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IL BROKER Assicurativo Dr. Mirko Odepemko Broker - Account Manager Università di Napoli, 10 Novembre 2009.

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Presentazione sul tema: "IL BROKER Assicurativo Dr. Mirko Odepemko Broker - Account Manager Università di Napoli, 10 Novembre 2009."— Transcript della presentazione:

1 IL BROKER Assicurativo Dr. Mirko Odepemko Broker - Account Manager Università di Napoli, 10 Novembre 2009

2 Un po di Storia…ma veloce! Risale al 1384 una polizza, probabilmente la prima documentata, stipulata da Francesco di Marco, mercante genovese Risale al 1384 una polizza, probabilmente la prima documentata, stipulata da Francesco di Marco, mercante genovese In cui si leggeva In cui si leggeva : …gli assicuratori coprono il rischio da Pisa a Savona di 4 balle di tessuto, stimate 1300 fiorini, e caricate sul battello di Antonio Simondi. Essi coprono i rischi di Dio e del mare e dei pirati e di tutti i generi di pericoli. Essi coprono il rischio per la somma del 1,3%... Università di Napoli, 10 Novembre 2009

3 Chi è il Broker? Il broker assicurativo è un professionista che assume un ruolo di mediatore tra i propri clienti e le Compagnie di Assicurazioni. Il broker assicurativo è un professionista che assume un ruolo di mediatore tra i propri clienti e le Compagnie di Assicurazioni. Il broker assicurativo assume il ruolo di consulente e di assistente per chiunque sia intenzionato a stipulare una polizza assicurativa, proponendo la soluzione che meglio si adatta alle esigenze ed alla specifica situazione dei propri clienti. Il broker assicurativo assume il ruolo di consulente e di assistente per chiunque sia intenzionato a stipulare una polizza assicurativa, proponendo la soluzione che meglio si adatta alle esigenze ed alla specifica situazione dei propri clienti. Università di Napoli, 10 Novembre 2009

4 Chi è lAgente Assicurativo? E' agente assicurativo chiunque venga stabilmente incaricato da una impresa di assicurazione di promuovere per conto di questa contratti in una zona determinata. E' agente assicurativo chiunque venga stabilmente incaricato da una impresa di assicurazione di promuovere per conto di questa contratti in una zona determinata. Università di Napoli, 10 Novembre 2009 E' considerato subagente colui che riceve mandato dall'agente di assicurazione al fine di promuovere contratti per conto di una determinata compagnia di assicurazione. E' considerato subagente colui che riceve mandato dall'agente di assicurazione al fine di promuovere contratti per conto di una determinata compagnia di assicurazione.

5 Quindi…la differenza?! La differenza risiede nel fatto che, mentre gli agenti di assicurazione sono legati ad una compagnia specifica, il broker assicurativo svolge la propria attività in maniera totalmente indipendente dalle compagnie di assicurazioni. La differenza risiede nel fatto che, mentre gli agenti di assicurazione sono legati ad una compagnia specifica, il broker assicurativo svolge la propria attività in maniera totalmente indipendente dalle compagnie di assicurazioni. Una volta appurato che esiste per il broker una totale libertà di azione, potendo rivolgersi a qualsiasi Compagnia, è implicito lenorme vantaggio che ha, rispetto allagente, nello svolgere il servizio migliore per il cliente. Una volta appurato che esiste per il broker una totale libertà di azione, potendo rivolgersi a qualsiasi Compagnia, è implicito lenorme vantaggio che ha, rispetto allagente, nello svolgere il servizio migliore per il cliente. Università di Napoli, 10 Novembre 2009

