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Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione 6.0 1 DEL PERSONALE DEGLI UP BUDGET 2002 INCENTIVAZIONE COMMERCIALE ROMA 21 NOVEMBRE.

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1 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DEL PERSONALE DEGLI UP BUDGET 2002 INCENTIVAZIONE COMMERCIALE ROMA 21 NOVEMBRE 2002

2 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione Incentivazione personale DRT LOGICHE E RISULTATI ANNI PRECEDENTI Primo lancio di un sistema di incentivazione commerciale in Poste Italiane Destinatari : DUP e Sportellisti; Scf incentivazione su tre linee di prodotto:bancoposta privati (aperture conti),postacelere, nuova assicurata Nuovo avvio di un sistema di incentivazione commerciale Destinatari : DUP e Sportellisti; Scf incentivazione basata sulla % raggiungimento del budget di tre divisioni (bancoposta, corrispondenza, delp) e su alcuni prodotti come premi di eccellenza (obbligazioni, postevita, deleghe, paccocelere)

3 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione Incentivazione personale DRT LOGICHE E OBBIETTIVI 2002 Avvio del sistema di incentivazione commerciale per lanno 2002 Destinatari : DUP e Sportellisti; Scf,Pt Shop, PT Business, Sportelli Filatelici Obbiettivo : sostenere il raggiungimento degli obbiettivi 2002 attraverso una maggiore spinta commerciale nellultimo quarter. Articolazione premi DUP Incentivazione basata sugli obbiettivi commerciali complessivi assegnati agli UP (soglie 100% e 120%) articolazione degli obbiettivi sulla base della complessità commerciale dellUP (formati master): 1 obbiettivo ruoli presidio e servizio; 2 obbiettivi ruolo standard; 3 obbiettivi ruoli transito, relazionale e centrale determinazione del premio proporzionale alla responsabilità del budget gestito (ricavi) Obbiettivo: favorire attraverso lo schema lattività di governo del budget dellup da parte del Dup sia in termini di risultati assoluti che di mix (obbiettivi di vendita degli sportellisti) Articolazione premi sportellisti suddivisione degli sportellisti in due macro-famiglie: finanziari e postali incentivazione articolata su 8 premi di prodotto (4 finanziari e 4 postali) determinazione dei premi in proporzione ai ricavi incrementali realizzati rispetto al budget assegnato Obbiettivo: focalizzare gli sportellisti nella commercializzazione dei prodotti, premiare i risultati incrementali rispetto al budget favorendo una maggiore spinta commerciale nellultimo, decisivo quarter

4 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione REGOLE GENERALI Incentivazione personale DRT Il destinatario della presente iniziativa è il personale degli Uffici Postali, con contratto di lavoro a tempo indeterminato, assegnato all'unità di appartenenza da almeno 3 mesi. Allo sportellista che nel corso dellanno, per ragioni operative, non maturi in nessun UP un periodo di applicazione superiore a tre mesi, ma consegua comunque una prestazione lavorativa che sia valutata di qualità elevata, sarà riconosciuto un premio una tantum Il Dup dellUfficio monounità concorre ai premi riservati alla categoria dei Direttori. In caso di trasferimento da un ufficio ad un altro si riconosce la quota giorni dellufficio premiato; per il DUP la quota si conta in mesi. L'attribuzione degli Up alle tipologie Master viene effettuata centralmente Il personale part-time accede al premio in misura correlata allorario di lavoro effettuato. Nel caso di UP con due addetti, di cui uno con incarico DUP, il premio DUP se inferiore verrà equiparato a quello dello sportellista Nel caso di UP ove sono previsti due addetti, ma è applicato solo il DUP, il premio da corrispondere sarà quello più favorevole tra quelli previsti per i DUP, gli sportellisti bancoposta, gli sportellisti postali Nel caso di DUP che hanno operato su più UP minori, conseguendo in ciascuno gli obbiettivi, andrà riconosciuto il premio annuale conseguito in ogni ufficio rapportato alle settimane di applicazione presso lUP Per motivi di semplificazione amministrativa e gestionale non verranno pagati premi lordi inferiori a 25 Sul raggiungimento del budget minimo di accesso ai premi, può essere applicata dal DF una tolleranza dell1% in presenza di un generale buon andamento dellUP

