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LABORATORIO DI ABILITA RELAZIONALI VISIBILE IN: www.scienzemanageriali.it (link area studenti) con la propria user name e password.

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1 LABORATORIO DI ABILITA RELAZIONALI VISIBILE IN: (link area studenti) con la propria user name e password

2 ELEMENTI DI PNL (PROGRAMMAZIONE NEOUROLINGUISTICA)

3 PNL: DEFINIZIONE MODALITA DI OSSERVAZIONE E DI INTERVENTO CHE AGISCE DIRETTAMENTE SULLE COMPONENTI DEL SISTEMA MENTALE: NEUROLOGIA (FISIOLOGIA) LINGUAGGIO PROGRAMMAZIONE

4 PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA (PNL) NEURO PROGRAMMAZIONE LINGUISTICA OGNI COMPORTAMENTO DERIVA DA PROCESSI NEUROLOGICI I PROCESSI NEURALI SONO RAPPRESENTATI, ORDINATI E DISPOSTI IN SEQUENZA IN MODELLI E STRATEGIE, ATTRAVERSO IL LINGUAGGIO ED I SISTEMI DI COMUNICAZIONE PROCESSO DI ORGANIZZAZIONE DELLE COMPONENTI DI UN SISTEMA (LE RAPPRESENTAZIONI SENSORIALI) PER IL RAGGIUNGIMENTO DI RISULTATI

5 GRINDER (LINGUISTA) E BANDLER (MATEMATICO) OSSERVANDO CENTINAIA DI SEDUTE DI M. ERICKSON (UN MEDICO IPNOTISTA DI ECCEZIONALI CAPACITA), FILMARONO I PAZIENTI ANALIZZANDO FOTOGRAMMA PER FOTOGRAMMA. ATTRAVERSO QUESTA OSSERVAZIONE G. E B. SCOPRIRONO UN GRAN NUMERO DI PATTERN (SCHEMI RICORRENTI) RELATIVI ALLA COMUNICAZIONE VERBALE E NON VERBALE. ORIGINI DELLA PNL

6 PNL: ASSUNTI/FONDAMENTI TUTTO IL PENSIERO E I PROGRAMMI SONO COMPOSTI DA RAPPRESENTAZIONI SENSORIALI (VISIVE, UDITIVE, CENESTESICHE/sensazioni, OLFATTIVE, GUSTATIVE). TUTTO CIO CHE E STATO PROGRAMMATO DELLE ESPERIENZE DI VITA PUO ESSERE RIPROGRAMMATO NEL MODO PIU SANO E UTILE PER LA PERSONA, AGENDO SU RAPPRESENTAZIONE E FISIOLOGIA

7 OGNI PERSONA HA UN SUO REPERTORIO DI MODALITA ESPRESSIVE RICORRENTI, DISTINTO DA QUELLO DEGLI ALTRI E COLLEGATO CON LA SUA MAPPA DEL MONDO (L INSIEME DELLE ESPERIENZE DI VITA, DEI PROPRI VALORI, CONVINZIONI E SIGNIFICATI). OGNUNO E DIVERSO DAGLI ALTRI PERCHE HA DIVERSE ESPERIENZE, MEMORIE E PERCEZIONI (CIOE IL SUO MONDO INTERNO), MA ANCHE PERCHE DIVERSE SONO LE MODALITA CON CUI SI MUOVE, SI ESPRIME, GESTICOLA, MANIFESTA EMOZIONI E SENTIMENTI.

