La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

1 CLAUDIO ARLATI. Definizione Il campo della negoziazione Il buon negoziatore (le competenze) Comunicazione e negoziazione Fasi negoziali – che fare 2.

Presentazioni simili


Presentazione sul tema: "1 CLAUDIO ARLATI. Definizione Il campo della negoziazione Il buon negoziatore (le competenze) Comunicazione e negoziazione Fasi negoziali – che fare 2."— Transcript della presentazione:

1 1 CLAUDIO ARLATI

2 Definizione Il campo della negoziazione Il buon negoziatore (le competenze) Comunicazione e negoziazione Fasi negoziali – che fare 2 CLAUDIO ARLATI

3 Cosè la negoziazione? A cosa serve? Punti di forza della negoziazione? Punti di debolezza della negoziazione? (prima individualmente, poi in gruppo) 3 CLAUDIO ARLATI

4 È un rapporto fra parti Le parti hanno interessi divergenti La situazione in cui operano è caratterizzata da risorse limitate Le parti hanno bisogno le une delle altre per raggiungere gli obiettivi che si sono date (interdipendenti) Le parti sono disponibili a ridurre la distanza che le separa alla ricerca di un interesse comune 4 CLAUDIO ARLATI

5 Non è un modo per ingannare o manipolare la controparte Non sono virtù del negoziatore la mancanza di scrupoli e di etica … … il successo del negoziare dipende dalla fiducia tra le parti ! Il successo richiede la conoscenza di come la pensano gli altri e quindi il rispetto e la comprensione degli loro punti di vista 5 CLAUDIO ARLATI

6 Parti che decidono di interagire Ciascuna parte ha propri obiettivi da raggiungere Un margine di manovra Una differenza da colmare La volontà di tutte le parti di raggiungere un risultato Un contesto che definisce i rapporti di forza tra i partner (es. quadro giuridico, congiuntura, possibile delocalizzazione) 6 CLAUDIO ARLATI

7 conflitti È una possibile modalità di risoluzione di conflitti Conflitto non è sinonimo di violenza,,, Conflitto non è sinonimo di violenza,,, senza componenti di dannosità irreversibile E un contrasto, divergenza, opposizione, resistenza critica senza componenti di dannosità irreversibile Il conflitto appartiene allarea della competenza relazionale, mentre la violenza appartiene allarea della distruzione, cioè delleliminazione relazionale 7 CLAUDIO ARLATI

8 ABC conflitto, divergenze relative a : Attitudes (A), cioè atteggiamenti Behaviors (B), cioè comportamenti Contradictions (C), cioè contrasti di interessi (Johan Galtung) 8 CLAUDIO ARLATI

9 È la direzione verso la quale tendenzialmente vanno le cose se non cè un intervento esterno per evitarlo entropia Ciò è dovuto al fenomeno dellentropia nelle relazioni sociali Tenere sotto controllo lentropia è governare il conflitto 9 CLAUDIO ARLATI

10 Secondo Galtung può succedere che … 10 CLAUDIO ARLATI Contradictions il contrasto tra interessi … Attitudes atteggiamenti di ostilità Behaviors comportamenti radicalizzati di rifiuto della controparte

11 Secondo Galtung la risoluzione di un conflitto può essere facilitata da … 11 CLAUDIO ARLATI Non violenza per i comporta menti Creatività per i contrasti dinteresse Empatia per gli atteggia menti

12 negoziazione Queste tre caratteristiche sono proprie della negoziazione 12 CLAUDIO ARLATI Non violenza per i comporta menti Creatività per i contrasti dinteresse Empatia per gli atteggia menti

13 La negoziazione richieste un alto investimento sia emotivo che di preparazione sui processi Enzo Spaltro Secondo Enzo Spaltro il tavolo negoziale ha quattro gambe, che vanno mantenute costantemente in equilibrio: 1. soggettività 2. gruppo 3. motivazione 4. creatività 13 CLAUDIO ARLATI

