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Data 03 novembre 2008 Cristina Pozzi Responsabile Marketing Elation Esperienze ed Emozioni Esclusive La nuova dimensione del prodotto e del servizio: lesperienza.

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1 Data 03 novembre 2008 Cristina Pozzi Responsabile Marketing Elation Esperienze ed Emozioni Esclusive La nuova dimensione del prodotto e del servizio: lesperienza

2 1 Parleremo di SOGNI, EMOZIONI, SENTIMENTI,… … e di quello che è stato definito dagli addetti ai lavori, riferito alla nostra società, lOceano Blu nel campo delle incentivazione

3 2 Elation: le aree di attività 2. Elation: la storia 1. La situazione ad oggi 3. Le prossime sfide / progetti 4.

4 3 VOLARE SU UN MIG A 2,5 VOLTE LA VELOCITA DEL SUONO, A 26 MILA METRI DI ALTEZZA?

5 4 SUONARE CON I QUEENS, COI ROLLING STONES, COI GRANDI DELLA MUSICA?

6 5 ANDARE NELLO SPAZIO?

7 6 GUIDARE UNA FORMULA 1?.. O ASSISTERE AD UNA GARA DIRETTAMENTE DAL MOTORHOME?

8 7 PROVARE LA GRAVITA ZERO?

9 8 GUIDARE UNA DI QUESTE AUTO

10 9 O DI QUESTE?

11 10 GIOCARE A GOLF COI GRANDI CAMPIONI? O MIGLIORARE LO SWING NEI MIGLIORI CIRCOLI ITALIANI

12 11 PROVARE NUOVI SPORT?

13 12 Offrire emozioni UNA BELLA GIORNATA BENESSERE? O UN MASSAGGIO ALLA SETTIMANA PER UN ANNO?

14 13 UN CORSO DI GUIDA IN 4X4 O PARTECIPARE AL RALLY DEI FARAOINI?

15 14 VOLARE IN ALTO?

16 15 VISITA PRIVATA AI MIGLIORI MUSEI DEL MONDO?

17 16 UN MASSAGGIO ALLA SETTIMANA PER UN ANNO?

18 17 Un network di oltre 4000 emozioni, in tutta Italia Babylations 300 esperienze esperienze Charmed Bellezza, Centri benessere e Day Spa, Relax, meditazione e arti orientali, fine settimana e vacanze Viaggi esperienziali oltre destinazioni disponibili 830 esperienze Delizie Cene esclusive, degustazioni e assaggi, corsi e lezioni di cucina, itinerari enogastronimici 500 esperienze Mai come i nostri motori Noleggio di auto depoca; noleggio di auto di lusso e supercar; la Formula 1 e le altre; noleggio fuoristrada e 4x4; corsi di guida sicura e sportiva; in quad, in tutta Italia; kart, buggy e segway tour 870 esperienze Sport e movimenti Golf, lezioni e vacanze; attività in montagna, in volo, sport, parchi avventura e outdoor, acqua e sport 300 esperienze Le arti e la cultura Visite private; musica in esclusiva; in viaggio nellarte; moda, fotografia, … cultura; studi di registrazione 12 persone costantemente sul campo a testare e monitorare le esperienze fornite SOLO IL 35% SONO ON LINE

19 18 È sempre maggiore la necessità di personalizzare un servizio e un prodotto, avvolgendo cioè il consumatore / ospite Allo stesso modo al giorno doggi per creare valore da un bene e servizio bisogna far vivere emozione ed esperienze al cliente cliente / ospite Il mercato degli incentivi e dei programmi fedeltà è sempre più rivolto al mondo delle emozioni e del marketing esperienziale Pur in un periodo di recessione economica, gli acquisti di lusso sono aumentati acquisendo sempre più una fetta dei consumatori che solitamente non comprano beni-servizi di questo tipo (effetto trading up) Il mercato della regalistica è in aumento e continuerà ad aumentare nei prossimi anni. Quello che non si spende per comprarsi lo si investe più volentieri per un regalo La vision del progetto Elation

