La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

La presentazione è in caricamento. Aspetta per favore

La vendita personale Lorientamento al cliente richiede che laddestramento dei venditori miri a sviluppare una capacità di soluzione dei problemi dellacquirente.

Presentazioni simili


Presentazione sul tema: "La vendita personale Lorientamento al cliente richiede che laddestramento dei venditori miri a sviluppare una capacità di soluzione dei problemi dellacquirente."— Transcript della presentazione:

1 La vendita personale Lorientamento al cliente richiede che laddestramento dei venditori miri a sviluppare una capacità di soluzione dei problemi dellacquirente. Il venditore apprende ad identificare i bisogni del cliente e a proporre soluzioni efficaci.

2 Questo approccio assume: che i clienti hanno dei bisogni latenti, che costituiscono delle opportunità per limpresa; che essi apprezzano i suggerimenti validi e si manterranno fedeli nei confronti di quei venditori che hanno preso a cuore i loro interessi. La vendita personale

3 La figura del venditore solutore di problemi è assai più compatibile con il concetto di marketing rispetto a quella del venditore dassalto. La vendita personale

4 Nessun approccio di vendita è tale da operare al meglio in ogni situazione, tuttavia i programmi di addestramento alle vendite si basano, in gran parte, sugli stessi punti fondamentali che caratterizzano qualsiasi attività di vendita di successo La vendita personale

5 1^ faseIDENTIFICAZIONE E VALUTAZIONE DEL CLIENTE POTENZIALE 2^ fasePREPARAZIONE DEL CONTATTO 3^ faseCONTATTO 4^ fasePRESENTAZIONE 5^ faseCHIARIMENTO OBIEZIONI 6^ faseCONCLUSIONE 7^ faseASSISTENZA POST VENDITA La vendita personale

6 Identificazione del cliente potenziale richiedendo nominativi ai clienti attuali; sviluppando contatti con fornitori, intermediari, venditori di imprese non concorrenti, banche, associazioni commerciali e industriali; consultando fonti specializzate di nominativi (riviste, annuari, ecc.); Impiegando la posta e il telefono La vendita personale

7 La valutazione dellinteresse potenziale dei singoli nominativi identificati può essere effettuata esaminando i dati economico- finanziari, lattività svolta, la localizzazione ecc. Unulteriore verifica della convenienza a proseguire i contatti può essere effettuata mediante contatti epistolari o telefonici. La vendita personale Identificazione del cliente potenziale

8 Preparazione del contatto Il venditore dovrebbe acquisire il maggior volume possibile di informazioni sul cliente potenziale: chi contatta, quale ruolo ha, chi decide, quali servizi la sua azienda sta utilizzando attualmente nel settore, comè e come opera lazienda che si accinge a contattare. La vendita personale

9 Preparazione del contatto Egli deve inoltre conoscere perfettamente il prodotto che propone: quanti e quali servizi è in grado di offrire, come funziona la propria azienda, qual è la struttura dei prezzi e dei pagamenti, quali offerte e in quali periodi è più opportuno concentrare le vendite. La vendita personale

10 Preparazione del contatto Altrettanto importante è che il venditore conosca cosa sono in grado di offrire i concorrenti per poter individuare quali sono i vantaggi competitivi su cui fare leva, con la consapevolezza che il cliente riceve diverse offerte ed inevitabilmente le mette a confronto. La vendita personale

11 Preparazione del contatto Acquisite le informazioni, è opportuno definire gli obiettivi della visita: cosa si vuole e si può ottenere. La vendita personale

12 Preparazione del contatto Egli dovrà altresì predisporre tutti i supporti necessari alla presentazione: dépliants, listini, menu, programmi, referenze, statistiche, monografia dellazienda e quantaltro. In definitiva, tutto ciò che può documentare la natura e la qualità dei servizi da presentare. La vendita personale

13 Preparazione del contatto Un ulteriore punto da definire riguarda il tempo del contatto. Cioè il periodo del giorno, della settimana o del mese più opportuno per visitare il cliente. La vendita personale

14 Preparazione del contatto Infine, il venditore dovrebbe predisporre una strategia generale di vendita per ogni specifico cliente potenziale. La vendita personale

15 Il contatto Il venditore dovrebbe conoscere molto bene il modo di avviare il contatto con il cliente il più efficacemente possibile. A questo fine è necessario curare laspetto esteriore, nonché le frasi introduttive del colloquio, che devono essere idonee a promuovere un atteggiamento favorevole dellinterlocutore e a creare in lui un primo stato dinteresse. La vendita personale

16 La presentazione In questa fase il venditore deve puntare: ad ottenere attenzione a suscitare interesse a stimolare il desiderio ad ottenere lazione da parte del cliente Egli mette in evidenza i benefici per il cliente, ottenibili mediante le caratteristiche del prodotto. La vendita personale