6 e allora…?! il broker non è impegnato da programmi di vendita impostati dalle Compagnie a forzare in un certo ramo (vita, danni, auto, ecc.) piuttosto che in un altro. il broker non è impegnato da programmi di vendita impostati dalle Compagnie a forzare in un certo ramo (vita, danni, auto, ecc.) piuttosto che in un altro. Università di Napoli, 10 Novembre 2009 E libero di predisporre un programma assicurativo per il proprio cliente secondo la sua preparazione e esperienza. Quindi non vende la polizza così come glielo imporrebbe una determinata Compagnia. E libero di predisporre un programma assicurativo per il proprio cliente secondo la sua preparazione e esperienza. Quindi non vende la polizza così come glielo imporrebbe una determinata Compagnia. Questa è la differenza sostanziale, ma dal punto di vista operativo? Questa è la differenza sostanziale, ma dal punto di vista operativo?

7 Operativamente Il Broker Quando ha di fronte a se un rischio il Broker legge con attenzione la polizza e decide di piazzare il rischio stesso con tutte le Compagnie del mercato nazionale ed internazionale! Università di Napoli, 10 Novembre 2009

8 Operativamente LAgente Assicurativo UNA SOLA COMPAGNIA CHE RAPPRESENTA Quando ha di fronte a se un rischio, lAgente Assicurativo legge con attenzione la polizza e, guardando ai tassi e alle condizioni della Compagnia che rappresenta, fa la sua proposta vincolata alla risposta e al prodotto della Sua Compagnia. Università di Napoli, 10 Novembre 2009

9 Come è composta una polizza! Ogni polizza è composta da varie parti (dette partite). Ogni polizza è composta da varie parti (dette partite). Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Partita Responsabilità Civile, Partita Incendio, Partita Assistenza, ecc. Partita Responsabilità Civile, Partita Incendio, Partita Assistenza, ecc. Prendiamo ad esempio la partita incendio in un appartamento allinterno di uno stabile. Prendiamo ad esempio la partita incendio in un appartamento allinterno di uno stabile.

10 Partita Incendio Prendiamo ad esempio la voce Contenuto… Università di Napoli, 10 Novembre 2009 La partita incendio si compone, di norma di tre voci: 1) Fabbricato 2) Contenuto 3) Ricorso Terzi

11 Contenuto della Partita Incendio Noi dobbiamo applicare un tasso (che ci viene fornito dalla Compagnia che interpelliamo) per arrivare a calcolare il premio annuo lordo. Noi dobbiamo applicare un tasso (che ci viene fornito dalla Compagnia che interpelliamo) per arrivare a calcolare il premio annuo lordo. Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Contenuto è tutto quello che è, per lappunto, contenuto nellappartamento: mobilio, elettrodomestici, quadri, ecc. Contenuto è tutto quello che è, per lappunto, contenuto nellappartamento: mobilio, elettrodomestici, quadri, ecc. Supponendo che il contenuto della abitazione sia euro ,00 (lasciamo a dopo la valutazione di questa cifra) Supponendo che il contenuto della abitazione sia euro ,00 (lasciamo a dopo la valutazione di questa cifra)

12 Calcolo del Premio riferito alla partita Incendio Avremo il premio di euro 80 annuo Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Tasso 0,80 promille Tasso 0,80 promille Valore da assicurare euro ,00 Valore da assicurare euro ,00 Dividiamo per mille il valore da assicurare Dividiamo per mille il valore da assicurare Otteniamo100 Otteniamo 100 Tale risultato lo moltiplichiamo per 0,80 Tale risultato lo moltiplichiamo per 0,80

13 Importante riflessione! Quindi non si viene ad applicare la famigerata formula della proporzionale in caso di sinistro. Quindi non si viene ad applicare la famigerata formula della proporzionale in caso di sinistro. Università di Napoli, 10 Novembre 2009 I ,00 euro di contenuto come lo assicuriamo? I ,00 euro di contenuto come lo assicuriamo? Visto che non abbiamo usato un metodo scientifico Visto che non abbiamo usato un metodo scientifico Conviene assicurare tale valore con la formula P.R.A. Conviene assicurare tale valore con la formula P.R.A. Acronimo di Primo Rischio Assoluto Acronimo di Primo Rischio Assoluto

