FUNDRAISING Dott. Manuela DellAnna. TEORIE NEOCLASSICHE PROSPETTIVA SOCIOLOGICA Lo sviluppo del T.S. Lo sviluppo del T.S. è legato ai fallimenti incontrati.

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1 FUNDRAISING Dott. Manuela DellAnna

2 TEORIE NEOCLASSICHE PROSPETTIVA SOCIOLOGICA Lo sviluppo del T.S. Lo sviluppo del T.S. è legato ai fallimenti incontrati dalle grandi istituzioni della modernità istituzioni della modernità(Colozzi) Settori della società civile Settori della società civile si organizzano per rispondere alla crescente gamma di bisogni prodotti dalle nuove condizioni sociali

3 CRESCITA DEL T.S. LEGATE AI FALLIMENTI DELLO STATO E DEL MERCATO CAUSE INTERNE CAUSE ESTERNE MOTIVAZIONI CHE NASCONO ALLINTERNO DELLA SOCIETA CIVILE RELAZIONE CONTINGENZACONTINGENZA

4 I SISTEMI SOCIALI IN CUI IL T.S. SI SVILUPPA SONO QUELLI DELLE SOCIETA AVANZATE CRISI DELLA MODERNITA T.S. E UN FENOMENO EMERGENTE (Donati; Archer) Produce effetti a livello microsocialeProduce effetti a livello macrosociale

5 I soggetti che costituiscono il T.S. sono reti di relazione la cui funzione è di integrare mezzi simbolici e operativi come efficienza e solidarietà, scambio e dono…

6 - concezione sussidiaria in senso verticale ed orizzontale delle istituzioni di benessere; - il terzo settore assume un ruolo istituzionale autonomo simmetrico rispetto allo STATO e al MERCATO; - reti informali sono riconosciute come soggetti attivi che distribuiscono, ridistribuiscono e producono welfare MODELLO SOCIETARIO

7 Punto di vista esterno Punto di vista interno TERZO SETTORE

8 MERCATO STATO TERZO SETTORE FAMIGLIA E RETI INFORMALI

9 A) nella sfera del MERCATO troviamo: le organizzazioni sindacali, imprenditoriali e di categoria; G) nella sfera della politica troviamo attori che agiscono per riferimento allo STATO: questa è la sicurezza sociale garantita o condizionata dallo Stato; I) nella sfera delleconomia sociale (o mercato sociale), stanno gli attori che siamo soliti chiamare di privato sociale o TERZO SETTORE; L) nella sfera delle comunità primarie troviamo FAMIGLIE e le RETI INFORMALI di vita quotidiana (Tagesmutter, buon vicino, gruppi di self-help e mutual help, ecc.).

10 Visto dagli altri sistemi il T.S. si caratterizza - PER IL SISTEMA ECONOMICO T.S. È UN SOTTOSISTEMA INTERNO CARATTERIZZATO DAL FATTO DI OPERARE SOTTO IL VINCOLO DELLA NON REDISTRIBUZIONE DEGLI UTILI E DEFINIBILE COME SETTORE NON PROFIT, ECONOMIA SOCIALE O ECONOMIA CIVILE - PER GLI APPARATI DI GOVERNO T.S. È COSTITUITO DA NUOVI SOGGETTI POLITICI

11 - PER IL SISTEMA NORMATIVO T.S. CORRISPONDE A NUOVE RETI DI SOCIALITA CHE DEVONO ESSERE REGOLATE DL PUNTO DI VISTA DEI DIRITTI E DEI DOVERI - PER LE RETI INFORMALI T.S. E UNA RISORSA DA UTILIZZARE, UNA CAUSA CUI ADERIRE

12 LE CARATTERISTICHE COMUNI DEL TERZO SETTORE 1) LA CULTURA I VALORI RICHIAMATI SONO: 1.SOLIDARIETA 2.ATTENZIONE ALLA PERSONA UMANA E AGLI ESSERI VIVENTI 3.OBBLIGATORIETA MORALE DEL DONO Se la Costituzione italiana può essere considerata il fondamento della politica sociale nel nostro Paese, è possibile individuare una serie di articoli che in particolar modo possono essere considerati i principi regolativi, valori del servizio sociale

