La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

Marketing e Comunicazione - Università di Verona - Il business plan in pratica Aprile - Maggio 2007 Marco Troiani.

Presentazioni simili


Presentazione sul tema: "Marketing e Comunicazione - Università di Verona - Il business plan in pratica Aprile - Maggio 2007 Marco Troiani."— Transcript della presentazione:

1 Marketing e Comunicazione - Università di Verona - Il business plan in pratica Aprile - Maggio 2007 Marco Troiani

2 2 1. Introduzione

3 3 Introduzione Il Piano Industriale Il piano industriale è il documento che illustra le intenzioni strategiche del management/imprenditore relative alle strategie competitive dellazienda, le azioni che saranno realizzate per il raggiungimento degli obiettivi strategici, levoluzione dei key value driver e dei risultati attesi

4 4 Introduzione Tipologie di Piano Industriale Piano strutturato supportato da analisi dettagliate da parte di società di consulenza (MBO, società medio/grandi, società quotate) Piano intuitivo, poco strutturato, sintetico (imprenditore, società piccole)

5 5 Introduzione A chi è destinato I destinatari dellattività di Business Planning sono principalmente: Management delle società Fondi di private equity Investment Bank Imprenditori Inoltre Borsa Italiana svolge attività di Due Diligence e Review del Piano Industriale allinterno del processo di quotazione

6 6 2. Elementi alla base dellattività di Business Planning

7 7 Elementi alla base dellattività di Business Planning Direttrici di sviluppo Orizzonte di previsione Livello di dettagl io Pres entaz ione dei dati Sviluppo Scenari Modello Assunzioni

8 8 Elementi alla base dellattività di Business Planning Modello Il modello deve avere due principali caratteristiche: Correttezza tecnica del documento excel utilizzato per la predisposizione del Piano Industriale Usabilità del documento excel come strumento di simulazione

9 9 Elementi alla base dellattività di Business Planning Modello- Correttezza Tecnica La correttezza tecnica si caratterizza per: Coerenza dei legami fra celle Consistenza delle formule Consistenza dei valori di input

10 10 Elementi alla base dellattività di Business Planning Modello- Usabilità Lusabilità del documento excel come strumento di simulazione richiede, oltre ai tre criteri di correttezza del documento un ulteriore requisito Separatezza fra celle di input e celle di elaborazione del dato

11 11 Elementi alla base dellattività di Business Planning Assunzioni Le assunzioni devono rispettare tre criteri principali: Coerenza Attendibilità Sostenibilità finanziaria

12 12 3. Sviluppo di un Business Plan analitico

13 13 Sviluppo di un business plan analitico Le fasi dello sviluppo Costruzione delle variabili economiche Cos truz ion e vari abili fina nzia rie Ana lisi rela zion i Confrontabilità con i dati storici Società e definizione delle strategie Analisi di sensibilità Variabili Macroeconomiche

14 14 Sviluppo di un business plan analitico Una nota iniziale If you dont know where to sail no wind will be fair (Seneca)

15 15 Sviluppo di un business plan analitico Una seconda nota iniziale Ogni azione rivolta alla crescita dei ricavi o alla riduzione dei costi porta con sé dei costi nascosti (Hidden Costs) che possono notevolmente impattare sullo sviluppo del piano

16 16 Sviluppo di un business plan analitico Variabili Macroeconomiche

17 17 4. Costruzione variabili economiche

18 18 Costruzione Variabili Economiche Introduzione E importante aver predisposto uno schema di conto economico come linea guida

19 19 Costruzione Variabili Economiche Introduzione

20 20 Le variabili coinvolte sono quindi: Costruzione Variabili Economiche Introduzione

21 21 Costruzione Variabili Economiche Ricavi La previsione dei ricavi deve includere proiezioni di volumi e prezzi medi di vendita per: Area geografica Segmento obiettivo Prodotto

22 22 Costruzione Variabili Economiche Ricavi (cont.) Lo sviluppo dei ricavi secondo questo schema riveste unimportanza fondamentale in quanto: Una corretta segmentazione strategica del mercato di riferimento è il presupposto di ogni strategia di successo Lanalisi di sensibilità su volumi e prezzi medi di vendita rappresenta il principale motore di simulazione in ogni business plan

23 23 Lo sviluppo del piano deve essere compatibile con: Il mercato e landamento della domanda La segmentazione della domanda I driver della domanda I fattori critici di successo La struttura e i cambiamenti dei canali distributivi e dei rapporti di fornitura I competitor, il loro comportamento e le quote di mercato Le dinamiche competitive Costruzione Variabili Economiche Ricavi (cont.)