8 IL TERAPEUTA, CON GRANDE CAPACITA DI OSSERVAZIONE, COGLIE LE SFUMATURE ESPRESSIVE DEL CLIENTE E REAGISCE AD ESSE IN MODO APPROPRIATO - OSSERVA LA RESPIRAZIONE; - IL RITMO CARDIACO; - I MOVIMENTI OCULARI; - I MICROMOVIMENTI DI AVVICINAMENTO E ALLONTANAMENTO DELLA TESTA; - I SEGNALI DI APERTURA E CHIUSURA; - TONO DI VOCE E CADENZA MODULANDO LA SUA COMUNICAZIONE, SINCRONIZZANDOLA CON I RITMI DELLA PERSONA E CON I SUOI SEGNALI NON VERBALI INCONSCI

9 ANCHE NEL LINGUAGGIO VERBALE, E NECESSARIO INDIVIDUARE PAROLE CHIAVE, METAFORE, VERBI, AVVERBI E AGGETTIVI, SINTONIZZANDOSI CON L INTERLOCUTORE E PARLANDO LO STESSO LINGUAGGIO. QUESTO HA UN GRANDE IMPATTO INCONSCIO SULL ALTRO, FAVORENDO UNA RELAZIONE DI FIDUCIA (IN PNL: RAPPORT).

10 PNL: FASI RAPPORT CON IL CLIENTE (FASE DI CALIBRAZIONE O MATCHING) GUIDA (LEADING, PIU TERAPEUTICA E PROPOSITIVA) L INSIEME DEI PATTERN, SISTEMATIZZATO IN UN QUADRO COERENTE, COSTITUISCE IL NUCLEO ORIGINARIO DELLA PNL, CHE NON E UNA TEORIA, MA IL RISULTATO DEL MODELLAMENTO DI CIO CHE FUNZIONA RICALCO

11 NEGLI ANNI 60 GLI PSICOLOGI CONDON E SANDER SCOPRIRONO CHE LA CONDIVISIONE DEL MODO DI COMUNICARE AVVICINA LE PERSONE, STABILENDO UNA RELAZIONE DI SINTONIA. QUESTA SINTONIA SCATURISCE IN UN SENSO DI BENESSERE EMOTIVO E DI CONSENSO RECIPROCO. IL RICALCO

12 RICALCO VERBALE PARAVERBALE NON VERBALE SOCIALE SITUAZIONALE DI CONVINZIONE, IDEE, VALORI…

13 RICALCO E GUIDA VERBALE PARAVERBALE NON VERBALE SOCIALE SITUAZIONALE DI CONVINZIONE, IDEE, VALORI…

14 LIVELLI LOGICI CHI ALTRI?TRANS-MISSIONESPIRITUALITA CHI?MISSIONEIDENTITA PERCHE?PERMESSO/MOTIVA- ZIONE CREDENZE, VALORI COME?DIREZIONECAPACITA COSA?AZIONICOMPORTAMENTO DOVE? QUANDO?RISORSE E VINCOLIAMBIENTE

15 I PRINCIPALI CANALI D INGRESSO MEDIANTE I QUALI RICEVIAMO INFORMAZIONI SONO TRE: VISIVO, AUDITIVO, CENESTESICO (SENSAZIONI) OLFATTIVO, GUSTATIVO E VENGONO CHIAMATI SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI L UOMO OSSERVA LA REALTA PARTENDO DALLA PROPRIA PERCEZIONE, ELABORA, GENERALIZZA, DEFORMA E COMUNICA, UTILIZZANDO GLI STESSI CANALI INDIVIDUALMENTE IN DIVERSA MISURA OGNI INDIVIDUO UTILIZZA PRINCIPALMENTE UN SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE, CHE PUO ESSERE INDIVIDUATO ASCOLTANDO I PREDICATI (AGGETTIVI, VERBI, AVVERBI) ED OSSERVANDO LA POSIZIONE DEL CORPO, IL RESPIRO, IL MOVIMENTO OCULARE, ECC.

16 RICONOSCERE IL SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE USATO DAGLI INDIVIDUI SIGNIFICA RIUSCIRE A COMUNICARE SULLA STESSA FREQUENZA.UTILIZZANDO AL MEGLIO LE NOSTRE CAPACITA DI COMUNICAZIONE, SARA FACILE ENTRARE IN SINTONIA, OTTENENDO IN MINOR TEMPO GLI OBIETTIVI PROGRAMMATI E IMPORTANTE CONSIDERARE E RICONOSCERE I FILTRI CHE OGNI PERSONA UTILIZZA. A VOLTE BASTERA RICALCARE IL COMPORTAMENTO, ALTRE SARA INDISPENSABILE PORRE DOMANDE CHE PORTINO IL SOGGETTO A PENSARE SOTTO ALTRI PUNTI DI VISTA (ES. COSA TI IMPEDISCE DI…..COSA SUCCEDEREBBE SE…).

