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Comunicazione per Avvocati Verona, Maggio 2013 Chris Scoble.

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Presentazione sul tema: "Comunicazione per Avvocati Verona, Maggio 2013 Chris Scoble."— Transcript della presentazione:

1 Comunicazione per Avvocati Verona, Maggio 2013 Chris Scoble

2 Quello che dovete sapere per essere un avvocato di successo... e che non Vi hanno insegnato alluniversità

3 Le Dinamiche dello Studio...

4 UTILI ENTRATEUSCITE N. CLIENTI MEDIO per CLIENTE NUOVIESISTENTIPERDUTI NETWORKRACCOMANDAZIONI QUALITÀ del RAPPORTO N. SERVIZI per CLIENTE MEDIO per SERVIZIO QUALITÀ del SERVIZIO Profit Tree

5 La Piramide del Marketing

6 Business Development Sviluppo Marketing Comunicazioni 1,000s 100s 10s 1 F ACCIA–A-FACCIA Materiali di Presentazione Vendita Incrociata Ricerca & Analisi Ospitalità Clienti Newsletter Seminari Interni Brochure Conferenze Esterne ArticoliDirectoryStampa/MediaPubblicità/SponsorizzazioniWebsite

7 Marketing Lingotto dOro IMPATTO VELOCITÀ Grande Piccolo Lento Veloce

8 Come Sviluppare i Rapporti...

9 Come scegliamo i servizi? RISTORANTE… Menù Qualità Prezzo Ubicazione Ambiente Servizio Accoglienza Sentirsi speciale

10 Come Creare Energia nel Rapporto SÌ NO Base Extra

11 Come fare le domande… PersonaliLavoro/Affari vacanze hobby casa lavoro educazione famiglia ambizioni preoccupazioni Rapporto profondo Source: Creating High Value Relationships (PriceWaterhouseCoopers, 2008) attività/prodotti giro daffari n. impiegati struttura ubicazione mercati strategie sfide

12 Elenco A

13 Domande aperte Per favore: Mi racconti… Mi spieghi... Mi descriva… Mi faccia capire… Cosa ne pensa di… Perchè…?

14 Networking

15 Networking - Definizione Sviluppare un gruppo di conoscenti e di colleghi e mantenere il contatto attivo con comunicazione costante – per il bene di entrambe le parti. Come posso aiutare? NON Cosa mi può dare? Lungo termine NON Immediato Relazione NON Contratto

16 Impatto Personale Aspetto fisico Linguaggio del corpo / Atteggiamento Voce Interessante / Interessato Positivo / Pro-attivo Affidabile Generoso Tocco Personale

17 PERSONALE Educazione Amici Famiglia Hobby LO STUDIO Altri avvocati Altri uffici Ex-colleghi PROFESSIONALE Associazioni Altri avvocati Altri professionisti YOU AL LAVORO… Controparti Altri contatti EVENTI Seminari Conferenze Fiere CLIENTI Attivi Ex-clienti

18 Cercare nuovi colaboratori Scoprire cosa fa la concorrenza Trovare un fornitore Cercare informazioni utili... Farsi conoscere Presentare le nostre attività Aiutare gli alri Trovare nuovi clienti e opportunità Introdurre Tizio a Caio nel loro interesse Fare nuove amicizie Incontrare persone chiave Migliorare il profilo – personale e aziendale A cosa serve il Networking?

19 Bilancio Personale Quantità Qualità Contatti Capacità Conoscenze, Qualifiche, Esperienze

20 Social Media Chi? Perchè? Come?

21 Social Media Website / Blog LinkedIn Twitter Risultati?

22 Disciplina Guadagnarsi il diritto di fare follow-up

23 PRIMO CONTATTO – SCAMBIO DI BIGLIETTI ECC. PRIMA RIUNIONE PROPOSTA PRIMO CONTRATTO CONTRATTI SUCCESSIVI LIMBUTO ObbiettivoRisultato RACCOMANDAZIONE

24 Come si vende?

25 CHIAMATA PRIMA RIUNIONE FOLLOW-UP SECONDA RIUNIONE OFFERTA/PROPOSTA FOLLOW-UP Potenziali Clienti Fonte 1 Fonte 3 Fonte 4 Fonte 2 DISCIPLINADISCIPLINA 1:3 1:2 Successo VENDITA

26 Follow-up - disciplina 80% dei nuovi affari risultano dopo 5+ contatti con il potenziale cliente 48% dei venditori hanno solo un contatto 25% smettono dopo due contatti 12% smettono dopo tre contatti Source: Conversations Programme (Orrick, Herrington & Sutcliffe LLP, 2005)

27 Follow-up / chiamata Controllare le date Mantenere le promesse Personalizzare

28 Pitching

29 Le decisioni del cliente Qualificare = Razionale, basato sui fatti Selezionare = Intuitivo, basato sulle sensazioni Bisogna stabilire: Credibilità Competenza Compatibilità

30 Pitch Perfect! Mettere a fuoco il problema del cliente Messaggio semplice Presentare con passione Interattivo Preparazione e prove Source:

31 Le Presentazioni

32 Siamo nervosi… Discorso Powerpoint Diapositive Pitch Festa di addio Due parole Presentazione Dopo cena Conferenza ? ? Seminario ? ? ? ? ? ? Lavagna a fogli mobili Universita Comitato Riunone interna ?

