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Campagna Multirischi dellabitazione 7023 la polizza multirischi per labitazione e per la famiglia.

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Presentazione sul tema: "Campagna Multirischi dellabitazione 7023 la polizza multirischi per labitazione e per la famiglia."— Transcript della presentazione:

1 Campagna Multirischi dellabitazione 7023 la polizza multirischi per labitazione e per la famiglia

2 Lobbiettivo della campagna Aumentare il livello di copertura assicurativa dei nostri clienti sui rischi dellabitazione

3 Le esigenze dei clienti

4 La Casa: un patrimonio diffuso unità abitative Fonte: ISTAT La casa rappresenta il primo e più importante bene di proprietà delle famiglie italiane

5 Perché si stipula la polizza abitazione ? proteggere il principale patrimonio familiare tutelare il contenuto e i beni presenti nella casa proteggersi da eventuali controversie legate alla conduzione familiare e della casa integrare le coperture assicurative previste dalle polizze condominiali Adempiere alla richiesta della Banca per la concessione un mutuo proteggere il principale patrimonio familiare tutelare il contenuto e i beni presenti nella casa proteggersi da eventuali controversie legate alla conduzione familiare e della casa integrare le coperture assicurative previste dalle polizze condominiali Adempiere alla richiesta della Banca per la concessione un mutuo

6 A cosa serve la polizza abitazione ? Non serve solo a coprire lincendio totale della casa. Gli utilizzi più frequenti infatti sono : Danni da acqua (es. rottura di tubi) Fenomeni elettrici (es. Tv colpito da fulmine) Danni a terzi (acqua che filtra, danni provocati da minori ecc.) Non serve solo a coprire lincendio totale della casa. Gli utilizzi più frequenti infatti sono : Danni da acqua (es. rottura di tubi) Fenomeni elettrici (es. Tv colpito da fulmine) Danni a terzi (acqua che filtra, danni provocati da minori ecc.)

7 Lassicurazione sulla casa Fonte: ANIA La copertura assicurativa dellabitazione in Italia è ancora poco diffusa :

8 La diffusione tra i clienti Unipol La copertura assicurativa dellabitazione tra i clienti Unipol (ag. private) è ancora meno diffusa : Dati 2001

9 I motivi della scarsa diffusione Gli italiani tengono poco alla propria casa ? I clienti hanno una scarsa sensibilità assicurativa ? I prodotti offerti sono complessi da spiegare e da capire ? Gli assicuratori non la propongono ? Gli italiani tengono poco alla propria casa ? I clienti hanno una scarsa sensibilità assicurativa ? I prodotti offerti sono complessi da spiegare e da capire ? Gli assicuratori non la propongono ?

10 La polizza dellabitazione

11 Incendio del fabbricato (a primo fuoco) 11 Ricorso vicini 33 Rc capofamiglia 44 Incendio del contenuto (a primo fuoco) 22 Le garanzie della polizza

12 La copertura è prestata a VALORE A NUOVO sia per il fabbricato sia per il contenuto

13 Incendio del fabbricato ( a primo fuoco) incendio fulmine esplosione e scoppio implosione caduta di aeromobili onda sonica Fumo guasti arrecati alle cose assicurate allo scopo di impedire o di arrestare il sinistro incendio fulmine esplosione e scoppio implosione caduta di aeromobili onda sonica Fumo guasti arrecati alle cose assicurate allo scopo di impedire o di arrestare il sinistro GARANZIA BASE

14 Incendio del fabbricato ALTRE GARANZIE PREVISTE FENOMENI ELETTRICI ACQUA CONDOTTA Franchigia 100 Max 1500 per anno Franchigia 100

15 devessere adibito ad abitazione civile principale, in cui lassicurato ha la residenza o la dimora abituale Incendio del fabbricato Assicurato in base al valore di ricostruzione a nuovo Lintera costruzione edile o parte di essa (assicurato in base al costo di ricostruzione a nuovo, escluso il valore dellarea) compresi fissi ed infissi, opere di fondazione o interrate Assicurato in base al valore di ricostruzione a nuovo Lintera costruzione edile o parte di essa (assicurato in base al costo di ricostruzione a nuovo, escluso il valore dellarea) compresi fissi ed infissi, opere di fondazione o interrate