14 1. E faticosa, la negazione dellozio 2. Significa costruire e allacciare relazioni, farsi amici e nemici 3. Tutto è negoziabile se si accetta di avere amici e nemici 4. Gli accordi debbono durare poco, altrimenti non si ha più nulla da negoziare 5. Soluzioni non ne esistono in partenza, vanno trovate di volta in volta 6. Gli stili negoziali dipendono dagli obiettivi, dalle risorse, dallo stile della controparte 7. Il conflitto è una risorsa 8. Non è obiettiva, ma intersoggettiva 9. E continua e ricorsiva come le relazioni 10. Scopo del negoziare è produrre benessere 14 CLAUDIO ARLATI

15 Forza (decide chi ne ha di più) Autorità (lappello al giudice) Norme (la regola) La logica è … qualcuno vince, qualcuno perde … 15 CLAUDIO ARLATI

16 La negoziazione ha il merito di poter creare valore per ambedue le parti (essere a somma variabile positiva) 16 CLAUDIO ARLATI

17 obbligano La negoziazione sindacale produce atti che obbligano ambedue le parti firmatarie Gli atti derivanti dalla negoziazione possono essere : - Formali o Informali (ha a che fare con forme definite socialmente o meno) - Consapevoli o Inconsapevoli (ha a che fare con il livello di consapevolezza di ciò che si fa) 17 CLAUDIO ARLATI

18 Contratto giuridico Contratto psicologico AutovalutazioneInfluenzamenti 18 CLAUDIO ARLATI Formale Informale Inconsapevole Consapevole

19 19 CLAUDIO ARLATI Normativo È insufficiente a regolare tutte le esigenze relative alle relazioni azienda/ lavoratore Infatti è relazione tra ruoli, non tra persone Massima funzionalità in organizzazioni tayloriste

20 20 CLAUDIO ARLATI Accordo tra persone, non tra ruoli Prevede lassunzione di obblighi personali Non è detto che lo stesso contratto psicologico valga se quel ruolo è coperto da altra persona Integrazione Integrazione tra contratto giuridico e contratto psicologico : quanto spazio lasciare alluno o allaltro

21 21 CLAUDIO ARLATI Sono gli obiettivi che i negoziatori non dichiarano neppure a loro stessi Cosa vogliono davvero da quellaccordo? Equità per chi rappresentano? Una rivalsa sulla controparte? Prestigio personale? valori di fondo Sugli influenzamenti incidono i valori di fondo in cui ci si riconosce (quanto si crede alla negoziazione di tipo collaborativo?)

22 22 CLAUDIO ARLATI Esiste un criterio per valutare se il comportamento dei rappresentanti è adeguato? Portare a casa risultati Portare a casa risultati (si, ma quali?) Inoltre : nella negoziazione i risultati dipendono dallinterazione tra le parti Inoltre : nella negoziazione i risultati dipendono dallinterazione tra le parti Il campo percettivo nella negoziazione è fondamentale Il campo percettivo nella negoziazione è fondamentale

23 23 CLAUDIO ARLATI Valutazioni partigianeIo sono un buon negoziatore, se il negoziato fallisce è colpa degli altri Svalutazione reattivaSe la controparte offre qualcosa è certamente di scarso valore (negoziazione gioco a somma zero) Effetto endowmentLe rinunce pesano di più delle nuove acquisizioni (anche se di maggior valore) Escalation irrazionaleSi mantiene un corso dazione a cui si crede anche pagando costi altissimi

24 24 CLAUDIO ARLATI FrammingAdozione di un punto di vista, dal quale si è influenzati Fare frame Vincoli da decisioni passateLe decisioni sono assunte avendo a riferimento quelle già prese in passato AncoraggioProdurre punti di riferimento ai quali ancora la negoziazione (chi apre il negoziato?) DisponibilitàSi raccolgono le informazioni più accessibili, si trascurano le altre RappresentativitàRiconduco una situazione ad unaltra simile che ho vissuto

25 buon negoziatore Descrivete le caratteristiche del buon negoziatore (prima individualmente, poi in gruppo) 25 CLAUDIO ARLATI

26 deve saper fare Descrivete cosa deve saper fare un buon negoziatore (prima individualmente, poi in gruppo) 26 CLAUDIO ARLATI