24 24 Costruzione Variabili Economiche Ricavi – Stima dei volumi di vendita Al fine di determinare i volumi di vendita bisogna considerare due variabili principali: Ciclo di vita del prodotto Frequenza duso del prodotto

25 25 Costruzione Variabili Economiche Ricavi – Stima dei volumi di vendita (cont.) I ricavi ipotizzati in sede di sviluppo del piano devono essere sostenibili a livello produttivo o dalla struttura attuale oppure devono essere previsti investimenti atti ad incrementare la capacità produttiva Al fine di comprendere la sostenibilità dei ricavi è necessario Analizzare il processo produttivo Identificare eventuali Bottleneck Analizzare la produzione in termini di definizione della produzione target, saturazione della capacità produttiva, aree di inefficienza, motivazioni delle inefficienze,… Analizzare leventuale processo produttivo da implementare al fine della realizzabilità del piano

26 26 Costruzione Variabili Economiche Ricavi – Stima dei prezzi di vendita Il prezzo è una variabile di marketing legata al concetto di ciclo di vita del prodotto La sua stima deve essere coerente con gli obiettivi commerciali dellazienda No solo inflazione attesa o variabili macro non riconducibili alla realtà competitiva

27 27 Costruzione Variabili Economiche Ricavi – Stima dei prezzi di vendita (cont.) Prezzo netto = Prezzo di listino – Sconti – Resi e Abbuoni

28 28 Università di Verona Il business plan in pratica Coffee Break

29 29 Costruzione Variabili Economiche Consumi In questa voce rappresenta la nozione di costo del venduto, ossia: Rimanenze iniziali + Acquisti di materie prime - Rimanenze finali

30 30 Costruzione Variabili Economiche Consumi (cont.) La stima riguarda quindi le seguenti variabili: Consumi di materie prime = rimanenze iniziali MP + acquisti di MP – rimanenze finali di MP Variazione delle rimanenze di semilavorati e prodotti finiti = rimanenze finali – rimanenze iniziali

31 31 Costruzione Variabili Economiche Consumi (cont.) La stima delle scorte dovrebbe, di regola, tendere a rappresentare un dato di fine esercizio; eventuali differenze di entità significativa tra valori puntuali e valori medi influenzano esclusivamente il processo di stima degli oneri finanziari

32 32 Costruzione Variabili Economiche Consumi – Stima consumi materie prime Consumi materie prime = Materie prime consumate (volumi)*consumi unitari

33 33 Costruzione Variabili Economiche Consumi – Stima consumi materie prime (cont.) Variazione % consumi unitari = adeguamenti contrattuali % - recuperi di efficienza %

34 34 Costruzione Variabili Economiche Consumi – Stima scorte semilavorati e prodotti finiti La stima delle scorte di semilavorati e prodotti finiti comporta: La previsione delle giacenze in volumi di fine esercizio La valutazione delle giacenze fisiche al costo pieno industriale, ossia: Rimanenze iniziali di semilavorati e prodotti finiti Consumi di materie prime Costi industriali variabili e fissi Costo del lavoro diretto e indiretto Ammortamenti produttivi

35 35 Costruzione Variabili Economiche Costi di produzione I costi di produzione si dividono in due categorie: Costi variabili Costi fissi

36 36 Costruzione Variabili Economiche Costi di produzione – Costi variabili I costi variabili di produzione sono formati principalmente da: energia, lavorazioni esterne, costi di conduzione impianti e di logistica in entrata legati ai volumi di produzione

37 37 Costruzione Variabili Economiche Costi di produzione – Costi variabili (cont.) Costo variabile di produzione = Volumi di produzione * costo variabile unitario