20 19 Diventare il leader indiscusso nel mercato degli experience gift di alto livello in Italia, per i clienti corporate e per i clienti privati Fornendo ai nostri ospiti, unesperienza da regalare e da regalarsi unica, irripetibile. Da ricordare e da rivivere. Per emozionare ed emozionarsi La mission delliniziativa Elation

21 20 Obiettivo: Diventare il punto di riferimento leader in Italia tra chi cerca di vivere unesperienza, o di regalarla, e chi offre queste esperienze Mercato:Regalistica, Viaggi, Incentive, Lusso Target : Gruppo di consumatori di alto livello, con alta capacità di spesa, con poco tempo libero Aziende di medie-grandi dimensioni con programmi fedeltà e/o incentive e/o regalistica Obiettivi, mercati e target di riferimento delliniziativa Elation

22 21 La domanda dalla quale siamo partiti … a quali bisogni cerchiamo di rispondere? Prodotti fisici Prodotti immateriali / Sogni / Recall Emotivi / Ricordi Bisogni di SICUREZZA Bisogni di APPARTENENZA Bisogni di STIMA Bisogni di AUTOREALIZZAZIONE Bisogni FISIOLOGICI Brand azienda Emozione prima evocata e poi vissuta Elation

23 22 La progressione del valore economico evidenzia infatti come personalizzare prodotti e servizi, creando esperienze, viene premiata dal consumatore e dal mercato in termini di prezzo IndifferenziataIrrilevante per MercatoFissazione del prezzo Maggiorato (premium price) DifferenziataRilevante per Posizione competitiva Esigenze della clientela Estrazione commodity Manifattura prodotti Prestazione servizi Messa in scena esperienze Massificazione Personalizzazione Fonte: Joseph Pime – James Gilmore Leconomia delle esperienze La Vision e la Mission allorigine del progetto

24 23 Il livello di partecipazione allesperienza e il rapporto che unisce il cliente con lesperienza stessa definiscono i quattro ambiti dellesperienza PassivaAttiva Tipologia/Livello di partecipazione Tipologia di connessione e rapporto ambientale che unisce i clienti con evento/performance Fonte: Joseph Pime – James Gilmore Leconomia delle esperienze Immersione Assorbimento INTRATTENIMENTO (Provare) EDUCAZIONE (Imparare) ESPERIENZA ESTETICA (Esserci) EVASIONE (Fare) La Vision e la Mission allorigine del progetto

25 24 Il dipendente / agente, sempre più evoluto, è alla ricerca di prodotti e servizi personalizzati, che siano in grado di massimizzare il poco tempo a disposizione; i nuovi driver della domanda sono diventate le sensazioni Economica Funzione economica Natura dellofferta Attributo chiave Metodo di fornitura Venditore Compratore Driver della domanda Agricola Industriale Dei servizi Estrarre Produrre Fornire Fungibile Tangibile Intangibile Naturale Standardizzato Personalizzato Immagazzinato in massa Rifornito dopo la produzione Erogato su richiesta Commerciante Produttore Fornitore Mercato Acquirente Cliente Caratteristiche Aspetti Benefici Delle esperienze Inscenare Memoriale Personale Rivelato dopo un certo periodo Inscenatore Ospite Sensazioni Offerta economicaMaterie primeBeniEsperienze Servizi Fonte: Joseph Pime – James Gilmore Leconomia delle esperienze Avvolgere il dipendente / agente con emozioni Elation

26 25 Elation: le aree di attività 2. Elation: la storia 1. La situazione ad oggi 3. Le prossime sfide / progetti 4.

