ricerca) non sono delle macchine consuma prodotto ma sono degli individui che: utilizzano/consumano i prodotti (soggetto consumatore) vivono in un determinato contesto assieme ad altri individui (soggetto sociale) si esprimono e comunicano con gli altri attraverso il linguaggio (soggetto linguistico) elaborano la propria esperienza di vita e di consumo in modo conscio e inconscio (soggetto psicologico) Il ricercatore qualitativo rapportandosi al consumatore deve tenere presente tutti questi quattro livelli Lo specifico della ricerca qualitativa

11 Social & Market Research11 © Lo specifico della ricerca qualitativa Quindi gli interventi di ricerca basati sullapproccio qualitativo puntano a due campi di pertinenza: 1. Larea dei bisogni/desideri quali necessità o stimoli dietro al comportamento del consumatore/utilizzatore 2. Larea dellimmagine modo in cui uno stimolo viene percepito e decodificato dal suo target Per raggiungere questi obiettivi si ricorre a metodi indiretti (tecniche psicologiche e psicosociali) che: permettono al soggetto di esprimere in modo libero opinioni, punti di vista portano alla luce contenuti presenti nel soggetto solo a livello conscio o inconscio

12 Social & Market Research12 © Le ricerche qualitative: gli strumenti 1. Le interviste individuali in profondità 2. I colloqui di gruppo

13 Social & Market Research13 © Gli strumenti: le interviste individuali in profondità Implicano una relazione faccia a faccia tra intervistatore e intervistato Vengono condotte in base a una traccia degli argomenti Durano tra i 45 e i 90 minuti circa Vengono registrate per poi essere sbobinate, trascritte eanalizzate congiuntamente alle altre interviste Loggetto è il singolo individuo e la sua personale dinamica affettiva e cognitiva rispetto allo stimolo proposto

14 Social & Market Research14 © Gli strumenti: i colloqui di gruppo Prevedono la partecipazione di 8-10 individui per volta sotto la guida di un animatore/conduttore Vengono condotti in base a una traccia degli argomenti ma con ampio spazio alla libera discussione (eclissi del conduttore) Durano tra i 120 e i 180 minuti Vengono registrati per poi essere sbobinati, trascritti e analizzati congiuntamente agli altri colloqui Loggetto è la dinamica che si crea allinterno del gruppo che simula la dinamica sociale e stimola i partecipanti a manifestare opinioni, idee, atteggiamenti

15 Social & Market Research15 © Strumenti a confronto: caratteristiche risposte più spontanee, non influenzate dallesterno maggiore dettaglio e focalizzazione sulla storia personale clima di intimità con lintervistatore stimolazione per nuove idee viene solo dallintervistatore INTERVISTA INDIVIDUALECOLLOQUIO DI GRUPPO risposte spesso influenzate dalla dinamica sociale minor dettaglio ma evoluzione del pensiero durante il gruppo il gruppo libera le inibizioni stimolazione per nuove idee si autogenera nel gruppo

16 Social & Market Research16 © Strumenti a confronto: obiettivi obiettivi conoscitivi e interpretativi comprensione nel dettaglio dellesperienza di vita temi intimi, personali, delicati ma comunque poco condivisibili target difficili da raggiungere o da confrontare in modo diretto INTERVISTA INDIVIDUALECOLLOQUIO DI GRUPPO obiettivi creativi e ideativi comprensione degli atteggiamenti dinamica sociale temi di interesse collettivo e altamente condivisibili target facilmente radunabili

17 Social & Market Research17 © Le tecniche proiettive In entrambe le metodologie di intervista si usano le tecniche proiettive versione semplificata dei test psicologici: Vengono somministrati perlopiù allinizio dellintervista e cioè prima che avvengano i processi di razionalizzazione Mirano a cogliere le motivazioni inconsce o preconosce del consumatore Esempi: test proiettivi scritti: personificazione, empatia trasformazione giochi di associazioni orali, frasi da completare collage reali e immaginari

18 Social & Market Research18 © Il ruolo dellintervistatore Ha una missione diagnostica chiara conosce gli obiettivi di ricerca da raggiungere È un facilitatore di discorso e non un interrogante non domande ma stimoli Interagisce ed è parte in causa nel processo che sta studiando importanza dei rilanci Sa distinguere il colloquio dalla sua interpretazione (carattere non direttivo, non direzionale del colloquio) Acquisisce informazioni che sfuggono al senso immediato e contestuale necessità di interpretazione alla luce della totalità del materiale raccolto

19 Social & Market Research19 © La costruzione della traccia Copre tutte le aree dellindagine È una guida più che una stretta sequenza di domande predefinite: deve lasciare spazio allimprovvisazione e alla libera discussione Presenta stimoli e rilanci più che domande Dispone di una struttura ad imbuto: dallaperto/generale ai dettagli e allo specifico dal proiettivo (componenti emotive ed affettive) al razionale

20 Social & Market Research20 © Lintervista individuale

21 Social & Market Research21 © Complessità già sul piano della definizione dello strumento Numerosi e diversi i colloqui/le interviste attuabili dal punto di vista dello scopo della ricerca degli aspetti tecnici messi in atto dellambito in cui si muove lintervistatore Due grandi polarità: colloquio/intervista come puro mezzo di raccolta di informazioni oggettive, dati, notizie ciò che conta è cosa il soggetto dice con enfasi su acquisizione dei contenuti attraverso linterrogazione processo di interazione e comunicazione personale ciò che importa è come il soggetto si rapporta alla situazione del colloquio con enfasi sulle influenze che la relazione produce sui dati raccolti Il colloquio/intervista: questioni preliminari Lintervista individuale