38 38 Costruzione Variabili Economiche Costi di produzione – Costi variabili (cont.) Variazione % costi variabili unitari = adeguamenti contrattuali % - recuperi defficienza

39 39 Costruzione Variabili Economiche Costi di produzione – Costi fissi I costi fissi di produzione sono legati principalmente alla gestione degli impianti al di fuori del ciclo di fabbricazione e alle attività di supporto al processo produttivo

40 40 Costruzione Variabili Economiche Costi di produzione – Costi fissi (cont.) La stima deve riflettere: Le semivariabilità dei costi fissi Adeguamenti contrattuali

41 41 Costruzione Variabili Economiche Costo del lavoro Il costo del lavoro si suddivide in due categorie: Costo del lavoro diretto Costo del lavoro indiretto

42 42 Costruzione Variabili Economiche Esempio - Costo del lavoro

43 43 Costruzione Variabili Economiche Costi commerciali I costi commerciali si dividono in due categorie: Costi variabili unitari Costi fissi

44 44 Costruzione Variabili Economiche Costi commerciali (cont.) I costi variabili unitari sono legati al livello defficienza dei processi di distribuzione fisica e vendita I costi fissi sono riconducibili allo sforzo pubblicitario e alla struttura commerciale e di marketing

45 45 Costruzione Variabili Economiche Costi commerciali – Costi variabili I costi variabili commerciali includono principalmente trasporti, altri costi logistici legati ai volumi di vendita, provvigioni ad agenti

46 46 Costruzione Variabili Economiche Costi commerciali – Costi variabili (cont.) Costo variabile commerciale = volumi di vendita * costo variabile unitario

47 47 Costruzione Variabili Economiche Costi commerciali – Costi fissi I costi fissi commerciali includono principalmente spese pubblicitarie e di marketing, viaggi, costi di logistica in uscita non legati ai volumi di vendita, costi relativi alla struttura commerciale e di marketing

48 48 Costruzione Variabili Economiche Esempio - Costi commerciali

49 49 Costruzione Variabili Economiche Costi G&A I costi G&A includono oneri diversi, costi generali relativi allarea amministrativa e alla direzione

50 50 Costruzione Variabili Economiche Il caso Divano - Costi G&A I costi generali e amministrativi (G&A), se pure previsti in diminuzione in percentuale sul fatturato rispetto al 2003, anno particolare caratterizzato da evidenti difficoltà, nel periodo di piano rimangono sempre superiori a quelli evidenziati nel 2001 e Non si prevede per il periodo di piano lutilizzo di servizi esterni.

51 51 Costruzione Variabili Economiche Investimenti & ammortamenti La politica degli investimenti discende da due variabili: Grado di sfruttamento della capacità produttiva attuale a fronte dei volumi produttivi previsti a piano Stato dellarte della tecnologia di processo

52 52 Costruzione Variabili Economiche Investimenti & ammortamenti (cont.) Gli investimenti possono essere quindi: Espansivi Sostitutivi

53 53 Costruzione Variabili Economiche Investimenti & ammortamenti (cont.) Il profilo dinvestimento di un Piano deve essere formulato sulla base dei seguenti indicatori: Rotazione investimenti Età media impianti Utilizzo capacità Grado automazione tecnologica

54 54 Costruzione Variabili Economiche Investimenti & ammortamenti (cont.) Rotazione investimenti = ricavi / valore contabile investimenti

55 55 Costruzione Variabili Economiche Investimenti & ammortamenti (cont.) Età media impianti = fondo ammortamento / ammortamento

56 56 Costruzione Variabili Economiche Investimenti & ammortamenti (cont.) Utilizzo capacità = capacità produttiva utilizzata / capacità produttiva teorica

57 57 Costruzione Variabili Economiche Investimenti & ammortamenti (cont.) Grado automazione tecnologica = valore contabile impianti pro capite

58 58 Costruzione Variabili Economiche Investimenti & ammortamenti (cont.) Gli ammortamenti sono stimati in funzione di età media e vita utile delle immobilizzazioni cui si riferiscono, suddivise per categoria fiscale Lo stanziamento a Piano riflette di norma le aliquote dammortamento civilistiche

