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Impresa e cambiamento Roberto Banzato Business Partnering Director Value Integrators Finance.

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Presentazione sul tema: "Impresa e cambiamento Roberto Banzato Business Partnering Director Value Integrators Finance."— Transcript della presentazione:

1 Impresa e cambiamento Roberto Banzato Business Partnering Director Value Integrators Finance

2 2 GSK Pharmaceuticals Italy Darwins theory confirms the need to Change for survival…. Cambiare solo è eterno, perpetuo, immortale. Arthur Schopenhauer

3 3 GSK Pharmaceuticals Italy Il mercato farmaceutico e GSK Le determinanti del cambiamento Il governo del cambiamento Le persone per il cambiamento Agenda

4 Il mercato farmaceutico e GSK

5 5 GSK Pharmaceuticals Italy Ristorante ALLA SALUTE CONSUMA ma non conosce PAGA Conosce e ORDINA OFFRE paziente Stato medico azienda

6 6 GSK Pharmaceuticals Italy Pharmacies (17,117) Patients / Customers (58million) Pharma Company Pharma Company Wholesalers (250) 73 % 10 % 12 % 5 % 83 % Hospitals (public and private) Local Health Authorities Il mercato farmaceutico italiano

7 7 GSK Pharmaceuticals Italy (1) (1)Source: Scrip Magazine - Ethic La ricerca farmaceutica Il ciclo di vita del farmaco Un processo lungo, complesso, costoso: anni di studi e sperimentazioni Probabilità di successo: 1 su 10 mila Costi in aumento fino a diverse centinaia di milioni di euro Solo 3 farmaci su 10 ammortizzano i costi Il farmaco arriva sul mercato dopo anni dal brevetto

8 8 GSK Pharmaceuticals Italy PRODUCT: Frutto di un lungo e costoso processo di ricerca. Attributi fondamentali: efficacia, sicurezza, costo. Aree specialistiche: monopolio/oligopolio. Aree medico di base: prodotti indifferenziati, generici, copie, co-marketing. PRICE: Per i farmaci rimborsati (classe A-H), stabilito dal Ministero della Salute (AIFA) e pubblicato in Gazzetta Ufficiale. Sconti fissi ai tre attori della filiera distributiva al pubblico: Azienda, Grossista, Farmacia. In Ospedale, gare e aste (concorrenza sul prezzo). Le differenze di prezzo diventano importanti in caso di non rimborsabilità da parte del SSN (generici, classe C, OTC). Dopo la perdita di brevetto, il prezzo diventa leva fondamentale (premium price) Le 4 P del Marketing nel farmaceutico

9 9 GSK Pharmaceuticals Italy PLACE: 3 canali: Farmacia al pubblico intermediata dal Grossista, Ospedali, ASL La distribuzione è regolamentata: in corso tentativi di liberalizzazione dei farmaci meno impegnativi (classe C, OTC). PROMOTION: Ancora oggi fondamentale è la visita di Informazione Scientifica al Medico da parte dellInformatore Scientifico del Farmaco (ISF). Altri canali sono: Congressi, Convegni, Corsi di Aggiornamento Medico (ECM), Studi Clinici. Tutti i mezzi sono regolamentati in modo molto preciso. Pubblicità: non permessa la pubblicità diretta al consumatore finale, se non per OTC. Ammessa la pubblicità istituzionale, di patologia e su riviste specializzate. Le 4 P del Marketing nel farmaceutico

10 10 GSK Pharmaceuticals Italy GlaxoSmithKline in Italia e nel mondo GSK in Italia dal 1932 Verona è la sede principale 1,3 miliardi di euro il fatturato (vendite dirette + export) del gruppo nel 2010 Quota di mercato 4,5% 72 milioni di euro di imposte Stabilimenti produttivi (Verona e Parma) Sede amministrativa (Verona) Consumer HealthCare (Baranzate-MI) Presente in 114 Paesi e oltre 150 mercati Oltre dipendenti in tutto il mondo 28,4 miliardi di sterline di fatturato, 5% della quota di mercato mondiale (PIL Kenia, CostaRica, Etiopia)

