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MARKETING TURISTICO LEZIONE 2 Comportamento dacquisto.

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Presentazione sul tema: "MARKETING TURISTICO LEZIONE 2 Comportamento dacquisto."— Transcript della presentazione:

1 MARKETING TURISTICO LEZIONE 2 Comportamento dacquisto

2 2 Introduzione Il modello del comportamento dacquisto Tipologie dacquisto Fattori di influenza e segmentazione Comportamento dacquisto

3 3 Domanda turistica – aspetti macro Dimensione e andamento della domanda turistica, in generale e per aggregati (area geografica, permanenza, tipologia di servizio turistico, spesa…) Flussi turistici – dimensione e andamento (per origine e destinazione, caratteristiche e durata…) Aspetti logistici/ trasporti

4 4 Domanda turistica – aspetti micro Comportamento del turista – aspetti significativi Segmentazione del mercato

5 5 Comportamento dacquisto Come gli individui, i gruppi e le organizzazioni selezionano, comprano, usano, e eliminano beni, servizi, idee o esperienze per soddisfare I loro bisogni e desideri (le attivita mentali, emotive e fisiche che essi effettuano). Attraverso unaccurata ed approfondita conoscenza del consumatore ci si assicura di realizzare lofferta di valore migliore per i clienti.

6 6 Modello Stimolo-Risposta Stimolo Stimolo Marketing Altri Stimoli Prodotto/ Servizi Prezzo Distribuzione Comunicazione Economici Tecnol. Politici Culturali Black Box Motivazione Percezione Apprendimento Credenze/ atteggiamenti Memoria Psicologia Consumatore Culturali Sociali Personali Caratteristiche Consumatore Risposta del Consum. Decisione processo Ricon. Problema Ricerca inform. Valutazione altern. Decisione acq. Comport. postacq. Decisione acquisto Scelta prodotto Scelta marca Scelta negozio Quantita acquisto Tempo acquisto Metodo pagam. OBIETTIVO/ OGGETTO/ OPERAZIONI/ ORGANIZZAZ. CONTROLLABILE NON-CONTROL.

7 7 Il modello del comportamento d acquisto Obiettivi (motivazioni) Oggetto (benefici) Operazione (processo) Organizzazione (partecipanti)

8 8 Il modello del comportamento d acquisto Obiettivi (motivazioni, funzioni) Oggetto (benefici) Operazione (processo) Organizzazione (partecipanti)

9 9 Motivazioni Individuali vs collettive Immediate vs profonde Esplicite vs inespresse

10 Funzioni del viaggio Svago Vacanza Cultura Sport Altri motivi di svago Motivi professionali Missioni Meeting Fiere Formazione Motivazioni diverse Religione Salute Parenti e amici Studio Transito

11 11 La gerarchia dei bisogni secondo Maslow Fisiologici Sicurezza Sociali Stima Auto-realizzazione

12 12 Bisogni Autonomia Competenza Relazione Significato, auto-realizzazione Benessere fisico Sicurezza Piacere, stimoli Autostima Popolarità, influenza Soldi, possesso materiale

13 13 Il modello del comportamento d acquisto Obiettivi (motivazioni) Oggetto (benefici) Operazione (processo) Organizzazione (partecipanti)

14 Attributi – albergo/ ristorante… Aspetto esterno/ interno Accessibilita Personalizzazione Facilita di utilizzo Comodita Prestigio Convenienza economica Livello di servizio Servizi aggiuntivi Rapporto/ calore Professionalità Efficacia Affidabilità Accessibilità Flessibilità Trasparenza Gradevolezza

15 15 Caratteristiche fisiche - albergo Localizzazione Dimensioni Arredamento Apparecchiature Servizi Manutenzione Parti comuni –Lobby –Ristorante –Sale Parti individuali –Camera –Bagno

16 16 Alloggio Ristorazione Attrazioni –Culturali –Paesaggistiche –Tempo libero Trasporti (da/ per/ in) Convegni/ congressi Servizi Distribuzione

17 Teoria Mezzi-Fini Attributi Conseguenze Valori I Consumatori scelgono i prodotti sulla base dei loro attributi, per realizzare i loro valori o soddisfare i propri bisogni, per mezzo dei benefici o conseguenze che essi producono. Valore: credenza che una condizione o uno stato può essere migliore del suo opposto Produttività Risparmio tempo Localizzazione Esempio

18 18 Gerarchia di Valore per il Cliente Stato finale desiderato –Descrive gli obiettivi delle persone Conseguenze –Descrive linterazione tra utente e prodotto Attributi –Descrive il prodotto/servizio