59 59 Costruzione Variabili Economiche Investimenti & ammortamenti (cont.) La stima degli ammortamenti va condotta in via separata relativamente agli ammortamenti: Sul valore residuo dei cespiti ammortizzabili ad inizio Piano Sugli investimenti previsti a Piano

60 60 Costruzione Variabili Economiche Esempio – Il conto economico

61 61 5. Costruzione variabili finanziarie

62 62 Costruzione Variabili Finanziarie Introduzione E importante aver predisposto uno schema di stato patrimoniale come linea guida

63 63 Costruzione Variabili Finanziarie Introduzione

64 64 Le variabili coinvolte sono quindi: Costruzione Variabili Finanziarie Introduzione

65 65 Per capitale circolante netto si intende la somma algebrica di: Crediti commerciali Magazzino (debiti commerciali) Altri crediti/(debiti operativi) Ratei & Risconti attivi/(passivi) Costruzione Variabili Finanziarie Capitale Circolante Netto

66 66 Le voci di CCN hanno natura di flusso e quindi: Influenzano direttamente il profilo della PFN. Espansioni di CCN provocano unimmediato aumento dellindebitamento finanziario Presentano un argomento strettamente legato alla stagionlità Costruzione Variabili Finanziarie Capitale Circolante Netto (cont.)

67 67 Tutte le variabili flusso devono essere esposte a saldi di fine esercizio La PFN è trattata a saldi di fine esercizio per finalità rappresentative e a valori medi mensili per la corretta stima degli oneri finanziari Costruzione Variabili Finanziarie Capitale Circolante Netto (cont.)

68 68 La modalità di stima del CCN dipende sostanzialmente dal livello di stagionalità del business Costruzione Variabili Finanziarie Capitale Circolante Netto (cont.)

69 69 Lapproccio precedente è applicabile a tutte le voci del CCN tranne: Magazzino Debito fornitori impianti Debiti legati al costo del lavoro Debiti tributari Ratei & risconti Costruzione Variabili Finanziarie Capitale Circolante Netto (cont.)

70 70 Attribuzione allo stato patrimoniale di valori stimati in base allandamento stagionale osservato a consuntivo Costruzione Variabili Finanziarie Capitale Circolante Netto – Stima analitica

71 71 Saldo patrimoniale = [Variabile economica * (1+aliquota IVA)]/365 * Giorni di dilazione Costruzione Variabili Finanziarie Capitale Circolante Netto – Stima sintetica

72 72 Costruzione Variabili Finanziarie Esempio – Andamento del CCN

73 73 Costruzione Variabili Finanziarie Esempio – Andamento dei Crediti Commerciali

74 74 Costruzione Variabili Finanziarie Crediti Commerciali (cont.) I crediti verso clienti, evidenziano una media di incasso di 152 giorni nel 2004 e di 140 giorni nel , numeri maggiori rispetto alle dilazioni di pagamento mediamente concesse ai clienti (130 giorni) per effetto di stagionalità dei ricavi.

75 75 Costruzione Variabili Finanziarie Esempio- Andamento dei Fornitori Commerciali

76 76 Costruzione Variabili Finanziarie Fornitori Commerciali (cont.) I debiti verso fornitori crescono leggermente nel periodo di piano con una media di pagamento di 116 giorni nel triennio , sostanzialmente in linea con le dilazioni di pagamento mediamente concesse dai fornitori.

77 77 Costruzione Variabili Finanziarie Capitale Circolante Netto – Magazzino Le giacenze finali sono sempre il risultato della seguente equazione: Rimanenze finali (volumi) = rimanenze iniziali + produzione annua – vendite annue

78 78 Costruzione Variabili Finanziarie Capitale Circolante Netto – Magazzino La stima delle giacenze finali deve essere condotta in via separata per tipologia: Giacenze finali di materie prime n (valore) = giacenze iniziali n + acquisti n – consumi n Giacenze di semilavorati e prodotti finiti

79 79 Costruzione Variabili Finanziarie Esempio – Magazzino

80 80 Costruzione Variabili Finanziarie Esempio – Magazzino Il magazzino è previsto in crescita. Nel periodo di piano è stata prevista una rotazione del magazzino materie prime di 60 giorni, superiore alla media storica di 59 giorni. Nel periodo di piano è stata prevista una rotazione del magazzino semilavorati e prodotti finiti di 30 giorni, sostanzialmente in linea con quella del 2003 (28 giorni) ma superiore alla media storica (24 giorni).

