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Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 1 Maurizio Cuzari Amm. Delegato Evoluzione dei Canali Distributivi e nuovi Metodi di Generazione.

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1 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 1 Maurizio Cuzari Amm. Delegato maurizio.cuzari@sirmi.it Evoluzione dei Canali Distributivi e nuovi Metodi di Generazione del Valore

2 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 La Comunicazione, nel pieno dellEra dellIT TV via etere Quotidiani Radio Televideo Meeting, roadshow Incontri di gruppo selezionato Incontri singoli Telefono Fax e posta Media Dinamico Comunicazione Impersonale Media Statico Comunicazione Personale Riviste Affissioni Direct mail

3 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 La Comunicazione, nellEra dellIP TV via etere Quotidiani Radio Televideo Meeting, roadshow Incontri di gruppo selezionato Incontri singoli Telefono Fax e posta Media Dinamico Comunicazione Impersonale Media Statico Comunicazione Personale Riviste Affissioni Direct mail WWW Servizi on-line Videoconferenza E-mail Chat telefonico Caselle vocali Cellulare SMS Chat Multimedia off line Vortal

4 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 4 Dalle 4 P alle 4 C ProductCustomer Needs PriceCost to Consumer PlaceConvenience PromotionCommunication Communication: un concetto interpretato fino ad oggi come pubblicità.

5 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 5 Comunicazione on-line: le potenzialità Media/mezzi di comunicazione Potenziale estensione del target Selettività del target Feedback Completezza delle informazioni Misurabilità dei risultati Quotidiani Stampa Radio Televisione Affissioni Direct Marketing Internet Fonte: Rielaborazione matrice di Thomsen ElevataMediaBassa Medio bassa Molto Elevata

6 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 6 La Mediamorfosi del Sistema Italia 3 Oltre 3.4 milioni di PC consegnati nel 2001 3 Oltre il 55% dei 3.7 milioni di imprese in Italia, IT ready 3 Oltre il 32% delle famiglie dispone di PC 3 Oltre 1 milione di imprese si collega ad Internet 3 Oltre 10 milioni di surfers ed internauti 3 Oltre 1.8 milioni di collegamenti a banda larga nel 2002 3 Oltre 150 Telcos con licenza ministeriale 3 Oltre 9.000 mld di spesa per soluzioni IP-based nel 2001 3 Oltre 10.000 mld di investimenti in 3 anni per reti di trasporto e distribuzione a banda larga (2000-2002)

7 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 7 Nuovi stili di vita, nuovi mezzi di informazione 3 Il lavoro a casa, la casa - ufficio 3 Leducation e lentertainment (edutainment) 3 I cataloghi elettronici ipertestuali 3 Gli acquisti elettronici 3 Laccesso alle banche dati informative 3 I giornali elettronici, standard e custom 3 Le teleprenotazioni 3 La scelta dei programmi TV (Pay per view e Vod), il DVD 3 Lemergenza ed il teleallarme 3 La gestione centralizzata della casa, la casa cablata 3 Le e.mail ad amici, a radio e TV, ai giornali 3 La Voice over IP 3 Gli elettrodomestici intelligenti

8 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 8 Nuovi servizi ed applicazioni dal Fisso Info Home Banking E-mail RGT 1998 ISDN 1999 ADSL 2000 XDSLFibra 2003 ….. 2004 Banda (Kbps) 9.6 56 640 2.000 10.000 Voce, Fax Ticketing 2002 Giochi Trading Aste Transazioni di debito E-Learning Videoconferenza Giochi interattivi E-Business e-Commerce diffusivo IP Radio Pubblicità MP3 VOD Home Shopping Home Voting Tele chirurgia TV interattiva Chioschi Tele Servizi Pagamenti VOIP diffusiva

9 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 9 Nuovi servizi ed applicazioni dal Mobile Info Mobile Banking Infomobilità E-mail GSM 1998 Sim Toolkit 1999 WAP 2000 GPRSEdge 2003 UMTS 2004 Banda (Kbps) 9.6 32 64 144 2000 Voce Sms, fax Ticketing 2002 Giochi Trading Aste Pagamenti Immagini Mobile Internet Video Videoconferenza Giochi interattivi Adv multimediale M-commerce Radio Pubblicità Borsellino elettronico Calendario, rubrica Oroscopo, meteo Firma digitale Unified messaging

10 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 10 Le linee di tendenza del Sistema Italia 3 3 Rallentamento dellEconomia 3 3flessione dei consumi 3 3attendismo negli investimenti 3 3 Crisi di fiducia nelle prospettive economiche 3 3 delle famiglie 3 3 delle imprese 3 3 Fine delleffetto trainante di eventi straordinari per lICT 3 3 Rallentamento strutturale della crescita per investimenti IT 3 3 Spesa IT e IP concentrata sul fare e meno sul creare 3 3 ICT asservita al Business, e meno alla rincorsa di visioni