27 Intanto : ogni negoziato è costituito da una componente di rapporto (considerare gli altri) e di una componente di contenuto (interessi) quattro modelli di negoziatore Vi sono quattro modelli di negoziatore 27 CLAUDIO ARLATI

28 28 CLAUDIO ARLATI

29 29 CLAUDIO ARLATI La sfida che affronta è far funzionare il rapporto nonostante le divergenze relazione cooperativa Rendere la relazione cooperativa, trovando soluzioni che soddisfino gli interessi di entrambe le parti, malgrado la divergenza sui valori

30 30 CLAUDIO ARLATI sacralizzazione 1. Evitare la sacralizzazione dei temi in discussione (evitare che diventino questioni di principio) Approccio comunicativo econometrico definire in termini economici le questioni sul tavolo (quanto costano?) – è possibile modularne o frazionarne il costo? definire in termini economici le questioni sul tavolo (quanto costano?) – è possibile modularne o frazionarne il costo?

31 TECNICA DEL CONTRASTO - CONTRACCAMBIO Una piattaforma al rialzo, ma che sia sostenibile, per poter poi arretrare (principio del contrasto) con una serie di concessioni apparenti, che mirano ad ottenere reali concessioni dalla controparte (principio del contraccambio) Introducendo nella negoziazione opzioni alternative, anche se fittizie, che sono nettamente meno attraenti per la controparte Presentando sempre le spese, le perdite e gli svantaggi per la controparte come accorpati fin dallinizio, elencando invece ad uno ad uno, ben separati tra di loro, i benefici 31 CLAUDIO ARLATI

32 32 CLAUDIO ARLATI autostima 2. Rispettare lautostima altrui (a ciascuno piace coltivare un immagine positiva di sè) Attacca il problema non la persona evitare ostilità, aggressività, minacce – evidenziare la comunanza, la similarità – ad es. utilizzando le tecniche della cornice e del ricalco evitare ostilità, aggressività, minacce – evidenziare la comunanza, la similarità – ad es. utilizzando le tecniche della cornice e del ricalco

33 33 CLAUDIO ARLATI empatici 3. Essere empatici nella relazione (a ciascuno piace essere considerato) Mettersi nei panni della controparte Conquistare la fiducia della controparte Conquistare la fiducia della controparte

34 34 CLAUDIO ARLATI Accettare la forma, non la sostanza, con cui viene fatta laffermazione del nostro interlocutore, la cornice appunto, per poi inserire in essa il nostro ragionamento

35 35 CLAUDIO ARLATI Tra simili ci si intende meglio Con il ricalco creiamo le condizioni per instaurare un binario preferenziale di comunicazione con gli altri, una cornice in cui molte cose sono possibili Empatia, cioè che ci è familiare ci tranquillizza e ci fa abbassare le difese Nella negoziazione la tecnica del ricalco predispone la controparte a mettersi in relazione con noi, a sentirsi emotivamente disponibile ed aperta

36 36 CLAUDIO ARLATI Verbale : usare alcune frasi che usa linterlocutore o alcuni predicati che fanno riferimento alle stesse rappresentazioni o alcuni valori, convinzioni, credenze Paraverbale : ricalco volume, tono delle voce, ritmo, velocità, pause Ricalco non verbale : posture, gestualità, mimica facciale ecc.

37 37 CLAUDIO ARLATI Sospendere il giudizio Sospendere il giudizio Fare domande Fare domande Parafrasare la controparte, chiedendo conferma della propria comprensione Parafrasare la controparte, chiedendo conferma della propria comprensione Produrre almeno 3 opzioni per ogni punto della piattaforma negoziale Produrre almeno 3 opzioni per ogni punto della piattaforma negoziale

38 38 CLAUDIO ARLATI sovrastima della posta in gioco 4. Evitare la sovrastima della posta in gioco (evitare che linterlocutore pensi che cedendo crea un pericoloso precedente) Evidenziare la specificità della situazione contingente (sperimentalità, temporaneità, verifica del vantaggio prodotto per entrambe le parti)

