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Una comunicazione efficace Banca - Impresa Rosella Sciolla Unicredit Spa Responsabile Crediti Territorio Nord Ovest Torino, 23 Marzo 2012.

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Presentazione sul tema: "Una comunicazione efficace Banca - Impresa Rosella Sciolla Unicredit Spa Responsabile Crediti Territorio Nord Ovest Torino, 23 Marzo 2012."— Transcript della presentazione:

1 Una comunicazione efficace Banca - Impresa Rosella Sciolla Unicredit Spa Responsabile Crediti Territorio Nord Ovest Torino, 23 Marzo 2012

2 2 Perché serve un nuovo tipo di comunicazione: per eliminare le incomprensioni e le asimmetrie informative tra Banca e Impresa ….. …..le banche devono essere preparate ad affrontare periodi anche lunghi e ricorrenti di crisi del mercato ….. ….le grandi banche si giudicano anche da come organizzano la vicinanza al territorio, la conoscenza aziendale nel corso degli anni, la capacità di saper discernere limpresa meritevole anche quando i dati contabili sono a suo sfavore….. si può chiedere alle banche di ampliare la vision. Ma per farlo servono informazioni qualitative precise e puntuali che diano fondamento alla diversa valutazione e la capacità di mixare con equilibrio i dati oggettivi con i qualitativi Collaborare per sopravvivere ad una congiuntura difficile non si può peraltro chiedere alle banche di allentare la prudenza nellerogare il credito: non è nellinteresse della nostra economia mettere a rischio lintegrità dei bilanci e la fiducia dei risparmiatori (Bankit)

3 3 Le Banche sul Territorio a fianco delle Imprese per migliorare il rapporto operativo e consolidare la partnership Lo scenario economico attuale rende necessario estendere la valutazione ad aspetti più qualitativi, come la storia di unAzienda e le caratteristiche imprenditoriali del management. Le banche devono applicare un approccio personalizzato per aiutare le imprese meritevoli che si trovino temporaneamente in difficoltà ma che abbiano prospettive di crescita. Le imprese vanno sostenute nel loro percorso di sviluppo che però non può realizzarsi senza una struttura finanziaria più equilibrata Entrambi gli attori devono (e hanno imparato) a modificare il loro approccio: Alle Imprese viene richiesto una crescita nella capacità di autovalutazione, pianificazione e controllo. Alle banche viene richiesto di non limitarsi allanalisi del presente e di saper comprendere se limprenditore sia in possesso di una visione prospettica che gli permetta di attuare i necessari correttivi per rilanciare la propria limpresa. RISULTATO: reciproci vantaggi e soddisfazioni per lImpresa e la Banca

4 4 BANCHE E IMPRESE - IL TANGO DELLA CRESCITA SI BALLA IN DUE (Sole 24 ore – Prof Donato Masciandaro – 1/3/2012) Le imprese devono presentare progetti di investimenti credibili, sia come redditività attesa sia sul piano del coinvolgimento diretto dei capitali degli imprenditori. Le banche devono sostenere i progetti con un credito commerciale che non si appiattisca sul meccanismo del rating Il credito crea crescita solo a fronte di precise condizioni forse dimenticate dopo anni di ubriacatura di finanza che ha stordito sia banchieri che imprenditori Lassunzione di rischio presuppone due caratteristiche che limprenditore deve garantire: La richiesta di credito deve essere basata su un progetto credibile Credibilità significa garantire un flusso atteso di ricavi sano e regolare con una ragionevole probabilità di successo e un coinvolgimento diretto dei capitali dellimprenditore 4

5 5 BANCHE E IMPRESE - IL TANGO DELLA CRESCITA SI BALLA IN DUE (Sole 24 ore – Prof Donato Masciandaro – 1/3/2012) Quanto più il progetto è rischioso, tanto più limprenditore deve segnalare il proprio coinvolgimento con limpegno diretto Se il rischio cresce senza che ci siano capitali propri, la strada giusta non è il credito bancario Il progetto di investimento deve essere basato su una informazione completa e continua sia del progetto stesso che dellimprenditore, governance inclusa La banca deve sforzarsi di valutare al meglio il buon progetto di investimento, cercando il miglior patrimonio informativo Le informazioni devono essere di tipo oggettivo (in cui entra il rating) ma sempre integrate e rafforzate dalle informazioni soggettive (la soft information) Finita la sbornia della finanza, occorrono banche e imprese che si impegnino insieme con voglia, capacità e responsabilità. 5

