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Fundraising e Documento di Buona Causa 6° e 7° lezione 7 ottobre 2010 Anno Accademico 2010/2011.

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1 Fundraising e Documento di Buona Causa 6° e 7° lezione 7 ottobre 2010 Anno Accademico 2010/2011

2 Le persone donano ad altre persone, non a organizzazioni o nemmeno a delle cause. Il fundraising è un affare che riguarda le persone. Corso di comunicazione pubblica e sociale

3 PERCHÉ SI DONA? motivi fiscali autostima o egoismo ricerca dellimmortalità risposta emotiva auto preservazione interesse ricordare una persona amata dare qualcosa in cambio perché fa sentire meglio identificazione con la causa conoscenza personale religione ambizione sociale senso di colpa altruismo compassione autorità conformismo pressione dei pari sensazione di avere speso al meglio il proprio denaro ottenere un gadget in cambio contribuire a un problema grave e urgente perché qualcuno lo ha chiesto Corso di comunicazione pubblica e sociale

4 DEFINIZIONE DI FUNDRAISING Il fundraising è la scienza della sostenibilità finanziaria di una causa sociale. Pertanto è una conseguenza degli obiettivi e dei benefici sociali che unorganizzazione intende raggiungere. H.A. Rosso Il fundraising è soprattutto la gestione efficace ed efficiente dei legami fra unorganizzazione e soggetti (individuali e collettivi) presenti nellambiente in cui essa opera: esso è principalmente relationshipfundraising. K. Burnett Il fund raising è la nobile arte di insegnare alle persone la gioia di donare H.A. Rosso Corso di comunicazione pubblica e sociale

5 FUNDRAISING: PRINCIPI COMUNI ED ELEMENTI CHIAVE ha una natura strategica per definizione (in quanto scienza della sostenibilità economica di una causa sociale) ha una natura relazionale perché lo scambio economico cui dà origine è di reprocità, cioè non è obbligato ma libero e volontario (tale scambio è possibile solo tramite un rapporto relazionale e linstaurarsi di una relazione di fiducia) ha una natura tecnica, è cioè costituito da un insieme di pratiche e strumenti che permettono di governare efficacemente le azioni di raccolta è in stretto rapporto con la cultura filantropica, cioè con la tradizione solidaristica dellambiente nel quale viene praticato è affidato al management, perché nella sua pratica di progettazione e pianificazione strategica permette il controllo delle competenze e delle azioni in un unico quadro di gestione e sviluppo dellattività dellorganizzazione non profit. Corso di comunicazione pubblica e sociale

6 ONP Grande pubblico Mass media Organi sociali Beneficiari Fornitori Concorrenti Intermediari Donatori Personale Imprese Istituzioni ed enti Legislatore MAPPA DEGLI STAKEHOLDER Corso di comunicazione pubblica e sociale

7 LA PIRAMIDE DEL FUNDRAISING Quota associativa, prima donazione, partecipazione eventi speciali Rinnovo e aumento donazione Piccole donazioni pianificate e/o Impegno alla donazione mensile Grandi donazioni Eredità e lasciti contatto crescita impegno identificazione informazione interesse coinvolgimento investimento Corso di comunicazione pubblica e sociale

8 GLI STRUMENTI FUNDRAISING attivisti dialogo diretto telemarketing CRM advertising direct mailing insertisecond life ingsocial network blog Ufficio stampa e PR testimonials promocard Corso di comunicazione pubblica e sociale

9 Il Documento di Buona Causa Corso di comunicazione pubblica e sociale

10 COSÈ LA BUONA CAUSA La Buona Causa è la ragione per la quale nasce e si sviluppa unorganizzazione non profit. LOrganizzazione Non Profit può rivendicare il diritto di raccogliere fondi per poter dar seguito alle attività connesse alla Buona Causa ma deve guadagnarsi il diritto di chiedere donazioni o contributi grazie al valore dei suoi programmi e la qualità etica della gestione. Il Documento di Buona Causa è uno strumento che aiuta la ONP a mettere a fuoco cosa chiedere al potenziale donatore, sia esso un privato o unazienda. Corso di comunicazione pubblica e sociale

