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Le fasi del negoziato Dipartimento Nazionale Formazione Fiba Cisl.

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Presentazione sul tema: "Le fasi del negoziato Dipartimento Nazionale Formazione Fiba Cisl."— Transcript della presentazione:

1 Le fasi del negoziato Dipartimento Nazionale Formazione Fiba Cisl

2 2 LA PIANIFICAZIONE Per pianificazione si intende la definizione di strategie in grado di collegare gli obiettivi da raggiungere con le tattiche da impiegare Per pianificazione si intende la definizione di strategie in grado di collegare gli obiettivi da raggiungere con le tattiche da impiegare Si basa sul prevedere le possibili reazioni della controparte alle proprie mosse e sulla valutazione dei propri punti di forza e di debolezza Si basa sul prevedere le possibili reazioni della controparte alle proprie mosse e sulla valutazione dei propri punti di forza e di debolezza

3 3 LA PIANIFICAZIONE Due possibili approcci dei negoziatori: Navigare a vista o pensiero incrementale Navigare a vista o pensiero incrementale cioè agire reattivamente di volta in volta di fronte ai problemi e alle opportunità che si incontrano. Strategia dei piccoli passi Navigare su mappa o pensiero strategico Navigare su mappa o pensiero strategico cioè agire proattivamente definendo finalità ed obiettivi. Individuare possibili strategie e prevedere possibili conseguenze

4 4 LA PIANIFICAZIONE Le fasi di una buona pianificazione 1.Definire in modo chiaro il proprio obiettivo finale 2.Ad ogni tappa della trattativa controllare i risultati ottenuti rispetto allobiettivo finale 3.Apporre correzioni o riformulare lobiettivo finale Ma non basta … Bisogna anche stimare il più precisamente possibile gli obiettivi e gli interessi della controparte

5 5 LA PIANIFICAZIONE uno strumento utile alla pianificazione in trattativa è la costruzione della propria struttura dei rendimenti ed il confronto con quella della controparte ed il confronto con quella della controparte

6 6 La struttura dei rendimenti È la rappresentazione degli interessi delle parti in una trattativa cioè Lindividuazione delle utilità che ciascuna parte associa a tutti i possibili esiti negoziali si tratta di un elemento fondamentale della trattativa perché consente al negoziatore una maggiore consapevolezza di ciò che vuole ottenere e aumenta il controllo sulla trattativa si tratta di un elemento fondamentale della trattativa perché consente al negoziatore una maggiore consapevolezza di ciò che vuole ottenere e aumenta il controllo sulla trattativa

7 7 La struttura dei rendimenti È costituita da tre categorie di elementi Le questioni negoziali Le questioni negoziali cioè le materie presenti sul tavolo (risorse scarse) oggetto della trattativa Le opzioni per ogni questione Le opzioni per ogni questione cioè le diverse alternative su cui è possibile raggiungere un accordo tra le parti Lutilità per ogni opzione Lutilità per ogni opzione il valore soggettivo associato a ciascuna alternativa che scaturisce dai valori, dagli obiettivi, dalle aspirazioni e dalle paure dei contraenti

8 8 I valori opzione per ogni questione negoziale Lopzione limite Lopzione limite cioè il valore sotto il quale è preferibile non raggiungere alcun accordo detto anche maan (migliore alternativa allaccordo negoziale) Lopzione richiesta Lopzione richiesta cioè la richiesta più ambiziosa di ciò che realisticamente ci si aspetta di ottenere Lopzione obiettivo Lopzione obiettivo cioè il valore, realistico e soddisfacente, che il negoziatore punta ad ottenere cioè il valore, realistico e soddisfacente, che il negoziatore punta ad ottenere

9 Spazio di utilità condivisa compratorevenditore euro euro opz limite venditore opz limite compratore compromesso opz richiesta compratore opz richiesta venditore opz obiettivo compratore Opz obiettivo venditore Spazio di trattativa x y jk Spazio utilità compratore Spazio utilità venditore X overbidding compratore y overbidding venditore j surplus a vantaggio compratore K surplus a vantaggio venditore

10 10 Spazio di utilità condivisa nella negoziazioni integrativa Utilità per sindacato Utilità per azienda obiettivo limit e A B C Accordo Integrativo

11 11 Come costruire la tabella dei rendimenti 1.Esplorare il campo della trattativa per individuare il maggior numero di questioni negoziali (immaginando anche quelle introdotte dalla controparte) 2.Dedicare a ciascuna questione negoziale una colonna della tabella 3.Prevedere per ogni questione tutti i possibili esiti dal più sfavorevole al più favorevole (almeno 3)

12 12 Esempio di tabella dei rendimenti negoziali Incrementi salariali in euro Straordinario mensile consentibile Crescita dellorganico Fino a 100 > Di 30 h 0 unità Da 100 a 300 Da 20 a 30 h 1-10 unità Da 300 a 500 Da 10 a 20 h unità

13 13 Come costruire la tabella dei rendimenti 4.Attribuire a ciascuna opzione un valore di preferenza (utilità per ogni alternativa) confrontandole con le altre opzioni della tabella Utilizzo il gioco della torre La domanda è: tra queste due opzioni quale è preferibile? SE VINCE IL ROSSO METTO UNA X ALTRIMENTI NON METTO NULLA

14 Salario Salario Salario straord. > 30 h Straord h Straord h Organico0Organico Organico somma X Tutte le colonne Salario xxxx Salario xxxx Salario x straord. > 30 h xxxxxxx Straord h xxxxxx Straord h xx Organico0xxx Organico x Organico Totale X Per colonna % Su totale 10,7%10,7%17,8%-3,6%10,7%-17,8%28,6%100%