13 Art. 2 La Repubblica riconosce e garantisce i diritti inviolabili delluomo, sia come singolo, sia nelle formazioni sociali… SOCIALITÀ DELLA PERSONA Art. 2 La Repubblica riconosce e garantisce i diritti inviolabili delluomo… Art. 3 Tutti i cittadini hanno pari dignità DIGNITÀ DELLA PERSONA Art. 2 La Repubblica riconosce e garantisce i diritti inviolabili delluomo […] e richiede ladempimento dei doveri inderogabili di solidarietà politica, economica e sociale… SOLIDARIETÀ SOCIALE Art. 3 Tutti i cittadini hanno pari dignità e sono uguali davanti alla legge, senza distinzioni di sesso, di razza, di lingua, di religione, di opinioni politiche, di condizioni personali e sociali… UGUAGLIANZA SOCIALE Art. 13 La libertà personale è inviolabile LIBERTÀ DELLA PERSONA

14 2) LA NORMATIVITA Le due regole fondamentali del T.S. sono: 1)Un intervento o servizio va prestato non perché ci sia qualcuno (Stato o privati) in grado di pagarlo o finanziarlo, ma perché cè qualcuno a cui serve; 2) Un intervento o servizio va prestato non perché cè una legge che lo prevede o che obbliga a farlo, ma perché cè qualcuno a cui serve.

15 LOGICA DEL PROFITTO LOGICA DEL COMANDO PRINCIPIO DI RECIPROCITA(Polanyi) per caratterizzare la LOGICA DEGLI SCAMBI che avvenivano nelle SOCIETÀ SEMPLICI Redistribuzione (Stati centralizzati) Scambio di equivalenti (economie di mercato)

16 Lo scambio di beni equivalenti Il principio di redistribuzione Lo scambio di beni non equivalenti e il principio di reciprocità

17 3. IL RUOLO SOCIETARIO ruolo politico del T.S., ovvero il ruolo che intende sviluppare per lintera società BENI RELAZIONALI UN BENE CHE PUO ESSERE PRODOTTO E FRUITO SOLTANTO ASSIEME DA COLORO I QUALI NE SONO, APPUNTO, GLI STESSI PRODUTTORI E FRUITORI, TRAMITE LE RELAZIONI CHE CONNETTONO I SOGGETTI COINVOLTI: IL BENE E DUNQUE DETTO RELAZIONALE PER IL FATTO CHE E RELAZIONE. A SECONDA CHE SI TRATTI DI RELAZIONI PRIMARIE O SECONDARIE PARLEREMO DI BENI RELAZIONALI PRIMARI E BENI RELAZIONALI SECONDARI (COLLETTIVI) – Donati, Colozzi

18 Henry Rosso Fondatore di The Fund Raising School Indiana University Center of Philantropy Il fund raising è la nobile arte di insegnare alle persone la gioia di donare

19 In Fund Raising NON E il fine di una organizzazione, ma E lo strumento che aiuta a raggiungere lo scopo istituzionale.

20 COSE IL FUNDRAISING È unattività strategica tramite la quale si intende garantire la sostenibilità e nello stesso tempo promuovere lo sviluppo dellorganizzazione È linsieme delle attività volte a reperire le risorse finanziarie necessarie a raggiungere gli scopi che lorganizzazione si propone

21 LE CARATTERISTICHE DELLAZIONE NON PROFIT…. 4 parametri: Lazione non profit si caratterizza in quanto è unazione collettiva lazione non profit si inquadra in un progetto sociale, più o meno esplicito e formalizzato Lazione non profit è resa possibile dallesistenza, nel soggetto che la promuove, di una cultura di base, dove vi è una prevalenza di fini rispetto ai mezzi, sia nellimpegno personale che di gruppo, tale da produrre uno spazio rilevante per il lavoro volontario Lazione non profit presuppone la messa in campo di strumenti, mezzi, sistemi operativi da parte di un soggetto, che esprime in questo modo la capacità di controllo delle risorse in relazione allambiente ed è quindi orientato allautonomia e allauto-organizzazione

22 Le parole chiave del Fund Raising sono: - lealtà - trasparenza FIDUCIA

23 LA FIDUCIA (…) è un ingrediente essenziale del capitale sociale e della cultura civica di un paese (…) indispensabile affinché in una società si realizzino livelli di cooperazione; (…) Si spiega perché essa venga tanto spesso oggi collegata allefficienza e alla stabilità della democrazia nonché allo sviluppo economico. da L. Sciolla, La sfida dei valori, Il Mulino, Bologna, 2004

