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Europe Economics, Dicembre 2013 Canali Distributivi dei Prodotti Assicurativi.

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Presentazione sul tema: "Europe Economics, Dicembre 2013 Canali Distributivi dei Prodotti Assicurativi."— Transcript della presentazione:

1 Europe Economics, Dicembre 2013 Canali Distributivi dei Prodotti Assicurativi

2 Per comprendere quali sino i fattori che determinano la scelta dei canali distributivi partiamo da un insieme di fattori legati alla domanda e allofferta che variano a seconda del prodotto 2

3 Prodotti standardizzati (p.es. auto, casa, viaggi, temporale sulla vita) Prodotti complessi (p.es. investimenti sulla vita, rischi commerciali complessi) Caratteristiche dei prodotti Varietà delle caratteristiche dei prodottiRidottaAmpia Capacità dei consumatori di valutare copertura ottimale e caratteristiche dei prodotti AltaBassa Capacità dei consumatori di elaborare chiare aspettative sul risultato ChiaraPoco chiara Conseguenze per i consumatori Conseguenze per lattività di ricerca del prodotto La ricerca del cliente è focalizzata sul prezzoLa ricerca riguarda varie dimensioni del prodotto Conseguenze sulla comprensione del prodotto I clienti non necessaitano consigli dacquistoI clienti necessaitano consigli dacquisto Conseguenze sullapprendimento dacquistoI clienti imparano dagli acquisti precedentiI clienti non imparano dagli acquisti precedenti Conseguenze per i modelli di distribuzione Consumatori autonomi (self-directed)Nessun interesse per il consiglio pre vendita da terze parti. Si Preferisce cercare attraverso aggregatori di prezzi o altri canali remoti e richiederà suggerimenti solo in caso di bisogno Si tende a cercare prodotti e a chiedere consiglio prima di acquistare (riconosce che valutare la qualità è difficile) Tendenza a gravitare verso brokers (rami danni) e banche / consulenti finanziiari (vita) Consumatori guidati dalla convenienzaPreferenza per il consiglio pre-vendita e lassistenza post vendita. Moderata preferenza per agenti con presenza fisica sul territorio. Possibile utilizzo di aggregatori di prezzi qualora esistano per il prodotto in questione Maggior bisogno di consigli pre-vendita. Probabile preferenza per canali per i quali e gia instaurata una relazione di ficducia Probabile forte preferenza per agenti con presenza fisica sul territorio 3 Il nostro modello concettuale di scelta distributiva si basa una matrice che incorpora un insieme di fattori legati alla domanda e allofferta

4 Il rapporto di agenzia è economicamente efficiente (con vantaggi aggiuntivi legati alla prossimità, fiducia, e assistenza post vendita (p. es. reclami) Online (diretta, attraverso aggregatori del prezzo) attrae consumatori self-directed e con alta sensitività ai prezzi Valore aggiunto (p. es. ricerca del mercato intero) dei brokers compromesso da un maggior accesso allinformazione a basso prezzo (p.es. aggregatori del prezzo) brokers ne soffrono 4 Questi fattori legati alla domanda e allofferta determinano la scelta della distribuzione…nel RAMO AUTO

5 La situazione è molto simile a quella del ramo auto Ancora una volta, almeno per i prodotti più standardizzati e semplici, il rapporto di agenzia è economicamente efficace (con vantaggi aggiuntivi legati alla prossimità, fiducia, e assistenza post vendita (p. es. reclami) Online (diretta, o attraverso aggregatori del prezzo) attrae consumatori self-directed e con alta sensitività ai prezzi. Valore aggiunto (p. es. ricerca nel mercato intero) dei brokers compromesso da un maggior accesso allinformazione a basso prezzo (p.es. aggregatori del prezzo) brokers ne soffrono 5 Questi fattori legati alla domanda e allofferta determinano la scelta distributiva… negli ALTRI RAMI DANNI (RETAIL)