22 Social & Market Research22 © Il colloquio-intervista è un mezzo di diagnosi e di intervento che implica e comprende in ogni caso una interrogazione e un rapporto e si declina sempre sulla base di tali due componenti: linterrogazione è diretta a conoscere determinati aspetti passati o presenti della vita del soggetto e a trarre una conoscenza e/o un cambiamento del suo comportamento; il rapporto è diretto allo scopo di avere un contatto interpersonale con linterlocutore che implichi o meno una diagnosi conoscitiva dichiarata o sottointesa e/o un cambiamento del suo modo di essere Trentini, G. Teoria e prassi del colloquio dellintervista 1989, La Nuova Italia Scientifica Il colloquio/intervista: una definizione riassuntiva Lintervista individuale

23 Social & Market Research23 © Nel linguaggio comune (anche delle ricerche di mercato) si usano i termini intervista e colloquio in modo più o meno indifferenziato e sinonimico In realtà – per quanto convenzionalmente – si dovrebbe distinguere tra la situazione colloquio se i due o più soggetti hanno voluto e chiesto il contatto (per quanto in base a ragioni diverse) la situazione intervista se almeno uno dei due subisce lincontro indipendentemente dalla sua autenticità e per qualsivoglia motivo Il colloquio/intervista: la stessa cosa? Solo la dinamica motivazionale di entrambi gli attori del rapporto interpersonale consente di distinguere le due situazioni Lintervista individuale

24 Social & Market Research24 © Ha le sue radici nella tradizione etnografica ma se ne differenzia per le modalità più efficienti e meno intrusive Solitamente implica: una situazione face to face con un intervistatore e un solo intervistato una durata variabile tra i 45 e i 90 minuti il rispetto (non eccessivamente vincolante) di una traccia degli argomenti da trattare da parte dellintervistatore la registrazione del dialogo secondo modalità diverse (registratore, videocamera, appunti) È applicabile ad una grande varietà di campi ed infatti si usa in contesti anche molto eterogenei (dal marketing alla politica, dalla ricerca sociale agli studi sui media) Lintervista individuale nella ricerca qualitativa: caratteristiche Lintervista individuale

25 Social & Market Research25 © Lobiettivo è di indagare il singolo individuo la sua personale dinamica emotiva, affettiva e cognitiva rispetto allo stimolo proposto A questo scopo lintervistatore tende ad assumere una modalità di relazione particolarmente accogliente agendo come facilitatore di discorso stile di conduzione non direttivo stimolando il flusso verbale dellintervistato importanza dei rilanci e delle ripetizioni creando unatmosfera di rilassatezza e intimità attenzione al contatto visivo e alla gestualità Lintervista individuale nella ricerca qualitativa: obiettivi e modalità di applicazione Lintervista individuale

26 Social & Market Research26 © Capacità di raccogliere una ampia quantità di informazioni e con grande dettaglio raggiungere una profonda comprensione del punto di vista dellintervistato, della sua storia e della sua esperienza Assenza di elementi di influenza esterna e di disturbo: le reazioni dellintervistato dovrebbero garantire un elevato livello di spontaneità e autenticità (vs intervista di gruppo) Possibilità di affrontare tematiche difficili, spinose o addirittura tabù visto il clima dintimità che si viene a creare tra intervistatore e intervistato Possibilità di avere – se necessario – chiarificazioni immediate sulle risposte dellintervistato visto lelevato controllo del ricercatore sullinterazione Lintervista individuale nella ricerca qualitativa: punti di forza Lintervista individuale

27 Social & Market Research27 © Artificialità dellinterazione situazione che può essere percepita come inibente e poco gradevole da parte dellintervistato il quale si sente costretto a un certo tipo di reazioni/risposte Influenza dellintervistatore sui dati raccolti come conseguenza inevitabile del forte controllo sullinterazione Grande dispendio di tempo una metodologia meno efficiente e conveniente di altre (v. in particolare il focus group) Lintervista individuale nella ricerca qualitativa: punti di debolezza Lintervista individuale

28 Social & Market Research28 © Lintervista individuale nella ricerca qualitativa: quando si usa To investigate socially and personally sensitive topics When there is a need to interview high status respondents or experts in the field To obtain descriptions of specific situations and action sequences To understand complex decision-making processes To have detailed understanding of what makes individuals different To see how respondent sees the world To uncover the respondents meaning perspective To have access to individual experience RESEARCH GOAL RESEARCH QUESTION RESEARCH CONTEXT Lintervista individuale

29 Social & Market Research29 © Intervista individuale vs intervista di gruppo: caratteristiche a confronto risposte spontanee, non influenzate dallesterno dettaglio e focalizzazione sulla storia personale clima di intimità con lintervistatore stimolazione per nuove idee viene solo dallintervistatore INTERVISTA INDIVIDUALEINTERVISTA DI GRUPPO risposte create e/o influenzate nella/dalla dinamica sociale evoluzione del pensiero durante il gruppo liberazione dalle inibizioni stimolazione per nuove idee si autogenera nel gruppo Lintervista individuale

30 Social & Market Research30 © Intervista individuale vs intervista di gruppo: obiettivi a confronto obiettivi conoscitivi e interpretativi comprensione nel dettaglio dellesperienza di vita temi intimi, personali, delicati e comunque poco condivisibili target difficili da raggiungere o da confrontare in modo diretto INTERVISTA INDIVIDUALEINTERVISTA DI GRUPPO obiettivi creativi e ideativi comprensione degli atteggiamenti e della dinamica sociale temi di interesse collettivo altamente condivisibili target facilmente radunabili Lintervista individuale

31 Social & Market Research31 © Lintervista individuale (ma non solo): quali i criteri/gli indicatori di qualità? Nella letteratura sullargomento prevale lapproccio how to tante le buone ricette su come condurre unintervista ma pochi i criteri generali attraverso cui giudicare la qualità del lavoro di ricerca Quando si può dire di avere fatto un buon lavoro? È rilevante per una metodologia qualitativa questo tipo di domanda? Concetto di quality indicators, sorta di meta-criteri legati più al processo di ricerca che ai suoi contenuti TRIANGULATION OF THE METHOD SELF-AWARENESS / REFLEXIVITY TRANSPARENCY / COMUNICABILITY Lintervista individuale