5 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione REGOLE GENERALI (continua) Incentivazione personale DRT MECCANISMO E CRITERI DI RIPARTIZIONE DEI PREMI PER IL PERSONALE U.P. L85% del premio (PREMIO SQUADRA) viene ripartito tra il personale dellUP che direttamente o indirettamente ha contribuito alla vendita del prodotto per cui si ottiene il premio. Il premio verrà ripartito proporzionalmente al numero di giornate di lavoro effettuate nellUP premiato. Per contributo diretto si intende quello dato tramite lattività resa allo sportello e a contatto con la clientela. Per contributo indiretto quello di supporto allattività della sportelleria. Vanno escluse quelle figure il cui operato non ha alcun impatto sul processo di produzione dei ricavi (es. personale di staff, attesa e custodia,...) Il 15 % del premio (PREMIO CONTRIBUTO INDIVIDUALE) è destinato al riconoscimento dei contributi individuali che hanno avuto maggiore impatto sul conseguimento del risultato dellUP. Tale quota va destinata al personale a diretto contatto con il pubblico che svolge quindi il ruolo di vendita del prodotto, dando informazioni e chiarimenti alla clientela indirizzandola verso il prodotto più idoneo. Si tratta di uno strumento a disposizione dei Direttori degli Uffici per premiare i dipendenti che meglio hanno saputo mettere in pratica lorientamento al cliente, la pro-attività commerciale e la responsabilizzazione nel conseguimento dei risultati. Lindividuazione dei beneficiari va supportata da un processo esplicito di valutazione quali-quantitativa delle prestazioni mediante l'impiego della strumentazione già in uso per i processi di valutazione. Gli UP coinvolti nel metodo Sprint riserveranno fino ad un massimo del 15% del premio di squadra al personale che nel corso dellanno ha svolto attività nella sala consulenza Pertanto in detti UP (circa 1500) la ripartizione del premio tra il personale verrà effettuata con la seguente griglia: 70% del premio UP, (premio di squadra), destinatari personale a diretto contatto con il pubblico e di supporto alla vendita compresi gli addetti alla sala consulenza; 15% del premio up, destinatari addetti alla sala consulenza; 15% del premio UP, riconoscimenti ai contributi individuali, destinatari il personale dellup a diretto contatto il pubblico e addetti alla sala

6 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione Incentivazione personale DRT OBIETTIVI: TARGET: PRODOTTI COINVOLTI: Sviluppare la cultura degli obbiettivi e premiare le performance migliori Incoraggiare il superamento del budget dei singoli prodotti per raggiungere gli obiettivi complessivi del piano dimpresa Premiare in modo particolare i prodotti ad alta profittabilità e quelli ad alto potenziale di crescita Personale degli UP Direttori UP Personale del Servizio Commerciale di Filiale, PT Business, PT Shop, Sportelli Filatelici Bancoposta Privati (tutti) Corrispondenza: Raccomandata, Assicurata, Posta Prioritaria Pacchi e Corriere Espresso: Paccocelere3, Carnet Paccocelere 3 Filatelia, Caselle Postali, e Imballaggi

7 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI FINANZIARI ACCEDE AI PREMI DI PRODOTTO LUFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E BPF CONTO BANCOPOSTA OBBLIGAZIONI POSTEVITA FONDI DI INVESTIMENTO PREMI DI PRODOTTO PREVISTI INCENTIVAZIONE COMMERCIALE SPORTELLISTI QUADRO DI SINTESI ARTICOLAZIONE DEI PREMI DI PRODOTTO PER IL PERSONALE DEGLI UP A CONTATTO CON LA CLIENTELA DESTINATARI ACCESSO IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI ACCEDE AI PREMI DI PRODOTTO LUFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE CORRISPONDENZA E PACCHI RACCOMANDATE AVVISO PRIORITARIO POSTACELERE 1 CARNET PACCOCELERE 3 PREMI DI PRODOTTO PREVISTI

8 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI BANCOPOSTA VENGONO RICONOSCIUTI PER OGNI CONTO BANCOPOSTA E PER OGNI CARTA DI CREDITO I SEGUENTI IMPORTI DETERMINAZIONE DEL PREMIO INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI ACCEDE AL PREMIO CONTO BANCOPOSTA LUFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E BPF

9 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI BANCOPOSTA AL SUPERAMENTO DEL 110 % BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALLUP PER OGNI 500 EURO AGGIUNTIVI DI COLLOCAMENTO RISPETTO AL BUDGET VENGONO RICONOSCIUTI DUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI FINANZIARI DELLUP DETERMINAZIONE DEL PREMIO INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI ACCEDE AL PREMIO OBBLIGAZIONI (DOPPIO CENTRO E A CAMPAGNA) LUFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E BPF

10 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI BANCOPOSTA AL SUPERAMENTO DEL 110 % BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALLUP PER OGNI 500 EURO AGGIUNTIVI DI COLLOCAMENTO RISPETTO AL BUDGET VENGONO RICONOSCIUTI DUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI FINANZIARI DELLUP DETERMINAZIONE DEL PREMIO INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI ACCEDE AL PREMIO POSTEVITA (POSTA FUTURO UNICO, PRESENTE, DINAMICO) LUFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E BPF