19 19 Laddering technique

20

21 21 Il modello del comportamento d acquisto Obiettivi (motivazioni) Oggetto (benefici) Operazione (processo) Organizzazione (partecipanti)

22 22 Processo di acquisto Percezione del bisogno (utilitaristico, razionale/ edonistico, emotivo) Raccolta di informazioni Valutazione delle alternative e scelta Prenotazione/ Acquisto e consumo/ utilizzo del prodotto o servizio Valutazione dellesperienza e comportamento post-acquisto –Riacquisto –Consiglio –Estensione

23 23 FaseEventi e decisioniInfluenze e valutazioni 1)PERCEZIONE BISOGNO -Desiderio di viaggiare -Valutazione delle ragioni pro e contro il viaggio senza informazioni specifiche -Motivazione generale di viaggio -Esperienze di viaggio precedenti -Pubblicità di destinazioni -Ammontare della spesa -Durata del viaggio 2)RICERCA INFORMAZIONI -Esame di cataloghi e dépliant -Consultazione di amici -Consultazione di agenzie di viaggi -Pubblicità e promozione turistica -Consigli e suggerimenti da amici e agenzie di viaggi 3)VALUTAZIONE SCELTA -Decisioni su: destinazione, modalità di trasporto, periodo, budget, imprese di servizi turistici -Immagine percepita -Comunicazione delle destinazioni -Esperienze precedenti -Consigli dalle agenzie di viaggi 4)PRENOTAZ. E CONSUMO -Prenotazione e conferma -Prelievo risorse finanziarie -Cambio valuta -Shopping e altre attività -Agenzie di viaggi -Direct marketing -Banca -Carta di credito -Punti vendita -Condizioni di salute 5)COMPORTAM. POST-ACQUIS. - Commenti e scambio di valutazioni con amici e colleghi -Incontri conviviali -Reclami -Esperienze di amici e colleghi -Pubblicità

24 24 Processo di scelta - turismo Tipo di vacanza Destinazione Budget Logistica

25 Quali e quante emozioni? JamesEkmanIzardWatsonPanksepp Paura Collera Dolore Amore Paura Ira Tristezza Gioia Sorpresa Disgusto Paura Ira Angoscia Gioia Approvazione Interesse Sorpresa Disgusto Disprezzo Vergogna Colpa Paura Ira Amore Paura Ira Panico Attesa

26 RagioneSentimento Alto Coinvolg. Utilitaristico (Econom.) Learn – Feel – Do Es. Auto, elettrod., assicurazione Edonist. (Psicolog.) Feel – Learn – Do Es. Cosmetici, gioielleria, abb. modab Basso Coinvolg. Abitudin. (Passivo) Do – Learn – Feel Es. FMCG, benzina Soddisfazione (Sociale) Do – Feel – Learn Es. piccoli piaceri della vita birra, sigarette, dolci Categorie di acquisto Routine Impulso RazionaleEmozionale

27 27 Il modello del comportamento d acquisto Obiettivi (motivazioni) Oggetto (benefici) Operazione (processo) Organizzazione (partecipanti)

28 28 Partecipanti Informatore Controlla e filtra il flusso di informazioni Influenzatore Influenza, direttamente o indirettamente, la decisione, fornendo info e valutazioni Utilizzatore utilizza il prodotto/ servizio Decisore sceglie tra le alternative Compratore acquista effettivamente il prodotto/ servizio

29 29 Fattori culturali Culture fond. Subculture Classi sociali Fattori soc. Gruppi rifer. Famiglia Ruoli e Status Fattori indiv. Eta, ciclo vita famiglia Occupazione Situazione econ. Lifestyle Personalita e concetto se Fattori Psicologici Motivazione Percezione Apprendimento Credenze, atteggiamenti Memoria Turista Fattori di influenza

30 30 Segmentazione del mercato/1 le basi Geo-demografiche Stili di vita generici Stili di vita specifici Benefici ricercati Comportamenti

31 31 Segmentazione del mercato/2 le basi Geografici (regione, dimensione centro, densità...) Demografici (età, sesso, dimensione famiglia, reddito, livello istruzione, occupazione, religione, nazionalità...) Tipologie comportamento (occasioni, situazione, intensità, fedeltà alla marca...) Generazione Stile di vita

32 32 Stili di vacanza del turista Turista Fai-da-te Alternativo (cerca di spendere pochissimo) Autonomo (vuole risparmiare, è moderatamente curioso e fantasioso) Grande viaggiatore (può spendere, è autonomo, curiosità colta) Turista organizzato Vacanziere (amante del divertimento e dello spettacolo) Visitatore (visite più intrattenimento) Viaggiatore dinteresse (curioso, ma preferisce organizzarsi)


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