32 Social & Market Research32 © Lintervista individuale nella mia esperienza in Gpf : alcune considerazioni/difficoltà Strumento negletto? Scelta di metodo o spinta da motivazioni pratiche? Bisognerebbe sempre integrare sintesi e trascrizioni non basta capire cosa gli intervistati dicono, importanza delle parole/espressioni usate... La difficoltà e i rischi di essere intervistatori-ricercatori in una volta sola importanza di avere più persone su una stessa ricerca Bisognerebbe non farne mai più di … a testa lattenzione e la reattività tendono ad abbassarsi mano a mano che uno procede nella conoscenza (effetto noia particolarmente forte) Vengono meglio le interviste a casa delle persone intervistate diventa più unesperienza completa meno un incontro asettico Lintervista individuale

33 Social & Market Research33 © La traccia

34 Social & Market Research34 © La scaletta elenco non ragionato degli obiettivi di ricerca un approccio che –Si basa sulla fiducia che la dinamica sociale si riproduca da sé nella situazione in vitro del focus –Si affida alle doti di demiurgo del conduttore Serve al conduttore come promemoria degli obiettivi contenutistici La guida al colloquio di gruppo unipotesi di drammatizzazione degli stimoli da sottoporre nel gruppo al fine di sviluppare una dinamica sugli obiettivi di ricerca Serve al conduttore per articolare gli obiettivi in stimoli/consegne per visualizzare le consegne allinterno di una dinamica per anticipare possibili elementi Come ben sappiamo … Fondamenti Cosè una traccia? Due possibili approcci La traccia

35 Social & Market Research35 © … la guida è lapproccio Gpf Prevede un lavoro molto accurato A livello di tempistica, i junior calcolino 1 giorno per la composizione ½ giornata per le ottimizzazioni suggerite dal direttore di ricerca La composizione è un lavoro molto delicato che prevede la sinergia di tre attività 1.Creatività Saper trasformare degli obiettivi in uno stimolo che attivi gli intervistati a parlarne con il loro vocabolario-stile- linguaggio ESEMPI 2.Capacità architettonico-drammaturgica sapere come montare i diversi stimoli aspetto nevralgico –Dinamica di gruppo –Termometro emotivo 3.Completezza e precisione non perdere mai di vista tutti gli obiettivi di ricerca e dosare stimoli/tempistica Fondamenti Il carico di lavoro e il tipo di skills da attivare La traccia

36 Social & Market Research36 © La sintonia con gli intervistati è innanzitutto un fatto linguistico Visto che a livello di conduzione è importante non utilizzare mai termini tecnici (soggetto, immagine di prodotto, posizionamento …) È daiuto non trascriverseli nemmeno nella traccia, almeno non nelle consegne Una consegna che riporti un termine tecnico non è una consegna, è semplicemente un obiettivo di ricerca È meglio fare il lavoro creativo di ideazione dello stimolo in fase di scrittura della traccia che non durante la dinamica di gruppo Creatività: la sintonia linguistica La traccia

37 Social & Market Research37 © 1.Collage con riviste Gli adolescenti fanno molta meno fatica a visualizzare che a verbalizzare Immaginate di dover dare dei suggerimenti a MTV per un video sulla vostra generazione My generation: tutte le immagini che vi piacciono, che vi attacchereste sul diario e che tendenzialmente respingerebbero i vostri genitori o i vostri fratelli/sorelle maggiori NO che tipo di estetica vi piace?, che immagini piacciono ai ragazzi della vostra età, collage immaginario al cavalletto 2.Barometro Up & Down un modo di monitorare i fads attraverso stile concettuale a cui il target è abituato, che attiva divertimento, complicità e dibattito senza risultare normativo Come sulle riviste di tendenza, proviamo a stilare una nostra classifica: chi sale e chi scende come: pubblicità, video musicale, personaggio famoso, oggetto del tempo libero … NO cosa secondo voi va di moda in questo momento? Cosa è no? Esempi: la creatività La traccia

38 Social & Market Research38 © Laspetto più delicato e pericoloso rischio: aver ideato gli stimoli e le consegne giusti ma perderli a causa di problemi di montaggio Regole generali di costruzione Sul piano contenutistico, scansione ad imbuto, dal generale al particolare Es: una brand image per un marchio di moda Non partirà dal marchio stesso Ma da uno scenario del settore, sia proiettivo che razionale Sul piano metodologico, la successione degli stimoli prima la parte proiettiva poi la parte razionale poi la parte razionale … alcune precisazioni terminologiche Architettura La traccia

39 Social & Market Research39 © Proiettivo La parte proiettiva ha come obiettivi Attivare uninterazione con loggetto in analisi Sollecitare quel modo di snodarsi del pensiero per simboli, archetipi, figure … che è sempre attivo ma è coperto, nella dinamica sociale, dalla verbosità NB: Proiettivo non coincide necessariamente con Emotivo (la prima reazione, la cosa detta di pelle) il mi piace/non mi piace viene generalmente raccolto nella parte razionale di discussione spontanea o, più raramente, nella fase proiettiva di Balloon Test Viene sollecitata attraverso test Individuali (è importante in qualsiasi tipo di indagine somministrare almeno un test proiettivo individuale… vs leader) Collettivi –Al cavalletto –A sottogruppi Per una rassegna dei test, vedi diversi tipi di traccia Proiettivo e razionale La traccia

40 Social & Market Research40 © Razionale La discussione che mima la chiacchierata-tavola rotonda allinterno del setting focus Deve sempre snodarsi in due momenti Discussione spontanea: … allora, parliamone un po … cosa ne possiamo dire di XXX …; E poi? E poi? Discussione sollecitata sugli stimoli della V. CONDUZIONE Proiettivo e razionale La traccia

