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SAP AG Overview Vendite / 1 La gestione delle vendite.

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Presentazione sul tema: "SAP AG Overview Vendite / 1 La gestione delle vendite."— Transcript della presentazione:

1 SAP AG Overview Vendite / 1 La gestione delle vendite

2 SAP AG Overview Vendite / 2 GESTIONE MATERIALIGESTIONE MATERIALI Processi e Funzioni delle Vendite Sistema informativo delle venditePrevendita Vendita Spedizioni Fatturazione Pagamento clienti e Contabilità finanziaria Consegna Nota addebito Nota accredito Fattura Ord.trasfer. in conto deposito Consegna immediata ResoOrdine Contratto Piano consegna Contatto Richiesta dofferta Offerta

3 SAP AG Overview Vendite / 3 Organizzazione di vendita

4 SAP AG Overview Vendite / 4 Organizzazione delle vendite Gruppo 1 organizzazione di vendita 3 organizzazione di vendita società 2 2 organizzazione di vendita società 1

5 SAP AG Overview Vendite / 5 Organizzazione Vendite: canali 1 Organizzazione di vendita Canali di distribuzione Commercio ingrosso Commercio dettaglio Vendita agente Vendita diretta GROSSISTA

6 SAP AG Overview Vendite / 6 Organizzazione Vendite: settori Canale Distribuzione Settori LibriCompact Disk

7 SAP AG Overview Vendite / 7 Organizz. Vendite: Assegnazione impianti Gruppo Società 1 Società 2 1 Organizzazione commerciale 2 Organizzazione commerciale Divisione 1Divisione 2 3 Organizzazione commerciale Divisione 3Divisione 4

8 SAP AG Overview Vendite / 8 Organizzazioni nelle Spedizioni Divisione 1 A B Divisione 2 Luogo di spedizione 2 Luogo di spedizione 1 Luogo di spedizione 4 Luogo di spedizione 3

9 SAP AG Overview Vendite / 9 Anagrafiche

10 SAP AG Overview Vendite / 10 Partner (dati in anagrafica cliente ) Committente Fornitore Persona da contattare Spedizioniere Destinatario fattura Pagatore Destinatario merce Ruoli dei partner partner

11 SAP AG Overview Vendite / 11 Gruppo Clienti Sapcli Spa Capogruppo 4711 Sapcli Spa Nord 4713 Sapcli Spa Nordest 4715 Sapcli Spa Nordovest 4714 Cliente 2743 Cliente 2744 Sapcli Spa Sud 4712 Codice univoco di raggruppamento Cliente 2742

12 SAP AG Overview Vendite / 12 Percorso gerarchico Cliente Centrale Sapcli Spa Nordest Condizioni X 4715 Sapcli Spa Sud Condizioni 4712 Sapcli Spa Cliente 2744 Cliente 2742 Dati organizzativi Committente: 2743 Nodo/Livello Funzione Clientegerarchico partner 4711Livello princ.1C 4713Secondo livello1B 4714Terzo livello1A Percorso ger. Nord Sapcli Spa Condizioni X Condizioni X Condizioni Sapcli Spa Nordovest 2743

13 SAP AG Overview Vendite / 13 Viste della anagrafica materiali Record anagraf. mat. Pianificazione St t Acquisti Vendita e distrib. Preparazione lavori Magazzino Assicurazione Qualità Stock presso divis./magazz. A B Gestione Magazzino Classificazione Previsione Contabilità Progettazione

14 SAP AG Overview Vendite / 14 Condizioni

15 SAP AG Overview Vendite / 15 Schema prezzi Schema AA01 XXX1Prezzo lordo XXX2Sconto cliente XXX3Sconto materiale XXX4Sconto campagna XXX5 Sconto testata XXX6 Sconto aggiuntivo XXX7 Addebito nolo XXX8 Addebito trasporto XXX9 Provvigione XXX10 Royalty XXX11 Costo standard TTT1 Totale lordo TTT2 Totale netto TTT3 Ricavo netto prodotto TTT4 Totale fatturato TTT5 Costo del venduto TTT6 Margine - Condizioni di prezzo - Condizioni di sconto/magg. - Condizioni di riferimento - Condizioni statistiche - Condizioni di confronto

16 SAP AG Overview Vendite / 16 Condizioni - listino prezzi - prezzo materiale - specifici del cliente listino prezzi - prezzo materiale - specifici del cliente prezzi -cliente -materiale -gruppo clienti -gruppo materiali -cliente/gruppo materiali -gruppo cliente/gruppo materiali - cliente/materiale maggioraz./sconti