27 26 Liniziativa si rivolge ad un duplice target: –Mercato corporate –Consumatori finali

28 27 Tipologia di cliente AZIENDA MercatiTipologia di concorrenti Premi e incentivi Incentive travel Programmi fedeltà Società di motivazione / Incentive house Regalistica aziendale Concorrenti del settore Tour operator Hotel Società di regalistica Il target e il mercato di riferimento

29 28 In Italia ci sono circa 210 imprese che offrono un servizio incentive autonomo Localizzazione: fortemente localizzate nei principali poli economici italiani, soprattutto nellarea milanese (poco presenti nel Sud Italia (una decina) Principali categorie di operatori nel mercato incentive: - imprese specializzate come incentive house; - imprese specializzate come incentive travel; - agenzie di promozione che hanno attivato una branch specifica di incentive travel (da un punto di vista operativo spesso con una agenzia di viaggi affiliata); - tour operator (ed agenzie di viaggio) che hanno adeguato la loro offerta ad un specifica richiesta del mercato della incentivazione; - strutture ricettive in grado di fornire servizi incentive e/o congressuali Fonte: assoincentive (2003) Corporate - Incentive

30 29 Tipologia di operatori e prodotti nel mercato incentive Global event Compagnia di incentivazione Operazioni al trade Convention Incentive travel Incentive House Buoni Viaggio Road Show Catalogo a premi Concorsi Gift Comunicazione Training Merchandising Lovalty Programm Team Bulding Animazione Sale promotion Operazioni al trade/consumo Lovalty Programm classic & web Concorsi Merchandising/gift Agenzie di Promotion Catalogo a a premi Campagna di incentivazione Convention Charity In store promotion Ricerche di mercato Marketing comunication Road show Attività di field Comunicazione Training Animazione Programma di incentivazione Convention Incentive trave Buon viaggio Road show Incentive Travel Concorsi Gift Comunicazione Team building Meeting e eventi Congressi Lovality Program Animazione Incentive travel Buoni viaggio Gift Tour operator Comunicazione Animazione Meeting Convention Lovalty program Convention 24% sul totale operatori del settore 16% sul totale operatori del settore 25% sul totale operatori del settore 27% sul totale operatori del settore 8% sul totale operatori del settore è rappresentato da alberghi Corporate - Incentive

31 30 Il mercato dellexperience gift presso i consumatori finali rientra nellambito e a cavallo della regalistica, dei viaggi e del lusso Tipologia di cliente CONSUMATORI FINALI Mercati Tipologia di competitor Agenzie Viaggi Società di regalistica Tour Operator Regalistica (Natale, Compleanno, San Valentino, Promozioni, Anniversari, Ricorrenze) Viaggi / Evasioni (tempo libero) Lusso Mercato Consumer

32 31 Come già evidenziato, esistono tre mercati di riferimento nel mercato consumer. - Regalistica Festività Cristine (Natale, Pasqua) Altre festività sentite (Giorno della Mamma, del Papà, S. Valentino,..) Compleanni ed occasioni (lauree, diplomi, esami,...) - Viaggi, tempo libero e cultura (italiani e stranieri in Italia) - Lusso Queste macro tipologie di bene sono, infatti, nellottica del consumatore ed entro certi limiti, assolutamente sostituibili A titolo esemplificativo, ripotiamo la spesa per regalistica di San Valentino nel 2006, è stimata in circa 580 mln Il valore di mercato dellexperience gift industry non si può calcolare partendo dai mercati-target di riferimento... Fonte: Elaborazioni gruppo di lavoro su dati Istat-Report Consumi 2004, Yahoo Finanza 11/2/06 Mercato Consumer

33 32 Sviluppo Maturità Sviluppo Il Regno Unito è il paese con il più alto grado di maturità del gift experience con mercato consumer che vale circa 340 mln 340 mln Sviluppo Start- up Stat-up Sviluppo Start-up Fonte: analsi gruppo di lavoro Stat-up 90,5 mln 58 mln 15,5 mln 40 mln 60 mln 94 mln mln 40 mln Dimensione del mercato Valore di mercato e maturità dei diversi paesi analizzati Elation