24 TIPOLOGIA DI FIDUCIA Fiducia istituzionale Fiducia normativa Fiducia contrattuale Fiducia relazionale

25 I cinque gradini per la costituzione della fiducia 5. chiedo fiducia 4. dò fiducia 3. aiuto spassionato 2. condivido i bisogni 1. ascolto empatico

26 Useresti un paracadute preparato: Dal tuo capo? Dai colleghi? Dal tuo staff? Dai tuoi genitori? Dal marito o moglie? Dalla suocera? Dai tuoi figli?

27 Useresti un paracadute preparato da te stesso? E gli altri lo userebbero?

28 Per iniziare a trattare la questione del finanziamento è importante partire dallanalisi del progetto sociale o, in termini tecnici, della mission delle organizzazioni stesse: passaggio ineliminabile – sebbene troppo spesso trascurato – per impostare qualsiasi serio programma di raccolta fondi

29 IL PRIMO PASSO Lidentificazione della buona causa intorno alla quale il soggetto collettivo si è costituito. La validità della buona causa è fondata sul legame che essa ha con la verità del soggetto Lavvio di iniziative di raccolta fondi è strettamente legato alla capacità di creare tra le persone di unorganizzazione una cultura e una sensibilità comune circa il problema della sostenibilità finanziaria

30 Parlare di fund raising non significa parlare di soldi, ma di persone, di problemi relativi alla comunità, di lavoro, di progetti. Una donazione a unorganizzazione non profit è un investimento per la comunità che essa serve: non si può chiedere ai donatori di donare allorganizzazione perché ha dei bisogni,,a perché soddisfa dei bisogni Grace

31 Esiste una differenza tra filantropia e ? fund raising Filantropo è colui che disponendo di risorse economiche, decide di donare ad un altro, ma in generale, non vuole conoscere che cosa ne farà di quella somma. La filantropia è una azione unidirezionale.

32 Ciò che qualifica una organizzazione non profit non è semplicemente il far del bene, ma la costituzione di nessi di relazionalità fra le persone e quindi la produzione di socialità. Lorganizzazione filantropica fa PER gli altri Lorganizzazione non profit fa CON gli altri

33 La gratitudine costa molto. Noi quando concediamo un favore, lo valutiamo moltissimo, e quando lo abbiamo ottenuto lo disprezziamo. Vuoi sapere cosa ci fa dimenticare i benefici ricevuti? Che ricambiano benefici con offese e la causa principale dellingratitudine è il non aver potuto mostrare abbastanza gratitudine. La pazzia umana è arrivata al punto che fare grandi favori a qualcuno diventa pericolosissimo. Costui, infatti, poiché ritiene vergognoso non ricambiare, vorrebbe togliere di mezzo il suo creditore. Non cè odio più funesto di quello che nasce dalla vergogna di aver tradito un beneficio. Seneca

34 Individuazione della buona causa Incrociamo domanda e offerta: - Che cosa cerchiamo noi nello scambio? - Che cosa cercano loro (donatori) nello scambio?

35 IL CICLO DEL FUNDRAISING È uno schema di lavoro funzionale a guidare il complesso processo di analisi, progettazione, attuazione e valutazione che costituisce il presupposto di unattività di fund raising di successo

36 Vision/Mission Pianificare Analisi dei mercati Scelta degli strumenti Valorizzare le persone Messa in opera Valutazione dei risultati

37 7 FASI DEL CICLO DEL FUNDRAISING AVVIO DEL FUNDRAISING (start up): Definizione della buona causa Individuazione e superamento degli ostacoli e delle resistenze interne Le risorse umane che portano avanti la buona causa e formazione dei volontari Formazione dello staff di fundraising

38 DOCUMENTO PREPARATORIO AL FUND RAISING Ci sono informazioni relative a: -Chi chiamo -Chi serviamo (perché esistiamo) -A quali bisogni risponde (dove stiamo andando) -Come risponde (programmi e servizi) -Governance (dirigenti, manager) -Utilizzo dei fondi raccolti -Coinvolgimento del donatore

39 ANALISI DELLORGANIZZAZIONE Analisi SWOT (forze, debolezze, minacce, opportunità) Analisi della composizione dei fondi

40 La matrice SWOT indica quali sono gli aspetti che vanno maggiormente monitorati per la loro criticità, ma anche quali sono le opportunità che vanno sfruttate per il raggiungimento degli obiettivi.