17 SAP AG Overview Vendite / 17 Record condizioni (esempio) 1. Periodo ,000 DEM 1,0 - % 2,000 DEM 2,0 - % 3,000 DEM 3,2 - % Tolleranza max: 5,0% Livello di applicazione della condizione Tipo condizione:K005 Sconto promoz. Organizz. vendita :1000 Canale distribuzione:01 Cliente:C1 Materiale:M1 2. Periodo ,000 DEM 1,5 - % 2,000 DEM 2,5 - % 3,000 DEM 4,0 - % Tolleranza max: 7,0%

18 SAP AG Overview Vendite / 18 Tipi di condizione ChiaveDenominazioneGestione Quant. di rif. Mod. calcolo 100 PZ 1,000 PZ 10,000 PZ % % % Quant. di rif. Mod. calcolo 100 PZ 1,000 PZ 10,000 PZ DEM per 1 KG DEM DEM Esempi Prezzo XXX1 Sconto % XXX2 Maggioraz. / Peso XXX3 Mod.calcolo: percentuale Grand.di rif.: quantità Mod.calcolo : Importo / peso Grand. di rif. : Peso

19 SAP AG Overview Vendite / 19 Sequenza Accesso + Specifico + Generale Tipo condizione Sequenza accesso Prezzo XXX1 Sconto % XXX2 Sconto agg. cliente XXX3 Sequenza accesso : XXX3 Sequenza accesso : XXX1 Sequenza accesso : XXX2 1. Cliente/ Materiale XXX1 2. Listino/ Divisa / Materiale 3. Divisa / Materiale

20 SAP AG Overview Vendite / 20 Condizioni nella testata documento Suddividere per valore POSIZIONE 10 XXX1Prezzo42.00 XXX2Sconto ass.2.00 Valore netto40.00 XXX3Sconto test. 10 -%4.00 XXX4Sconto test. ass POSIZIONE 20 XXX1Prezzo83.00 XXX2Sconto ass.3.00 Valore netto80.00 XXX3Sconto test. 10 -%8.00 XXX4Sconto test. ass TESTATA XXX1Prezzo XXX2Sconto ass.5.00 Valore netto XXX3Sconto test. 10 -%12.00 XXX4Sconto test. ass Sommare netto

21 SAP AG Overview Vendite / 21 Sconti merce Cliente Miller ordina: 100 pc materiale M1 Inclusivo Addizionale Spedizione Ordine Cliente Miller MaterialeQtàValore M M120 0 Ordine Cliente Miller MaterialeQtàValore M M210 0

22 SAP AG Overview Vendite / 22 Accordi, Campagne, Promozioni Condizioni applicate Promozione Periodo Validità 1/1 - 5/1 Periodo Validità 2/1 - 4/1 Campagna Periodo Validità 1/1 - 4/1 Periodo Validità 1/1 - 4/1 Campagna Periodo Validità 3/1 - 5/1 Periodo Validità 3/1 - 4/1

23 SAP AG Overview Vendite / 23 BONUS Prodotto M1 Fino 50 Ml Sc. 3% Fino 70 Ml Sc. 5% Fino 90 Ml Sc. 6% Oltre Sc. 7% Cliente Sapcli Spa dal 1-1 al 30-4 Sconto atteso Media 5.8% - Avanzamento per singola fattura - Situazione - Dettagli Bonus - Per cliente - o per linea prodotti - o per prodotto Liquidazioni parziali o a saldo Tesoreria

24 SAP AG Overview Vendite / 24 Gestione del bonus Richiesta di accredito 120,- Fattura ,- Fattura ,- Fattura ,- Avvio del ciclo di conteggio Accordo sul bonus Cliente 1 su % - Fatturato globale

25 SAP AG Overview Vendite / 25 Determinazione del materiale Codice di riferimento Cliente Codice di riferimento Cliente EAN/UPC Materiale del cliente Materiale Codice di riferimento interno Codice di riferimento interno Materiale 1 Materiale : Componente 1 Componente 2 OR OR OR Prodotto Configurabile OR Liste esclusioneListe inclusione

26 SAP AG Overview Vendite / 26 Ordini di vendita e Funzionalità

27 SAP AG Overview Vendite / 27 Overview PartnerMateriale Incompleta Valida Non confermato Da evadere Da fatturare Blocco contabilità Senza uscita merci Valida Incompleta Incompleto Consegna Fattura Richiesta Offerta Ordine