17 La presentazione Un beneficio è qualsiasi vantaggio, sia esso costituito da un minor costo o dalla risoluzione di un problema specifico. Un errore comune nel campo delle vendite è linsistenza sulle caratteristiche del prodotto, piuttosto che sui vantaggi per il cliente. Una caratteristica del prodotto consiste in un qualche aspetto del medesimo. La vendita personale

18 La presentazione La presentazione deve basarsi sullindividuazione dei bisogni dellacquirente e delle soddisfazioni ricercate. Il cliente potenziale viene quindi sollecitato a parlare dei propri problemi. Ciò richiede nel venditore la capacità di ascoltare e risolvere le situazioni cui viene a trovarsi di fronte. La vendita personale

19 La presentazione Egli dovrà, a questo punto, vendere vantaggi (il suo prodotto deve diventare un sistema di vantaggi da offrire al cliente) sotto forma di un pacchetto da comporre e presentare, in modo flessibile, secondo le esigenze di chi dovrà utilizzarlo. Vantaggi per un cliente possono non esserlo per altri. La vendita personale

20 La presentazione E importante capire quali vantaggi si aspetta la persona che è di fronte, per poter scegliere gli argomenti che renderanno attraente lofferta. La vendita personale

21 La presentazione Una particolare attenzione dovrà essere fatta nelluso del tempo che, purtroppo, è limitato: scegliere cosa dire e farsi orientare dal cliente. E lui il miglior esperto delle sue esigenze! La vendita personale

22 La presentazione Come? Facendo domande aperte, ascoltando attivamente e selezionando le informazioni. Facendo poi domande chiuse per ottenere utili conferme: Volete...? Avete intenzione....? Ho capito bene...? La vendita personale

23 La presentazione A questo punto il venditore interviene con gli argomenti adatti e procede alla presentazione usando anche i supporti pubblicitari che valorizzano limmagine e la credibilità dellazienda. La vendita personale

24 La presentazione Egli dovrà mettere in relazione le caratteristiche e i benefici del prodotto con gli obiettivi del cliente. Questa relazione trasforma una caratteristica in un vantaggio. La vendita personale

25 La presentazione Quale scopo della presentazione ci si può anche non porre lobiettivo di unimmediata vendita, ma può essere sufficiente ottenere dal cliente limpegno a contattare lazienda in caso di bisogno dei suoi servizi. Se la presentazione è stata efficace, il cliente potenziale non potrà non diventare cliente attuale. La vendita personale

26 Chiarimenti sulle obiezioni I clienti sono soliti sollevare obiezioni. In tal caso è opportuno ascoltare il cliente senza interrompere: egli considera la sua opinione importante. Il venditore deve mantenere un atteggiamento positivo, ascoltando il pensiero del cliente e fornirgli ogni elemento atto ad eliminare i dubbi e, se possibile, a rafforzare la convinzione allacquisto. La vendita personale

27 Chiarimenti sulle obiezioni Se il venditore riesce a neutralizzare le obiezioni, non dovrà atteggiarsi a vincitore. Al contrario, dovrà dare allinterlocutore limpressione di avere lui stesso suggerito le soluzioni. La vendita personale

28 Conclusione della vendita Può accadere che il venditore sia riluttante a chiedere al cliente di firmare lordine, o che non sia preparato a riconoscere il momento più idoneo per la conclusione. La vendita personale

29 Conclusione della vendita Le tecniche di conclusione della vendita sono molteplici. Il venditore può chiedere esplicitamente la firma dellordine, ricapitolare i vari punti dellaccordo, offrire il proprio aiuto per la compilazione dellordine, richiedere al cliente di precisare alcune opzioni, ecc. Infine il venditore può offrire alcuni stimoli per affrettare la conclusione della vendita, quali un prezzo speciale, un servizio supplementare oppure un dono. La vendita personale

30 Lassistenza post vendita In questa fase il venditore si assicura che il cliente abbia conseguito i vantaggi attesi, preparando così la strada per nuovi rapporti daffari. La vendita personale

31 Lassistenza post vendita Inoltre, il venditore dovrebbe programmarsi una serie di visite di verifica, o anche personalmente accertarsi del corretto svolgimento delle prestazioni fornite. La vendita personale

32 Lassistenza post vendita A questo fine, una o più visite post vendita potranno contribuire a mantenere la stima del cliente nei confronti del venditore e ad eliminare o, quantomeno, ridurre leffetto di eventuali carenze determinatesi nella fornitura dei servizi. La vendita personale


Scaricare ppt "La vendita personale Lorientamento al cliente richiede che laddestramento dei venditori miri a sviluppare una capacità di soluzione dei problemi dellacquirente."

Presentazioni simili


Annunci Google