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MERCATO IMMOBILIARE : VANTAGGIO COMPETITIVO costruire il VANTAGGIO COMPETITIVO VALORIZZARE e saperlo VALORIZZARE Carlo Frittoli.

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Presentazione sul tema: "MERCATO IMMOBILIARE : VANTAGGIO COMPETITIVO costruire il VANTAGGIO COMPETITIVO VALORIZZARE e saperlo VALORIZZARE Carlo Frittoli."— Transcript della presentazione:

1 MERCATO IMMOBILIARE : VANTAGGIO COMPETITIVO costruire il VANTAGGIO COMPETITIVO VALORIZZARE e saperlo VALORIZZARE Carlo Frittoli

2 IL VANTAGGIO COMPETITIVO

3 ORIGINE Il VANTAGGIO COMPETITIVO è stato studiato da MICHAEL PORTER

4 DEFINIZIONE VANTAGGIO COMPETITIVO : fare leva sui PUNTI di FORZA CONDIVISI dal MERCATO

5 CONFRONTO Per conoscere i PUNTI di FORZA e impostare un VANTAGGIO COMPETITIVO : - Analisi della CONCORRENZA - Analisi della DOMANDA

6 LA CATENA DEL VALORE E costituita dagli ELEMENTI che compongono il PRODOTTO

7 CATENA del VALORE per il COSTRUTTORE - Area : dal 30% al 45% - Progettazione : dal 5% al 10% - Costruzione : dal 50% al 65% VALORE OGGETTIVO

8 CATENA del VALORE per il CLIENTE AREA : - Contesto tematico (urbano, tranquillo, verde) - Configurazione sociale - Ubicazione (centralità, strade, parcheggi) - Comodità ai servizi (negozi, scuole, mezzi pubblici) - Posizionamento (terreno aprico, chiuso, panoramico) VALORE SOGGETTIVO

9 CATENA del VALORE per il CLIENTE PROGETTAZIONE GENERALE : - Caratteristiche del complesso - Innovazione / Tradizione - Tipologie edilizie - Dimensioni edificio VALORE SOGGETTIVO

10 CATENA del VALORE per il CLIENTE PROGETTAZIONE SPECIFICA : - Taglio dellunità immobiliare - Spazi esterni (balconi, logge, terrazzi, giardini) - Piano - Luminosità / Panoramicità VALORE SOGGETTIVO

11 CATENA del VALORE per il CLIENTE COSTRUZIONE : - Eleganza di materiali e dettagli - Possibilità di scelta/personalizzazione - Qualità edilizia (prevenzione di vizi occulti) - Impianti innovativi / Domotica - Isolamento acustico / Efficienza energetica - Notorietà dellimpresa VALORE SOGGETTIVO

12 CATENE del VALORE a CONFRONTO COSTRUZIONE AREA PROGETTO costruttorecliente Acliente Bcliente C < > > > > < <

13 SEGMENTAZIONE DEL MERCATO Creare un PRODOTTO EDILIZIO la cui CATENA del VALORE corrisponde a quella richiesta da un SEGMENTO di MERCATO

14 CONOSCENZA DELLA DOMANDA E necessario scegliere un SEGMENTO di MERCATO CONSISTENTE

15 CREARE VANTAGGI COMPETITIVI Tutti gli elementi della CATENA del VALORE devono essere COERENTI

16 DEFINIRE IL VANTAGGIO COMPETITIVO Non tutti gli elementi della CATENA del VALORE sono PUNTI di FORZA : CONCENTRARSI sui DISCRIMINANTI

17 COMUNICARE IL VANTAGGIO COMPETITIVO VANTAGGIO COMPETITIVO SEGMENTO di MERCATO MESSAGGIO consequenzialità

18 COMUNICAZIONE AL PUBBLICO

19 PREMESSA Se il mercato tira tutto potrebbe essere PLEONASTICO

20 EVITARE LANONIMATO MARCHIARE liniziativa per VALORIZZARLA

21 SUPERARE LE BANALITA NON si vendono ALLOGGI ma il VANTAGGIO COMPETITIVO

22 IL PIANO-MEZZI (1) - cartellonistica - vetrinistica delleventuale Agenzia - affissioni (statica e mobile) - stampa (quotidiani, periodici specializzati) - volantinaggio

23 IL PIANO-MEZZI (2) - radio locali - televisioni locali - mailing - telemarketing - eventi (fiere, manifestazioni, conferenze stampa)

24 TARGET MESSAGGIO MEZZO consequenzialità LA SCELTA DEL MEZZO

25 LE CARATTERISTICHE DI UN MEZZO - audience / contatti - impatto mnemonico - stile - duttilità di messaggio - approccio razionale/emotivo - livelli di ritorno comunicativo * - costo

