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Strictly confidential Universita Ca Foscari Venezia Analisi delle esigenze e dei criteri di segmentazione della clientela in area corporate.

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Presentazione sul tema: "Strictly confidential Universita Ca Foscari Venezia Analisi delle esigenze e dei criteri di segmentazione della clientela in area corporate."— Transcript della presentazione:

1 Strictly confidential Universita Ca Foscari Venezia Analisi delle esigenze e dei criteri di segmentazione della clientela in area corporate

2 2 Il gruppo Credem

3 3 Il modello organizzativo Business Unit DIREZIONE GENERALE Corporate Center Servizi condivisi UFFICI DI STAFF Centro Servizi Sistemi Informativi Policy Crediti Contabilità e fiscale Risorse Umane RETAIL CORPORATE FINANZA dal 2000 Credem adotta una struttura divisionale

4 4 Organigramma Business Unit Estero e Financial Institutions BU Corporate Relazioni internazionali corporate Merchant Banking & Advisory Merci estero centrale Direzione Centri Imprese SEGMENTO CANALE Prodotti e mercati corporate PRODOTTO Fidi corporate Corporate finance Marketing e pianificazione strategica Organizzazione e controlli corporate Mercati corporate Rete Specialisti Corporate Nord Est Nord Ovest Grandi Mercati Centro Sud-Isole Euromobiliare Private Equity

5 5 Elenco Centri Imprese per regione

6 6 Sviluppo territoriale

7 7 I Centri Imprese Responsabile Centro Imprese Corporate Banker Senior Corporate Banker Junior Specialisti di prodotto Middle office Merci Assistant Corporate Banker Vice Responsabile Centro Imprese Centro Imprese CIM

8 8 Tipologia di segmentazione In Credem Banca dImpresa sono da tempo operative le segmentazioni secondo i criteri tradizionali: Dimensione Rating Settore merceologico Dimensione e rating sono utilizzati in chiave aggregata per fornire indicazioni di posizionamento obiettivo coerente alla mission aziendale ed alla capital allocation. Il Settore merceologico diventa una componente qualitativa di valutazione della singola azienda, ma non vengono strutturate offerte specifiche per i singoli settori merceologici.

9 9 Segmentazione dimensionale Mantenimento EVA; loan policy dedicata Large Corporate> 300 Incremento EVA, mantenimento Sow e Market Share Grandi Imprese50 – 300 Incremento EVA, Sow e Market Share Medie Imprese10 – 50 Incremento EVA, Sow e Market Share Piccole Imprese2,6 – 10 Strategia di baseSegmentoFatturato

10 10 I passi di Credem verso Basilea2 (1) adozione e personalizzazione del sistema informatico per lassegnazione del rating posizione utilizzo del sistema automatico per lattività di delibera e revisione degli affidamenti partenza progetto Basilea2 ed istituzione di un comitato di direzione dedicato 2002 prime valutazioni del portafoglio corporate in termini di rischio- rendimento scelta della metodologia Internal Rating Based e primi interventi per rendere il sistema di rating Basilea compliant 2003 formazione ai manager e predisposizione strumento per il calcolo indicatori rischio rendimento 2004 inizio del processo di pre- validazione ed inserimento componente qualitativa formazione ai gestori corporate e small business sulle logiche di Basilea realizzazione interventi finali e rilascio definitivo nel 2006 lancio del programma INSIEME Basilea i passi del progetto … … e della rete corporate e small business

11 11 I passi di Credem verso Basilea2 (2) 2007 definizione sistema di governo e regolamento del sistema di rating ed inoltro istanza di validazione a Bankit adozione iter ufficiale di attribuzione rating singolo e di kpi risk adjusted i passi del progetto … … e della rete corporate e small business 2008 inizio attività di rating advisory visita di convalida Bankit; attesa autorizzazione entro giugno.

12 12 Calcolo del capitale regolamentare Dati quantitativi Bilancio Centrale rischi Andamento rapporto Dati qualitativi Appartenenza a gruppo Imprenditore Prospettive aziendali Minacce/opportunità aziendali Dati correttivi Rating Controparte PD Probability of default Garanzie e fidi LGD Loss Given Default PA Perdita Attesa + X = Utilizzati per: Calcolo del capitale regolamentare

13 13 Semaforo rating – dimensione Large Grandi Medie Piccole ScadenteMedio/BassoMedio/AltoAlto Rating Al crescere della dimensione aziendale decresce la spinta commerciale per evitare il rischio concentrazione.