6 6 Nuova Moratoria - NUOVE MISURE PER IL CREDITO ALLE PMI 28 febbraio 2012 Obiettivo: assicurare la disponibilità di adeguate risorse finanziarie per le imprese che, pur registrando tensioni presentano comunque prospettive economiche positive, creando le condizioni per il superamento delle attuali situazioni di criticità verso unauspicata inversione del ciclo economico Beneficiari: piccole e medie operanti in Italia di tutti i settori, definite dalla normativa comunitaria (meno di 250 dipendenti e fatturato minore di 50 mln, oppure totale attivo di bilancio fino a 43 mln. Al momento della presentazione della domanda devono essere in bonis secondo i criteri di Banca dItalia (no sofferenze, partite incagliate, esposizioni ristrutturate o esposizioni scadute/sconfinanti da oltre 90 giorni). Termine di presentazione della domanda: entro il 31 dicembre 2012; le domande di allungamento dei mutui che a questa data dovessero essere ancora in sospensione potranno essere presentate entro il 30 giugno Le banche si impegnano a rendere operativo laccordo entro 30 giorni. Nelleffettuare listruttoria le banche si attengono al principio di sana e prudente gestione, nel rispetto delle proprie procedure e fermo restando la loro autonoma valutazione; si impegnano a fornire una risposta entro 30 giorni lavorativi dalla presentazione della domanda o delle informazioni aggiuntive richieste. Nel caso limpresa non abbia ritardati pagamenti, le domande si intendono ammesse dalla banca, salvo esplicito rifiuto. 6

7 7 Nuova Moratoria - NUOVE MISURE PER IL CREDITO ALLE PMI 28 febbraio 2012 Interventi: - Sospensione dei finanziamenti: sospensione per 12 mesi della quota capitale delle rate di mutuo, e quella per 12 o 6 mesi della quota capitale prevista nei canoni di leasing immobiliare e mobiliare. Possono essere ammesse alla sospensione le rate dei mutui e delle operazioni di leasing finanziario che non abbiano già usufruito della sospensione prevista dallAvviso comune del 3 agosto Le rate non devono essere scadute da oltre 90 giorni. - Operazioni di allungamento dei finanziamenti: allungamento della durata dei mutui, spostamento in avanti fino a 270 giorni le scadenze del credito derivante dallanticipazione di crediti certi ed esigibili e quella di allungare per un massimo di 120 giorni le scadenze del credito agrario di conduzione. Possono essere ammessi alla richiesta di allungamento i mutui che non abbiano beneficiato di analoga facilitazione secondo quanto previsto dallAccordo per il credito alle PMI del 16 febbraio Possono essere ammessi allallungamento anche i mutui sospesi al termine del periodo di sospensione. Il periodo massimo di allungamento dei mutui è pari al 100% della durata residua del piano di ammortamento, e non superiore a 2 anni per i mutui chirografari e a 3 anni per i mutui ipotecari. - Operazioni per promuovere la ripresa e lo sviluppo delle attività: concessione di un finanziamento proporzionale all'aumento dei mezzi propri realizzati dallimpresa. 7

8 8 Le domande giuste da porsi e le risposte necessarie per una corretta allocazione del credito Conoscere il Cliente e comprenderne le necessità Fornire tutte le informazioni utili per una corretta analisi/valutazione BANCA IMPRESE RICHIEDENTE RICHIEDENTE (CHI SEI?) (CHI SEI?) DESTINAZIONE DESTINAZIONE (COSA NE FAI?) (COSA NE FAI?) RIMBORSO RIMBORSO (COME LI RESTITUISCI?) (COME LI RESTITUISCI?) RICHIEDENTE RICHIEDENTE (CHI SEI?) (CHI SEI?) DESTINAZIONE DESTINAZIONE (COSA NE FAI?) (COSA NE FAI?) RIMBORSO RIMBORSO (COME LI RESTITUISCI?) (COME LI RESTITUISCI?) Giudica un uomo dalle sue DOMANDE oltre che dalle sue risposte. Voltaire

9 9 Relativamente allazienda … Lesatta attività economica I settori in cui opera per valutare il grado di inserimento e le prospettive di sviluppo I rapporti bancari in essere con altre Banche La tipologia, il frazionamento del portafoglio clienti e dei fornitori e i termini dincasso/pagamento La tipologia dei prodotti distribuiti La capacità dellazienda di adeguare lofferta alle evoluzioni ambientali La continuità dellazienda nel tempo e la sicurezza di un ricambio generazionale Ladeguatezza delle strutture produttive e/o commerciali Le motivazioni della richiesta e la destinazione del fido Levoluzione prospettica dellazienda Raccogliere tutte le informazioni utili per una corretta identificazione del soggetto richiedente I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (1/3) RICHEDENTE – Soggetto economico e capacità imprenditroiali RICHIEDENTE (chi sei?) … e relativamente allimprenditore I risultati imprenditoriali La competenza e lesperienza maturata nel settore Il comportamento negli affari