26 LA AUDIENCE DI UN MEZZO SUDDIVISA per : - diffusione territoriale - sesso - età - composizione del nucleo famigliare - livello culturale - fascia sociale - attività lavorativa - convinzioni, ideali, interessi

27 CONFRONTO AUDIENCE / TARGET TARGET mezzo X mezzo K mezzo Y

28 IL TARGET DI UNOPERAZIONE IMMOBILIARE INDIVIDUABILE per : - territorialità - età - composizione del nucleo famigliare - livello culturale - fascia sociale - attività lavorativa - convinzioni, ideali, interessi - comportamento dacquisto

29 IMPATTO MNEMONICO - catturare lattenzione - originalità / abitudine - comprensibilità - immediata associabilità al prodotto - replicabilità (n. ripetizioni)

30 STILE Lo STILE del MEZZO deve essere COERENTE alla IMMAGINE del PRODOTTO

31 DUTTILITA DI MESSAGGIO - spazio a disposizione - possibilità di usare immagini - colore / b.n. - tipicità mezzo/messaggio

32 APPROCCIO RAZIONALE/EMOTIVO Approccio Razionale : - fornisce INFORMAZIONI Approccio Emotivo : - trasmette EMOZIONI

33 RIVEDIAMO IL PIANO-MEZZI - cartellonistica - vetrinistica delleventuale Agenzia - affissioni (statica e mobile) - stampa (quotidiani, periodici specializzati) - volantinaggio - radio locali - televisioni locali - mailing - telemarketing - eventi (fiere, manifestazioni, conferenze stampa)

34 LEFFICACIA DEI MEZZI Strumenti di controllo : - coupon - codici-chiave - numeri telefonici differenziati - domande ai clienti - tabelle statistiche

35 COMUNICAZIONE AL CLIENTE

36 IL PRIMO PROBLEMA Vendere sulla carta è come vendere un servizio : INTANGIBILE

37 STRUMENTI - Materiale illustrativo - Ufficio vendite - Colloquio di vendita MODALITA Eleganza - Concretezza - LA RISPOSTA

38 CLIENTE AZIENDA IL PING-PONG DELLA QUALITA Qualità DESIDERATA Qualità PROMESSA Qualità ATTESA Qualità EROGATA Qualità PERCEPITA

39 MECCANISMI MOTIVAZIONALI di ACQUISTO Studiati dalla PSICOLOGIA del CONSUMATORE ESIGENZE - primarie - derivate

40 MECCANISMI MOTIVAZIONALI applicati alle OPERAZIONI IMMOBILIARI - VALORE socio/economico (distinguersi) - SICUREZZA - Gusto per lAFFARE - AFFETTO per le persone care - SALUTE / BENESSERE - COMODITA - TEMPO LIBERO - AMICIZIA / COMPAGNIA (appartenenza)

41 USO dei MECCANISMI MOTIVAZIONALI Comunicazione al pubblico : - Allineare i meccanismi motivazionali ai VANTAGGI COMPETITIVI - Utilizzare PAROLE-CHIAVE - NON affastellare i meccanismi motivazionali Comunicazione al cliente : - Comprendere le sue ESIGENZE - ORIENTARE il colloquio verso i meccanismi motivazionali che sente propri

42 TIPOLOGIE di CLIENTI CONFRONTATORE

43 CLIENTE PROIETTATO Strategia : - ACCOMPAGNARE il cliente nel FUTURO Meccanismi motivazionali : - AFFETTO per le persone care - SALUTE / BENESSERE - COMODITA - TEMPO LIBERO - AMICIZIA / COMPAGNIA

44 CLIENTE CONFRONTATORE Strategia : - NON IGNORARE questo approccio del cliente - NON SPARLARE degli altri cantieri - EVIDENZIARE i VANTAGGI COMPETITIVI Meccanismi motivazionali : - VALORE socio/economico - Gusto per lAFFARE - COMODITA

45 CLIENTE INSICURO Strategia : - NON PRESSARE il cliente - NON LODARE TROPPO l'intervento - DILUIRE i VANTAGGI COMPETITIVI - NON FORZARE la vendita Meccanismo motivazionale : - SICUREZZA Parole chiave : - certezze, tranquillità, serenità, garanzie

46 LA COMUNICAZIONE POST-VENDITA Finalità : - NON lasciar SOLO il cliente durante il cantiere - facilitare la PERSONALIZZAZIONE dellimmobile - FIDELIZZARE la clientela

47 CONTATTI coi NON ACQUIRENTI Finalità : - capire le ragioni del MANCATO ACQUISTO - rafforzare l IMMAGINE AZIENDALE - dimostrarsi SENSIBILI al pubblico e al mercato - RECUPERARE clienti


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