11 11 GSK Pharmaceuticals Italy GSK Strategic priorities

12 Le determinanti del cambiamento

13 13 GSK Pharmaceuticals Italy If we do not take change by the hand, it will surely take us by the throat W. Churchill

14 SEXTANTFARMA 2013 I FARMACI EQUIVALENTI – ATTUALITÀ E PROSPETTIVE UNA EUROPA SEMPRE PIÙ LONGEVA March 2013 Monitor Sextantfarma

15 SEXTANTFARMA 2013 I FARMACI EQUIVALENTI – ATTUALITÀ E PROSPETTIVE UNA ITALIA SEMPRE PIÙ VECCHIA March 2013 Monitor Sextantfarma Rapporto Istat 2012

16 SEXTANTFARMA 2013 I FARMACI EQUIVALENTI – ATTUALITÀ E PROSPETTIVE UNA ITALIA SEMPRE PIÙ SFIDUCIATA Italia tra i paesi più pessimisti INDICE FIDUCIA 4 TRIM ITALIA: 39 su 100 INDICE FIDUCIA 4 TRIM ITALIA: 39 su 100 Monitor Sextantfarma

17 17 GSK Pharmaceuticals Italy CRISI E NUOVI PARADIGMI Pre-crisi Oggi Tasso di crescita atteso Tassi di crescita elevati per i Business finanziati La necessità di autofinanziamento frena fortemente la crescita Attese di borsa ancora alte Possibile leva dinvestimento Apertura al debito Alto tasso di leva finanziaria Carenza di liquidità Poca apertura al debito Riduzione del tasso di indebitamento accettabile Liberalizzazione dei mercati Spinta alla liberalizzazione e alla privatizzazione Liberismo imperante Reintegri con capitale pubblico Attesa ondata di ri-regolamentazione Critiche al liberismo economico

18 SEXTANTFARMA 2013 I FARMACI EQUIVALENTI – ATTUALITÀ E PROSPETTIVE TENDENZE DI SETTORE Monitor Sextantfarma IL SETTORE FARMACEUTICO TIENE MEGLIO DI ALTRI MA

19 SEXTANTFARMA 2013 I FARMACI EQUIVALENTI – ATTUALITÀ E PROSPETTIVE LE SFIDE DEL FARMACEUTICO

20 20 GSK Pharmaceuticals Italy 1. 1.I generici 2. 2.I lanci 3. 3.La regolamentazione 4. 4.Le attese di borsa I fattori di cambiamento

21 21 GSK Pharmaceuticals Italy Source: IMS I farmaci Generici o Equivalenti Scadenza di brevetto – –Il brevetto parte dalle prime fasi di ricerca Autorizzazione Commercio Generici: – – Riduzione di prezzo minima: -20% Riduzione di prezzo media al lancio: – –circa -50% – –in alcuni casi anche -70% Prezzo di Rimborso: – –Il generico meno costoso fissa il prezzo rimborsato dal SSN Farmacista ha un ruolo normato nel dettaglio Medico ha un ruolo normato nel dettaglio Paziente: – –Può avere il prodotto Brand pagando la differenze col prezzo di Rimborso Mercato: – –9 confezioni su 10 sono a brevetto scaduto1.

22 SEXTANTFARMA 2013 I FARMACI EQUIVALENTI – ATTUALITÀ E PROSPETTIVE LE NORMATIVE SUGLI EQUIVALENTI1.

23 23 GSK Pharmaceuticals Italy 23 Nota: holding in ordine decrescente di fatturato totale 2012 Fonte: elaborazoni interne Commercial Modelling su dati IMS Gli impatti delle scadenze di brevetto1.