6 La situazione è molto diversa dalle precedenti Il canale dei broker mantiene vantaggi chiave per la qualità dei suggerimenti pre-vendita e il design del prodotto (ramo commerciale) 6 Questi fattori legati alla domanda e allofferta determinano la scelta di distribuzione … nel ramo COMMERCIALE

7 La situazione è di nuovo molto diversa rispetto alo ramo dammi Personalizzazione ed ampio accesso al mercato creano un valore aggiunto per i brokers Banacassurance sfrutta i dati dei clienti e opportunità convenienti di vendita incrociata La presenza di aggregatori di prezzo è molto limitata (p. es. acquirenti self-directed di prodotti di assicurazione sulla vita) 7 Questi fattori legati alla domanda e allofferta determinano la scelta di distribuzione … nel ramo VITA

8 … anche innovazione tecnologica e cambiamenti normativi influenzano la composizione dei canali distributivi 8

9 Le banche hanno vantaggi informativi decivisi con accesso più veloce a informazioni di alta qualità sui clienti, reti estese di filiali e interazioni con i clienti relativamente frequenti importanti per creare fiducia e poichè le banche sono spesso le prime ad incontrare i clienti nel loro ciclo di acquisto di prodotti di invesitmento La liberalizzazione degli anni 80 ha permesso alla bancassicurazione di raggiungere posizioni dominanti nellambito dellassicurazione sulla vita in Francia, Italia e Spagna Televendita diretta e a distanza (la rivoluzione diretta in Gran Bretagna, ed in minor parte in Germania e Spagna) Vendita diretta online (Gran Bretagna ed Olanda e in minor parte in Germania) La vendita diretta online consente la comparsa degli aggregatori di prezzo (Gran Bretagna e in minor parte Olanda e Germania) 9 Innovazione tecnologica e cambiamenti noramitivi hanno facilitato la comparsa di modellli di distribuzione più diversificati Cambiamenti influenzati dal quadro normativo, p.es. Cambiamenti dovuti ad innovazioni tecnologiche, p. es.

10 Nel ramo vita, le banche hanno rimpiazzato gli agenti nella maggior partei dei mercati in cui gli agenti avevano tradizionalemnte un ruolo dominante Nel ramo danni i brokers hanno guadagnato quote di mercato in Francia e Spagna. Il mercato del ramo rami danni Italiano fa eccezione 10 Il precedente predominio dellagenzia si è indebolito

11 Le vendite dirette tradizionali (non remote) in Francia e Italia hanno perso terreno contro bancassurance La tendenza è simile in Spagna, ma con una certa cannibalizzazione nel ramo danni poichè la vendita diretta remota (telefonica) ha guadagnato importanza La vendita diretta remota è aumentata in Olanda e Gran Bretagna 11 La vendita diretta mostra tendenze opposte

12 Innovazione tecnologica e cambiamenti normativi (IMD2) rimarranno maggiori fattroi dinfluenza per levoluzione dei dei canali distributivi 12

13 Gli aggregatori di prezzi sono piattaforme online che forniscono ai consumatori l opportunità di avere preventivi per un dato prodotto in modo semplice e veloce. La possibilità di finalizzare lacquisto è decisiva per il successo di questo canale Innovazioni tecnologiche (per es. Internet) hanno sensibilmente diminuito i costi daccesso allinformazione per la cleintela. I brokers forniscono un insieme di funzioni economiche, e lattività di ricerca dei prodotti per il cleinte è storicamente piu importante in presenza di: – Prodotti semplici – Brokers di bassa qualità Questa cannibalizzazione del ruolo dei brokers ha avuto conseguenze significative. Nel Regno Unito, oggi, un terzo delle assicurazioni motori al dettaglio sono vendute attraverso aggregatori di prezzo: la porzione di borker tradizionali è crollata da circa il 60% (nel 2000, cioè dopo la rivoluzione diretta) a meno del 5% Il secondo mercato più ricettivo agli aggregatori di prezzi è quello olandese. Il mercato francese, italiano e spagnolo (la vendita remota in Spagna è ampiamente telefonica) hanno compiuto piccoli passi; il mercato tedesco si trova in una posizione intermedia 13 Gli aggregatori di prezzi hanno rimpiazzato alcune funzioni offerte tradizionalmente dai piccoli intermediari. Particolarmente – ma non solo – per il ramo danni in Inghilterra e Olanda

