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CONSOLVING S.r.l - Corso Di Porta Vigentina, 35 - 20122 Milano - Tel. +39 02 58459171 - Fax. +39 02 58459170 - www.consolving.com www.consolving.com Il.

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1 CONSOLVING S.r.l - Corso Di Porta Vigentina, Milano - Tel Fax Il Riposizionamento Territoriale dei Confidi Milano, 22 giugno 2010

2 Agenda Premessa Il riposizionamento territoriale La metodologia dellintervento I risultati attesi dellintervento I costi dellintervento Il Team di progetto Le credenziali

3 Premessa Circa 40 Confidi hanno presentato entro il istanza presso Banca dItalia per essere iscritti nelelenco speciale ex art. 107 TUF. Con lapprovazione del bilancio 2009 altri Confidi supereranno la soglia dimensionale che impone, se confermata al , la presentazione della stessa istanza entro il 30 agosto La trasformazione in Intermediario Finanziario vigilato comporterà un incremento della struttura dei costi fissi, dovuto a: adeguamento delle convenzioni bancarie, nuove funzioni di controllo (Risk Management, Compliance, Internal Audit), segnalazioni di vigilanza, adeguamento dei sistemi informatici, costi regolamentari in genere. Il tutto in un contesto economico particolarmente difficile quale lattuale, che porta le PMI clienti dei Confidi ad essere molto più sensibili a qualsivoglia tentativo di adeguamento verso lalto del pricing della garanzia, necessario a riequilibrare laumento dei costi fissi. La chiave di successo per recuperare, mantenere e del caso superare la profittabilità del business sarà quella di ripensare il posizionamento territoriale del Confidi sia in termini di presidio delle quote di mercato che in termini di acquisizione e fidelizzazione di nuova clientela.

4 Agenda Premessa Il riposizionamento territoriale La metodologia dellintervento I risultati attesi dellintervento I costi dellintervento Il Team di progetto Le credenziali

5 Il riposizionamento territoriale Il riposizionamento territoriale del Confidi è unazione strategica per recuperare lefficienza erosa dai fattori esterni generatori di costo aziendali che si sono accumulati a partire dal 2009: costi regolamentari, ciclo economico, etc. Il progetto mira allottenimento di un maggior volume di ricavi attraverso: Fidelizzazione della clientela esistente Cross selling sulla clientela esistente Copertura di nuove aree Acquisizione di nuova clientela

6 Agenda Premessa Il riposizionamento territoriale La metodologia dellintervento I risultati attesi dellintervento I costi dellintervento Il Team di progetto Le credenziali

7 La Metodologia dellintervento La metodologia impiegata configura un intervento con un approccio misto di Consulenza e di Formazione Le principali caratteristiche della metodologia adottata sono le seguenti: CONSULENZA Coinvolgimento dallanalisi AS-IS fino alla realizzazione della rete TO-BE Definizione contestuale della rete sul territorio e del suo presidio centrale Implementazione operativa dei tools necessari alla rete ed al presidio Benchmarking interno tra sedi diverse del Confidi ed esterno con altri Confidi FORMAZIONE Sviluppo contestuale delle competenze di ruolo e di quelle relazionali Tutoraggio dellavvio della nuova rete commerciale nei 6 mesi successivi

8 La Metodologia dellintervento Analisi del territorio coperto dal Confidi e delle risorse presenti sulla rete Analisi della portafogliazione clienti attuali sulle risorse della rete commerciale AS-IS Studio delle potenzialità di mercato in termini di cross selling su clienti acquisiti e/o da fidelizzare nonché in termini di aree non presidiate Analisi delle risorse necessarie sul territorio TO-BE e relative competenze Le 4 fasi dellintervento ANALISI TUTORAGGIO INTERVENTI ORGANIZZATIVI INTERVENTI FORMATIVI

9 La Metodologia dellintervento Ridisegno della struttura organizzativa della rete, portafogliazione della clientela sulle nuove posizioni individuate, individuazione delle nuove posizioni commerciali per il cross selling, convenzioni con nuove banche Definizione della struttura centrale di governo della rete commerciale Implementazione dei tools necessari alla direzione commerciale ed alla rete (agenda elettronica, call center, help desk, campagne marketing, etc.) Definizione dei sistemi di budgeting e reporting Le 4 fasi dellintervento ANALISI TUTORAGGIO INTERVENTI ORGANIZZATIVI INTERVENTI FORMATIVI

10 La Metodologia dellintervento Sviluppo delle competenze commerciali in funzione delle attività attribuite alle risorse, già presenti sul territorio e di nuova acquisizione Sviluppo delle competenze relazionali in funzione dei ruoli definiti nella nuova struttura organizzativa Sviluppo di competenze economiche e di budgeting Sviluppo di competenze soft per lidentificazione nel ruolo e nel brand Le 4 fasi dellintervento ANALISI TUTORAGGIO INTERVENTI ORGANIZZATIVI INTERVENTI FORMATIVI

11 La Metodologia dellintervento Supporto nella fase di avvio (6 mesi) della nuova rete commerciale Supporto alla direzione commerciale centrale nella fase di avvio Analisi dei comportamenti nei ruoli e valutazione dei risultati Interventi mirati di rafforzamento dei ruoli e delle competenze ANALISI TUTORAGGIO INTERVENTI ORGANIZZATIVI INTERVENTI FORMATIVI Le 4 fasi dellintervento