41 Social & Market Research41 © Architettati i singoli pezzi, si pone anche il problema di montarli assieme: larchitettura di ogni singolo pezzo è corretta, ma quale va prima, quale dopo? Es: su una Equity abbiamo la parte dellAdv che si articola in proiettivo e razionale e la parte sul logo uguale ma non abbiamo ancora deciso quale mettere prima e quale dopo Argomento da trattare per singola tipologia di ricerca Montaggio La traccia

42 Social & Market Research42 © Modelli di tracce per diversi tipi di indagine

43 Social & Market Research43 © Misurare le varie dimensioni su cui si costruisce una marca e vedere il loro equilibrio (Equity) La traccia tende a seguire una logica narrativa (=/ BCS): cosa evoca, i suoi valori, il logo spontaneo, il suo prodotto, i suoi visuals, il prezzo, lazienda La scansione è Brand Equity Modelli di tracce per diversi tipi di indagine 1.Scenario 2.Simbolico/Immagine spontanea 3.Brand Value 4.Key visual: Logo spontaneo 5.Product Feature 6.Dialettica merceologica 7.Altri Key visual – Logo – Negozi – Adv 8.Price Positioning 9.Brand Authority

44 Social & Market Research44 © Brand value e Brand Aesthetic BRAND VALUE Parte proiettiva Test del Pianeta/Mondo siamo su unastronave e atterriamo sul paese XXX … usciamo dallastronave e … Cosa vediamo, di che paese si tratta, che tipo di paesaggio, che tipo di architettura chi ci accoglie, chi vive su XXXland, che tipo di persone sono, che valori hanno? Con che altri paesi confina? Ci andreste a vivere? Ci andreste in vacanza? Razionale se dovessimo indicare i principali attributi della marca XXX?; e i suoi limiti? BRAND AESTHETIC Parte proiettiva Test della nuova persona allinterno dellazienda Razionale rilancio degli elementi emersi a livello proiettivo Modelli di tracce per diversi tipi di indagine

45 Social & Market Research45 © Visual Spontaneo tutti i segni, i colori, le immagini, i materiali che caratterizzano XXX Il logo Spontaneo Proiettivo: ricostruzione mnestica Sollecitato –Proiettivo: Test del calligrafo e altre associazioni merceologiche –Razionale: impressioni, commenti NB: il passaggio dal logo al prodotto è tipico solo della traccia (nel rapporto il prodotto viene dopo, come primo punto dei visual) ed è funzionale in quanto Dei visual, è lunico che il prodotto si porta con sé in tutto il suo ciclo di vita Quindi, nel tentativo di seguire una genesi che faciliti le intervistate nella scomposizione analitica di elementi che generalmente esperiscono insieme lo si anticipa al prodotto Product Feature –Spontaneo: racconti di esperienze con il prodotto –Sollecitato (esibizione degli stimoli) Visual e il prodotto Modelli di tracce per diversi tipi di indagine

46 Social & Market Research46 © Pubblicità Spontaneamente, verifica del ricordo Sollecitato –Parte proiettiva: test di empatia (se più soggetti, a scelta) –Parte razionale: discussione spontanea (rilancio set, prodotto, cast) Negozio È una delle dimensioni più difficili da esplorare velocemente La discussione spontanea in genere rimane piuttosto convenzionale Consiglio: –Far prima lavorare a livello proiettivo, trasformando il negozio in un altro ambiente –Poi sollecitare le singole dimensioni (luci, esposizioni, materiali, mood, personale di vendita …) Visual Modelli di tracce per diversi tipi di indagine

47 Social & Market Research47 © Positioning Ritorno al mapping iniziale Confronto analitico con i competitor di riferimento (indicati sul progetto) Price positioning Spontaneo rispetto ai main competitor Sollecitato far prezzare i prodotti stimolo, sollecitare il prezzo reale, raccogliere le reazioni Positioning, Authority Modelli di tracce per diversi tipi di indagine

48 Social & Market Research48 © E ora … Modelli di tracce per diversi tipi di indagine

49 Social & Market Research49 © CASE HISTORY

50 Social & Market Research50 © Gli obiettivi Comunicazione – pre-post test Concept test Intervista di base

51 Social & Market Research51 © Obiettivi, metodologia, campione: materiali

52 Social & Market Research52 © La donna italiana e la bellezza Fase Quantitativa Social & Market Research

53 53 © Obiettivo generale Comporre uno quadro dinamico del rapporto tra bellezza e femminilità per ottenere il migliore fine tuning tra la Mission della marca Dove e i processi socioculturali in atto In particolare fornire tutte le conoscenze di contesto utili alla strategia di ampliare il significato odierno di bellezza superando stereotipi e modelli eterodiretti sostenere lorientamento di Dove alla Real-Natural Beauty ancorandolo ai vissuti e ai trends relativi al rapporto tra bellezza e femminilità a una tipologia socioestetica delle donne italiane costruita sulla base delle diverse inclinazioni e dei diversi orientamenti estetici quantificare limmagine di Dove misurare laccoglienza della nuova campagna stampa sul trattamento rassodante

54 Social & Market Research54 © 1.Ricostruire cosa significa essere Donna oggi percezione delle conquiste e delle involuzioni punti di equilibrio e fattori di contraddizione anche rispetto al sesso maschile autovalutazione sui ruoli (madre, casalinga, moglie/compagna, partner/fidanzata, persona, lavoratrice/studentessa, donna) modelli di riferimento personaggi femminili idealtipici italiani ed esteri tipi di donne più ammirate e invidiate associazioni immediate alla donna, alla bellezza e alla femminilità Obiettivi specifici

55 Social & Market Research55 © 2.Esplorare vissuti e concezioni della bellezza femminile visione personale quanto è importante essere belle come e in che modo una donna si sente bella circostanze in cui è più importante essere bella come si deve essere per essere belle/essere considerate belle livello di autostima estetica vissuto e accettazione del proprio corpo rapporto personale con lo specchio dichiarazione/confessione dei punti di orgoglio e dei crucci Obiettivi specifici