15 15 Come costruire la tabella dei rendimenti 5.Basandosi sulle utilità individuate per ogni alternativa, attribuire un valore di priorità a ciascuna questione in tabella

16 16 Esempio di tabella dei rendimenti negoziali Incrementi salariali in euro Straordinario mensile consentibile Crescita dellorganico Fino a ,7% > Di 30 h 0 0 unità 0 Da 100 a ,7% Da 20 a 30 h 3,6% 1-10 unità 17,8% Da 300 a ,8% Da 10 a 20 h 10,7% unità 28, 6% Totale colonna 39,2% Totale colonna 14,3% Totale colonna 46,4% Priorità 2 Priorità 3 Priorità 1

17 17 Come costruire la tabella dei rendimenti 6.Costruire con lo stesso procedimento la tabella dei rendimenti della controparte, cercando di pesare le diverse alternative secondo i suoi presunti o conosciuti interessi

18 18 Il rendimento di un accordo per ciascuna delle parti è pari alla somma delle utilità procurate da tutte le opzioni sottoscritte.

19 19 Check list per negoziare 1. Loggetto della divergenza Quali sono i punti spinosi da affrontare? Quali sono i punti spinosi da affrontare? E possibile, per ciascuna delle parti, raggiungere i propri obiettivi? E possibile, per ciascuna delle parti, raggiungere i propri obiettivi? Quali sono le precedenti relazioni con linterlocutore? Quali sono le precedenti relazioni con linterlocutore? Come posso influenzare la negoziazione attuale? Come posso influenzare la negoziazione attuale?

20 20 Check list per negoziare 2. Gli obiettivi Quali sono gli obiettivi concreti che mi prefiggo? Quali sono gli obiettivi concreti che mi prefiggo? Quali sono i miei obiettivi non tangibili, di tipo psicologico, valoriale? Quali sono i miei obiettivi non tangibili, di tipo psicologico, valoriale? Quali degli obiettivi concreti e non tangibili sono prioritari? Quali degli obiettivi concreti e non tangibili sono prioritari? Qual è il rapporto d' importanza tra obiettivi concreti e non tangibili? Qual è il rapporto d' importanza tra obiettivi concreti e non tangibili?

21 21 Check list per negoziare 3. Le opzioni In relazione ai miei obiettivi ed alle informazioni sullinterlocutore, qual è la migliore opzione che potrò ottenere? In relazione ai miei obiettivi ed alle informazioni sullinterlocutore, qual è la migliore opzione che potrò ottenere? Quale una soluzione minima accettabile? Quale una soluzione minima accettabile? Possiedo tutte le informazioni necessarie per ogni soluzione? Possiedo tutte le informazioni necessarie per ogni soluzione? Come posso eventualmente procurarmele? Come posso eventualmente procurarmele? Quali opzioni hanno una maggiore probabilità di successo? Quali opzioni hanno una maggiore probabilità di successo? Quali meno? Quali meno? Quali questioni, correlate tra loro, possono essere trattate insieme? Quali questioni, correlate tra loro, possono essere trattate insieme?

22 22 Check list per negoziare 4. Analisi dellInterlocutore Quali sono le sue principali caratteristiche? Quali sono le sue principali caratteristiche? Quale reputazione e stile ha? Quale reputazione e stile ha? Quali altre informazioni sullinterlocutore sono ancora necessarie? Quali altre informazioni sullinterlocutore sono ancora necessarie?

23 23 Check list per negoziare 5. Vantaggio Competitivo Quali sono i punti forti delle mie argomentazioni? Quali sono i punti forti delle mie argomentazioni? Quali sono i punti forti dellinterlocutore? Quali sono i punti forti dellinterlocutore? Quali sono i miei punti deboli? Quali sono i miei punti deboli? Quali sono i punti deboli dellinterlocutore? Quali sono i punti deboli dellinterlocutore?

24 24 Check list per negoziare 6. Il processo negoziale Quale strategia utilizzerò nel negoziato? Quale strategia utilizzerò nel negoziato? Quale clima voglio instaurare? Quale clima voglio instaurare? Cosa devo fare affinché funzioni la mia strategia? Cosa devo fare affinché funzioni la mia strategia? Se non funziona, quali sono le scelte di riserva? Se non funziona, quali sono le scelte di riserva? Quali sono le cose più importanti per me nella messa a punto dellordine del giorno? (tempi, ordine dei temi, modi del negoziato, …….) Quali sono le cose più importanti per me nella messa a punto dellordine del giorno? (tempi, ordine dei temi, modi del negoziato, …….)

25 25 Definizione della piattaforma A 1. DEFINIZIONE ESIGENZE LAVORATORI A 2. DEFINIZIONE QUADRO COMPATIBILITÀ AZIENDALI A 3. RICERCA AMBITI DI INTERVENTO OBIETTIVIVINCOLIOPPORTUNITÀ B. IPOTESI DI PIATTAFORMA C. CONSULTAZIONE LAVORATORI È POSSIBILE PROCEDERE? D. PIATTAFORMA SI NO Confronto con tab rendimenti Aziendali Pianificazione strategie trattativa (Check list) Costruzione ns Tabella rendimenti

26 26 Le tappe pre trattativa 1.Individuare ed analizzare le questioni sul tappeto 2.Costruire la tabella dei rendimenti ed individuare le questioni prioritarie 3.Identificare lopzione limite, lopzione obiettivo e lopzione richiesta per ogni questione negoziale 4.Fare la check list per stabilire la strategia e le tattiche da impiegare nella trattativa 5.Definire unipotesi di piattaforma 6.Consultare i lavoratori 7.Presentare la piattaforma


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