11 COSÈ LA BUONA CAUSA / 2 Per elaborarlo è necessario prevedere le risposte ad alcune possibili domande da parte del donatore. Tra le principali: perché è nato e perché continua ad esistere in cosa si distingue da altre ONP che operano in settori simili perché ritiene di meritare una donazione cosa verrà realizzato con la donazione ricevuta come si realizzerà il progetto per il quale ha ricevuto la donazione come si pensa di rendere noto e rendicontare il risultato dellattività realizzata. Il Documento, che deve contenere risposte persuasive alle diverse domande, è il punto di partenza per una corretta programmazione delle attività di fund raising. Corso di comunicazione pubblica e sociale

12 COSè IL CICLO DEL FUNDRAISING Lefficacia del fund raising dipende dalla capacità di programmare, ancor prima di eseguire, le attività previste. Secondo i maggiori studiosi del settore (e i più esperti fundraiser che hanno adottato i loro principi), la raccolta fondi è un processo ciclico che prevede alcuni step e che ricomincia quando si sono raggiunti gli obiettivi individuati. Il ciclo completo comprende 14 fasi e la sollecitazione della donazione arriva solo alla tredicesima fase: la pianificazione di tale sollecitazione dura quindi per le precedenti 12 fasi. Corso di comunicazione pubblica e sociale

13 CICLO DEL FUNDRAISING Pianificazione: esaminare la buona causa Punto strategico: dimostrare unamministrazione etica di quanto ricevuto e rinnovo delle donazioni Azione: sollecitare le donazioni Azione: attivare i volontari Pianificazione: proporre il piano di comunicazione Pianificazione: Preparare piano generale di sviluppo del fundraising Pianificazione: Individuare eventuali fonti di donazione Pianificazione: esaminare la buona causa Pianificazione: Valutare i mercati della donazione Pianificazione/azione: convalidare il Documento di Buona Causa Azione: coinvolgere i volontari Pianificazione: definire obiettivi operativi Pianificazione: sviluppare ed elaborare il caso da proporre per raccogliere fondi Pianificazione: Analizzare richieste mercati Fonte: The Fund Raising School of Indiana State University, 2002, p. 1-65

14 METODOLOGIE E STRUMENTI PER UN FUNDRAISING EFFICACE 1. Pianificazione: esaminare la buona causa 2. Pianificazione: analizzare richieste mercati 3. Pianificazione: sviluppare ed elaborare il caso da proporre per raccogliere fondi 4. Pianificazione: definire obiettivi operativi 5. Azione: coinvolgere i volontari 6. Pianificazione/Azione: convalidare il Documento Buona Causa

15 1) PIANIFICAZIONE: esaminare la buona causa La Buona Causa, la summa delle ragioni e delle azioni dellassociazione, viene definita attraverso la diagnosi: interna: punti di forza e debolezza dellassociazione esterna: opportunità e minacce dellambiente esterno. La Buona Causa risponde agli interrogativi: perché? Spiega la missione che cosa fare? Chiarisce quali sono gli obiettivi strategici come farlo? Definisce gli obiettivi operativi Corso di comunicazione pubblica e sociale

16 2) PIANIFICAZIONE: analizzare le richieste dei mercati Lo scopo di questa analisi è capire quanto è conforme lattività dellassociazione al mercato della richiesta. Maggiore è lefficacia dellazione a dare risposte al bisogno sociale, maggiore sarà il posizionamento sul mercato dellassociazione. La legittimazione del mercato è essenziale per un fund raising di successo. Su quali mercati (settori o bisogni) lassociazione decide di puntare per realizzare la sua missione? Su quali elementi, caratteristiche del servizio intende puntare lassociazione? Corso di comunicazione pubblica e sociale

17 3) PIANIFICAZIONE: sviluppare ed elaborare il caso da proporre per raccogliere fondi Il caso è il Documento di Buona Causa (DBC): un piano di lavoro che esplicita il fabbisogno economico – costi e risorse – necessario alla realizzazione della Buona Causa. Definisce quindi: gli obiettivi strategici gli obiettivi operativi le risorse necessarie Corso di comunicazione pubblica e sociale