28 SAP AG Overview Vendite / 28 Esempio: Offerta Ordine Offerta: 2004 Pos.Mat.Quantità Evasione 10M110no 20M220no Offerta Offerta: 2004 Pos.Mat.Quantità Evasione 10M110totale 20M220parziale Ordine: 447 Pos.Mat.Quantità 10M110 20M inserimento con riferim. Q.tà di riferimento = 10 Q.tà di riferimento = 15 Ordine Offerta

29 SAP AG Overview Vendite / 29 Proposta dati ordine da anagrafiche Anagrafico clienti Partner Determinaz.prezzo Calcolo imposta Schedulaz.spedizioni Mod. pagamento Comunicazioni Committente : K1 Riga Materiale M1 M2 M3 Q.tà Anagr. materiali Determinaz.prezzo Calcolo imposta Determinaz.peso/volume Controllo disponibilità Schedulaz.spedizioni Dati di spedizione Impianto

30 SAP AG Overview Vendite / 30 Struttura ordine di vendita Posizione 1 Consegna 1 Org.vendite Condiz.pagamento Rif.acquisto Destinazione Termini di consegna Testi Testata Posizione 2 Ripartizioni consegne Spedizione Approvvigionamento Ripartizioni consegne Spedizione Approvvigionamento Consegna 2 Condiz.pagamento Destinazione Contabilità Termini di consegna Testi Sotto posizioni componenti, materiali per imballaggio..i Statistiche Generale Flusso ordine Modifiche

31 SAP AG Overview Vendite / 31 Limite di credito Committente:C1 Pagatore:P1 Valore :100 RigaMaterialeprezzo 10M170 20M230 Il limite di credito eccede di 80 Ordine cliente in immissione Limite di credito: Esposizione: 9980 P1

32 SAP AG Overview Vendite / 32 Gestione fido Verifica fido statica Verifica fido dinamica Massimo valore per singolo documento Modifiche fatte a campi critici Partite scadute Partite scadute più vecchie Numero massimo di livelli di sollecito consentiti Controlli definiti dallutente

33 SAP AG Overview Vendite / 33 Ordine Protocollo dati incompleti Committente:K1 N. ordine dacq.:--- POSIZIONE 10 Materiali:M3 itinerario:--- Suddivisione POSIZIONE 20 Materiali:M2 itinerario:00001 Suddivisione Lista dati incompleti PosizioneDati mancanti N. ordine dacq. 10itinerario F2F3 Richiamo: a)automat. con il salvataggio b)dalla barra del menù

34 SAP AG Overview Vendite / 34 Data di disponibilità materiali

35 SAP AG Overview Vendite / 35 1.Caso: Quantità totale ordine per data richiesta Entrata Uscita Tempo Quantità ordine: 10 Approntamento Data consegna richiesta dal cliente Data conferma

36 SAP AG Overview Vendite / 36 2.Caso: Consegna completa per data successiva Entrata Uscita Tempo Quantità ordine: 20 ApprontamentoData consegna richiesta dal cliente 20 ApprontamentoData conferma - Cliente richiede consegne sempre complete complete

37 SAP AG Overview Vendite / Caso: Consegne parziali Entrata Uscita Tempo Quantità ordine: 30 ApprontamentoData consegna richiesta dal cliente 10 Approntamento Data conferma - Cliente richiede la consegna al più presto e autorizza consegne parziali e autorizza consegne parziali 10 Approntamento Data conferma 10 Data conferma

38 SAP AG Overview Vendite / 38 Tempo di riapprovvigionamento Entrata Uscita Tempo Quantità ordine: 20 ApprontamentoData consegna richiesta dal cliente 20 - Cliente richiede consegna completa 20 data di disponibilità considerando il TRA data di disponibilità non considerando il TRA Tempo di riapprovvigion.

39 SAP AG Overview Vendite / 39 Tempi di spedizione

40 SAP AG Overview Vendite / 40 Schedulazione delle spedizioni Data ordine 1 Disponibilità materiale Programm. trasportoCarico Uscita merciData cons. 7 Tempo di trasporto Tempo di carico Tempo di Picking e imballaggio Tempo di programmaz. trasporto

41 SAP AG Overview Vendite / 41 Ricalcolo data di consegna 1 Data ordine Programm. + pickingUscita merci Data cons. richiesta 7 Data di carico Disponib. materiale Disponib. Programmaz.Data di Uscita Data materiale + pickingcarico merci conf. A ritroso In avanti