11 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI BANCOPOSTA PER OGNI 500 EURO DI RACCOLTA NETTA EFFETTUATA NEL PERIODO NOVEMBRE- DICEMBRE VENGONO RICONOSCIUTI DUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI FINANZIARI DELLUP DETERMINAZIONE DEL PREMIO INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI ACCEDE AL PREMIO FONDI DI INVESTIMENTO (AZIONARIO, OBBLIGAZIONARIO, MONETARIO) LUFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI, E IL 100% DEL BUDGET LIBRETTI E BPF

12 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI ACCEDE AL PREMIO DI PRODOTTO AVVISO DI RICEVIMENTO PRIORITARIO LUFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RELATIVO AI PRODOTTI DI CORRISPONDENZA E PACCHI AL SUPERAMENTO DEL 100 % BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALLUP PER OGNI 50 EURO DI RICAVI INCREMENTALI RISPETTO AL BUDGET VEGONO RICONOSCIUTI CINQUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI POSTALI DELLUP DETERMINAZIONE DEL PREMIO INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE CORRISPONDENZA

13 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI AL SUPERAMENTO DEL 100 % BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALLUP PER OGNI 50 EURO DI RICAVI INCREMENTALI RISPETTO AL BUDGET VENGONO RICONOSCIUTI DUE EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI POSTALI DELLUP DETERMINAZIONE DEL PREMIO INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE CORRISPONDENZA ACCEDE AL PREMIO DI PRODOTTO RACCOMANDATE LUFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE RELATIVO AI PRODOTTI DI CORRISPONDENZA E PACCHI

14 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI ACCEDE AL PREMIO DI PRODOTTO POSTACELERE1 LUFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE CORRISPONDENZA E PACCHI AL SUPERAMENTO DEL 100 % BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALLUP PER OGNI PACCO INCREMENTALE ACCETTATO RISPETTO AL BUDGET VIENE RICONOSCIUTO UN EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI POSTALI DELLUP DETERMINAZIONE DEL PREMIO INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE CORRIERE ESPRESSO E PACCHI

15 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO IL PERSONALE DEGLI UP APPLICATO O DI SUPPORTO AGLI SPORTELLI POSTALI AL SUPERAMENTO DEL 100 % BUDGET COMMERCIALE ASSEGNATO ALLUP PER OGNI CARNET INCREMENTALE VENDUTO RISPETTO AL BUDGET VENGONO RICONOSCIUTI DIECI EURO DI PREMIO AGLI ADDETTI AGLI SPORTELLI POSTALI DELLUP DETERMINAZIONE DEL PREMIO INCENTIVAZIONE BUDGET COMMERCIALE CORRIERE ESPRESSO E PACCHI ACCEDE AL PREMIO DI PRODOTTO CARNET PACCOCELERE 3 LUFFICIO POSTALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE CORISPONDENZA E PACCHI

16 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO ATTRIBUZIONE DEL PREMIO DIRETTORI DEGLI UFFICI POSTALI GLI UP SONO CLASSIFICATI SECONDO LA MATRICE DI SEGMENTAZIONE MASTER I DUP ACCEDONO AI PREMI IN BASE ALLA SEGUENTE GRIGLIA DI OBBIETTIVI SEGMENTI UP PRESIDIO - SERVIZIO UN OBIETTIVO100% BUDGET COMMERCIALE (TUTTI I PRODOTTI) STANDARD DUE OBIETTVI100% BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI 100% BUDGET COMMERCIALE PRODOTTI POSTALI (CORRISPONDENZA E PACCHI) RELAZIONALE – TRANSITO - CENTRALE TRE OBIETTIVI100% BUDGET COMMERCIALE BANCOPOSTA PRIVATI 100% BUDGET COMMERCIALE PRODOTTI CORRISPONDENZA 100% BUDGET COMMERCIALE CORRIERE ESPRESSO E PACCHI PER CIASCUN OBBIETTIVO CONSEGUITO, SI RICONOSCE AL DUP UN PUNTO DI INCENTIVAZIONE OGNI 250 EURO DI RICAVI A BUDGET COMMERCIALE UN PUNTO DI INCENTIVAZIONE COMMERCIALE EQUIVALE AD UN VALORE IN EURO IN BASE ALLA % DI RAGGIUNGIMENTO DEL BUDGET COMMERCIALE >= 100%UN PUNTO DI INCENTIVAZIONE VALE 1 EURO >= 120% UN PUNTO DI INCENTIVAZIONE VALE 1,5 EURO Il valore del premio complessivo da riconoscere al DUP non può eccedere 4.000