12 Agenda Premessa Il riposizionamento territoriale La metodologia dellintervento I risultati attesi dellintervento I costi dellintervento Il Team di progetto Le credenziali

13 I risultati attesi dellintervento Il progetto di Riposizionamento Territoriale permette di raggiungere risultati concreti, misurabili e duraturi. Con lutilizzo di un approccio misto Consulenza + Formazione si ottiene un immediato effetto positivo su: - rapida implementazione del disegno della nuova rete commerciale - forte motivazione dei responsabili delle sedi, nuove e storiche - efficace crescita delle competenze di ruolo delle nuove risorse della rete Lincremento di lavoro, misurabile in termini di maggiori garanzie erogate, si attesta nellordine del 20% - 30% sul totale delle garanzie erogate ante progetto

14 Agenda Premessa Il riposizionamento territoriale La metodologia dellintervento I risultati attesi dellintervento I costi dellintervento Il Team di progetto Le credenziali

15 I costi dellintervento Il compenso Consolving per supportare il Confidi nel riposizionamento territoriale si articola in tre componenti: Assessment iniziale: gratuito Base fee: mero recupero delle ore effettivamente spese, concordate preventivamente in funzione dei risultati dellAssessment iniziale Success fee: commisurata ad una percentuale del maggior erogato calcolato nel periodo compreso tra 6 e 12 mesi dopo la fine dellintervento

16 Agenda Premessa Il riposizionamento territoriale La metodologia dellintervento I risultati attesi dellintervento I costi dellintervento Il Team di progetto Le credenziali

17 Il Team di Progetto Manlio Genero: Socio Fondatore di Consolving e di Confiteor Dal 1982 al 1995 ha sviluppato la sua carriera professionale in Arthur Andersen a Torino e Roma dove è stato acting partner. Dal 1995 al 1999 ha organizzato convegni ed eventi per il settore Banche e Finanza nellambito di Paradigma, società specializzata del settore. Entrato nellorganizzazione Deloitte nel 1999, ha costituito il Securitisation Services Team che ha guidato come partner con responsabilità diretta sullItalia e supporto alle operazioni in Grecia, Romania ed Ucraina. Ha maturato una significativa esperienza consulenziale nellambito della valutazione, cessione e gestione operativa di portafogli di attività (crediti, sofferenze bancarie, titoli, beni immateriali, etc.) originati da banche, large corporates ed enti pubblici. Nel 2008 ha fondato Consolving Srl, una società di consulenza attiva nello Structured Finance. Dal 2003 ha maturato, inoltre, una vasta esperienza nel mondo dei Confidi, costituendo nel 2007 Confiteor Srl. Claudio Zerbinati: Socio Fondatore di Meta Sistema e collaboratore di Consolving Dal 1970 Al 1987 ha sviluppato la sua carriera professionale in Oreal, Rank Xerox, Castrol e Braun ricoprendo il ruolo di sales manager e linea manager. Dal 1987 al 1989, partner della B&T, ha lavorato sul progetto INA per al riorganizzazione delle agenzie generali del Piemonte, Emilia e Lombardia. Dal 1988 al 1994 partner della Selling, attività di consulenza nellarea bancaria. Nel 1993 ha fondato la Meta Sistema con la quale anni ha realizzato circa 3000 giornate daula di cui 1650 coerenti con i temi toccati dal progetto FSE e 48 progetti specifici in sintonia con i temi del progetto BPS. E accreditato presso il Ministero del Lavoro per aver sviluppato progetti FSE per conto della BNL. Ha svolto un importante lavoro di riposizionamento territoriale in un Confidi siciliano durato 1 anno.

18 Agenda Premessa Il riposizionamento territoriale La metodologia dellintervento I risultati attesi dellintervento I costi dellintervento Il Team di progetto Le credenziali

19 Le Credenziali In ambito Confidi Confeserfidi: definizione della nuova organizzazione commerciale, dalla ricerca di nuove risorse con potenzialità (25 soggetti) alla loro formazione/inserimento, fino allapertura di nuove sedi. Accordo con Unicredit per linserimento nel progetto Impresa Italia e con la C.D.O. di Catania. Supervisione della gestione della rete commerciale composta da 62 elementi. Incremento dellerogato nel 2009 rispetto al 2008: +20%. In ambito bancario BNL: progetto di orientamento al retail di tutta le figure operanti nelle agenzie, soggetti coinvolti in un periodo di 8 anni. Unicredit: progetto di riposizionamento delle figure commerciali operanti in rete in relazione alla suddivisione dei ruoli addetti alle piccole imprese e famiglie, 3550 soggetti della CRTorino,CRVenezia,Cassa Marche, CRTrieste coinvolti in un periodo di 5 anni. Unicredit: progetto di customer satisfaction su di una popolazione di 7500 elementi della durata di 5 anni. Artigiancassa: progetto valore commerciale. Incremento dellerogato nel 2008 rispetto al 2006: +120%.

20 CONSOLVING Srl Corso di Porta Vigentina, 35 – Milano Tel Manlio Genero e Claudio Zerbinati vi lasciano le loro coordinate: Manlio Genero Cell Claudio Zerbinati Cell


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