14 Ma cosa sarebbe la proporzionale? Se un bene è assicurato a V.I. (acronimo di Valore Intero) per una cifra inferiore al suo reale valore, in caso di sinistro, viene liquidato in maniera proporzionale. Se un bene è assicurato a V.I. (acronimo di Valore Intero) per una cifra inferiore al suo reale valore, in caso di sinistro, viene liquidato in maniera proporzionale. Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Esempio: se noi assicuriamo per euro il contenuto dellappartamento e dando per scontato che il suo valore reale sia euro, in caso di sinistro se avessimo danni per euro verrà solo liquidato euro, cioè la metà della cifra visto che lo assicuriamo per la metà. Esempio: se noi assicuriamo per euro il contenuto dellappartamento e dando per scontato che il suo valore reale sia euro, in caso di sinistro se avessimo danni per euro verrà solo liquidato euro, cioè la metà della cifra visto che lo assicuriamo per la metà.

15 Ma come facciamo ad evitare ciò? Per evitare tutto ciò assicuriamo il nostro contenuto a primo rischio assoluto. Ciò evita la proporzionale perché si pattuisce con la Compagnia una cifra entro la quale la Compagnia stessa è obbligata a pagare. Per evitare tutto ciò assicuriamo il nostro contenuto a primo rischio assoluto. Ciò evita la proporzionale perché si pattuisce con la Compagnia una cifra entro la quale la Compagnia stessa è obbligata a pagare. Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Esempio II: se assicuriamo il contenuto per ,00 euro a P.R.A. e i danni sono invece di ,00 la Compagnia pagherà… ,00 euro! Esempio II: se assicuriamo il contenuto per ,00 euro a P.R.A. e i danni sono invece di ,00 la Compagnia pagherà… ,00 euro! Esempio: se assicuriamo il contenuto per ,00 euro a P.R.A. e i danni sono ,00 la Compagnia pagherà ,00 euro Esempio: se assicuriamo il contenuto per ,00 euro a P.R.A. e i danni sono ,00 la Compagnia pagherà ,00 euro

16 Cosa fa realmente il Broker? Il Broker, conoscendo il mercato, sa che la Compagnia Generali in tutto il mercato, in quella zona dove labitazione è ubicata e in quel preciso periodo economico è la più competitiva per quanto riguarda il tasso da applicare proprio alla nostra partita contenuto. Il Broker, conoscendo il mercato, sa che la Compagnia Generali in tutto il mercato, in quella zona dove labitazione è ubicata e in quel preciso periodo economico è la più competitiva per quanto riguarda il tasso da applicare proprio alla nostra partita contenuto. Università di Napoli, 10 Novembre 2009 In soldoni. Se la stessa abitazione deve esser assicurata dallAgente Assicurativo e la Compagnia che rappresenta ha il tasso meno competitivo del mercato sarà costretto a non poter far altro che convincere il Cliente. In soldoni. Se la stessa abitazione deve esser assicurata dallAgente Assicurativo e la Compagnia che rappresenta ha il tasso meno competitivo del mercato sarà costretto a non poter far altro che convincere il Cliente.

17 Attenzione!!! Noi abbiamo preso ad esempio un tasso che serve a calcolare il premio, ma potremmo far esempi molto più importanti, come le franchigie applicate al cliente, gli scoperti, i limiti di indennizzo, ecc Noi abbiamo preso ad esempio un tasso che serve a calcolare il premio, ma potremmo far esempi molto più importanti, come le franchigie applicate al cliente, gli scoperti, i limiti di indennizzo, ecc Università di Napoli, 10 Novembre 2009 NON VOGLIO FARVI ADDORMENTARE!!!!! NON VOGLIO FARVI ADDORMENTARE!!!!!