17 VISIVI, USANO FRASI TIPO: VOGLIO VEDERE COME FINISCE A ME SEMBRA CHE VADA BENE NON MI E CHIARO FARSI UN QUADRO DELLA SITUAZIONE METTERE LE COSE IN PROSPETTIVA ALLARGARE GLI ORIZZONTI

18 AUDITIVI, DICONO: QUESTA COSA SUONA GIUSTA C E QUALCOSA CHE MI DICE CHE… E FUORI TONO TI ASCOLTO PARLAMENE ANCORA…

19 CENESTESICI, SENTONO EMOZIONI E DICONO: SENTO CHE ANDRA BENE MI PUZZA DI BRUCIATO E UNA PERSONA ACIDA HO UN PRESENTIMENTO E UN COLORE CALDO

20 SINO QUANDO SONO IN PRESENZA DI ALTRI MI IMPEGNO AD ALLINEARMI A LORO? NEL MIO COMUNICARE TENGO IN CONSIDERAZIONE QUELLO CHE È IMPORTANTE PER IL MIO INTERLOCUTORE? QUANDO ASCOLTO COLGO IL MODO IN CUI IL MIO INTERLOCUTORE STA COMUNICANDO? SONO IN GRADO DI DIRE SE I MIEI COLLEGHI SONO PIÙ VISIVI, AUDITIVI O CENESTESICI? PRESENTO LE MIE IDEE IN MODO COMPRENSIBILE PER CHI MI ASCOLTA? PER MIGLIORARE LA MIA CAPACITÀ DI EMPATIA DECIDO DI IMPEGNARMI? SELF ASSESSMENT

21 I CANALI D ACCESSO PIU EVIDENTI SONO: I LEM (LATER EYE MOVIMENTS), RAPIDI MOVMENTI OCULARI CHE INDICANO IL SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE PRIMARIO E L USO DELLA GRAMMATICA NELLA COMUNICAZIONE. IL METAMODELLO, SECONDO LA PNL, E LO STUDIO DEL LINGUAGGIO, DEL SISTEMA USATO PER COMUNICARE, CHE CI PERMETTE DI LEGGERE COSA IL SOGGETTO VUOLE E NON VUOLE DIRE. E FACILE CAPIRE QUANTO SIA IMPORTANTE IMPARARE L USO DI QUESTA TECNICA PER MIGLIORARE LA NOSTRA CAPACITA DI COMPRENDERE E DI COMUNICARE CON GLI ALTRI

22 ALCUNI SEGNALI D ACCESSO TIPICI PER INDIVIDUI NON MANCINI - 1

23 ALCUNI SEGNALI D ACCESSO TIPICI PER INDIVIDUI NON MANCINI - 2

24 ALCUNI SEGNALI D ACCESSO TIPICI PER INDIVIDUI NON MANCINI - 3

25 STRATEGIE DECISIONALI GLI SCHEMI CHE DETERMINANO LE TENDENZE COMPORTAMENTALI

26 LA STRATEGIA DECISIONALE …E IL PROCEDIMENTO (NORMALMENTE INCONSCIO) ATTRAVERSO CUI PASSA UNA PERSONA NEL PRENDERE UN CERTO TIPO DI DECISIONE

27 VERSO – VIA DA VERSO LE PERSONE CHE OPERANO DA UNA LEVA VERSO MOTIVAZIONALE VERSO SI MUOVONO VERSO CIO CHE DESIDERANO O VOGLIONO. SPESSO MINIMIZZANO LE DIFFICOLTA E LE POSSIBILI CONSEGUENZE. RISPONDONO AGLI INCENTIVI. MEGLIO LA CAROTA CHE IL BASTONE