56 Social & Market Research56 © opinioni sui modelli dominanti veicolati dai media predisposizioni, opinioni e valutazioni sulla chirurgia estetica pratiche personali in fatto di bellezza e di beauty care: propositi per essere più belle diete effettuate (alimentari e dimagranti) attività ginnico-sportive prodotti emblematici utilizzati trattamenti cosmetici effettuati Obiettivi specifici

57 Social & Market Research57 © 3.Analizzare il Positioning di Dove attraverso una batteria di 31 tratti dimmagine in rapporto a 6 dimensioni Fondamenti Archetipici Estetica e Cosmetica Etica Consumer benefit Commitment/Relazione Distintività e Innovazione 4. Pesare laccoglienza della nuova campagna stampa sul trattamento rassodante attraverso 13 items di tipo socioculturale, psicologico ed estetico-espressivo Obiettivi specifici

58 Social & Market Research58 © Indagine quali-quantitativa: etnografica propedeutica + fase centrale estensiva Fase quantitativa 600 casi rappresentativi della popolazione femminile tra i 18 e i 55 anni ripartiti secondo i seguenti parametri sociodemografici 4 aree geografiche: Nord Est, Nord Ovest, Centro, Sud/Isole 2 fasce socioeconomiche: media e medio bassa, media superiore e superiore 4 dimensioni dei comuni: fino , , , oltre Interviste personali domiciliari della durata di unora Segmentazione socioestetica elaborata attraverso Cluster Analysis Metodologia e campione

59 Social & Market Research59 © Post test BIO PRESTO Social & Market Research

60 60 © Obiettivo generale Effettuare un bilancio prospettico della nuova campagna pubblicitaria Bio Presto Individuarne i punti di forza e di debolezza sul piano espressivo e semantico Valutarne la capacità di comunicare i core value e il posizionamento della marca Fornire eventuali indicazioni correttive in vista degli sviluppi futuri della strategia di comunicazione Bio Presto

61 Social & Market Research61 © Obiettivi specifici A.Individuare la qualità dellimpatto e il livello di riconoscibilità B.Verificare i processi di decodifica: la comprensione globale del messaggio, dei suoi valori situazionali, evocativi ecc. C.Ricostruire le modalità di fruizione e i centri d'interesse D.Effettuare una scomposizione analitica degli elementi segnici, narrativi, scenografici degli spot E.Profilare la product image comunicata, sia a livello materiale/ funzionale che a livello simbolico e dimmaginario F.Stabilire gli effetti esercitati dalle nuove campagne a livello di Brand Image Bio Presto G.Raccogliere tutte le osservazioni e i suggerimenti utili per leventuale fine tuning della campagna

62 Social & Market Research62 © Metodologia e campione N.12 colloqui individuali N. 6 con donne responsabili dacquisto Bio Presto tra i 25 e i 50 anni di cui – N. 3 con user di polvere lavatrice – N. 3 con user di liquido a mano N. 6 con donne responsabili dacquisto altre marche (2 Ava, 2 Bolt, 2 Dash) tra i 25 e i 50 anni Tutte le interviste si sono svolte a Milano

63 Social & Market Research63 © Post test DIXAN Social & Market Research

64 64 © Obiettivi generali Effettuare un bilancio prospettico delle quattro campagne in esame Individuarne i punti di forza e di debolezza sul piano espressivo e semantico Valutarne la capacità di comunicare i core value e il posizionamento della marca Dixan Selezionare la proposta vincente Fornire eventuali indicazioni correttive in vista della sua realizzazione

65 Social & Market Research65 © Obiettivi specifici Nello specifico Attraverso una descrizione scritta della storia Individuare la qualità dellimpatto, la fluidità e il gradimento della storia Attraverso lo story board e (quando esistente) il filmato Analisi approfondita della storia verificare i processi di decodifica: la comprensione globale del messaggio, dei suoi valori situazionali, evocativi ecc. Ricostruire le modalità di fruizione e i centri d'interesse (i temi, i segni e i passaggi narrativi più rilevanti e stimolanti, il ruolo del prodotto)

66 Social & Market Research66 © Obiettivi specifici Valutare ladesione socioculturale che i filmati riescono a produrre Effettuare una scomposizione analitica degli elementi segnici, narrativi, scenografici degli spot Capacità del filmato di corrispondere alle aspettative suscitate dallo story board Profilare la product image comunicata, sia a livello materiale/funzionale che a livello simbolico e dimmaginario Stabilire gli effetti esercitati dalle nuove campagne a livello di Brand Image e Advertising Personality Dixan Raccogliere infine tutte le osservazioni e i suggerimenti utili per leventuale fine tuning della campagna

67 Social & Market Research67 © Metodologia e campione N.20 colloqui individuali in profondità, della durata di unora circa, a Milano N. 10 con donne user di Dixan N. 5 tra i 20 e i 35 anni di età N. 5 tra i 36 e i 50 anni detà N. 10 con donne user di Dash, Ava, Ace, Bio Presto, Bolt: N. 5 tra i 20 e i 35 anni di età N. 5 tra i 36 e i 50 anni detà Complessivamente, il 70% delle intervistate con figli in casa, il 30% senza

68 Milano, 15 settembre 2003 BCS DIXAN-DASH

69 Social & Market Research69 © Metodologia e campione

70 Social & Market Research70 © LA RICHIESTA Effettuare un check-up esaustivo sui brand Dixan e Dash Fattori che determinano la percezione dei due brand Indicazioni strategiche per una corretta gestione futura di Dixan LA RISPOSTA Brand Care System Brand Check Up –Fase di ricerca qualitativa –Fase di ricerca quantitativa