16 Incendio del contenuto (a primo fuoco) 22 Assicurato in base al valore di rimpiazzo a nuovo Mobilio anche di antiquariato, arredamento; elettrodomestici, provviste, vestiario ed indumenti in genere e quanto serve per uso di casa e personale, posto nei locali dellabitazione e nelle dipendenze; Tappezzerie, moquettes e parquets di proprietà dellAssicurato quale locatario; Preziosi e gioielli fino al 5% della somma assicurata con esclusione di denaro e titoli di credito in genere; Quadri, oggetti darte, tappeti ed arazzi di valore singolo non superiore a Assicurato in base al valore di rimpiazzo a nuovo Mobilio anche di antiquariato, arredamento; elettrodomestici, provviste, vestiario ed indumenti in genere e quanto serve per uso di casa e personale, posto nei locali dellabitazione e nelle dipendenze; Tappezzerie, moquettes e parquets di proprietà dellAssicurato quale locatario; Preziosi e gioielli fino al 5% della somma assicurata con esclusione di denaro e titoli di credito in genere; Quadri, oggetti darte, tappeti ed arazzi di valore singolo non superiore a

17 Ricorso vicini 33 Assicura la responsabilità per i danni causati alle cose di terzi e provocati da sinistro relativo alla garanzia Incendio. Sono compresi i danni derivanti da interruzioni o sospensioni (totali o parziali) dellutilizzo di beni o di attività di terzi, con il limite del 10% della somma assicurata. Assicura la responsabilità per i danni causati alle cose di terzi e provocati da sinistro relativo alla garanzia Incendio. Sono compresi i danni derivanti da interruzioni o sospensioni (totali o parziali) dellutilizzo di beni o di attività di terzi, con il limite del 10% della somma assicurata.

18 Rc capofamiglia 44 Lassicurazione rifonde i danni che lAssicurato e il suo nucleo familiare abbiano provocato a terzi, nellambito della vita privata Considerando che chiunque arrechi un danno è tenuto a garantirne per legge il risarcimento con il proprio patrimonio, la garanzia di Responsabilità Civile è un'assicurazione essenziale per tutelare la sicurezza economica di tutta la famiglia

19 Esempi: Le garanzie, comprendono i danni: che hanno origine dall'abitazione e da tutte le cose che la riguardano come fuoriuscite d'acqua da impianti o da elettrodomestici, cancellate non sicure, vetrate, caduta di tegole, cornicioni, grondaie; provocati dall'imprudenza dei figli, dovuti a incidenti nella pratica di attività ricreative come fai--da-te o sport non motoristici, causati alla guida di biciclette o di altri veicoli non a motore. Danni allarredo domestico ed ai locali presi in locazione durante la villeggiatura ( franchigia 300 e max per anno ). Esempi: Le garanzie, comprendono i danni: che hanno origine dall'abitazione e da tutte le cose che la riguardano come fuoriuscite d'acqua da impianti o da elettrodomestici, cancellate non sicure, vetrate, caduta di tegole, cornicioni, grondaie; provocati dall'imprudenza dei figli, dovuti a incidenti nella pratica di attività ricreative come fai--da-te o sport non motoristici, causati alla guida di biciclette o di altri veicoli non a motore. Danni allarredo domestico ed ai locali presi in locazione durante la villeggiatura ( franchigia 300 e max per anno ). Rc capofamiglia 44

20 Il prodotto è

21 La nostra offerta

22 La logica di offerta Proporre in modo capillare (al banco, in subagenzia) una offerta di immediata comprensione da parte del cliente

23 A chi è rivolta lofferta Lofferta è tarata sul gran numero di famiglie con redditi e patrimoni medi (es. Impiegati) Può essere quindi proposta a quasi tutti i clienti Unipol, principalmente in occasione del rinnovo Auto Lofferta è tarata sul gran numero di famiglie con redditi e patrimoni medi (es. Impiegati) Può essere quindi proposta a quasi tutti i clienti Unipol, principalmente in occasione del rinnovo Auto

24 Incendio del fabbricato (a primo fuoco) 11 Ricorso vicini 33 Rc capofamiglia 44 Incendio del contenuto (a primo fuoco) 22 Il contenuto dellofferta Assistenza 24 h Casa no problem 55

25 Larticolazione dellofferta Lofferta si articola in 4 combinazioni a premio fisso in grado di soddisfare le esigenze del target individuato