14 14 EVA Cliente Gli indicatori di rischio/rendimento RORAC UTILE LORDO BU COSTO DEL CAPITALE COSTI BU RELAZIONE RORAC – EVA NEGATIVO POSITIVO

15 15 Non solo prezzo… Alta Bassa BassoAlto Quota CREDEM vs obiettivo a parità di redditività risk adjusted, lazione sul cliente è diversificata in base alle potenzialità del cliente stesso: intervenire sul prezzo non è lunica opzione. Rendimento Risk Adjusted completezza dofferta e sistemi di CRM aiutano il gestore a proporsi in modo mirato al cliente

16 16 Il rating Credem – utilizzo strategico Politiche di gestione del PORTAFOGLIO: se peggioro la qualità del portafoglio clientela (mi sposto su rating con PD + elevata) che effetti ho? + ricavi + perdite attese + capitale assorbito + o – utile netto? + o – RORAC/ EVA?

17 17 Perché una segmentazione comportamentale SEGMENTAZIONE LIMITI DEI CRITERI ATTUALI: il QUANTO ma non il COME Dimensione / Rating / Eva possono dare unindicazione di OBIETTIVI quantitativi sul cliente, ma nessuno di questi criteri contribuisce a definire un MODELLO dOFFERTA Nel BUSINESS CORPORATE, il COME viene spesso delegato completamente alla professionalità dei BANKER ed alla qualità dei SERVIZI CREDEM ritiene che si possa integrare questi fattori con una SEGMENTAZIONE COMPORTAMENTALE che focalizzi il modello di servizio in base alla COMPLESSITA aziendale

18 18 Rilevanza per le decisioni aziendali SEGMENTAZIONE una più approfondita articolazione del portafoglio di clientela consente di focalizzare meglio le politiche commerciali della banca e di porre le premesse per un ruolo più attivo di proposta alla clientela dei servizi consente una migliore organizzazione dei criteri di assegnazione e di gestione della clientela da parte della rete dei CB, permettendo ai CIM più articolati di effettuare una attribuzione dei clienti ai CB sulla base della combinazione tra il livello di sofisticazione dei primi e quello di professionalità dei secondi fattore importante per la messa a regime degli investimenti fatti in tema di formazione professionale della rete, e di capacità della stessa di utilizzare gli strumenti di analisi come elemento di differenziazione della propria offerta rispetto a quella della concorrenza BENEFICI DI UNA NUOVA SEGMENTAZIONE

19 19 Prime evidenze della segmentazione comportamentale (1) EVIDENZE CAMPIONE CREDEM Il concetto della complessità, affinché possa essere concretamente applicato al processo di segmentazione, è stato articolato in sei dimensioni rilevanti: struttura e dinamica del sistema competitivo di appartenenza (ambiente esterno); strategia competitiva e di portafoglio prodotti/mercati; organizzazione e gestione interna allazienda; struttura del modello di Corporate Governance adottato; appartenenza ad un aggregato interaziendale (gruppo); rapporti con i mercati e gli stakeholders finanziari di approvvigionamento dei capitali

20 20 Prime evidenze della segmentazione comportamentale (2) EVIDENZE CAMPIONE CREDEM Il campione Credem ha confermato la validità della complessità come criterio di discriminazione: esistono diversi cluster di complessità allinterno del campione ed i cluster evidenziano comportamenti ed esigenze finanziarie differenti tra loro; la dimensione non è una proxy attendibile del grado di complessità dimpresa: cè una percentuale rilevante di Piccole e Medie Imprese che esprimono livelli di complessità elevati, così come di Grandi Imprese sostanzialmente semplici; il gruppo dellimpresa complessa è numericamente significativo nel campione, dimostrando che le PMI complesse non sono un fenomeno di nicchia; le aziende semplici si orientano verso un modello di finanziamento con contenuti standardizzati e si rivolgono esclusivamente al sistema bancario, cercando di sviluppare un rapporto di natura relazionale e concentrato su poche banche; le aziende complesse sviluppano un rapporto di natura transazionale con numerose banche, e hanno interesse anche per le operazioni di raccolta sul mercato e di natura straordinaria, in questo evidenziando dei fabbisogni finanziari di tipo sofisticato;


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