71 Social & Market Research71 © Experience Icons Brand fingerprint Competence/ borders Intangibles Benefit/ Product performances Brand character Value for money BCU: obiettivi Le dimensioni estetiche del brand La sua capacità di parlare alla globalità dei sensi Key visuals, immagini, logo, colori,… Vissuto dellesperienza duso/consumo Luoghi e momenti di interazione con la marca Il patrimonio simbolico e valoriale Attributi fattuali Reason why Differenziale competitivo Percezione del prezzo Percezione della qualità Rapporto qualità-prezzo Prezzo rispetto ai concorrenti Il carattere del brand Il suo linguaggio/stile Lempatia suscitata Il suo territorio distintivo Le possibilità di estensioni

72 Social & Market Research72 © Fase qualitativa: campione N.8 colloqui di gruppo con 8 donne responsabili dacquisto della durata di 3 ore ½ anni36-55 anni Milano Esclusive DIXAN (50%) Promiscue Ava Sole (50%) DASH Bolt Ace Padova DASH Dixan DIXAN Dash Roma DIXAN Sole Bolt DASH Ace General Bari DASH Ava Ace DIXAN Dash

73 Social & Market Research73 © Brand Screening Lottagono della marca: le macro-variabili Brand fingerprint Le dimensioni estetiche del brand La sua capacità di parlare alla globalità dei sensi Icons Key visuals, immagini, logo, colori,… Experience Vissuto dellesperienza duso/consumo Shopping strategy Fedeltà alla marca e spettro di fungibilità Intangibles Il patrimonio simbolico/ empatico/valoriale Benefit/ Product performances Attributi fattuali Reason why Differenziale competitivo Value for money Percezione del prezzo Percezione della qualità Elasticità al prezzo Brand personality Il carattere del brand Il suo linguaggio/stile Competence/ borders Il suo territorio distintivo Le possibilità di estensioni

74 Social & Market Research74 © Lofferta non esiste settore così affollato di marche né tra i beni durevoli né tra i beni di largo consumo IPER-OFFERTA Il listino di Quattroruote comprende oltre 50 marche di auto

75 Social & Market Research75 © Lofferta Oggi lautomobilista italiano può scegliere tra 10 body type e più di 300 modelli I concetti-carrozzerie tendono a ibridarsi alimentando senza sosta lofferta IPER-OFFERTA

76 Social & Market Research76 © ?

77 Social & Market Research77 © Un mercato sempre più difficile e competitivo Alla IPER-OFFERTA si aggiungono altri fenomeni: Accorciamento ciclo di vita bombardamento di novità Omogeneizzazione contenuti di prodotto prodotti sempre più simili tra loro dal punto di vista dei contenuti Sovraffollamento pubblicitario effetto marmellata Dilagare promozioni, km 0 mercato drogato È SEMPRE PIÙ DIFFICILE DISTINGUERSI ED ESSERE VISIBILI

78 Social & Market Research78 © La domanda Non si sostituisce più lauto per soddisfare un bisogno ma un DESIDERIO: LACQUISTO DELLAUTO DIVENTA SEMPRE PIÙ UN REGALO PER SÈ Di migliorare la qualità della propria vita Di comunicare il proprio status e stile di vita Di valorizzarsi, premiarsi, gratificarsi Di rendere più emozionante/stimolante la vita di tutti i giorni Mercato auto = mercato maturo = mercato di sostituzione

79 Social & Market Research79 © Una domanda sempre più imprevedibile Gli automobilisti diventano di conseguenza sempre più: Infedeli alla marca e alla carrozzeria Suggestionabili: –dalla moda –dal successo della marca e del modello –dalla comunicazione Viziati, volubili, capricciosi NECESSITÀ DI ATTIRARE LATTENZIONE E SUSCITARE IL DESIDERIO

80 Social & Market Research80 © Un mercato maturo Mercato dominato da iper offerta OFFERTA Necessità di distinguersi e di suscitare il desiderio ESSERE VISIBILI E PROTAGONISTI Sostituzione basata su desideri DOMANDA

81 Social & Market Research81 © Visibilità e Protagonismo 2. Comunicare i Posizionamenti in modo efficace (advertising, cartelle stampa, redazionali, …) Per essere visibili e protagonisti occorre: Originali Distintivi Appealing Desiderabili 1. Assegnare alla marca e ai modelli Posizionamenti:

82 Social & Market Research82 © Elementi dellapproval: fanno entrare il modello nella shopping list Non sono più sufficienti per posizionare il prodotto Il Posizionamento Il posizionamento di unauto si basa: Su fattori razionali: –caratteristiche hard (dimensioni, carrozzeria, cilindrata, alimentazione…) –prezzo –allestimenti

83 Social & Market Research83 © Il Posizionamento Su fattori simbolici ed emotivi: –Estetica –Utilizzo immaginato/sognato –Profilo dello user idealtipico –Immagine di marca e di modello Elementi del choice (determinano la scelta finale) Sempre più importanti

84 Social & Market Research84 © I meta-benefit sono la traduzione o la sostituzione dei benefit automobilistici (prestazioni, silenziosità, spaziosità, versatilità…) in benefit emozionali, sensoriali, di utilizzo, di valorizzazione del sé … Il Posizionamento Per posizionare una marca e un modello non bastano più i benefit e le supporting evidence di prodotto Occorre associare alla marca/al modello: uno stile di vita (comportamenti, atteggiamenti, desideri, aspirazioni) dei meta-benefit

85 Social & Market Research85 © Il concetto classico di posizionamento Per chi Per quando Contro chi Perché Fonte: J. N. Kapferer, Les Marques Capital de l Entreprise Posizionamento

86 Social & Market Research86 © I nuovi elementi del posizionamento Benchmarking Profilo user idealtipico Identificazione target per stile di vita Creazione di un mondo aspirazionale Metabenefit Posizionamento Per chi Per quando Contro chi Perché Posizionamento