18 4) PIANIFICAZIONE: definire gli obiettivi operativi Il programma definito nel Documento di Buona Causa deve essere tradotto in specifici azioni misurabili. In questa fase: si trasformano gli obiettivi strategici in forma operativa e misurabile si definiscono le risorse necessarie si individuano le attività più idonee si specificano i responsabili delle azioni si stabiliscono i tempi di realizzazione Gli obiettivi operativi devono essere: specifici, misurabili, possibili, orientati ai risultati, limitati nel tempo. Corso di comunicazione pubblica e sociale

19 5) AZIONE: coinvolgere i volontari Nelle precedenti fasi di pianificazione i soggetti decisionali erano i membri del direttivo. In questa fase di azione è previsto il diretto coinvolgimento anche dei volontari. Attraverso il coinvolgimento e la persuasione, i volontari vengono chiamati a sostenere gli obiettivi strategici e le azioni di raccolta di risorse economiche contenuti nel Documento di Buona Causa. Questo è un passaggio fondamentale per un fund raising efficace. Corso di comunicazione pubblica e sociale

20 6) AZIONE / PIANIFICAZIONE: convalidare il dbc Con convalida del Documento di Buona Causa si intende la sua legittimazione da parte del direttivo e dei volontari. Questa fase è necessaria perché: nessuna campagna di raccolta è possibile se direttivo e volontari non riconoscono più la legittimità del Documento di Buona Causa per ottenere che i volontari donino e ottengano donazioni è fondamentale che legittimino continuamente la validità del Documento di Buona Causa il loro impegno a favore del fund raising, come la loro fidelizzazione allassociazione, sono possibili solamente mediante un continuo coinvolgimento. Per ottenere la validazione è necessario operare attraverso: la sollecitazione continua e costante allanalisi e alla validità del Documento di Buona Causa il riconoscimento che il Documento di Buona Causa è la summa delle ragioni (missione) e delle azioni (risposte ai bisogni) dellassociazione luso delle singole competenze e capacità del volontario che solo il Documento di Buona Causa può valorizzare nel modo più opportuno. Corso di comunicazione pubblica e sociale

21 7) PIANIFICAZIONE: valutare i mercati della donazione Questa fase analizza i mercati, elabora giudizi informati sui possibili donatori e quantifica lammontare delle donazioni da richiedere in base alle informazioni raccolte. I mercati della donazione sono: le persone fisiche, gli enti pubblici, le imprese profit, le fondazioni e associazioni erogatrici. Tutti i mercati devo essere valutati perché il fund raising è un investimento che deve essere diversificato per evitare che, mancando una fonte di risorse, non se ne conoscano altre cui rivolgersi. Corso di comunicazione pubblica e sociale

22 8) PIANIFICAZIONE: selezionare gli strumenti del fund raising In questa fase si valutano e si scelgono le strategie e/o gli strumenti di fund raising più opportuni ed efficaci per ciascun mercato e/o donatore a cui lassociazione ha deciso di rivolgersi dopo il risultato dellanalisi al punto precedente. Strategie di fund raising sono: la raccolta annuale la raccolta di capitale la raccolta di grandi donazioni o donazioni straordinarie la raccolta attraverso donazioni pianificate etc. Corso di comunicazione pubblica e sociale

23 9) PIANIFICAZIONE: individuare eventuali fonti di donazione In questa fase si raffina la valutazione dei mercati della donazione condensandola in apposite liste di potenziali donatori per ogni singolo mercato. I criteri di elaborazione delle liste possono essere: i collegamenti e relazioni con lassociazione la capacità di elargire donazioni nella misura richiesta linteresse nei confronti dellassociazione. Potrebbe essere utile in questa fase coinvolgere i volontari per: raccogliere un maggior numero di contatti personali aiutare la partecipazione attiva degli stessi sollecitarli a loro volta alla donazione. Corso di comunicazione pubblica e sociale