17 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO DETERMINAZIONE DEI PREMI TUTTO IL PERSONALE DEL SERVIZIO COMMERCIALE DI FILIALE COMPRESO IL CAPOSERVIZIO ACCEDE AL PREMIO LA FILIALE CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO ATTRIBUITO NEL 2002: BANCOPOSTA PRIVATI BANCOPOSTA ENTI E IMPRESE CORRISPONDENZA DELP FILATELIA PRODOTTI DRT (caselle, imballaggi, valori bollati, PT Shop, Piccoli Comuni) AL RAGGIUNGIMENTO O SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE VENGONO RICONOSCIUTI AL SERVIZIO COMMERCIALE DI FILIALE: UN PREMIO BASE PARI A 2000 EURO UN PREMIO VARIABILE PARI A 1,5 EURO PER OGNI EURO DI RICAVI A BUDGET COMMERCIALE UN PREMIO PARI A 2000 EURO SE LA FILIALE HA RAGGIUNTO O SUPERATO ANCHE IL 100% DEL BUDGET RELATIVO AI PRODOTTI DRT: Caselle, Imballaggi, Valori Bollati, PT Shop (offerta base), Piccoli Comuni. RIPARTIZIONE DEL PREMIO IL DIRETTORE DI FILIALE RIPARTISCE IL PREMIO DISCREZIONALMENTE TRA IL RESPONSABILE ED I COLLABORATORI DEL SERVIZIO COMMERCIALE IN PROPORZIONE AI RISULTATI DATI DALLE SINGOLE PERSONE IL DR APPROVA LA PROPOSTA DEL DF, SENTITA LA DIREZIONE COMMERCIALE RETE

18 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO DETERMINAZIONE DEL PREMIO IL COORDINATORE PT BUSINESS ACCEDE AL PREMIO IL COORDINATORE DEL PT BUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO PT BUSINESS CON BUDGET SUPERIORE A 1,000,000 EURO AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO, VENGONO RICONOSCIUTI 2,500 EURO PT BUSINESS CON BUDGET INFERIORE A 1,000,000 EURO AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO, VENGONO RICONOSCIUTI 1,500 EURO AI COORDINATORI DEI PT BUSINESS DI BARI E BOLOGNA IN RELAZIONE AL PERIODO DI APERTURA VENGONO RICONOSCIUTI I PREMI NELLA MISURA RIDOTTA DEL 20% PER BARI E DEL 40% PER BOLOGNA

19 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO DETERMINAZIONE DEL PREMIO TUTTO IL PERSONALE DEL PT BUSINESS ESCLUSO IL COORDINATORE ACCEDE AL PREMIO IL PT BUSINESS CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO RIPARTIZIONE DEL PREMIO IL COORDINATORE RIPARTISCE IL PREMIO DISCREZIONALMENTE TRA GLI ADDETTI DI SPORTELLERIA ED I CONSULENTI DEL PT BUSINESS IN PROPORZIONE AI RISULTATI DATI DALLE SINGOLE PERSONE IL DF APPROVA LA PROPOSTA DEL COORDINATORE, SENTITA LA DIREZIONE REGIONALE E LA DIREZIONE COMMERCIALE RETE PREMIO BASE AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO, VENGONO RICONOSCIUTI 650 EURO PER OGNI ADDETTO APPLICATO NEI PTB CON BUDGET ANNUO > EURO PER OGNI ADDETTO APPLICATO NEI PTB CON BUDGET ANNUO < PREMIO PER PRODOTTI AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE COMPLESSIVO VENGONO RICONOSCIUTI I SEGUENTI PREMI DI PRODOTTI, FINO AD UN MASSIMO DI 300 PER ADDETTO POSTATARGET: 2,0 EURO PER OGNI 100 EURO DI RICAVI CARNET PACCHI: 2,0 EURO PER OGNI 100 EURO DI RICAVI SERVIZIO AFFRANCATURA: 1,5 EURO PER OGNI 100 EURO DI RICAVI CONTI BP IMPRESA: 3,0 EURO PER OGNI NUOVO CONTO BP O BPIOL APERTO

20 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO DETERMINAZIONE DEL PREMIO IL PERSONALE DEL PT SHOP ACCEDE AL PREMIO IL PT SHOP CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE (OFFERTA PERMANENTE) AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET ASSEGNATO AL PT SHOP VENGONO RICONOSCIUTI 500 EURO

21 Poste Italiane Divisione rete territoriale drt/incent.2002 versione DESTINATARI ACCESSO DETERMINAZIONE DEL PREMIO IL PERSONALE DELLO SPORTELLO FILATELICO ACCEDE AL PREMIO LO SPORTELLO FILATELICO CHE HA RAGGIUNTO O SUPERATO IL 100% DEL BUDGET COMMERCIALE AL SUPERAMENTO DEL 100% DEL BUDGET ASSEGNATO ALLO SPORTELLO VENGONO RICONOSCIUTI 200 EURO


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