26 Le Combinazioni - 1 Premio annuo 119,00 uro Incendio locali a primo fuoco Incendio contenuto a primo fuoco Ricorso vicini R.C. capofamiglia ( franchigia danni a cose 200,00) Incendio locali a primo fuoco Incendio contenuto a primo fuoco Ricorso vicini R.C. capofamiglia ( franchigia danni a cose 200,00)

27 Le Combinazioni - 2 Premio annuo 109,00 uro Incendio locali a primo fuoco Incendio contenuto a primo fuoco Ricorso vicini R.C. capofamiglia ( franchigia danni a cose 200,00) Incendio locali a primo fuoco Incendio contenuto a primo fuoco Ricorso vicini R.C. capofamiglia ( franchigia danni a cose 200,00)

28 Le Combinazioni - 3 Premio annuo 99,00 uro Premio annuo 99,00 uro Incendio locali a primo fuoco Incendio contenuto a primo fuoco Ricorso vicini R.C. capofamiglia ( franchigia danni a cose 200,00) Incendio locali a primo fuoco Incendio contenuto a primo fuoco Ricorso vicini R.C. capofamiglia ( franchigia danni a cose 200,00)

29 Le Combinazioni - 4 Premio annuo 69,00 uro Premio annuo 69,00 uro Incendio locali NON PREVISTO Incendio contenuto a primo fuoco Ricorso vicini R.C. capofamiglia ( franchigia danni a cose 200,00) Per coloro che hanno già UNA COPERTURA CON POLIZZA DEL CONDOMINO Incendio locali NON PREVISTO Incendio contenuto a primo fuoco Ricorso vicini R.C. capofamiglia ( franchigia danni a cose 200,00) Per coloro che hanno già UNA COPERTURA CON POLIZZA DEL CONDOMINO

30 I punti di forza Offerta a primo fuoco Convenienza Servizio di Assistenza 24 h Offerta a primo fuoco Convenienza Servizio di Assistenza 24 h

31 Offerta a primo fuoco La maggior parte dei prodotti abitazione adotta per la garanzia Incendio (fabbricato e contenuto) la formula definita a valore intero. Valore intero significa che in caso di sinistro viene applicata la c.d. regola proporzionale Lapplicazione di tale regola provoca talvolta insoddisfazione nel cliente al momento del sinistro, in quanto lindennizzo può risultare di molto inferiore al danno effettivamente subito. La maggior parte dei prodotti abitazione adotta per la garanzia Incendio (fabbricato e contenuto) la formula definita a valore intero. Valore intero significa che in caso di sinistro viene applicata la c.d. regola proporzionale Lapplicazione di tale regola provoca talvolta insoddisfazione nel cliente al momento del sinistro, in quanto lindennizzo può risultare di molto inferiore al danno effettivamente subito.

32 Regola proporzionale Per illustrare la regola proporzionale (art c.c.) facciamo un esempio: Capitale Assicurato Fabbricato Euro Valore a nuovo Fabbricato al momento del sinistro (es. 5 anni dopo) : Euro Danno effettivo (es. danno da fumo) : Euro Danno indennizzabile : = Capitale Assicurato / Valore a nuovo x importo del danno Danno indennizzabile : / x = Euro Per illustrare la regola proporzionale (art c.c.) facciamo un esempio: Capitale Assicurato Fabbricato Euro Valore a nuovo Fabbricato al momento del sinistro (es. 5 anni dopo) : Euro Danno effettivo (es. danno da fumo) : Euro Danno indennizzabile : = Capitale Assicurato / Valore a nuovo x importo del danno Danno indennizzabile : / x = Euro

33 I Vantaggi del primo fuoco Lofferta a primo fuoco non applica la regola proporzionale. Nellesempio precedente, il danno indennizzabile sarebbe stato di euro anziché di Euro Quindi, la scelta del primo fuoco ha diversi vantaggi: Semplicità nellofferta: non è necessaria una accurata valutazione e aggiornamento del valore di ricostruzione a nuovo dellimmobile. Trasparenza nella liquidazione : non si applica la regola proporzionale (ovviamente si applicano le eventuali franchigie) Vantaggio competitivo: pochissimi concorrenti offrono IL PRIMO FUOCO! Lofferta a primo fuoco non applica la regola proporzionale. Nellesempio precedente, il danno indennizzabile sarebbe stato di euro anziché di Euro Quindi, la scelta del primo fuoco ha diversi vantaggi: Semplicità nellofferta: non è necessaria una accurata valutazione e aggiornamento del valore di ricostruzione a nuovo dellimmobile. Trasparenza nella liquidazione : non si applica la regola proporzionale (ovviamente si applicano le eventuali franchigie) Vantaggio competitivo: pochissimi concorrenti offrono IL PRIMO FUOCO!