10 10 Raccogliere tutte le informazioni utili per una corretta identificazione della destinazione del/dei finanziamento/i La destinazione del fido individua quali operazioni direttamente connesse allattività caratteristica dellazienda verranno finanziate dallintervento creditizio della Banca Ne consegue che il fido debba essere coerente per tipologia e per entità con leffettiva destinazione delle somme richieste Le richieste di fido destinate a finanziare operazioni non correlate vanno ridisegnate. Ad esempio, non è sostenibile un fido a breve per acquisto di beni strumentali o immobili I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (2/3)DESTINAZIONE (cosa ne fai?)

11 11 Raccogliere tutte le informazioni utili per una corretta identificazione delle fonti di rimborso del/dei finanziamento/i I punti fondamentali da accertare relativamente al rimborso sono: Fonte di rimborso Tempistica di rimborso Metodologia di rimborso I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (3/3) RIMBORSO RIMBORSO (come li restituisci?) La corretta identificazione delle fonti di rimborso, contribuisce anche alla corretta determinazione della tipologia di credito da offrire al cliente

12 12 I punti fondamentali da accertare relativamente al rimborso sono: Progetto sostenibile? Idea vincente? Settore non maturo? Eventuale esperienza precedente dellimprenditore Apporti personali almeno discreti? Troppo debito potrebbe diventare un problema se la redditività non si rivelasse quella attesa Business plan che evidenzi con precisione costi, ricavi, utili attesi e che attesti in concreto che il progetto sia sostenibile e redditizio E per una start up come viene valutata la capacità di rimborso?RIMBORSO (come li restituisci?)

13 13 Classe 2 Rischi in Bianco Mercantili F.t. di Tesoreria SENZA particolare tutela giuridica ma con SPECIFICA destinazione Crediti di firma di natura commerciale a breve termine Facoltà di revoca esercitabile in qualsiasi momento Classe 1 Rischi in Bianco F.t. di Tesoreria SENZA particolare tutela giuridica con destinazione e/o rimborso non specificate Crediti di firma di natura commerciale mlt e finanziaria Facoltà di revoca esercitabile in qualsiasi momento Classe 3 Rischi Autoliquidanti F.t. di Tesoreria CON cessione del credito e/o specifica modalità di rimborso, incluse le op.ni con gar. ipotecaria Facoltà di revoca esercitabile in qualsiasi momento + RISCHIOSITA - + RISCHIOSITA - I tre elementi fondamentali del merito creditizio Destinazione + Rimborso = Classi di rischio

14 CENTRALE RISCHI – visione banca 14

15 CENTRALE RISCHI – lettera di Banca d'Italia 15

16 CENTRALE RISCHI – Prospetto sintetico 16

17 CENTRALE RISCHI – dati analitici 17

18 CENTRALE RISCHI – dati analitici 18

19 CENTRALE RISCHI – dati analitici 19

20 20 GLI UTILIZZI DEL FIDO DEVONO ESSERE PROPORZIONATI AL VOLUME DI FATTURATO E SEGUIRNE IL TREND GLI UTILIZZI NON DEVONO SUPERARE LACCORDATO NON DEVONO PERTANTO AVERSI SCONFINAMENTI, SE NON PREVENTIVAMENTE CONCORDATI E FORMALIZZATI STESSA CORRETTEZZA SULLE ALTRE BANCHE (VISIBILE DALLA CENTRALE RISCHI) APPOGGIO DI MOVIMENTAZIONE COMMERCIALE ADEGUATA AL FIDO CONCESSO (TOTALE SE LA BANCA E ESCLUSIVA, IN PROPORZIONE SE SI E IN PRESENZA DI ALTRE AFFIDANTI NESSUNA EMISSIONE DI ASSEGNI ALLO SCOPERTO PAGAMENTO REGOLARE DELLE RATE SUI MUTUI E SUI FINANZIAMENTI Cosa osserva la Banca nel rapporto operativo con la propria clientela? Cosa è ritenuto importante ai fini del rapporto fiduciario? ASSENZA PREGIUDIZIEVOLI E NOTE NEGATIVE A CARICO AZIENDA E IMPRENDITORI/GARANTI ASPETTO ANDAMENTALE CORRETTEZZA VERSO L ESTERNO