34 33 Start-upSviluppoMaturità Il mercato è in crescita Pochi operatori globali e pochi locali Il vantaggio di prima mossa è ancora molto forte Molti nuovi entranti che cercano di differenziarsi con esperienze esclusive Il mercato è in crescita Pochi operatori globali e pochi locali Il vantaggio di prima mossa è ancora molto forte Molti nuovi entranti che cercano di differenziarsi con esperienze esclusive Pochi competitors in pochi paesi I paesi in cui il mercato è già in via di sviluppo sono: – Portogallo – Francia – Irlanda Pochi competitors in pochi paesi I paesi in cui il mercato è già in via di sviluppo sono: – Portogallo – Francia – Irlanda Presenza di un elevato numero di competitors Leader: RedLetter Days Tendenza al consolidamento nel mercato Presenza di un elevato numero di competitors Leader: RedLetter Days Tendenza al consolidamento nel mercato Il grado di maturità dei principali mercati mondiali Elation Fonte: analsi gruppo di lavoro

35 34 Start-upSviluppoMaturità Il mercato è in crescita Pochi operatori globali e pochi locali Il vantaggio di prima mossa è ancora molto forte Molti nuovi entranti che cercano di differenziarsi con esperienze esclusive Il mercato è in crescita Pochi operatori globali e pochi locali Il vantaggio di prima mossa è ancora molto forte Molti nuovi entranti che cercano di differenziarsi con esperienze esclusive Pochi competitors in pochi paesi I paesi in cui il mercato è già in via di sviluppo sono: –Portogallo –Francia –Irlanda Pochi competitors in pochi paesi I paesi in cui il mercato è già in via di sviluppo sono: –Portogallo –Francia –Irlanda Presenza di un elevato numero di competitors Leader: RedLetter Days Tendenza al consolidamento nel mercato Presenza di un elevato numero di competitors Leader: RedLetter Days Tendenza al consolidamento nel mercato Il grado di maturità dei principali mercati mondiali LItalia, insieme ad altri paesi europei, è ancora in una fase di start-up Fonte: analisi gruppo di lavoro La struttura competitivaI principali mercati

36 35 Le caratteristiche principali dei diversi mercati 1/2 Il mercato è in fase di sviluppo Pochi attori coprono tutto il territorio Stanno nascendo piccole boutique che offrono un numero limitatissimo di esperienze molto esclusive (anche in edizione limitata) Il mercato è in fase di sviluppo Gli attori principali del sistema sono grandi catene internazionali Il mercato è maturo Gli attori più piccoli stanno cominciando a unirsi per contrastare la concorrenza dei più grandi o a espandersi in Europa Acquisizioni da grandi catene e fusioni Exhilaration (Lastminute.com e Sabre Holding) Acorne (Virgin) In fase di sviluppo Mercato maturo In generale il mercato è in fase di start-up In alcuni paesi il mercato è già in fase di sviluppo e alcuni concorrenti stanno pensando ad espandersi in Europa dal Regno Unito o da altri paesi europei Network internazionali come Golden Moments Mercato Concorrenti Exitations Signature Days Experience Wish Great American days Extravagift Elan Experiential Design Utix Wallbounce Vip Gifts Big Day Out Golden Moments** Total Experience Red Balloon days Red Letter Days Leisure Vouchers Exhilaration Surprise your Woman Days to Amaze Into The Blue Golden Moments** PressiesForPrincess The gift experience Start-up USA e Canada Australia e Nuova Zelanda Regno Unito Europa* Thanks Darling Gift Daze Ovation Incentives Euro Award Buy a gift Virgin *Paesi principali dettagliati nella pagina seguente *Opera in UK, Francia, Germania, Italia, Belgio, Irlanda, Danimarca, Osterreich, Svizzera, Spagna, Svezia, USA A Vida é Bela WonderBox LastMinute Great Days Out TopGifts Golden Moments** Euro Award Attuale: mln Potenziale: mln Valore del mercato Attuale: 93,8 mln Potenziale: 134 mln Attuale: 200 mln Potenziale: 200 mln Attuale: 300 mln Potenziale: mln Back-up La struttura competitivaI principali mercati Fonte: analsi gruppo di lavoro