34 Convenienza La garanzia a primo fuoco consente indennizzi superiori a parità di danno e quindi è offerta di solito a un prezzo più elevato La nostra offerta prevede uno sconto tra il 35 e il 43 % La garanzia a primo fuoco consente indennizzi superiori a parità di danno e quindi è offerta di solito a un prezzo più elevato La nostra offerta prevede uno sconto tra il 35 e il 43 %

35 Assistenza Casa no problem Centrale Operativa aperta 24 ore su 24 per accogliere richieste telefoniche degli assicurati. ( fino ad un max di 3 volte lanno) Servizi previsti: invio di un idraulico, di un elettricista e/o di un fabbro spese di albergo per inagibilità dellabitazione informazioni legali e fiscali relative allabitazione. Centrale Operativa aperta 24 ore su 24 per accogliere richieste telefoniche degli assicurati. ( fino ad un max di 3 volte lanno) Servizi previsti: invio di un idraulico, di un elettricista e/o di un fabbro spese di albergo per inagibilità dellabitazione informazioni legali e fiscali relative allabitazione.

36 Lapproccio di vendita

37 Le fasi della vendita La comunicazione dellofferta Lintervista La proposta commerciale Le obiezioni La chiusura La comunicazione dellofferta Lintervista La proposta commerciale Le obiezioni La chiusura

38 La comunicazione dellofferta La comunicazione dellofferta avverrà attraverso diversi mezzi : Unipol Informa (allegato agli avvisi di scadenza) Manifesto in agenzia Questi mezzi potranno costituire un supporto nella fase di approccio La comunicazione dellofferta avverrà attraverso diversi mezzi : Unipol Informa (allegato agli avvisi di scadenza) Manifesto in agenzia Questi mezzi potranno costituire un supporto nella fase di approccio

39 Lintervista La fase dellintervista sarà naturalmente ridotta a causa del poco tempo a disposizione. Una traccia potrebbe essere la seguente : 1) Verifica su ANAG dellindirizzo del cliente 2) Domanda relativa alla zona di residenza (es. abita in quelle nuove palazzine in Via X ? ) unendo laspetto di gratificazione allacquisizione di informazioni 3) Considerazioni (positive) sui pregi della zona ed evidenziazione dellesistenza di una offerta riservata ai clienti e limitata nel tempo. 4) Domande su tipologia di abitazione (condominio o casa singola) - proprietà / affitto - superficie in mq dellabitazione La fase dellintervista sarà naturalmente ridotta a causa del poco tempo a disposizione. Una traccia potrebbe essere la seguente : 1) Verifica su ANAG dellindirizzo del cliente 2) Domanda relativa alla zona di residenza (es. abita in quelle nuove palazzine in Via X ? ) unendo laspetto di gratificazione allacquisizione di informazioni 3) Considerazioni (positive) sui pregi della zona ed evidenziazione dellesistenza di una offerta riservata ai clienti e limitata nel tempo. 4) Domande su tipologia di abitazione (condominio o casa singola) - proprietà / affitto - superficie in mq dellabitazione

40 La proposta commerciale La proposta commerciale dipende dalle risposte alle domande precedenti. Devono essere illustrati i vantaggi del prodotto (vedi slide precedenti) : – A cosa serve una polizza abitazione – Perchè si stipula una polizza abitazione – Semplicità – Convenienza I concetti dovrebbero essere rinforzati se possibile da personalizzazioni basate sulle informazioni fornite dal cliente (es. casa nuova / vecchia, presenza di figli ecc.) La proposta commerciale dipende dalle risposte alle domande precedenti. Devono essere illustrati i vantaggi del prodotto (vedi slide precedenti) : – A cosa serve una polizza abitazione – Perchè si stipula una polizza abitazione – Semplicità – Convenienza I concetti dovrebbero essere rinforzati se possibile da personalizzazioni basate sulle informazioni fornite dal cliente (es. casa nuova / vecchia, presenza di figli ecc.)