87 Social & Market Research87 © Profilo user idealtipico Target per stile di vita Metabenefit Il nuovo concetto di posizionamento Creazione mondo aspirazionale Benchmarking Posizionamento

88 Social & Market Research88 © La marca: un antefatto

89 Social & Market Research89 ©

90 Social & Market Research90 ©

91 Social & Market Research91 ©

92 Social & Market Research92 © E ormai una costante, nella cultura manageriale, affermare che la marca rappresenti lasset più importante di cui limpresa dispone. Il suo capitale più prezioso I prodotti possono essere clonati dalla concorrenza – le innovazioni che un tempo costituivano una rendita di posizione adesso vengono riprodotte quasi in tempo reale – la marca no

93 Social & Market Research93 © Esistono prodotti me too non marche me too di successo La marca deve avere una personalità ben definita, unica, memorabile, seduttiva

94 Social & Market Research94 © Se un tempo il valore della marca coincideva con il suo patrimonio materiale (impianti, fabbriche, tecnologie produttive,…), sempre più oggi lequity della marca si misura in base al suo capitale intangibile (conoscenza, associazioni mentali, valori, fedeltà,…) e alla capacità del brand di generare un proprio immaginario forte e distintivo lequity

95 Social & Market Research95 © Una marca è assai più rilevante dei prodotti che firma In taluni casi vive e si sviluppa indipendentemente da questi Per una marca forte operazioni di brand extension sono possibili e profittevoli, così come scelte di brand stretching

96 Social & Market Research96 © Ma la marca deve confrontarsi: con uno scenario competitivo sempre più affollato ed agguerrito con un consumatore più competente, esigente e meno fedele con un mercato che presenta tassi di cambiamento, complessità e turbolenza sempre più accentuati

97 Social & Market Research97 © In Italia, dopo un periodo di appannamento, il goodwill nei confronti della marca appare in netta ripresa

98 Social & Market Research98 © La marca è una realtà complessa e multidimensionale Una marca esiste per come vive nella mente dei consumatori

99 Social & Market Research99 © La conoscenza del vissuto dei consumatori sulla marca è per lo più condotta a livello tradizionale (notorietà/immagine/posizionamento) Una immagine di marca Gestita nella sua complessità, rendendo sinergici ed unici i suoi molteplici linguaggi Ed un costante fine tuning con un consumatore che cambia ha tutte le carte in regola per entrare nellempireo delleccellenza

100 Social & Market Research100 © La marca come personalità Il volto I caratteri fisiognomici Laspetto complessivo Il portamento Letà Il carattere Lo stile di vita La biografia La cultura La professione

101 Social & Market Research101 © C C are B B rand S S ystem

102 Social & Market Research102 © Il BCS – come tutte le indagini della GPF&A – viene condotto, nelle sue dimensioni essenziali, in termini longitudinali, diacronici Viene cioè ripetuta nel tempo e consente la creazione di trend e serie storiche

103 Social & Market Research103 © Limmagine trasmessa/comunicata da una marca (identità) e il percepito da parte del consumatore (immagine) non sempre coincidono Rilevare le possibili discrepanze è fondamentale per le strategie di marca E la marca – come si costruisce nella mente del consumatore, nelluniverso semiotico – a competere sui mercati

104 Social & Market Research104 © Identità della marca Come la marca viene comunicata La marca nella mente (e nel cuore) del consumatore

105 Social & Market Research105 © Come procede il BCS Terapia Sintomatologia Analisi Diagnosi Prognosi Anamnesi

106 Social & Market Research106 © Il BCS si basa su cinque diversi strumenti di ricerca/consulenza: Anamnesi Brand Identity Sintomatologia Brand Screening Analisi Brand Communication Auditing Brand Check up Diagnosi Prognosi Brand Strategy Terapia

107 Social & Market Research107 © Brand Check Up Lottagono della marca: le variabili latenti Brand fingerprint Le dimensioni estetiche del brand La sua capacità di parlare alla globalità dei sensi Icons Key visuals, immagini, logo, colori,… Experience Vissuto dellesperienza duso/consumo Fedeltà alla marca e spettro di fungibilità Intangibles Il patrimonio simbolico e valoriale Benefit/ Product performances Attributi fattuali Reason why Differenziale competitivo Value for money Percezione del prezzo Percezione della qualità Rapporto qualità-prezzo Prezzo rispetto ai concorrenti Brand personality Il carattere del brand Il suo linguaggio/stile Lempatia suscitata Competence/ borders Il suo territorio distintivo Le possibilità di estensioni

108 Social & Market Research108 © CONTENT Social & Market Research

109 109 © Content analysis o schedature? Partiamo dalle origini: una volta cera File Maker Pro… = database + schedature dalla trascrizione alle verbalizzazioni raggruppate secondo un indice tematico (numero di scheda) una serie di variabili di cui era possibile decidere a priori lordine di priorità (user, città, sesso …) dalla sovrapposizione di voci/temi allordine dei box numerati lindice (costruito sulla base di traccia e obiettivi) funzionava da griglia interpretativa il materiale registrato veniva ricondotto alle singole voci dellindice interpretare = archiviare sotto la giusta voce Come chiamarla …

110 Social & Market Research110 © Esempio schedatura la linea degli interni non è la cosa che preferisco di più, preferisco la linea esterna se parliamo però di colori e di accessori, linterno diventa importantissimo Rapporto auto/casa tra la mia camera e linterno dellauto ci potrebbe anche essere un legame, proprio come atmosfera mia personale, quando entro in macchina sono nella mia macchina ed è come se fossi nella mia stanza, sono da solo e nessuno può dirmi niente, posso sentire la mia musica come la sento in camera mia 14BAGM26SAXO SNSXEAU