11 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 11

12 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 12 Il rallentamento della crescita dellIT Andamento Mercato IT in Italia

13 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 13 Terremoto sussultorio in area PC

14 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 14 … siamo in una fase di aggregazione e consolidamento? 1 + 1 = 3,14 Fase 1 1 + 1 = 2 Fase 2 2 = 1,41 Manuale di Spreadsheet Mngt, cap. 1 Manuale di Spreadsheet Mngt, cap. 2

15 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 15 LIT, unIndustry di tutto rispetto Ripartizione per Business Line 0,00 5.000,00 10.000,00 15.000,00 20.000,00 25.000,00 30.000,00 35.000,00 19971998199920002001E2002E2003E2004E2005E Servizi Software Hardware Ripartizione per Business Line 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 19971998199920002001E2002E2003E2004E2005E Servizi Software Hardware In termini percentuali 3 Ruolo crescente dei servizi 3 Stabilità dei Prodotti Software 3 Decremento dellHardware In valori assoluti 3 Crescita ancora superiore al PIL ed a qualsiasi altro settore economico di dimensioni comparabili.

16 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 16 Su cosa si può puntare, di vecchio e di nuovo? Tradizione 3 3Mobile Business 3 3Mobile mailing & Messaging 3 3Sistemi multifunzione 3 3Storage 3 3Colore 3 3Security IT ed IP 3 3Consumabili 3 3Formazione 3 3Consulenza Innovazione 3Security estesa 3Unified Messaging 3Imaging 3VoIP 3Business Recovery 3IP Outsourcing 3Video streaming 3Video conferencing 3e-Learning 3Networking innovativo

17 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 17 3 3 Sistemi di interazione con lEsterno 3 3 Sistemi di Gestione delle Relazioni con i Clienti ed i Cittadini 3 3 Sistemi dedicati alle organizzazioni interne 3 3 Sistemi di Monitoring dellandamento e dei fenomeni 3 3 Organizzazioni per processi e non più per funzioni 3 3 Tutti i settori sono in rapido cambiamento 3 3 Impresa Estesa 3 3 Focus sul Cliente, sul Consumatore, sul Cittadino 3 3 Servizi innovativi 3 3 Nuovi fattori di forma dalla bit technology 3 3 banca virtuale, e-trading, e-insurance, e-music, e-software, e-info LImpresa e lIstituzione: nuove attenzioni

18 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 18 298 631 1.050 1.504 1.892 2.266 2.525 2.709 2.861 4.514 5.712 6.778 7.928 9.164 10.376 639 - 2.000 4.000 6.000 8.000 10.000 12.000 19981999200020012002200320042005 N. impreseN. famiglie Internet corre (migliaia) Trend del numero di imprese e famiglie con connessione a Internet 45% delle imprese 26% delle famiglie

19 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 19 Diffusione di Internet in azienda 3 Il 93.8% delle aziende dispone di connessione a Internet 3 L1.5% prevede di avere accesso a Internet in futuro 3 Il fenomeno Internet si diffonde anche allinterno delle aziende: sempre più dipendenti hanno accesso alla rete Trend della diffusione della connessione a Internet tra i dipendenti (%)

20 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 20 3 Certamente sì, 3 per ottenere nuovi risultati 3 per aprire nuovi fronti 3 per indirizzare nuove opportunità 3 per raggiungere nuovi livelli di efficacia 3 Ma questo non significa che la tecnologia debba rappresentare un peso per il fruitore, che ha in ben altre attività il proprio core business E strategica la tecnologia? Dal Prodotto al Servizio ICT

21 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 21 LOffering di Information Technology

22 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 22 La gestione della tecnologia - cose da fare Acquisizione e gestione di hardware e software (OS, database, piattaforme di e-Commerce, applicativi, ….) Acquisizione e gestione di hardware e software (OS, database, piattaforme di e-Commerce, applicativi, ….) Attivazione e gestione di connettività e accesso a Internet Attivazione e gestione di connettività e accesso a Internet Disponibilità di sistemi e reti, loro gestione Disponibilità di sistemi e reti, loro gestione Integrazione con i sistemi legacy Integrazione con i sistemi legacy High availability, gestione della sicurezza, back-up High availability, gestione della sicurezza, back-up Supporto al sistema, alla rete, agli utenti (help desk) Supporto al sistema, alla rete, agli utenti (help desk) Monitoraggio e gestione degli ambienti operativi Monitoraggio e gestione degli ambienti operativi Reportistica, controllo e analisi degli accessi Reportistica, controllo e analisi degli accessi......