41 La combinazione adatta Se la casa è in condominio, la proposta deve essere la combinazione 4 (il fabbricato è già assicurato) Se la casa non è in condominio, ci si orienta in base ai mq di superficie : Inferiore a 90 mq - Combinazione 3 a 99 Euro Tra 90 e 100 mq – Combinazione 2 a 109 Euro Tra 100 e 140 mq – Combinazione 1 a 119 Euro Superiore a 140 mq :valore troppo elevato – gratificare e indirizzare allagente per una consulenza individuale Se la casa è in condominio, la proposta deve essere la combinazione 4 (il fabbricato è già assicurato) Se la casa non è in condominio, ci si orienta in base ai mq di superficie : Inferiore a 90 mq - Combinazione 3 a 99 Euro Tra 90 e 100 mq – Combinazione 2 a 109 Euro Tra 100 e 140 mq – Combinazione 1 a 119 Euro Superiore a 140 mq :valore troppo elevato – gratificare e indirizzare allagente per una consulenza individuale

42 Le obiezioni -1 Sono già assicurato (con la Banca) R. - Le polizze stipulate per il mutuo sono coperture di base (solo fabbricato e a valore intero) Con la combinazione 4 con soli 69 Euro si può assicurare contro molti altri rischi : Danni al contenuto a primo rischio (mobili, vestiti ecc.) Danni a terzi di cui si sia responsabili (infiltrazione di acqua, danni causati da figli minori ecc.) Sono già assicurato (con la Banca) R. - Le polizze stipulate per il mutuo sono coperture di base (solo fabbricato e a valore intero) Con la combinazione 4 con soli 69 Euro si può assicurare contro molti altri rischi : Danni al contenuto a primo rischio (mobili, vestiti ecc.) Danni a terzi di cui si sia responsabili (infiltrazione di acqua, danni causati da figli minori ecc.)

43 Le obiezioni -2 La mia casa vale più di Euro R:- Il valore da assicurare non corrisponde al valore commerciale dellimmobile. Il terreno su cui è costruita la casa ha un valore e ovviamente non può essere distrutto. Quello che va assicurato è il valore di ricostruzione della casa, che è di molto inferiore (in media 800 euro al mq) Se le combinazioni previste non coprono il valore della sua casa complimenti ! Lei merita una consulenza personalizzata (indirizzare allagente) La mia casa vale più di Euro R:- Il valore da assicurare non corrisponde al valore commerciale dellimmobile. Il terreno su cui è costruita la casa ha un valore e ovviamente non può essere distrutto. Quello che va assicurato è il valore di ricostruzione della casa, che è di molto inferiore (in media 800 euro al mq) Se le combinazioni previste non coprono il valore della sua casa complimenti ! Lei merita una consulenza personalizzata (indirizzare allagente)

44 Le obiezioni – 3 La polizza costa troppo R: - E un offerta conveniente limitata nel tempo; altrimenti costerebbe molto di più. R2:- Le offriamo una tutela completa della sua casa e del suo patrimonio. Ad. Es. anche con la combinazione 4 con soli 69 Euro ci si assicura contro: Danni al contenuto a primo rischio (mobili, vestiti ecc.) Danni a terzi di cui si sia responsabili (infiltrazione di acqua, danni causati da figli minori ecc.) La polizza costa troppo R: - E un offerta conveniente limitata nel tempo; altrimenti costerebbe molto di più. R2:- Le offriamo una tutela completa della sua casa e del suo patrimonio. Ad. Es. anche con la combinazione 4 con soli 69 Euro ci si assicura contro: Danni al contenuto a primo rischio (mobili, vestiti ecc.) Danni a terzi di cui si sia responsabili (infiltrazione di acqua, danni causati da figli minori ecc.)

45 Le obiezioni Altre obiezioni ? Altre obiezioni ?

46 La chiusura Riassumere velocemente lofferta evidenziando i vantaggi, in relazione alle obiezioni del cliente. Formulare la proposta concreta. Chiudere la trattativa: stipulare la polizza o fissare un appuntamento. Riassumere velocemente lofferta evidenziando i vantaggi, in relazione alle obiezioni del cliente. Formulare la proposta concreta. Chiudere la trattativa: stipulare la polizza o fissare un appuntamento.


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