81 81 Costruzione Variabili Finanziarie Capitale Circolante Netto – Debito fornitori impianti

82 82 Debiti legati al costo del lavoro n = debiti legati al costo del lavoro n-1 * (1+var. % costo del lavoro n) Costruzione Variabili Finanziarie Capitale Circolante Netto – Debiti legati al costo del lavoro

83 83 Costruzione Variabili Finanziarie Capitale Circolante Netto – Debiti tributari I debiti tributari sono correlati allimposizione fiscale e includono: fondo imposte differite, debiti per imposte correnti. Il fondo imposte differite deve essere movimentato in base alle previsioni di utilizzo del saldo relativo allultimo esercizio consuntivo Le imposte correnti possono essere legate alle variazioni del fatturato nellarco del periodo di Piano

84 84 Costruzione Variabili Finanziarie Capitale Circolante Netto – Ratei & Risconti I ratei & risconti, attivi e passivi, nascono sostanzialmente da costi/ricavi di natura operativa e possono quindi essere legati allandamento dei ricavi nellarco dellorizzonte di Piano Poste di carattere straordinario e di natura finanziaria dovrebbero essere analizzate e gestite separatamente

85 85 Università di Verona Il business plan in pratica Coffee Break

86 86 Costruzione Variabili Finanziarie Immobilizzazioni Finanziarie Le immobilizzazioni finanziarie sono costituite da: Partecipazioni Crediti con durata superiore a un esercizio

87 87 Costruzione Variabili Finanziarie Immobilizzazioni Finanziarie - Partecipazioni Il saldo Partecipazioni è normalmente lasciato invariato nellarco dellorizzonte di Piano: la movimentazione di tale voce implica la costruzione di un business plan ad hoc, il che richiede la disponibilità dinformazioni dettagliate e attendibili

88 88 Costruzione Variabili Finanziarie Immobilizzazioni Finanziarie – Crediti con durata superiore ad un esercizio I crediti e, in genere, altre poste con durata pluriennale, devono essere stimate analiticamente, in base alle ipotesi di movimentazione

89 89 Costruzione Variabili Finanziarie Fondo TFR Il fondo TFR è movimentato da accantonamenti e utilizzi per liquidazioni

90 90 Costruzione Variabili Finanziarie Posizione Finanziaria Netta La posizione finanziaria netta include le seguenti poste: Indebitamento finanziario a breve Indebitamento finanziario a lungo Debiti v/soci (liquidità: c/c attivi, titoli, azioni proprie, crediti finanziari)

91 91 Costruzione Variabili Finanziarie Posizione Finanziaria Netta (cont.) Lattività di stima dellesposizione finanziaria è un passo molto importante nelleconomia di un Piano, in quanto influenza la proiezione degli oneri finanziari Una stima approssimativa della posizione finanziaria può nascere dai seguenti motivi: Mancata considerazione/sottovalutazione degli effetti stagionali Errata rappresentazione del capitale investito netto

92 92 Costruzione Variabili Finanziarie Posizione Finanziaria Netta (cont.) Lapproccio di stima suggerito è il seguente: 1. Esposizione poste patrimoniali attive e passive di Piano a saldi finali 2. Esposizione finanziaria netta di Piano a saldi finali (in automatico: sbilancio attivo passivo) 3. Analisi andamento mensile PFN negli ultimi quattro esercizi consuntivi: calcolo PFN media 4. Calcolo rapporto PFN media/PFN finale relativamente agli esercizi consuntivi analizzati e individuazione valore di riferimento (indice medio) 5. Calcolo PFN media di Piano ai fini della stima degli oneri finanziari: PFN di Piano * indice medio 6. Oneri finanziari stimati moltiplicando il costo dellindebitamento di Piano per la PFN media di Piano