41 MATRICE SWOT Tabella allinterno della quale vengono indicati tutti gli aspetti positivi e negativi propri del progetto (punti di forza e debolezza) Aspetti positiviAspetti negativi RIFERITI AL PROGETTO IN SE PUNTI DI FORZA (Strenghts) PUNTI DI DEBOLEZZA (Weaknesses) RIFERITI AL PROGETTO IN RAPPORTO CON IL CONTESTO OPPORTUNITA (Opportunities) MINACCE (Threats)

42 3. ANALISI DELLAMBIENTE Analisi SWOT e PEST (politica, sociologica, economica e tecnologica) Analisi dei soggetti e dei mercati pubblici e privati Definizione dei donatori e dei legami tra organizzazione, buona causa e individui (legame, disponibilità finanziaria, interesse)

43 Perché le persone donano? ABITUDINI CONSOLIDATE INTERESSE PERSONALESPIRITO UMANITARIO Educazione familiare Consuetudine Conformismo Aspirazione spirituale Migliore qualità della vita Responsabilità ideologia Paura Bisogno Salute TRE TIPOLOGIE DI DONAZIONE EMERGENZIALE OCCASIONALE ABITUDINALE

44 4. PROGETTAZIONE E PIANIFICAZIONE Definizione del piano di fundraising Progettazione delle singole attività Scelta degli strumenti di raccolta fondi (mailing, telemarketing, contatto diretto, sponsorizzazione, …) Piano di comunicazione

45 5. MESSA IN OPERA Formazione dello staff Monitoraggio e gestione Internalizzazione/esternalizzazione dei servizi di fund raising Gestione degli aspetti finanziari, contabili e fiscali 6. VALUTAZIONE E GESTIONE DEGLI ESITI Valutazione economica Valutazione del potenziale Fidelizzazione Rinnovo e incremento 7. REVISIONE DEL CICLO Che coincide con linizio di un nuovo ciclo

46 Piano di comunicazione Il prodotto/ lazienda: cenni storici, funzione, caratteristiche del prodotto… Il mercato: andamenti, concorrenza, quote di mercato. Il vissuto del prodotto: il rapporto tra prodotto e consumatore. Il profilo del consumatore e il target di riferimento. Gli obiettivi della comunicazione.

47 Copy strategy = documento con le scelte strategiche Dopo aver ridefinito in modo mirato a chi va rivolto il messaggio si stabilisce: 1- cosa dire: è la cosiddetta selling idea e che costituisce la principale ragione per la quale il consumatore debba acquistare il prodotto/ magari prefendolo alla concorrenza 2- come dirlo: toni, linguaggio, atmosfera

48 Media strategy: ulteriore definizione del target secondo i seguenti criteri: Area geografica. Regione, ampiezza, centro. Aspetti socio-economici. Classe sociale, reddito, professione. Aspetti demografici. Stili di vita valori. Comportamento nella donazione. Frequenza

49 Campagna di comunicazione esterna Periodo di uscita della campagna. Analisi di tempi. Media individuati. Televisione, radio, stampa, affissioni, ecc… Scelta del linguaggio: Il messaggio deve contenere qualità intrinseche fondamentali:

50 Obiettività: dare forte contenuti non di parte è il primo passaggio per farlo accettare al pubblico; Riconoscibilità: ogni messaggio deve essere riconosciuto come tale; Persuasività:renderlo accettabile, non dare ordini ma suggerire comportamenti Credibilità: mai promettere ciò che si potrà mantenere;

51 Accessibilità: deve essere comprensibile, prestare attenzione al brevità del periodo, evitare espressioni troppo tecniche, utilizzare caratteri leggibili, linguaggi chiari e aderenti a quello del target. Chiarezza: non dire tutto o troppo, mess. Chiaro e la parte essenziale va collocata allinizio, al centro si sviluppa il concetto e alla fine le parti meno significative ed accessorie.

52 Tempestività: i messaggi danno informazioni e sollecitano a far assumere comportamenti. La tempestività risulta fondamentale nel garantire lattualità del messaggio.