24 SEXTANTFARMA 2013 I FARMACI EQUIVALENTI – ATTUALITÀ E PROSPETTIVE PERFORMANCE DELLA INNOVAZIONE2.

25 25 GSK Pharmaceuticals Italy Prezzi di rimborso dei farmaci nuovi2.

26 26 GSK Pharmaceuticals Italy 26 Fonte: dati IMS CP+CO+DPC I LANCI DI SUCCESSO2.

27 27 GSK Pharmaceuticals Italy Riduzione margini Reference price Prontuari Terapeutici Limitazioni prescrizioni Limitazioni prescrizioni Risk sharing Pay for performance Payment by result Risk sharing Pay for performance Payment by result Meccanismi di Pay back Tetti di Spesa Spesa Co-paymentCo-payment Tagli prezzi Centralizzazione degli acquisti Centralizzazione le continue misure governative hanno trasformato il Mkt Farmaceutico da una fonte di spesa ad una fonte di risparmio Le azioni dello Stato per contenere la Spesa Farmaceutica3.

28 28 GSK Pharmaceuticals Italy La pressione di Borsa4.

29 29 GSK Pharmaceuticals Italy SEXTANTFARMA 2013 I FARMACI EQUIVALENTI – ATTUALITÀ E PROSPETTIVE

30 30 GSK Pharmaceuticals Italy Identificazione e contatto degli stakeholder rilevanti (S&T) Da richiesta di prezzo di rimborso a dimostrazione di valore Ricerca e presidio delle nicchie di mercato Attenta gestione del ciclo di vita dei prodotti (anche scaduti) Attenzione alla filiera distributiva (grossisti, farmacie, parafarmacie) Espansione nel para-farmacutico (nutraceutica, OTC, cosmetica) Cambiamento del profilo dellISF: da veicolo a protagonista Analisi dei processi in ottica miglioramento continuo Digital marketing – internet 2.0 NecessitàDi: QUANTITA Le possibili soluzioniQUALITA CAMBIARE

31 Il governo del cambiamento

32 32 GSK Pharmaceuticals Italy The only person who likes change is a wet baby. R. Blitzer

33 33 GSK Pharmaceuticals Italy Il sentiero emotivo del cambiamento denial anger self-doubt uncertainty acceptance problem solving moving forward leaving something of yourself behind dealing with chaos and confusion surviving thriving blame Knowing where you are on the Emotional Cycle can help to manage resistance.

34 34 GSK Pharmaceuticals Italy La formula del cambiamento A C =D P x A V x K s A C =Acceptance of change D P =Dissatisfaction with the present A V =Attractiveness of the vision K s =Knowledge of the steps for transition We are going to utilize this model in our strategy to manage change …

35 35 GSK Pharmaceuticals Italy GSK Change Framework To sustain the change, maintain momentum and continuously improve Embed & Grow To execute the plan and build confidence and energy through testing and trialing Implement To gain a greater in-depth understanding as to what is currently going on, and what needs changing Diagnose To establish real clarity and choices around vision, strategy, framework, scope and approach Design To incorporate individual, team, and organizational learning and engagement into the change process Engage & Learn © GSK 2009

36 Persone per il cambiamento

37 Prestazione e Potenziale Il potenziale può essere considerato come linsieme delle energie, delle capacità e delle attitudini presenti in un individuo, non pienamente espresse o utilizzate. La performance può essere considerata come linsieme dei risultati manifesti e oggettivabili di un soggetto. Quantità Qualità Impatto/Valore aggiunto Repitibilità Quantità Qualità Impatto/Valore aggiunto Repitibilità Mental Agility People Agility Results Agility Change Agility Mental Agility People Agility Results Agility Change Agility

38 Flexible thinking Building relationship Developing people Enable and Drive Change Continuous improvement Customer Driven GSK Values & Behaviours

39 39 GSK Pharmaceuticals Italy Darwins theory confirms the need to Change for survival…. It is not the strongest species that survives nor the most intelligent but the ones most responsive to CHANGE C.Darwin


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