39 39 CLAUDIO ARLATI mordi e fuggi 5. Evitare il mordi e fuggi (nella negoziazione sindacale la relazione è di lungo periodo e va coltivata) Evidenziare i benefici di un rapporto collaborativo e i rischi dellassenza di tale rapporto 5. Evidenziare i benefici di un rapporto collaborativo e i rischi dellassenza di tale rapporto

40 40 CLAUDIO ARLATI Lidea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nella decisione umana. Infatti le persone sembrano più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di ottenere un beneficio di pari entità Persuadere il nostro interlocutore che si trova in una situazione meno favorevole nella quale realmente è, e di convincerlo invece che noi siamo in una situazione più favorevole nella quale realmente ci troviamo

41 41 CLAUDIO ARLATI Come? Numero limitato Pezzi unici Offerte a tempo limitato

42 42 CLAUDIO ARLATI comportamenti di attacco 6. Evitare di interpretare i comportamenti di difesa della controparte come comportamenti di attacco In alcuni casi è utile interrompere la spirale dellostilità reciproca, attraverso una strategia comunicativa di natura cooperativa In alcuni casi è utile interrompere la spirale dellostilità reciproca, attraverso una strategia comunicativa di natura cooperativa

43 TECNICA DEL CONTRACCAMBIO Se io do una cosa a te, tu la darai a me (prima o poi) Marcel Mauss: pressione sociale del dono: obbligo di dare, ricevere e sdebitarsi Una regola comune a tutti i tipi di società Così importante da essere vincolante, anche quando il favore è non richiesto 43 CLAUDIO ARLATI

44 ALTRE TECNICHE POSSIBILI 44 CLAUDIO ARLATI TECNICACOME SI FACOME SI RISPONDE Rallentamento strumentaleChiedere verifiche con persone non presenti al tavolo Dichiarare che si condivide il rallentamento Iniziative di lotta Variazioni comportamentaliTenere atteggiamenti discontinui al tavolo spiazzamento della controparte Chiedere spiegazioni alla controparte DeviazioneIniziare la trattativa da argomenti collaterali, non dal principale (può essere utile a capire se è possibile lavorare assieme) Richiamare con fermezza largomento principale) Trentottesimo stratagemma (Schopenauer) Attaccare laltro sul piano personale per farlo iper- reagire Non farsi prendere allamo Stare sul pezzo

45 ALTRE TECNICHE POSSIBILI 45 CLAUDIO ARLATI TECNICACOME SI FACOME SI RISPONDE MinacceDichiarare che se non si aderisce allaccordo ci saranno ripercussioni spiacevoli Dichiarare che non si accetta nessun accordo se sotto pressione Svalutare la piattaformaDichiarare che le proposte avanzate sono irricevibili Chiedere prove concrete delle affermazioni e tempo per verificarle Coprire la carteFingere di avere carte coperte da giocare al momento opportuno Ignorare il bluff e chiedere precisazioni e prove Ritardo strumentaleFarsi attendere, dimostrare disinteresse alla trattativa Essere sempre presenti e attivi, sollecitare la controparte

46 COMUNICAZIONE E NEGOZIAZIONE Chi negozia ha la responsabilità di migliorare la propria efficacia comunicativa Quello che arriva allinterlocutore Evitiamo le frasi killer nei processi negoziali CLAUDIO ARLATI 46

47 FRASI KILLER Colpevolizzanti Generalizzanti Posizionali Disconfermanti CLAUDIO ARLATI 47

48 Colpevolizzanti lo hai fatto apposta Deriva da processi di attribuzioni fondati sul presupposto superficiale che si possa leggere la mente altrui In un contesto professionale: - Ciascuno è in grado di valutare le conseguenze delle proprie azioni - Il problema della colpa è secondario rispetto alla soluzione dei problemi CLAUDIO ARLATI 48

49 Generalizzanti possibile che tutte le volte, non sei mai …, è sempre colpa mia Rende chi la usa facilmente attaccabile: - Troppo centrato sugli aspetti negativi - Stimola il desiderio di contrastarla, anche quando laffermazione è giustificata CLAUDIO ARLATI 49