28 VERSO – VIA DA VIA DA SI ALLONTANANO E CERCANO DI EVITARE CIO CHE NON VOGLIONO O DESIDERANO. SPESSO HANNO DIFFICOLTA A DEFINIRE OBIETTIVI E SONO SPESSO DISTRATTI DALLE CONSEGUENZE NEGATIVE

29 VERSO – VIA DA VERSO VERSO DICONO CIO CHE VOGLIONO. PARLANO DI QUELLO CHE FARANNO, GUADAGNERANNO, OTTERRANNO. SI CONSIGLIA IL RICALCO ENFATIZZARE COSA OTTERRANNO TENER CONTO CHE POTREBBERO IGNORARE LE CONSEGUENZE E/O DIFFICOLTA SOTTOLINEARE CHE LE VOSTRE AZIONI O RICHIESTE VANNO VERSO LA STESSA DIREZIONE

30 VERSO – VIA DA VIA DA VIA DA PARLANO DI CIO CHE VOGLIONO EVITARE E DI CIO CHE NON VOGLIONO SI CONSIGLIA IL RICALCO DETERMINATE COSA VOGLIONO EVITARE ENFATIZZARE CHE IL VOSTRO AIUTO/AZIONI/ RICHIESTE PERMETTERA LORO DI EVITARE CIO CHE NON VOGLIONO. TENER CONTO CHE POTREBBERO AVERE DIFFICOLTA A STABILIRE CIO CHE VOGLIONO (OBIETTIVI)

31 INDICE REFERENZIALE INTERNO - ESTERNO INTERNO INTERNO SONO PERSONE CHE OPERANO DA UN CRITERIO PERSONALE DI VALUTAZIONE E/O GIUDIZIO. POSSONO TENER CONTO DI INPUT ESTERNI ANCHE SE DECIDONO IN BASE ALLA LORO ESPERIENZA SOGGETTIVA

32 INDICE REFERENZIALE INTERNO - ESTERNO ESTERNO ESTERNO DECIDONO IN FUNZIONE DELL ESTERNO. SI AFFIDANO A PERSONE NELLE QUALI IDENTIFICANO AUTORITA. DECISIONI E GIUDIZI SI BASANO QUASI ESCLUSIVAMENTE DAL GIUDIZIO DI ALTRI. HANNO BISOGNO DI ESSERE GUIDATI E SEGUITI CONTINUAMENTE.

33 INDICE REFERENZIALE INTERNO - ESTERNO INTERNO INTERNO DICONO FRASI TIPO IO PENSO, HO DECISO SI CONSIGLIA IL RICALCO UTILIZZATE UNA COMUNICAZIONE INDIRETTA E LASCIATE CHE LORO DECIDANO, MEGLIO PROPORRE PIUTTOSTO CHE ORDINARE

34 INDICE REFERENZIALE INTERNO - ESTERNO ESTERNO ESTERNO DICONO QUELLO CHE ALTRI (AMICI, FAMILIARI, COLLEGHI) FANNO O HANNO DECISO SI CONSIGLIA IL RICALCO DITE LORO CHE ALTRI HANNO GIA FATTO/ DECISO. DATE FEEDBACK CONTINUO E AIUTATELI A SCEGLIERE

35 TEST UN FORNITORE VI HA FATTO UN LAVORO DI QUALITA ORRENDA, CHE AVETE GIA PAGATO. LO CONVOCATE, APRITE LA RIUNIONE PARLANDO PER 5 MINUTI E LUI VI RISPONDE…

36 LUI RISPONDE: BEL DISCORSO, MA NON ME NE IMPORTA NIENTE, IO HO AVUTO QUESTO PAGAMENTO ED HO INTENZIONE DI TENERMELO, SEMPLICEMENTE NON VOGLIO CHE IL VOSTRO AVVOCATO CONTINUI A TELEFONARMI E A ROMPERMI LE SCATOLE