37 36 Le caratteristiche principali dei diversi mercati europei 2/2 Fonte: analsi gruppo di lavoro Attuale: 90,5 mln Potenziale: 512,5 mln In fase di sviluppo Start-up In fase di sviluppo *Opera in UK, Francia, Germania, Italia, Belgio, Irlanda, Danimarca, Osterreich, Svizzera, Spagna, Svezia, USA Mercato in fase di sviluppo con lingresso di attori dal vicino mercato inglese Spazio per nuovi attori con un mercato che deve ancora crescere Mercato in fase di sviluppo soprattutto per lattività del leader di mercato A Vida é Bela Mercato in start-up con lentrata del portoghese A Vida é Bela Spazio per nuovi attori con un mercato che deve ancora crescere Great Days Out Top Gifts Golden moments* A Vida é Bela A vida é Bela Golden Moments* IrlandaPortogalloSpagna Mercato in fase di sviluppo con WonderBox, first mover nel territorio francese Spazio per nuovi attori con un mercato che deve ancora crescere WonderBox Golden moments* Francia Valore del mercato Austria e Germania Mercato Concorrenti Start-up Mercato in fase di start-up Alcuni player presenti anche in altri paesi dEuropa presenti con pochissime esperienze Golden moments* Attuale: 15,5 mln Potenziale: 22 mln Attuale: 40 mln Potenziale: 57 mln Attuale: 40 mln Potenziale: 230 mln Attuale: 60 mln Potenziale: 340,5 mln Back-up La struttura competitivaI principali mercati

38 37 I driver del mercato delle gift experience B2C Nessuna rilevanzaMedia rilevanzaAlta rilevanza B2B (c) B2B (b) B2B (a) Questo porta al tentativo di vivere più intensamente il tempo a disposizione, a cercare sempre più esperienze Trend: driver in crescita Diminuzione del tempo libero Cambiamenti sociali Le aziende cercano di fidelizzare sempre più i propri dipendenti migliori, per evitare dismissioni Trend: driver in forte crescita Guerra dei talenti I consumatori dei segmenti intermedi tendono a "spostarsi verso l'alto", pagando dei premium price per determinate tipologie di beni, se esperenziali nei loro significati Trend: driver in forte crescita Trading up Aumento del numero di lavoratrici donne Incremento numero dei divorzi Crescente numero di single Trend: driver in crescita Aumento delle catene distributive che utilizzano programmi di fidelizzazione e cataloghi a premi Trend: driver in crescita Crescente competizione nellambito distributivo Bassa rilevanza (a)Programmi fedeltà (b)Premi e promozioni (c)Incentive Il mercato è caratterizzato da driver in forte crescita, sia nel B2B che B2C La struttura competitivaI driver e i ksf

39 38 I concorrenti nel mercato delle gift experience a livello mondiale si possono classificare in tre macro-categorie Il modello più adatto al mercato europeo è quello dei leading players, che consente di acquisire un forte posizionamento competitivo nel medio-lungo periodo Nel segmento Only for few nich player Experience Wish è il miglior player nel mercato consumer e nel mercato corporate (insieme a Excitations) Experience wish e Excitations sono i migliori player nel segmento Only for few nich player rivolto al mercato corporate Nel segmento Mid experience players non esistono concorrenti eccellenti, ad esclusione di Virgin ed Utix Tra i leading players sono numerosi i casi di eccellenza di aziende forti sia nel mercato consumer sia in quello corporate Le principali aziende operanti nel segmento dei leading players vendono i voucher anche attraverso punti vendita Si stanno sviluppando alcuni network internazionali,sia in Europa che in Usa I principaly player mondiali operano nel segmento dei leading players e vendono le esperienze anche attraverso punti vendita La struttura competitivaI principali player mondiali I principali player mondiali