42 SAP AG Overview Vendite / 42 Spedizioni

43 SAP AG Overview Vendite / 43 Spedizioni Maggio Ufficio spedizioniMagazzino Imballaggio Doc.di spedizione Uscita merci Trasporto Controllo scadenze Controllo disponibilità Preparazione cons. Prelievo Ordine

44 SAP AG Overview Vendite / 44 Metodi di gestione delle consegne Consegna completa Consegna parziale Raggruppamento Ordine Consegna

45 SAP AG Overview Vendite / 45 Portafoglio ordini Creazione ed elaborazione delle consegne Consegna Ordine

46 SAP AG Overview Vendite / 46 Gestione delle consegne Ordine 1 Consegna Ordine 3 Ordine 4 Consegna Luogo sped. : 001 fino al 15 Maggio Mag 14 Mag 15 Mag 15 Mag 16 Mag DataOrdineLuogo sped DataOrdine 14 MAg 15 Mag 15 Mag Luogo sped

47 SAP AG Overview Vendite / 47 Prelievo Consegna 115 Q.tà da cons. :10 Q.tà prelevata :10 Consegna 115 Q.tà da cons. :10 Q.tà prelevata :10 Ordine trasporto (WMS) Lista di prelievo Maggio Conferma del prelievo MagazzinoLuogo di spedizione

48 SAP AG Overview Vendite / 48 ProduzioneVenditeAcquisti Determinazione del lotto Magaz zino Processo / Ordine di produzione Magaz zino Ordine di Vendita A B A B Gestione Magazzino assegnazione lotto determinazione lotto assegnazione lotto determinazione lotto Ordine Acquisto

49 SAP AG Overview Vendite / 49 Preparazione delle consegne (imballo) M1 10 PC M4 40 PC Imballo Merce da consegnare Destinatario : C1 Consegna: M1 10 PC M3 20 KG M KG Confezione di Imballo

50 SAP AG Overview Vendite / 50 Multipacking Consegna C1C2 P1 materiale confezionato Spedizione 1020 Consegna Consegna.... C1C2 unità di spedizione

51 SAP AG Overview Vendite / 51 Uscita delle merci Consegna 11 Uscita merci Stock Maggio Luogo di spedizione Magazzino Conto 1 XX

52 SAP AG Overview Vendite / 52 Fatturazione

53 SAP AG Overview Vendite / 53 Modalità di fatturazione 1. Una fattura per ogni consegna 3.Split fattura 2. Fattura collettiva Fattura Consegna Ordine Consegna Fattura Consegna Fattura Ordine

54 SAP AG Overview Vendite / 54 Fatturazione (funzionalità) Contabilità Fattura OrdineConsegnaFattura Richiesta nota accred. Richiesta nota addeb. Nota addebito Nota accredito storno fattura 100.-

55 SAP AG Overview Vendite / 55 Fatturazione periodica Fattura Docum.da fattu- rare Cons. 1 Cons. 2 Cons. 3 Cons Mag. 31 Mag. Consegna 1 12 Mag. Consegna 1 12 Mag. Consegna 2 13 mag. Consegna 2 13 mag. Consegna 3 17 Mag. Consegna 3 17 Mag. Consegna 4 20 Mag. Consegna 4 20 Mag. Cons. 1 Cons. 2 Consegna 1 15 Mag. Consegna 2 15 Mag. Consegna 1 15 Mag. Consegna 2 15 Mag. Elaboraz. collettiva Mag.Giu.Lug. Piano fatturazione (cliente/pagatore)

56 SAP AG Overview Vendite / 56 Rideterminazione del prezzo Fattura A M110 PZ 10 x 9.50 Sconto manuale Fattura B M110 PZ 10 x Riduzione 2 % Fattura C M110 PZ 10 x Riduzione2 % Sconto manuale Fattura D M110 PZ 10 x 9.00 Sconto manuale Consegna M110 PZ Ordine M120 PZ 20 x 9.00 Sconto manuale Prezzo Mat.M1 da1 PZ PZ PZ9.00 Prezzo Mat.M1 da1 PZ PZ PZ10.00 Riduzione da % % - Tempo MarzoGennaio

57 SAP AG Overview Vendite / 57 R Gestione Anticipi in SD / FI Doc. fatturazione Richiesta anticipo Pareggio incasso a fronte fattura Richiesta anticipo Doc. fatturazione Fattura parziale/ Fattura a saldo Ordine di vendita Con anticipo SD FI Incasso per richiesta anticipo

58 SAP AG Overview Vendite / 58 R Ordine di vendita Turbina Piano di fatturazione Data 1 GEN 1 APR 1 GIU Ordine Turbina USD Anticipo X % 10% 40% 60% Importo USD USD USD Individuazione anticipi nellordine