23 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 23 Larea primaria di attenzione: Business, non Tecnologie I Clienti diventano sempre più esigenti 4 4attenzione sempre più concentrata sul proprio Business 4 4analisi del valore della soluzione ipotizzata 4 4analisi del ritorno previsto o prevedibile dellInvestimento 4 4rimessa in discussione delle Partnership tradizionali Il Mercato corre più veloce dellOfferta 4 4i Vendor sono spesso spiazzati dalle richieste dei Clienti 4 4i Canali non sono sempre in grado di fornire il supporto richiesto, nei tempi richiesti ed al livello qualitativo atteso Il Mercato richiede componenti chiare 4 4posizionamento avanzato ed innovativo 4 4competenze, ampiezza di gamma, concretezza, rapidità La soddisfazione passa per strategie chiare, partnership forti, delivery sicure

24 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 24 Vendor Global-Technology-Product- Software -Svcs Wide offering distributors Focused distributors ConsumerSOHO Direct Kiosks Bookshops Mass Merch. Computer shop CateneDealer Elettr. Consumo Bianco Bruno System Integrator VAR SW House Services company Terze Parti Outbound sales Inbound sales Reseller Corporate reseller LAN Integrator SmallMedium Top & Large Business Il Modello tradizionale di go to market dellIT

25 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 25 La catena del valore dellIT del III Millennio

26 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 26 I Canali Indiretti 3 3 Cera una volta il Concessionario 3 3 Poi nacque il VAR 3 3 E fu scoperto il Reseller 3 3 E nacque lamore per i Distributori 3 3 E la grande attrazione per la GDO 3 3 Poi cominciarono le Catene... 3 3 … e il Mail Order e le Dirette innovative … 3 3 … e gli specialisti in Education, CAD, Networking Da una presentazione del 1993 !

27 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 27 I Distributori n La Distribuzione è stata la chiave di volta del 1992, e continuerà ad esserlo nei prossimi anni. n LItalia non è diversa dal resto del mondo, anche se ha alcune particolarità: –gli italiani –il sistema finanziario italiano –il sistema economico italiano Dieci anni dopo 3 Coverage dei Distributori: 64% 3 Concentrazione della Distribuzione: 69,2% in capo ai primi 10 operatori 3 Crescita primi 10: 7,5% 3 Crescita secondi 10: 22,9% 3 Crescita totale: 5,6% 3 Crescita IT: 8,1% nel 2001 3 Crescita IT Hw: 6,6% nel 2001

28 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 28 Gli italiani n LItalia è stata il crocevia del mondo per lunghi secoli... n … ed oggi si trova a disagio nel non esserlo, ma solo quando se ne rende conto! n Lutente medio di PC non conosce la differenza fra un file ASCII ed un testo.doc, ma sa benissimo (dagli amici e dalle riviste) che può comprare un bolide allo stesso prezzo del catorcio di sei mesi prima. Dieci anni dopo 3 Oltre 13 milioni di navigatori su Internet 3 Oltre 39% di case con PC 3 Oltre 655.000 PC Consumer, 600.000 Soho 3 Oltre 38 milioni di cellulari (78% della popolazione 13-80 anni) 3 Più fotocamere digitali che macchine fotografiche tradizionali

29 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 29 Il Sistema finanziario n Alto costo del denaro –Prime Rate sopra il 10%... n Lavorare con le banche chiede un continuo controllo dei costi e dei tempi di esecuzione n Vendere a Clienti Top è duro! –I Vendor vogliono i 30 gg –I Distributori vanno per i 70 gg –i Clienti piccoli pagano i Dealer a 30-60 giorni –i Clienti Top pagano a 120, 150, 180 giorni –il Governo paga quando vuole! Dieci anni dopo 3 Factoring diffusivo 3 Contratti assicurativi sul credito 3 Gestione del fido su tutti i Clienti da parte di tutti i principali Distributori 3 Gestione comune fra Vendor e Canali degli incassi lenti 3 Disastri (ancora) inferiori al temuto, dallo sgonfiamento della bolla New Economy

30 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 30 Il Sistema Economico Dimensioni (dip.)Aziende 100 +9.000 50-9912.000 10-49147.000 3-9636.000 0-22.044.000 Piramide larghissima alla base, con pochi Clienti Top e Large. Dieci anni dopo 3 Permanenza del fenomeno nanismo 3 Incentivazione dellimprenditoria microscopica 3 Globalizzazione 3 Svendita delleconomia nazionale 3 Bassi effetti economici dalla privatizzazione 3 Effetti marginali dalla fine dei monopoli