14 Una strategia di distribuzione attraverso canali multipli comporta la vendita di prodotti attraverso vari canali distributivi, spesso in concorrenza tra loro. Il mix ottimale dipende dalle preferenze dei consumatori e dal costo associato ad cuiascun canale di vendita Un mix ben gestito mitiga il rischio: cambiamenti tecnologici, condizioni economiche e incertezza normativa rendono difficile la valutazione del rendimento di ogni singolo canale nel lungo termine Un mix di canali distributivi facilita laccesso a diversi tipi di consumatori, p.es. – Un assicuratore olandese vende lo stesso prodotto con un dato marchio sul canale diretto, e con un altro attraverso il canale tradizionale (brokers) Un mix di canali può generare valore strategico, p.es. – Un assicuratore tedesco utiizza il proprio network di agenti per supportare lofferta online (i clienti online possono optare – a fronte di un prezzo aggiuntivo – per la gestione dei reclami attraverso unagente locale) Lapproccio dei canali multipli non è più riservato agli assicuratori più grandi, particolarmente nei paesi dove lo scanrio distributivo si è diversificato. I costi di analisi di dati in grande scala è diminuito. 14 Polarizzazione crescente tra qualità e prezzo e incertezza normativa in aumento incoraggiano un maggior numero di assicuratori ad adottare strategie con canali multipli

15 Disclosure delle remunerazioni variabili – Riscontro empirico che il disclosure può confondere i clienti la scelta si basa sui livelli di commisione, non sulle carattersitiche del prodotto. Lesposizione crea bias a scapito di: Canali intermediari in generale (sia agenti che borkers) Incentivi non monetari grezzi (p.es. vacanze, poichè i clienti potrebbero sopravvalutarne linfluenza ) Strutture complesse (i consumatori potrebbero considerarle tentativi di offuscamento) Vendita telefonica a pagamento (difficile superare le difficoltà pratiche nella descrizione) – Le strutture della remunerazione degli intermediaria saranno semplificate – Nei mercati dove la presenza di brokers e aggregatori è ridotta questi cambiamenti normativi potranno limitare ulteriori sviluppi. Nei mercati in cui il rappoorto di agenzia è predominante p.es. rami danni in Francia, Italia, Spagna e Germania leffetto sarà doppio: Da un lato, riordinamento della struttura remunerativa e governativa tra assicuratore e agente Dallaltro, laumento dellattrattiva per le vendite dirette online, e dunque un significativo riassesstamento delle dinamiche distributive nel mercato 15 Un significante cambiamento normativo è in programma per il settore assicurativo. Ciò potrà ostacolare la distribuzione, spingendo i consumatori a contare meno sugli intermediari

16 Intermediari indipendeti e divieto dei commissioni – Gli itermediari potrebbero rinuciare alla denominazione di indipedenti – Provvedimenti in Olanda e Gran Bretagna che limitano luso di commissioni : i provvedimenti, per prodotti complessi, hanno un effetto a catena che spinge tutti gli intermediari ad adottare tariffe che vengono pagate direttamente dai clienti. Ma contro questo tipo di remunerazione è impopolare (p.es. uno studio DG MARKT mostra che un terzo dei consumatori è estremamente riluttanti allidea di pagare gli intermediari) – Dove i brokers svolgono già un ruolo importante è previsto un consolidamento verso un brokerage più ampio e di miglior qualità, dato che lazione normativa rafforza la tendenza verso aggregatori di prezzo (che hanno già minacciato lesistenza di piccoli brokers) – Questi cambiamenti normativi limiteranno sviluppi futuri nei mercati in cui la presenza dei brokers è limitata – La CE potrebbe estenderne lambito di applicazione in futuro 16 Un significante cambiamento normativo è in programma per il settore assicurativo. Ciò potrà ostacolare la distribuzione, spingendo i consumatori a far minor uso degli intermediari


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