59 SAP AG Overview Vendite / 59 Flusso documenti Reso OrdineConsegnaFattura ConsegnaNota accr. per resi Offerta Flusso docum. dellordine Offerta.Ordine..Consegna... Fattura.. Reso... Fornitura resi.... Nota accred. per resi

60 SAP AG Overview Vendite / 60 Triangolazioni

61 SAP AG Overview Vendite / 61 Processi di vendita Intercompany Società 1 organizz. vendita 1 Impianto 1 Società 2 organizz. vendita 2 Impianto 2 Fattura per il cliente Fattura per la Società 1 Ordine per materiale Impianto 2 Spedizione

62 SAP AG Overview Vendite / 62 Prodotti commercializzati Cliente Fornitore Società Ordine per il fornitore Fattura per la Società Fattura per il Cliente Ordine per la Società

63 SAP AG Overview Vendite / 63 Supporto alle vendite

64 SAP AG Overview Vendite / 64 Attività di prevendita R & D Personale interno Marketing Personale esterno Riunioni Telefonate al cliente Presentazioni VisiteTelemarketing Invio materiale illustrativo

65 SAP AG Overview Vendite / 65 Follow-up Attività per le Vendite Visite Follow-up attività Vendita Follow-up attività Vendita Cliente: Engines Inc. M110 PC M220 PC... REPORT Cliente :Engines Inc. Data:09/02/ alle 5:00 p.m. Motivo:Contatto cliente Risultato:Ordine A seguire:Contatto cliente 10/04/ Report:___________________ ___________________ Anagrafiche Modifiche dati gestionali promozioni, lettere, mat. illustrativo posta elettronica Telefonate Telefonate Riunioni Lettere Ordini Offerte / Ordini flusso informativo

66 SAP AG Overview Vendite / 66 Promozioni Vendite Invio materiali e campioni Attività seguenti MAILING DIRETTO Lista indirizzi : Miller Inc. Smith Co. Cash & Lucre Wealth & Prosperity Inc... Vendita Telefonata Contatto Mailing diretto Mailing diretto Corrispondenza ___ ___ ___ ___________ ___________ ____ Posta interna Flusso Documenti

67 SAP AG Overview Vendite / 67 Reporting

68 SAP AG Overview Vendite / 68 Come sta andando lazienda? Controllo aziendale Controllo operativo EISEIS Dati esterni Attività giornaliera FISFIS R1 : :- : R ROI Utili/ Perdite LISLIS Ordini Magazzino Capacità HRISHRIS Qualifica dipendenti Tempo xISxIS Sistemi Non SAP R/2 R/3

69 SAP AG Overview Vendite / 69 Parametri di selezione delle liste Determinano quali documenti visualizzare Criteri generali di selezione (es. esclusione documenti - si o no?) Ordini di vendita e consegne (es. consegnato < ordinato o q.tà fatturata = 0).. Contratti e piani di consegna (es. q.tà contratto > ordinata, validità scaduta).... Richiesta di offerta (RFQ) (es. Offerte aperte).....

70 SAP AG Overview Vendite / 70 Dati della Lista I parametri determinano quali dati di un documento evidenziare Lista in forma sintetica (si/no?) Informazioni aggiuntive come Quantità/valori riferiti allunita di misura /valute Q.tà e Valore residuo Periodi di validità dei contratti.... Liste aggiuntive alle liste basi come: Consegne schedulate Storico vendite Documenti emessi Documenti modificati

71 SAP AG Overview Vendite / 71 Liste di documenti Ordinato Gennaio100, % Febbraio150, % Marzo170, % Totale420, % Materiale M430,00030 % M228,00028 % Cliente K5 20,00020 % K110,00010 % Organizz.di vendita: 1000 Periodo: gennaio - marzo

72 SAP AG Overview Vendite / 72 Liste dei documenti: esempio ordini Committente : K1 Ordine1241 Ordine1549 Ordine1600 Selezione -Ordinamento - Informazioni aggiuntive -Ricerca - Modifica al documento -Somma - Stato documento Funzioni

73 SAP AG Overview Vendite / 73 Analisi valore ordini (esempio) Totali per differenti livelli organizzativi Analisi ABC Analisi con comparazione di periodo Analisi sulle frequenze

74 SAP AG Overview Vendite / 74 Monitorare i fattori critici di successo Liste Grafici Commenti Applicazioni PC (Multi-Mediali) Mercati Informazioni Performance FinanzaVendite Personale Drill down


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