31 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 31 I Canali 450 vendono solo Sistemi 1,400 vendono Sistemi e PC 3,900 vendono PC Circa 10.300 Terze Parti attive. Di queste: Dieci anni dopo 3 Concentrazione limitata: oltre 30.000 Terze Parti 3 Miriadi di Micro Imprese 3 Proliferazione di categorie 3o forse sono i Ricercatori ed i Consulenti a farsi illusioni sulle segmentazioni? 3 Da PC e Office a ICT 3Systems Integrator e VAR 3Reseller e Dealer 3Telefonia 3GDO, MM, Cons. Electronics 3Atipici

32 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 32 Linizio del cambiamento n La fine dei Distributori esclusivi –scompaiono, o creano un catalogo di prodotti sia complementari sia concorrenti n La fine del Software Publisher –ciclo di vita del software troppo breve per recuperare gli investimenti –duplicazione abusiva n Distributori internazionali –Computer 2000, che compra EIS –Ingram Micro parte da zero –Omnilogic entra nel software Dieci anni dopo 3 Anche in un periodo di contrazione del mercato, 260 Distributori attivi 3 135 ISV nazionali ed internazionali 3pochi nazionali 3standardizzazione del sw 3 I Distributori Leader sono aziende nazionali 3 i Corporate Reseller che fanno risultati sono quelli sponsorizzati

33 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 33 Un Dealer di PC standard del 1992 0% 20% 40% 60% 80% 100% RicaviMargini HWSWServ.Maint.Accessori Source: MBI estimates

34 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 34 Cosa è Canali, oggi? 3 Acquisto di prodotti 3 quali prodotti 3 da chi 3 con quali modalità 3 tramite quali strumenti 3 Vendita di prodotti 3 a chi 3 con quali modalità 3 con quali livelli di attenzione ai processi evolutivi del Mercato e delle esigenze 3 Erogazione di Servizi e rilascio di Soluzioni 3 grande tema di conversazione...

35 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 35 Logica macro dei Canali ITTLC Prodotti System Int. VAR Corporate Reseller Corporate Reseller GD/DO Volumi Soluzioni Enterprise Soluzioni Tecnologie Dealer Distributori Soluzioni Small VAR Small VAR Diretta Volumi Valore aggiunto GD/DO Negozi Consumer Istallatori, Agenti Volumi Dirette Vendite complesse Solution Lan Integrator Internet Provider Internet Provider Internet Solution SOHO 3,522,849 Consumers 21,193,000 100 10 5 Large 8,615 Top 1,683 Medium 186,931 500 + Progetti Volumi

36 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 36 Chi è Canali, oggi Dealer Prodotti Ufficio 1.550 Dealer e PC VAR 3.600 + 3.000 Corp. Reseller 40 Open Syst. VAR 500 Propr. Syst. VAR 220 Large Systems Integrator 15 Distr Micro 252.. Distr. Sist. 8 Mass Merch e Consumer 6.200 Catene 40 (2.800 Outlets) SW House e SSI + Svcs 4.750 Edicole circuiti primari 5.000 ISV 135 Web Agencies 350 Installatori 900 Outsourcer 20 Technology & Prod. Provider 50 + 50 Vendor 10 + 30 Top Consulting 10 Cablers 15 Reseller Telefonia 5.800 LAN integr. 20 ISP 400 ASP e XSP 20 Telcos 160 Tabaccai, bar, cartolerie 22.000

37 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 37 Qualche tema chiave 3 Perché Piccolo non è più Bello 3 La Boutique e lArtigiano 3 Il Digital Divide nasce dal Canale? 3 Lo skill Shortage è un reale elemento di rischio? 3 Ci sono veramente nuovi modelli di go to market? 3 Da chi acquisire le competenze necessarie? 3 Ma se lo scenario non è in fondo mutato sensibilmente nel corso degli ultimi dieci anni, e se le linee di tendenza sono allinsegna di un cambiamento modesto, è proprio vero che è fondamentale cambiare atteggiamento?

38 Roadshow Comufficio - Ottobre 2002 38 Cosa devono cercare gli Operatori dei Canali 3 Opportunità di sviluppo di nuovo Business 3 Opportunità per porsi come interlocutori qualificati 3 Capacità di far valere competenze a sostegno del Valore 3 Capacità di offrire Innovazione Su cosa lavorare: 3 Approccio competitivo 3 Rimozione della Sindrome del Nano 3 Ricerca di nuovi processi di crescita 3 Entrare nel Sistema Impresa, integrandosi nella Value Chain 3 Investire, per competere meglio 3 Lavorare di più, lavorare tutti


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