24 10) PIANIFICAZIONE: preparare il piano generale di sviluppo del fund raising Gli obiettivi strategici ed operativi del Documento di Buona Causa, insieme con i dati raccolti nelle precedenti fasi, sono gli elementi fondamentali per elaborare il piano generale di sviluppo del fund raising. Il piano generale di sviluppo del fund raising deve: quantificare le somme da raccogliere per ogni singolo programma specificare i tempi e i metodi della raccolta indicare il ruolo del personale retribuito e soprattutto volontario indicare a chi chiedere e quanto chiedere. Corso di comunicazione pubblica e sociale

25 11) PIANIFICAZIONE: proporre il piano di comunicazione Per un fund raising efficace la comunicazione è necessaria per far conoscere la Buona Causa dellassociazione e stimolare inoltre lidentificazione di chi la realizza con i sentimenti e le convinzioni del potenziale donatore (deve essere uno scambio di valori). Il piano di comunicazione dovrà prevedere: la comunicazione interna verso i dirigenti, i volontari, il personale retribuito la comunicazione esterna verso i diversi pubblici e i potenziali donatori selezionati. Corso di comunicazione pubblica e sociale

26 12) AZIONE: attivare i volontari I volontari che sono stati correttamente informati e coinvolti potranno sollecitare la donazione con buone possibilità di successo perché nessuna sollecitazione è più efficace di quella effettuata da un volontario che è anche donatore e che è fortemente impegnato con lassociazione. È buona prassi attivare più team di volontari, selezionati secondo competenze, impegno e conoscenze personali per ogni mercato della donazione e/o gruppi simili di potenziali donatori. Corso di comunicazione pubblica e sociale

27 13) AZIONE: sollecitare le donazioni Questa fase rappresenta la realizzazione del piano generale di sviluppo del fund raising. Va tenuto presente che: la sollecitazione viene fatta personalmente dai volontari la fase di sollecitazione è unazione onorevole deve trasmettere emozioni e sentimenti positivi deve trasmettere la gioia di condividere e partecipare. Corso di comunicazione pubblica e sociale

28 14) PUNTO STRATEGICO: dimostrare unamministrazione etica di quanto ricevuto e rinnovo delle donazioni La fase finale è strategica in quanto solo dimostrando unamministrazione etica di quanto ricevuto si ha la possibilità di chiedere il rinnovo della donazione. Si dovrà quindi: ringraziare in tempi brevi e per lettera riferire delluso fatto della donazione ottenuta dimostrare come la donazione sia stata impiegata per realizzare la Buona Causa per la quale era stata sollecitata dimostrare il massimo livello di efficacia ed efficienza dimostrare il massimo livello di affidabilità e trasparenza rispettare scrupolosamente ogni obbligo di legge. La redemption è lattività finale con la quale si valutano tutte le conseguenze ed i risultati ottenuti con il piano generale di sviluppo del fund raising; gli elementi emersi ed i risultati raggiunti saranno utili per migliorare le future strategie del fund raising. Il ciclo del fund raising termina e contemporaneamente riprende: la Buona Causa va rinnovata testandone nuovamente la validità con i costituenti. Corso di comunicazione pubblica e sociale

29 LE REGOLE DEL FUNDRAISING 1)DEFINISCI BENE IL TUO TARGET 2) CONOSCI QUANTO PUOI CHIEDERE 3) INCORAGGIA IL TUO DONATORE 4) SII ONESTO, APERTO, VERO 5) INCONTRA I BISOGNI 6) FARSI DEGLI AMICI VIENE PRIMA 7) COMUNICA I BISOGNI 8) LA PAROLA PIÙ IMPORTANTE È GRAZIE 9) LE PERSONE DONANO AD ALTRE PERSONE Corso di comunicazione pubblica e sociale

30 LE ORGANIZZAZIONI NON PROFIT Molti piccoli bilanci 54,9% delle organizzazioni ha meno di euro lanno 30,7% delle organizzazioni ha tra i e euro lanno Poche organizzazioni detengono la fetta più grande 9% delle organizzazioni ha l 88,8% delle entrate 91% delle organizzazioni ha il 12% delle entrate Corso di comunicazione pubblica e sociale

31 IL RUOLO DELLE ORGANIZZAZIONI NON PROFIT costruire ponti tra donatori e beneficiari costruire relazioni personali sempre più efficaci Corso di comunicazione pubblica e sociale


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