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Ore 11.00 Relazione tra stili di gestione e tecniche di vendita Marzio Zanato - Coach HR & Performance Manager Marzio Zanato HR & Performance Manager Venerdì

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Presentazione sul tema: "Ore 11.00 Relazione tra stili di gestione e tecniche di vendita Marzio Zanato - Coach HR & Performance Manager Marzio Zanato HR & Performance Manager Venerdì"— Transcript della presentazione:

1 Ore Relazione tra stili di gestione e tecniche di vendita Marzio Zanato - Coach HR & Performance Manager Marzio Zanato HR & Performance Manager Venerdì 16 LUGLIO 2010 – ore CATTEL CATERING S.P.A. Sede Casale (TV) CHIUSURA PROGETTO COACHING & PERFORMANCE BOARD VENDITE 1

2 TECNICHE DI VENDITA Il Venditore Marzio Zanato HR & Performance Manager 2 In un contesto economico globalizzato e molto concorrenziale, il ruolo del venditore non può più essere quello di semplice propaggine dellufficio vendite. Giornata Board Ispettori Vendite

3 TECNICHE DI VENDITA Marzio Zanato HR & Performance Manager 3 Egli può e deve integrare le proprie abilità persuasive, la propria esperienza di vendita con le possibilità tipiche del marketing di gestire le informazioni del mercato con cui si entra in contatto e di trasformarle in nuove opportunità di business. Così il venditore potrà garantire alle aziende un buon livello di performance performance. Giornata Board Ispettori Vendite

4 OBIETTIVI Marzio Zanato HR & Performance Manager 4 Gli obiettivi dellorganizzazione di vendita e delle risorse umane in essa coinvolta sono: 1.Costruire relazioni di lungo termine con i clienti. 2.Creare unorganizzazione di vendita flessibile e in grado di adeguarsi alle esigenze dei diversi target-groups. 3.Favorire lo sviluppo delle capacità e competenze della forza vendita, ottenere limpegno e la dedizione dei venditori rimuovendo barriere e distanze allinterno dellorganizzazione e promuovendo il teamworking. 4.Puntare sulla tecnologia disponibile per la gestione delle vendite. 5.Ampliare i criteri di valutazione delle performance della forza vendita a tutte le attività, non solo al fatturato. 6.Cambiare lo stile manageriale dal comando al coaching. Giornata Board Ispettori Vendite

5 LEADERSHIP & COACHING Marzio Zanato HR & Performance Manager 5 Leadership e Coaching Leadership e Coaching rappresentano componenti fortemente critiche nella gestione delle vendite Giornata Board Ispettori Vendite

6 LEADERSHIP & COACHING Marzio Zanato HR & Performance Manager 6 manager Al manager oggi si chiede, per arrivare al raggiungimento degli obiettivi di vendita stabiliti, di utilizzare uno stile di direzione orientato alla comunicazione coinvolgimento comunicazione più che al controllo, al coinvolgimento della forza vendita più che al comando Giornata Board Ispettori Vendite

7 MANAGER Marzio Zanato HR & Performance Manager 7 leader Al manager devono appartenere determinate caratteristiche da leader : 1.Capacità dascolto 2.Empatia 3.Consapevolezza 4.Capacità di persuasione 5.Dedizione 6.Capacità di previsione 7.Manager 8.Vocazione alla crescita delle persone 9.Capacità di creare gruppo Giornata Board Ispettori Vendite

8 AGENTE DI VENDITA Marzio Zanato HR & Performance Manager 8 Lagente di vendita Lagente di vendita deve avere: ottima conoscenza 1.Unottima conoscenza dei prodotti/servizi che vende e dei vantaggi ad essi collegati. lentusiasmola passione 2.Capacità di emozionare il cliente con lentusiasmo e la passione che si riesce a veicolare nelle trattative. rapporto di comunicazione 3.Una gestione eccellente del quadro psicologico legato alla trattativa, che permetta di instaurare un ottimo rapporto di comunicazione con il cliente. 4.La possibilità/capacità di sostituire allapproccio prodotto al centroun approccio cliente al centro della trattativa : questo permette di lavorare sulle esigenze del cliente, sforzandosi di individuarle prima, facendo poi leva su di esse, per soddisfarle grazie alla propria offerta. Giornata Board Ispettori Vendite

9 FASI DELLA VENDITA Marzio Zanato HR & Performance Manager 9 fasi che caratterizzano un azione di vendita Le fasi che caratterizzano un azione di vendita sono: 1.Focalizzazione del piano di vendita 2.Preparazione dellincontro con il cliente 3.Utilizzo delle obiezioni come opportunità 4.Capacità di convincere coinvolgendo 5.Gestione dei reclami 6.Controllo delle proprie prestazioni Giornata Board Ispettori Vendite

10 LA VENDITA Marzio Zanato HR & Performance Manager 10 La Vendita quindi, nei nostri tempi,risulta essere una professione complessa perché lelemento distintivo del marketing è la relazione con un nuovo tipo di persona- cliente. In questo scenario possiamo dire che unazienda vale per quanto valgono i propri clienti, entrando così in gioco il concetto delletica (nella vendita la fedeltà di chi compra verso chi vende)che interagisce sempre più tra i diversi settori economici Giornata Board Ispettori Vendite


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