21 21 Cosa leggono le Banche nei bilanci aziendali? Dove focalizzano la propria attenzione? 1/2: contabilità ordinaria Crescita forte delle immobilizzazioni immateriali non giustificate dalla specifica attività (esempio, spese pubblicità) Presenza di immobilizzazioni finanziarie (crediti a lungo termine e similari) non commentate Presenza di crediti commerciali scaduti e debiti commerciali scaduti Congruità del ciclo del circolante dichiarato dal cliente con i dati presenti in bilancio (attenzione anche al magazzino spropositato rispetto al fatturato) Utilizzi bancari presenti in bilancio e loro corrispondenza con le rilevazioni di Centrale Rischi (leasing esclusi) Dettaglio delle voci crediti diversi e debiti diversi Presenza di rateizzazioni con lErario e con gli Enti Previdenziali Presenza di prelievi soci (spesso impropriamente inseriti tra le poste dellattivo fra i crediti) Presenza di compenso amministratori (o di soci iscritti a libro paga) a fronte redditività marginali Commento dei risultati straordinari positivi e negativi del conto economico Sostenibilità oneri finanziari a fronte dei margini aziendali

22 22 Per le micro e piccole imprese è in primo luogo rilevante losservazione del comportamento operativo e andamentale con la Banca. Relativamente alla documentazione contabile delle imprese in contabilità semplificata, lattenzione si pone su: Trend del fatturato Trend delle rimanenze Congruità dei costi rispetto al fatturato Flessibilità dei costi in presenza di riduzioni del fatturato Trend dei margini lordi (differenza tra acquisti e vendite) relativi allattività caratteristica Regolarità previdenziale e contributiva Cosa leggono le Banche nei bilanci aziendali? Dove focalizzano la propria attenzione? 2/2: contabilità semplificata

23 SONO NECESSARI NUOVI CRITERI PER LA MISURAZIONE DEL RISCHIO? Tema comune: lattenzione agli andamentali Banche grandi e banche piccole sono accomunate dal problema dellaggiornamento e dellefficace utilizzo degli strumenti di monitoraggio del credito, basato sugli indicatori andamentali. Un caso rilevante è rappresentato dalle posizioni che hanno avuto accesso agli accordi di moratoria, alle quali vanno aggiunte tutte quelle oggetto di ristrutturazioni bonarie, effettuate con lallungamento delle scadenze o la concessione di lunghi periodi di pre ammortamento. I diversi interventi di sistemazione affievoliscono o spengono del tutto il segnale andamentale. Per tutte le banche ciò potrebbe fare uscire le posizioni dallambito oggetto di specifico monitoraggio: per le banche che dispongono di un sistema di rating, potrebbe determinare un immotivato miglioramento degli indicatori, con possibili ricadute anche sui requisiti prudenziali, con emersione tardiva di situazioni di patologia.

24 SONO NECESSARI NUOVI CRITERI PER LA MISURAZIONE DEL RISCHIO? Occorre avvalersi dellintero strumentario a disposizione, che comprende i modelli statistici, la conoscenza delle controparti, la valutazione delle prospettive dei settori di appartenenza, il vaglio dei singoli progetti di investimento Non serve un nuovo criterio di misurazione del rischio. Piuttosto va perseguita con tenacia, pazienza e capacità di sperimentazione, lintegrazione ottimale dei criteri di misurazione e apprezzamento del rischio già disponibili. Tutti gli strumenti sono utili, ma nessuno, da solo, fornisce indicazioni esaustive. Sono considerazioni valide per tutti gli intermediari: pur con gradazioni diverse, banche grandi e piccole devono porsi il problema della combinazione più efficace di informazioni qualitative, dati quantitativi, analisi prospettiche.

25 25 E determinante che lAzienda Cliente sia chiara e trasparente nella sua comunicazione con la Banca. E la Banca deve esplicitare in modo chiaro quali sono i comportamenti e i parametri che considera importanti nella valutazione complessiva dellimpresa ai fini di un suo affidamento. Molte delle difficoltà di comunicazione tra Banca e Impresa infatti, derivano da una diversa lettura che, di alcuni comportamenti, possono avere banca e impresa. Una corretta relazione si instaura sulla volontà di esemplificare e chiarire quali sono questi fenomeni e che implicazioni possono avere sulla gestione aziendale e sul rapporto con la banca. Sono quindi importantissimi gli accorgimenti per aiutare lImpresa a presentarsi meglio e la Banca a comprendere pienamente il business dellimpresa da finanziare. Strategica e di determinante importanza è la correttezza relazionale Banca Cliente Parlando.....corriamo il rischio di capirci!


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