18 Ma come si diventa Broker? Giuridicamente si diventa Broker (precisamente intermediari iscritti alla sezione B del RUI= Registro Unico degli Intermediari) Giuridicamente si diventa Broker (precisamente intermediari iscritti alla sezione B del RUI= Registro Unico degli Intermediari) Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Sostenendo esame indetto dallISVAP che sino a questanno era composto di scritto e orale Sostenendo esame indetto dallISVAP che sino a questanno era composto di scritto e orale Questo è quello che bisogna fare: sostenere e passare lesame… Questo è quello che bisogna fare: sostenere e passare lesame… Ma basta solo questo? Ma basta solo questo?

19 Per essere un buon Broker cosa occorre? Per essere un Buon Broker bisogna avere altro, insomma bisogna avere un paio di caratteristiche importanti: Per essere un Buon Broker bisogna avere altro, insomma bisogna avere un paio di caratteristiche importanti: Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Una buona comunicazione e amare le pubbliche relazioni Una buona comunicazione e amare le pubbliche relazioni Pubbliche relazioni con i clienti e anche con gli assuntori delle Compagnie Pubbliche relazioni con i clienti e anche con gli assuntori delle Compagnie Infatti il Broker ha due soggetti ai quali si rivolge, che sono molto importanti, mai da sottovalutare e, soprattutto, da coccolare. Infatti il Broker ha due soggetti ai quali si rivolge, che sono molto importanti, mai da sottovalutare e, soprattutto, da coccolare.

20 Chi sono questi soggetti? Da un lato si hanno i clienti, inutile dirlo, importantissimi Da un lato si hanno i clienti, inutile dirlo, importantissimi Fine prima parte…facciamoci due risate… guardando un paio di pubblicità!!! Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Dallaltro lato si hanno le Compagnie senza le quali non si potrebbero piazzare i rischi e quindi dare un buon prodotto ad un costo contenuto al cliente Dallaltro lato si hanno le Compagnie senza le quali non si potrebbero piazzare i rischi e quindi dare un buon prodotto ad un costo contenuto al cliente Non sottovalutate mai questo aspetto se avete degli ottimi rapporti umani con gli assuntori delle Compagnie farete delle ottime polizze e il cliente sarà contento! Non sottovalutate mai questo aspetto se avete degli ottimi rapporti umani con gli assuntori delle Compagnie farete delle ottime polizze e il cliente sarà contento!

21 Pubblicità Divertente Università di Napoli, 10 Novembre 2009

22 …ancora pubblicità… Università di Napoli, 10 Novembre 2009

23 …e ancora… Università di Napoli, 10 Novembre 2009

24

25 …ultima…

26 Seconda ed ultima parte… Guardiamo un po al mercato assicurativo italiano: Guardiamo un po al mercato assicurativo italiano: Università di Napoli, 10 Novembre 2009 il totale dei premi 2008, secondo quanto diffuso dallIsvap, è stato pari a milioni di euro circa (-7,2% rispetto allanno precedente), con una raccolta di milioni di euro nei rami danni (-0,6%) e milioni di euro nel vita (-11,2%). il totale dei premi 2008, secondo quanto diffuso dallIsvap, è stato pari a milioni di euro circa (-7,2% rispetto allanno precedente), con una raccolta di milioni di euro nei rami danni (-0,6%) e milioni di euro nel vita (-11,2%). Lanalisi che possiamo sviluppare pone in evidenza che per la prima volta la flessione del comparto ha coinvolto anche i rami danni. Lanalisi che possiamo sviluppare pone in evidenza che per la prima volta la flessione del comparto ha coinvolto anche i rami danni.