50 Posizionali la verità è che …, il vero discorso è …, devi …, aspetti un momento … Hanno lobiettivo di dare autorevolezza a chi le pronuncia Gli altri spesso percepiscono un senso d invasione del proprio campo di gioco CLAUDIO ARLATI 50

51 Disconferme non hai capito …, stai calmo …, stiamo sulle cose veramente importanti … Si inferiorizza linterlocutore Provoca reazioni negative negli altri (di resistenza, di reazione, di iper-reazione …) CLAUDIO ARLATI 51

52 AUTOPRECLUSIONE Tutto ciò può essere aggravato dalleffetto commitment O così o niente La negoziazione è creatività, precludersi possibilità ulteriori è quasi sempre una cattiva idea … Come reagire dinnanzi ad un interlocutore così, volendo mantenere il tavolo aperto? Tecnica del tenente Colombo (Ury e Fischer)– fingere di non avere capito Permettere allaltro un dietrofront dignitoso CLAUDIO ARLATI 52

53 FASI NEGOZIALI - CHE FARE CLAUDIO ARLATI 53 Conclusione e verifica Fase iniziale del negoziato Predisposizione della Piattaforma Analisi fabbisogni Fase centrale

54 PRIMA FASE CLAUDIO ARLATI 54 Non si negozia sui contenuti, ma sulle relazioni. Perché le delegazioni si giocano soprattutto un'immagine - di sicurezza - di forza rappresentativa - di unità - di preparazione al confronto

55 PRIMA FASE CLAUDIO ARLATI 55 La delegazione si autopresenta – cerimoniale Invio di segnali di rappresentatività Presentazione completa della richieste (piattaforma)senza entrare nel merito Invio di segnali di tenuta della delegazione (capodelegazione, rapporti con gli altri componenti…) Obiettivi : Fissare lagenda negoziale I margini negoziali

56 SECONDA FASE CLAUDIO ARLATI 56 Devo entrare nel merito! Presidio contenuti e relazioni Tecniche negoziali Gestione del tempo Break Forme di pressione? Delegazione ristretta? Incontri informali? Obiettivo : Definire un accordo che duri e in cui si riconoscano le parti

57 SECONDA FASE CLAUDIO ARLATI 57 Scindere le persone dal problema (duri con i problemi, morbidi con le persone) Ascoltare gli interlocutori e immedesimarsi nelle loro posizioni Insistere su criteri oggettivi Inventare più soluzioni vantaggiose per entrambe le parti

58 SECONDA FASE CLAUDIO ARLATI 58 Delegazioni nelle varie configurazioni … - Allargata – avvio della trattativa, passaggi cruciali (minaccia di rotture, rotture, fissazione step definitivi, sigla dellaccordo …) - Ristretta – per accellerare la negoziazione - Informale – per superare alcuni colli di bottiglia (ma attenzione …)

59 TERZA FASE CLAUDIO ARLATI 59 la redazione dell'accordo (chi lo redige?) la negoziazione del testo la firma forme di verifica tra le parti Obiettivo : Chiudere!

60 TERZA FASE CLAUDIO ARLATI 60 Correzione di un precedente accordo Assemblaggio di pezzi di testo, costruiti in itinere Redazione del testo alla fine del negoziato (Attenzione!!!! Chi redige il testo può non trascrivere tutto ciò su cui ci si era accordati! Negoziare il testo)

61 TERZA FASE CLAUDIO ARLATI 61 Inizialmente si sigla, in attesa di verifiche (assemblea, referendum …) La firma procede con una sua ritualità che prevede la lettura del testo dinanzi alle delegazioni complete e la sottoscrizione di tutti i partecipanti alla trattativa

62 TERZA FASE CLAUDIO ARLATI 62 Verifica : Prevedere meccanismi di verifica dellattuazione del contenuto dellaccordo (commissioni bilaterali, incontri periodici, step di verifica …)


Scaricare ppt "1 CLAUDIO ARLATI. Definizione Il campo della negoziazione Il buon negoziatore (le competenze) Comunicazione e negoziazione Fasi negoziali – che fare 2."

Presentazioni simili


Annunci Google