37 RISPONDERESTE…COSI? ABBIAMO FATTO QUESTA RIUNIONE PERCHE SIAMO TUTTI IMPEGNATI A RAGGIUNGERE UNA SOLUZIONE

38 …O POMI? ECCO COME STANNO LE COSE. LE DO UN MINUTO PER DECIDERE. SI SBRIGHI A FARLO OPPURE PERDERA, E DI GROSSO. LE FAREMO CAUSA, LE INVIEREMO CONTRO TUTTI I NOSTRI AVVOCATI E CHIEDEREMO IL MASSIMO RIMBORSO POSSIBILE. LEI CI RIMETTERA E MOLTO. RISCHIA DI RIMETTERCI MOLTO PERCHE NON CREDE CI SIA UNA SOLUZIONE A CUI SI POSSA GIUNGERE.

39 E… PUO STABILIRE ORA SE VUOLE PORTARE A BUON FINE QUESTA OPERAZIONE, OPPURE SE PREFERISCE PERDERE TUTTO, LEI PERSONALMENTE E PER SEMPRE. DECIDA LEI COSA FARE

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41 ESERCITAZIONE NELLE RELAZIONI INTERPERSONALI IN CUI TUTTO SEMBRA FUNZIONARE BENE, DOVE RIUSCIAMO AD ESPRIMERE IL MEGLIO DI NOI, POSSIAMO ACCORGERCI CHE RIUSCIAMO PER UNA SERIE DI FATTORI. SE RIPERCORRIAMO ALCUNE DI QUESTE SITUAZIONI, TROVEREMO, PROBABILMENTE, CHE IN OGNUNA AVEVAMO UN OBIETTIVO CHIARO E RAGGIUNGIBILE. ANCHE SE IN OGNI RELAZIONE L OBIETTIVO E DIVERSO, AD ESEMPIO CON IL CAPO O CON I COLLEGHI, CON IL COMPAGNO DI VITA O CON I FIGLI, MAGARI DI FONDO C E SEMPRE IL DESIDERIO DI ANDARE D ACCORDO O DI CREARE UNA RELAZIONE DI ARMONIA CON L ALTRA PERSONA.

42 DATO CHE OGNUNA DI QUESTE SITUAZIONI HA QUALCOSA CHE LA CONTRADDISTINGUE DALLE ALTRE, UNA DOMANDA UTILE DA PORSI, QUINDI, PUO ESSERE: QUAL E IL MIO OBIETTIVO PRECISO IN QUESTA SITUAZIONE? PRENDI UN ATTIMO DI TEMPO ED IDENTIFICA UNA PERSONA CON CUI VAI D ACCORDO. RISPONDI A QUESTE TRE DOMANDE: - COSA DESIDERI PER TE? - PER L ALTRO? - PER LA RELAZIONE?

43 ORA IDENTIFICA UNA RELAZIONE ANALOGA, MA IN CUI VORRESTI AVERE DI PIU. RISPONDI DI NUOVO ALLE TRE DOMANDE: - COSA DESIDERI PER TE? - PER L ALTRO? - PER LA RELAZIONE? RENDENDO CHIARE QUESTE RISPOSTE, E PROBABILE CHE SCOPRIRAI CHE L INSUCCESSO RISIEDE IN GRAN PARTE DA CIO CHE TI ASPETTI DALLA RELAZIONE ORA PRENDI QUALCHE ELEMENTO DELL OBIETTIVO DELLA PRIMA RELAZIONE (QUELLA CHE FUNZIONA) ED INSERISCILO NELLA SECONDA (QUELLA CHE NON FUNZIONA COME VORRESTI). MAGARI DOVRAI FARE QUALCHE PICCOLA MODIFICA IN QUESTA TRASPOSIZIONE PER ADATTARE L OBIETTIVO ALLA SITUAZIONE