27 Ma cosa succedeva negli anni precedenti? Dal 2005, ultimo anno in cui la raccolta complessiva è stata positiva - + 8,7% che al netto del tasso di inflazione risultava del 6,8% - abbiamo avuto un costante decremento. Dal 2005, ultimo anno in cui la raccolta complessiva è stata positiva - + 8,7% che al netto del tasso di inflazione risultava del 6,8% - abbiamo avuto un costante decremento. Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Nel 2006, 106,6 miliardi di euro, pari a un - 2,9%. Nel 2007, la raccolta è scesa sotto i 100 miliardi di euro - 99,116, - 7%. E, come detto, nel 2008 una ulteriore flessione del 7,2%. Nel 2006, 106,6 miliardi di euro, pari a un - 2,9%. Nel 2007, la raccolta è scesa sotto i 100 miliardi di euro - 99,116, - 7%. E, come detto, nel 2008 una ulteriore flessione del 7,2%. Questi sono i dati del comparto assicurativo in generale Questi sono i dati del comparto assicurativo in generale Invece il comparto del Brokeraggio? Invece il comparto del Brokeraggio?

28 Dati del comparto del Brokeraggio In questo panorama complessivo, la categoria dei broker è riuscita ancora una volta ad operare in controtendenza, aumentando la propria raccolta complessiva da milioni del 2007, a nel In questo panorama complessivo, la categoria dei broker è riuscita ancora una volta ad operare in controtendenza, aumentando la propria raccolta complessiva da milioni del 2007, a nel Università di Napoli, 10 Novembre 2009 IBroker rappresentano nellambito del mercato danni, una quota del 52,6%, che si trasforma sul totale, nel 26,74%. I Broker rappresentano nellambito del mercato danni, una quota del 52,6%, che si trasforma sul totale, nel 26,74%. Sono aumenti significativi perché nel 2007 rappresentavano rispettivamente il 46,7% ed il 22,18%. Sono aumenti significativi perché nel 2007 rappresentavano rispettivamente il 46,7% ed il 22,18%.

29 Ma allora questo cosa vuol dire? Vuol dire che i Broker non hanno percepito la crisi? Vuol dire che i Broker non hanno percepito la crisi? Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Vuol dire che i Broker sono stati più scaltri e più bravi di altri canali di distribuzione? Vuol dire che i Broker sono stati più scaltri e più bravi di altri canali di distribuzione? Oppure il canale distributivo dei broker in momenti di mercato hard dove maggiore è la assoluta necessità di mettere a confronto e in competizione i vari tassi riesce ad ottimizzare i costi/premi per i clienti e quindi riesce ad aumentare la propria penetrazione? Oppure il canale distributivo dei broker in momenti di mercato hard dove maggiore è la assoluta necessità di mettere a confronto e in competizione i vari tassi riesce ad ottimizzare i costi/premi per i clienti e quindi riesce ad aumentare la propria penetrazione?

30 Guardando oltre oceano LAmerica ci insegna che in momenti di crisi di mercato i Broker hanno una maggiore penetrazione e quindi un maggiore fatturato. LAmerica ci insegna che in momenti di crisi di mercato i Broker hanno una maggiore penetrazione e quindi un maggiore fatturato. Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Fatturato che aumenta non per il maggior costo medio di ogni singola polizza Fatturato che aumenta non per il maggior costo medio di ogni singola polizza Ciò che aumenta in un momento di crisi è la loro penetrazione nel mercato e con ciò si hanno maggiori clienti che si rivolgono al Broker e quindi maggiori premi seppur singolarmente la media (dei premi in dollari) degli stessi è minore. Ciò che aumenta in un momento di crisi è la loro penetrazione nel mercato e con ciò si hanno maggiori clienti che si rivolgono al Broker e quindi maggiori premi seppur singolarmente la media (dei premi in dollari) degli stessi è minore.

31 Ma in definitiva…il futuro sarà? La fatidica domanda che molte volte mi sono posto e alla quale ho cercato di dare una risposta è stata ed è: La fatidica domanda che molte volte mi sono posto e alla quale ho cercato di dare una risposta è stata ed è: Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Il futuro della consulenza assicurativa è dei brokers o degli agenti? Il futuro della consulenza assicurativa è dei brokers o degli agenti? Voi cosa ne pensate? Voi cosa ne pensate? Vi siete fatti una idea? Vi siete fatti una idea?