111 Social & Market Research111 © Questa è preistoria, per almeno due ragioni importanti nella sua economia il database presuppone la trascrizione e il relativo taglia-incolla vs. tecnica degli appunti quindi, tempi di ricerca sufficientemente lunghi da poter sostenere lo svolgimento di più fasi (trascrizione, schedatura e rapporto) Ancora oggi tuttavia valgono alcune regole da schedatura: 1.il tipo di lavoro interpretativo che il database presuppone 2.la fedeltà alla parola del consumatore 3.il controllo delle variabili (chi sta dicendo cosa) Dalla schedatura alla content

112 Social & Market Research112 © Il lavoro di schedatura ha, almeno apparentemente, un carattere meccanico che il lavoro di content non può più avere... La content è necessariamente più interpretativa della schedatura almeno nella misura in cui non può essere una riproduzione fedele dei verbatim in genere, si parte infatti dagli appunti, quindi da un tipo di materiale che non è una registrazione letterale del focus/intervista il buon appunto non deve perdere i passaggi fondamentali, ma non si può pretendere che sia esaustivo (è già una scrematura) la content deve quindi oltre a raccogliere ordinatamente dati e informazioni anche riempire, a livello di interpretazione, il vuoto inevitabile degli appunti –non a caso, andrebbe fatta solo da conduttore o recorder è meglio aver assistito allo svolgimento del gruppo –mood, pesi, sfumature concettuali sono difficilmente trasferibili dagli appunti Interpretare/descrivere: come regolarsi …

113 Social & Market Research113 © Eppure per certi versi la schedatura dovrebbe ancora funzionare da modello la content deve restare cioè un lavoro di riordino dei materiali un lavoro interpretativo sì, ma di carattere analitico (unanalisi dei contenuti, appunto) Perché? la content è un momento propedeutico alla stesura del report e in genere presuppone il confronto con altri dati, altre content quindi risponde a una richiesta di restituzione e articolazione dei dati in modo intelligente e ordinato Scrivere la content significa riordinare per aree semantiche,individuare e isolare i piani concettuali, lasciando la parola al consumatore Altrimenti si rischia di perdere concetti/idee, addirittura di non capire … la content deve restare una fonte di idee e spunti per il ricercatore non deve diventare una versione brutta e povera di un rapporto Interpretare/descrivere: come regolarsi …

114 Social & Market Research114 © Nella stesura occorre tener conto di un indice costruito sugli obiettivi o sui punti della traccia è utile soprattutto nel caso in cui la content sia condotta a più mani un sistema di titolo/tema + verbalizzazioni che prevede una frase o un titolo che espliciti il criterio di ordinamento concettuale che si sta operando una raccolta delle verbalizzazioni più significative (a questo livello la parola dellintervistato deve contare ancora molto) precedute da sigle che individuino la tipologia dellenunciatario controllo delle variabili una buona economia dei tempi mediamente mezza giornata a gruppo La stesura

115 Social & Market Research115 © La vera difficoltà in un lavoro di content riguarda in genere le sezioni più impegnative della traccia (= quelle più libere e meno direttive) facendo l esempio di un copy-test, non cè problema a riportare lelenco delle funzioni attribuite a un determinato prodotto ben più difficile è individuare correttamente le modalità di fruizione (= rispetto alla traccia, discussione libera, prime verbalizzazioni) Quello che non si dovrebbe fare … La visione del filmato è sempre attenta, da parte di tutti. Appaiono intenti nello sforzo di capire la storia. Nessuno accenna neanche un sorriso. Si deve parlare più che altro di perplessità … i tradizionalisti di entrambi i gruppi (i più anziani nelle rispettive classi di età e gli uomini) non giudicano favorevolmente la presenza degli Addams … chi invece conosce i personaggi ed è più aperto e meno tradizionalista (le donne indipendentemente dal fatto di essere user o meno) trova molte positività … Quello che invece può essere daiuto … disturba la mancanza del nesso tra realtà e fantasia 1MI2: "si capisce il meccanismo di ingresso nella fantasia e poi il ritorno alla realtà, ma manca un nesso momenti" 5MI1: "sembra che lei stacchi la spina dell'aspirapolvere: quelli fuori non sono molto collegati con questa azione" 2MI2: "è strano il collegamento tra prima e dopo la scena della spina, poi è strano che la signora guardasse tele+ calcio piace la coralità della piazza/folla (coinvolgimento emotivo) 3MI1: "È bello vedere una piazza in festa" 7MI1: "È l'allegria dello stadio portata in piazza" 1MI3: "è bella la scena dell'abbraccio collettivo" 4MI3: "bella la scena delle persone che confluiscono in piazza: dà il senso di aggregazione" Esempi

116 Social & Market Research116 © Memorizzazione Una festa/party °°^^^^^^ Due ragazzi/ due fidanzati/ coppia di innamorati che si parlano sul divano ****°°°°°°^^^^^^^ Lui dona un bacio perugina ****°°°°°°°^^^^^^ Reazione di lei *****°°°°°°°^^^^^^^ lui la interrompe non del tutto convinto °°°^ lui si spaventa ^^ il morso/ spezzare in due *°°°°°°°^^^^^^ lui glielo porta via/ glielo toglie di mano ^^^ musica ****°^ Empatia campione maschile: prevalgono dinamiche di complicità e scherzosa rivalità, mediante proiezioni nel ruolo di lui o amico di lui manforte e sostegno ironico per aiutarlo ulteriormente ci penso io a mangiare laltra metà del Bacio nuovo pretendente di lei offerta del Bacio potenziata un altro pretendente che arriva con unintera scatola di baci io gliene offro uno intero, senza rimangiarmi la metà campione femminile: linterazione è incentrata sul prodotto e ricorrono immedesimazioni nelle figure di lei rivendicazione del Bacio intero rivendicherei il mio cioccolatino per intero e magari gli darei uno schiaffo, ma sempre per gioco/ lo mangerei tutto prima che lui possa riprenderselo spettatrice o amica di lei desiderio di ricevere il Bacio in dono mentre lui dona il Bacio a lei, anchio reclamo un Bacio in regalo Esempi Schede


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