40 39 I concorrenti nel mercato delle gift experience a livello mondiale si possono classificare in tre macro-categorie USA Alto Moderato Basso Numero di esperienze Grado di esclusività delle esperienze < – 1.000> AVidaèBela Red Letter Days Into TheBlue Exhilaration UK UK Last Minute.it IT Great DaysOut IRE Wonderbox Top Gifts IRE Buyagift Thanks Darling UK UK PT UK Experience Wish USA Great american days Total Experience Signature Days Extravagift Elan Experiential Design Red Balloon Days VipGift s Big days Out Gifts AU/NZ CA USA USA USA USA Utix Virgin UK UK USA Golden Moments UK IT Only for few niche players Leading players Mid- experience players Days To Amaze Excitations Wallbounce UK USA FR USA Leisure Vouchers Euro Awards Ovation Incentives UK UK USA AU/NZ La struttura competitivaI principali player mondiali

41 40 Start-upSviluppoMaturità Il grado di maturità attuale e prospettivodel mercato italiano LItalia è un paese in fase di start up ma è previsto un rapido sviluppo nei prossimi anni La struttura competitivaFocus sul mercato italiano

42 41 Elation: le aree di attività 2. Elation: la storia 1. La situazione ad oggi 3. Le prossime sfide / progetti 4.

43 42 Oltre 200 aziende clienti negli ultimi 12 mesi, tra i quali top players nei rispettivi campi con oltre clienti privati serviti Un team di 18 professionisti ad elevata seniority Un network di oltre 1400 fornitori su tutto il territorio nazionale (e attraverso partnership presenza in 18 paesi ester) Finalista al premio Marketing di ADICO nel 2007 Vincitore della menzione speciale WWW del Sole 24 Ore (nella categoria e- commerce) Una società solida Chi siamo LEADER DI MERCATO NEL MERCATO ESPERIENZIALE

44 43 Un osservatorio interno che studia e analizza i sogni e di desideri degli italiani suddivisi per profili psicografici Un software che analizza, monitora e gestisce dati su oltre profili intervistati negli ultimi 3 anni, appartenenti a oltre 40 diversi cluster Sistemi informativi avanzati per analisi e customizzazione Una società innovativa nel marketing relazionale ed esperienziale con sistemi informativi allavanguardia per fornire soluzioni su misura ad ogni azienda Chi siamo Risposte personalizzate e accurate per ogni cliente e per ogni tipologia di campagna e obiettivo Un approccio quindi one-to one con soluzioni personalizzate per ogni azienda SOLUZIONI DIVERSE PER OGNI SINGOLA AZIENDA

45 44 Una società imitata… ma non eguagliata Chi siamo

46 45 Elation: la storia e i numeri Go live della società Dipendenti Partner/Fornitori (1) Esperienze (1) Network internazionale Public Relation Web-site maintenance finance and control EXT Esclusi Hotel (circa strutture) 1. Valori aggiornati a maggio Quattro anni di lavoro sul campo (2) in Italia Obiettivo fine esperienze OLTRE 16 PAESI IN NETWORK ElationAndrea Dusi

47 46 I mercati in cui Elation ha portato innovazione Gift industry Leisure and tourism Corporate: incentive, team building, events Incentive houses Tour Operators

48 47 La nostra value proposition nel mondo aziendale Aziende Incentive House Strumenti innovativi di incentive, fidelity, premi, team building esperienziali Nuovi contenuti ElationAndrea Dusi

49 48 La nostra value proposition nel settore del turismo Tour Operator Agenzie di viaggio Il viaggio come mezzo per vivere unesperienza Possibilità di veicolare le nostre esperienze ai loro clienti Clienti finali Attraverso il portale ElationAndrea Dusi

50 49 LOceano blu: una crescita impetuosa. Unonda impetuosa di 200 aziende negli ultimi 12 mesi, tra le quali…. (*) Riferimento: elenco non esaustivo

51 50 Innovazione Diffusione Funzionalità Sviluppo continuo del prodotto

52 51 Elation: le aree di attività 2. Elation: la storia 1. La situazione ad oggi 3. Le prossime sfide / progetti 4.

53 52 Repackaging continuo Progetto retail Internazionalizzazione Maggior focus b2c Sviluppo prodotto … mantenere la leadership!

54 53 Grazie per lattenzione ELATION Via Tezone, Verona t Domande e risposte Cristina Pozzi


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