32 Forse una risposta è… Nei prossimi anni è facile prevedere, leggendo attentamente i dati del settore e confrontandoli fra le due piattaforme (Agenti e Broker) che vi sarà unevoluzione in questo senso Nei prossimi anni è facile prevedere, leggendo attentamente i dati del settore e confrontandoli fra le due piattaforme (Agenti e Broker) che vi sarà unevoluzione in questo senso Università di Napoli, 10 Novembre 2009 si svilupperà al massimo la tendenza a trattare con i brokers gli affari riguardanti le persone giuridiche, le ditte, le aziende e per gli agenti la quota di mercato tenderà a ridursi alle assicurazioni individuali. si svilupperà al massimo la tendenza a trattare con i brokers gli affari riguardanti le persone giuridiche, le ditte, le aziende e per gli agenti la quota di mercato tenderà a ridursi alle assicurazioni individuali. Ma perché questa risposta? Ma perché questa risposta?

33 Motiviamo la risposta… Se guardiamo a mercati più maturi dei nostri, dal punto di vista assicurativo noteremo che: Se guardiamo a mercati più maturi dei nostri, dal punto di vista assicurativo noteremo che: Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Gli Agenti hanno tutto il mercato retail verso la linea persona (90% media USA) Gli Agenti hanno tutto il mercato retail verso la linea persona (90% media USA) I Broker hanno tutto il mercato corporate verso Società, Aziende, Industrie (95% media USA) I Broker hanno tutto il mercato corporate verso Società, Aziende, Industrie (95% media USA) Sarà questo il nostro futuro? Sarà questo il nostro futuro?

34 STAREMO A VEDERE Non è facile prevedere sempre e comunque il percorso di un mercato che viene regolato da molte variabili come la legislazione, la macro economia, ecc. Università di Napoli, 10 Novembre 2009

35 Ultimissima cosa… Cosa si intende per polizza retail? Cosa si intende per polizza retail? È una polizza già strutturata dalla Compagnia è una polizza che si compra già montata così come è. È una polizza già strutturata dalla Compagnia è una polizza che si compra già montata così come è. Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Non si possono modificare ne condizioni ne inserire condizioni non previste Non si possono modificare ne condizioni ne inserire condizioni non previste Unica cosa che si può ottenere dalla Compagnia una scontistica sul premio a tariffa Unica cosa che si può ottenere dalla Compagnia una scontistica sul premio a tariffa

36 Ultimissima cosa… Per polizza Corporate? Cosa si intende? Per polizza Corporate? Cosa si intende? Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Si intende quella polizza che viene proprio creata su misura, come piace dire a noi Broker, una polizza che come un vestito su misura viene ritagliato per il cliente Si intende quella polizza che viene proprio creata su misura, come piace dire a noi Broker, una polizza che come un vestito su misura viene ritagliato per il cliente Quindi possono essere cambiate condizioni, franchigie, sottolimiti, limiti, il testo proprio delle condizioni…insomma quasi tutto allinterno delle politiche assuntive della Compagnia Quindi possono essere cambiate condizioni, franchigie, sottolimiti, limiti, il testo proprio delle condizioni…insomma quasi tutto allinterno delle politiche assuntive della Compagnia Più si è stati bravi nei rapporti umani con gli assuntori e più si spingono gli stessi verso i limiti estremi della Compagnia stessa! Questo è essere Broker! Più si è stati bravi nei rapporti umani con gli assuntori e più si spingono gli stessi verso i limiti estremi della Compagnia stessa! Questo è essere Broker!

37 Arrivederci a Tutti Università di Napoli, 10 Novembre 2009 Dr. Mirko Odepemko Un caro ringraziamento al Prof. Antonio Coviello ed a tutti Voi! Se volete sapere di più, se volete scrivere, se volete insomma sapere sempre più sul brokeraggio collegatevi a


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