93 93 Costruzione Variabili Finanziarie Posizione Finanziaria Netta (cont.) Lapproccio precedente comporta la stima degli oneri finanziari sullesposizione netta complessiva, ossia indebitamento a breve e a lungo Se il costo dellindebitamento a lungo è significativamente diverso da quello a breve è opportuno: Utilizzare lapproccio precedente relativamente alla PFN a breve Sviluppare lindebitamento a lungo in base ai piani di rimborso/accensione previsti dalla società nellarco dellorizzonte di riferimento e calcolare gli oneri finanziari in via puntuale

94 94 Costruzione Variabili Finanziarie Patrimonio netto Il patrimonio netto è composto da: Capitale sociale Riserve (dutile e capitale) Risultato desercizio

95 95 Costruzione Variabili Finanziarie Patrimonio netto (cont.) La stima generalmente interessa la movimentazione delle riserve, essendo: Il capitale sociale mantenuto fisso nellarco del periodo di Piano Il risultato desercizio generato in via automatica dal conto economico

96 96 Costruzione Variabili Finanziarie Patrimonio netto (cont.) Le riserve possono movimentarsi in positivo (utile dellesercizio precedente) e/o in negativo (perdita dellesercizio precedente, distribuzione di dividendi). Lunica variabile dinput nella stima del patrimonio netto è di conseguenza il payout ratio, ossia la politica dei dividendi seguita dalla società Lanalisi dei payout ratio consuntivi unita alle indicazioni del management circa le attese di remunerazione degli azionisti nel medio termine costituiscono i punti di riferimento per la definizione della politica dei dividendi più appropriata alla fattispecie

97 97 Costruzione Variabili Finanziarie Rendiconto finanziario E importante aver predisposto uno schema di rendiconto finanziario come linea guida

98 98 Costruzione Variabili Finanziarie Il caso Divano - Rendiconto finanziario

99 99 6. Analisi relazioni

100 100 Analisi relazioni Alcuni aspetti fondamentali La comprensione di un business plan si fonda sullo studio delle seguenti relazioni fondamentali e degli indicatori ad esse associabili:

101 101 Analisi relazioni Alcuni aspetti fondamentali (cont.) In contesti di rapido sviluppo, la logica economico- finanziaria della strategia di base viene meno nel breve termine, il che spesso implica, a fronte di elevati tassi di crescita dei ricavi, indicatori economico-finanziari fuori controllo lungo gran parte dellorizzonte temporale di Piano. Tale situazione permane fintantoché gli investimenti entrano a regime, aumentando in tal modo la produttività (ricavi pro- capite crescenti a fronte dinvestimenti pro-capite costanti) e migliorando la situazione finanziaria (cash flow operativo e interest coverage crescenti)

102 102 Analisi relazioni Alcuni aspetti fondamentali (cont.) Lanalisi delle relazioni fondamentali è utile anche ai fini dello sviluppo di scenari alternativi

103 Analisi di sensibilità

104 104 Analisi di sensibilità Alcuni aspetti fondamentali Lanalisi di sensibilità si basa su diverse assunzioni quanto alle relazioni economiche (volumi, prezzi medi, investimenti e livelli di produttività) e finanziarie (capitale circolante netto, leva finanziaria), le quali diventano così i motori di simulazione del Piano. Gli effetti delle analisi di sensibilità si misurano sugli indicatori economico-finanziari collegati alle relazioni fondamentali (asset turnover, ROI, interest coverage, cash flow operativo, ROE).

105 105 Analisi di sensibilità Alcuni aspetti fondamentali Lanalisi di sensibilità si basa su diverse assunzioni quanto alle relazioni economiche (volumi, prezzi medi, investimenti e livelli di produttività) e finanziarie (capitale circolante netto, leva finanziaria), le quali diventano così i motori di simulazione del Piano. Gli effetti delle analisi di sensibilità si misurano sugli indicatori economico-finanziari collegati alle relazioni fondamentali (asset turnover, ROI, interest coverage, cash flow operativo, ROE).

106 106 Università di Verona


Scaricare ppt "Marketing e Comunicazione - Università di Verona - Il business plan in pratica Aprile - Maggio 2007 Marco Troiani."

Presentazioni simili


Annunci Google