44 COME PERCEPISCI ADESSO LA SECONDA RELAZIONE? POSSIBILE CHE FUNZIONI MEGLIO? SPERIMENTA QUESTA TRASPOSIZIONE CON DIVERSE COPPIE DI SITUAZIONI (UNA CHE FUNZIONA, L ALTRA CHE NON FUNZIONA) E RIUSCIRAI AD ARRICCHIRE LE TUE RELAZIONI INTERPERSONALI CON MAGGIOR SODDISFAZIONE E PIU SCIOLTEZZA, SENZA DOVER BUTTARE VIA NIENTE

45 ESEMPIO DI UTILIZZO DELLA PNL CURA RAPIDA DI PAURE E FOBIE, CHE POSSONO ESSERE RISOLTE IN POCHI MINUTI (AD ES. PAURA DI VOLARE).

46 PNL: CONCLUSIONI LA PNL NON E UTILIZZATA SOLTANTO IN CAMPO TERAPEUTICO, MA ANCHE DAI COMUNICATORI EFFICACI (NEGOZIATORI, MANAGER, VENDITORI, CREATIVI, ARTISTI, SPORTIVI, ECC.) E DA PERSONE INTERESSATE ALLA PROPRIA CRESCITA PERSONALE. IN GENERE ACQUISISCONO UNA MENTALITA E UNO STILE RELAZIONALE CENTRATO SUGLI ALTRI, IN GRADO DI PORTARE VALORE AGGIUNTO ALLE PERSONE COINVOLTE (FAMIGLIA, GRUPPO, SCUOLA, AZIENDA) SECONDO LA COSIDDETTA CLAUSOLA DELL ECOLOGIA, CHE COSTITUISCE LA MATRICE ETICA DELLA PNL

47 ANCORA SULLA COMUNICAZIONE COMUNICARE PER COMUNICARE………LE PAROLE CONCORRONO A FORMARE SOLO UNA PICCOLA PARTE DELLE FORME ESPRESSIVE DI CUI CI SERVIAMO OGNI GIORNO.

48 QUESTA SARA DUNQUE EFFICACE QUANDO L EMITTENTE DEL MESSAGGIO RIESCE A FARLO PERVENIRE ALL ALTRO IN MANIERA CONGRUENTE, QUINDI QUANDO TUTTI I CANALI D USCITA (POSTURA, MOVIMENTI DEL CORPO, TONO, RITMO, PAROLE) SONO IN EQUILIBRIO ED ARMONIA RICERCHE EFFETTUATE IN QUESTO CAMPO HANNO MOSTRATO COME IN UNA PRESENTAZIONE AD UN GRUPPO DI PERSONE, SOLO IL 7% DELL IMPATTO E DETERMINATO DAL CONTENUTO VERBALE, LA DIFFERENZA DIPENDE DAL TONO E RITMO DELLA VOCE E DAL LINGUAGGIO DEL CORPO, CIOE POSTURA E GESTI

49 E POSSIBILE PORCI LE SEGUENTI DOMANDE, ASCOLTANDO LA VOCE…IL RITMO…IL TONO…ED I SEGNALI NON VERBALI: COSA SENTO? COSA VEDO? COME INTERPRETO?…COSA NON HO SENTITO, MA HO SUPPOSTO DI SENTIRE?…ECC. CON QUESTE ED ALTRE DOMANDE, OSSERVANDO IL LINGUAGGIO DEL CORPO (QUANDO LA PERSONA DICE COSE DI CUI E SOLO IN PARTE CONVINTA), E POSSIBILE COMPRENDERE MEGLIO E RELAZIONARSI IN MODO ADEGUATO.

50 E IMPORTANTE, INOLTRE, IMPARARE AD INDIVIDUARE GLI SCHEMI DI COMPORTAMENTO (ANCHE ATTRAVERSO LA PNL), COME MODELLI UTILIZZABILI PER DIVENIRE CONSAPEVOLI DELLA PROPRIA COMUNICAZIONE A LIVELLO GLOBALE, ACQUISENDO COMPORTAMENTI EFFICACI, PERSEGUENDO SIGNIFICATIVI MIGLIORAMENTI PERSONALI.


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