33 Gli stessi pricipi... Riunione Presentazione Conferenza Discorso Seminario Workshop Preparazione Inizio Struttura Chiusura Stile Materiali

34 Perchè farlo bene… Considerato come esperto Migliora il profilo – dellindividuo, dello studio Parla con 10/100 non 1/2 Creazione di un network Evita domande difficili Invito a ripetere…

35 Un grande presentatore... Sicuro di sè Comprensibile Ritmo Interattivo Rilevante Strutturato Flessibile Entusiasta Divertente Rispetta i tempi Materiali appropriati

36 Agenda Le considerazioni di base Preparazione Modo di esprimersi Le prove...

37 I tre princìpi base

38 Buongiorno Ray Pubblico Audience Voi You Risultato Result

39 Risultato (Result) Vendere – prodotto/servizio, se stesso/studio? Determinare una reazione/cambio di comportamento? Trasmettere un messaggio/idea? Trasmettere delle informazioni? Condividere emozioni? Divertire? Una combinazione?

40 Pubblico (Audience) Hanno le conoscenze necessarie per seguire i vostri argomenti? Hanno lo stesso livello di conoscenze? Capiranno? Lingua Termini tecnici Perchè sono presenti? Cosa vogliono sentire/imparare?

41 Voi (You) Avete stabilito il vostro risultato? Conoscete davvero il vostro pubblico? Siete capaci di adattare: tono, stile, linguaggio e tecnica …alle necessità del Risultato e del Pubblico? Avete preparato, provato…

42 Powerpoint - diapositive Armonizzare il tono Sostegno Semplici – poche parole Non leggere

43 Powerpoint – perchè no? Chi legge le diapositive: 62% Testo troppo piccolo: 47% Non leggibile a causa dei colori: 43% Frasi intere invece di bullet points: 39% Troppa animazione: 25% Grafici troppo complessi: 22% (Source:

44 Preparazione (in anticipo) Informarsi sulla sala, attrezzatura, ecc. Back-up Informarsi sugli invitati Informarsi sugli altri relatori Contattare chi vi introduce

45 Il giorno della presentazione Arrivare in anticipo Controllare il luogo, le attrezzature ecc. Respiri profondi Mescolarsi con i partecipanti Aggiornarsi

46 Esecuzione - Pianificazione Le prime parole – limpatto iniziale Comunicare la struttura della presentazione Il Potere dei Tre Sintesi finale – il Risultato Le ultime parole – conclusione avvincente

47 Esecuzione (1) Avere fiducia / assumere il controllo della situazione Sorridere Iniziare in silenzio Non chiedere scusa Proiettare la voce Cambiare ritmo e tono

48 Esecuzione (2) Utilizzare le scosse mentali per mantenere vivo linteresse Creare opportunità per linterazione Evitare ummms, stampelle verbali Silenzio Gesticolazioni forti – non giocherellare Esempi, racconti E uno spettacolo!

49 Non cè una seconda opportunità per fare una buona prima impressione.

50 Le Tre V Vocale Volume Velocità Tono Inflessione 35% Verbale Parole Senso Messaggio Fluidità Rilevanza 7% Visivo Aspetto fisico Linguaggio del corpo Gli occhi Gesti Manierismi 58% (Source: Albert Mehrabian, Silent Messages, 1981)

51 Provare, provare, provare A voce alta Davanti allo specchio Registrare Amico Collega

52 Una buona presentazione e… Una conversazione ben preparata. Lessenza della conversazione è linterazione, linterruzione e laneddoto. (Source: Simon Walker, Communications Secretary to the Queen)

53

54 Billie Joe Armstrong Energy Humour/fantasy Kept you guessing/on the edge of your seat Didnt want it to end No fear (broke up known songs) Crowd stood up for 3 hours - earned Felt like the first time – only for us Practiced/rehearsed Appealed to all types/ages Topical – flags/World Cup Better than Manchester... Involved team on stage Participation – all chanting Four people from audience on stage Used audience chants to lead into next song Change of pace – sections within songs, between songs Surprise – bangs, song starts, not their songs, but familiar Whats next? – old favourites Visual aids – adapted to songs – military, varied, techno

55 Its about connection...not perfection.

56 Cosa ci dice Aristotele? ETHOS – sincerità dellindividuo carattere, reputazione, credibilità, sincerità, affidabilità LOGOS – logica e ragionamento parole, fatti, argomenti, esempi, citazioni PATHOS – attrazione emotiva emozioni, attrazione, empatia, intuizione, sensibilità

57 Contatto C HRIS S COBLE Twitter: chris_scoble


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